附身“會銷”企業的文化魔咒

查鋼

正因為沒有營銷文化戰略，在長遠發展和利益面前，會銷企業毫不猶豫地選擇利益，所以才有跟風產品，什么火就賣什么。

業內專家稱，會議營銷成就了國內企業對中國商業模式的另一種探索，既然是探索，自然就有“天花板”。據悉，《保健食品監督管理條例》已通過國務院法制辦審查進入復核階段，并被列入國務院一檔立法計劃，有望年內出臺。“會銷”模式是否被封殺？行業內一片緊張。

筆者總是刻意留心會銷企業中不引人注意的地方，不敢說一些細節與會銷行業多年來不穩定有直接關系，但是這些不經意的細節肯定會潛移默化的影響著會銷企業員工的工作狀態。

經過不斷的發展，現在的會銷企業已經不是以前那個草臺班子了。但筆者認為，今天的會銷行業看似壯大了，可是它在成長的過程中，也不知不覺丟棄了一些屬于自己模式特色的東西。

營銷決定生存。那么，會銷行業需要營造什么樣的營銷文化呢？

它應當是行業的營銷文化，在行業整體內大家共同要遵守的基礎文化。在這一點上，我們的會銷企業從沒有意識到而已，在傳統商業模式中，其實這種行業的營銷文化是形成的，如4P理論。而在會銷模式中，這種行業營銷文化還沒有形成，多年來，他一直在傳統商業模式與直銷模式中抄襲。

由此，我們才發現，會銷行業的不穩定，企業的不規范經營和問題產品層出不窮，其根源還是在于營銷文化信仰集體迷失，很多企業根本就沒有注重營銷文化的基本建設，從發展之初會銷的每一前進都是建立在“以人為本”的價值上的。從現階段看這個營銷文化（強調親情和個性化服務，其實是突出了對人性情感的尊重，從簡單的商業需求向情感和尊重需求的消費轉變）是會銷中最寶貴的東西，它才能讓企業擁有穩定、有共同消費價值觀的消費群體。如今，會銷企業失去了對文化上的沉淀，竭力驅逐利益往前跑，使市場迅速由盛及衰，已由市場的先行者變成了市場的拾漏者。

正因為沒有會銷的營銷文化，所在會銷企業中沒有形成會銷氛圍，銷售會就是作秀表演，會場的溫親與企業制度的嚴肅涇渭分明。營銷文化只是對消費者說，顧客到企業也看不到。

正因為沒有營銷文化戰略，在長遠發展和利益面前，會銷企業毫不猶豫地選擇利益，所以才有跟風產品，什么火就賣什么。近年來，幾乎保健品炒作的概念產品會銷里全有“翻版”，所有宣傳都圍繞產品的科研背景和功能，訴求有外資背景與合資企業，產品功能驅動企業利益，行業內不斷新注冊企業者有之，同時擁有幾個不同類別的產品企業有之，不要以為顧客不知道，顧客不接客服電話是有原因的。

正因為沒有營銷文化，團隊人雖多，員工流失率居所有商業模式前列，因為員工們在企業沒有學到什么東西，企業管理擺脫不了“游擊隊”管理，員工們大量的招聘，大量的被淘汰，學到的除了基本的醫學常識和溝通技巧，就是不斷要背大量的與產品相關的概念名詞，某某醫學專家，獲得某某獎項，醫學名詞，進行提煉的溝通話術，或是大量的治好案例，第一個月基本工資，第二個月不出單，立馬走人，這樣的工作環境員工怎么會對企業有忠誠度？有其中優秀者，抄一批顧客名單，三五個人，找個類似產品另一場會就可以開起來了。

正因為沒有營銷文化，企業都是按傳統企業的管理方式，打卡上下班，開會時業績掛在墻上，節假日該休的就休，顧客特殊的日子，領導打電話問候的傳統方式現在很多管理者不屑一顧。既強調員工制度化管理，也不斷提醒員工的銷售業績，開會喊口號，經理談業績，企業除了能提供產品和會場，還能提供什么？

正因為沒有營銷文化的歸屬感，會銷企業的發展才沒有安全感，沒有底氣，這個壓力既有外部的也有內部的，外部是市場環境的改變和社會輿論的影響，內部就是會銷企業自身，好一點的企業采用多元化發展，以轉移經營風險，小一點的企業是年年換產品，三個月換一個地方，產品包裝雖大，制作雖精美，但是價格越來越高，每個份量卻越來越輕，為了襯墊，紙殼泡沫塑料填充其中。保健品批號有不少，但食品文號卻更多。很多企業做了好幾年，產品雖多，沒有一個是自己的，企業沒有形成品牌力，也沒有自己的注冊商標。大多數的會銷企業等于是跑了一個大圈，才發現又回到了起點。

偉人說：沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊。那么，對于一個文化傾向不明朗的會銷行業來說是不是意味著前途不清呢？會銷行業的文化核心體現是什么呢？是個性化的溝通，還是細致入微的親情，還是規范的標準和流程？好像都包括，再準確一點，是什么？都是，又都不是，文化不是單一的方式和個體，它應是一種可持續發展的氛圍，是可以長期堅守，不斷融合壯大的情感價值平臺。

一直以來，我們的會銷企業專注于“術”，不重視“道”。因為“術”就是方法策略，見效快，反正會銷這種模式可行，至于這種模式能走多遠，是不是完善不關我的事？專注于“術”中的策略，結果就造成了會銷現在的局面，假、大、空，像一張大網把整個行業束縛住，想掙脫卻又不由得被吸引。

當前我們有必要重新認識會銷的行業文化，回歸到會銷模式的出發點，在“以人為本”的價值觀下圍繞消費者的情感消費這一核心，提出適合行業發展的營銷文化，各個會銷企業以相應的本企業文化來進行承接，重新放大和吸收。

孔子的“義利”篇：有所為有所不為。一個行業只有保持它共同認同的文化，它才能持續的煥發生命力。

從營銷文化的角度再來看會銷營銷，我們就會看得更清楚，會銷模式中最獨特和最寶貴的就是消費者的情感消費文化，這個文化營造的模式氛圍對消費者會具有持久的吸引力。2000年的會銷蓬勃盛興正是緊扣著消費者的情感文化，全方位的讓消費者感受著尊重和愉悅，從完成消費行為，直至形成固定的消費群體。

那么，現在這個文化應該在哪？