高安 另辟蹊徑轉戰二、三線市場

■文/鄧小亮

高安 另辟蹊徑轉戰二、三線市場

■文/鄧小亮

今年是國家宏觀調控政策逐步顯示效果的一年，房地產相關行業都在關注今年的市場情況。隨著各地陶瓷產區、產業園的不斷涌現，眾陶瓷企業紛紛建成投產，陶瓷業競爭愈發激烈。據透露，盡管一季度不少陶瓷企業因網點增加而帶動了銷售，然而，終端經銷商專賣店銷售情況普遍不如去年同期。面對如此形勢，各陶瓷企業及產區紛紛根據自身優勢，明確定位，鎖定重點攻克市場，并制定了相應的協助經銷商進行市場推廣的政策。據了解，目前，山東、河南等地的主攻目標依舊在三、四級市場；江西將進一步加大提升品牌的力度，為產品進軍二線城市做準備。

高安陶瓷近年發展迅猛

高安是中部地區的一個新興建陶產區，在成立之初，當地大部分陶瓷企業的市場銷售半徑在周圍500公里范圍內，少數陶企產品銷售到貴州、西北等地。隨著2007年高安建陶產區的成立，近兩年來，高安產區規模得到快速發展，不僅吸引了新明珠、新中源、普京、恒達利等國內知名陶瓷企業入駐，高安本土陶瓷企業也得到了快速發展，一些發展相對快速的陶瓷企業紛紛建立新的產業基地，擴大企業規模，進而完善產品結構。如太陽、瑞源、金環、羅斯福等企業，近兩年都得到跨越式發展。與此同時，廣東陶瓷企業的落戶，不僅為高安帶來了先進生產技術，而且還為高安帶來了先進的管理理念和品牌推廣策略。

定位二、三線市場 兼顧零售、工程和批發

據了解，自2009年以來，受國內陶瓷產業大規模轉移及國內外市場競爭的影響，高安陶瓷企業逐漸開始重視品牌形象和企業文化建設，在市場開拓與產品推廣方面，高安陶企走出了一條與廣東一線品牌截然相反的品牌發展之路：當前，一、二線市場日益飽和，廣東一線陶瓷品牌紛紛把目光投向三、四級市場。高安陶瓷企業開始提升產品檔次和品牌形象，將營銷思路轉往二、三線市場，改變過去批發為主的銷售模式，形成兼顧零售、工程、批發等的全方位銷售。

江西陶瓷產品市場布局以縣、鄉鎮代理為主。然而，地級市場面對的多為農村消費者，他們對陶瓷產品的品質、內涵要求高，購買時貨比三家，從質量和價格等方面尋求最高性價比。而外墻磚零售利潤僅3-5毛錢，鄉鎮代理也不過5毛錢的利潤，縣級市場利潤空間更小。自去年年底以來，原材料價格上漲，企業生產成本增加，陶瓷企業利潤空間進一步被壓縮，然而，在國家房地產宏觀調控的影響下，眾陶企不敢貿然漲價。在這種情況下，高安陶企決定轉變產品銷售模式，今年，高安陶瓷以工程為主。

一季度銷量好 較去年翻番

據了解，高安羅斯福陶瓷的市場網絡主要布局在二、三線市場，銷售模式以批發、零售和工程為主，目前，其產品已銷往北京、上海、南京等一級城市。與此同時，該企業今年一季度銷售額較去年翻了幾番。而且，產品質量、花色品種及銷售價格相比去年也有一個非常大的提升。此外，隨著高安產區仿古磚生產企業的數量不斷增多，為避免出現價格戰，眾陶企紛紛提升產品檔次，生產高附加值產品，打造特色品牌。

目前，江西新景象仿古磚已覆蓋全國大部分二、三線城市，在中部及西南地區的地級、縣級市場都有經銷網點，四川、貴州等地的一些縣級經銷商都直接到廠家來要求做代理商。同時，該企業正積極開拓海外市場，并成立了出口部。據了解，今年，陶瓷企業生產成本上漲了很多，然而，產品的銷售形勢卻是一片紅火，甚至呈現供不應求的局面。一季度，除開春初期外墻磚、內墻磚產品出現短暫的滯銷外，拋光磚、仿古磚等產品均供不應求。近期，一些拋光磚、瓷片生產企業甚至開始上調產品價格，來緩解企業生產成本壓力。

高安陶瓷企業已開始轉變價格戰銷售思路，部分企業調整產品價格，同時也提升了產品檔次，這對高安產區品牌提升是一次大的推動。