三大工程助力非油—訪中國石油廣西銷售分公司副總經理楊德華

■文/本刊記者 李孫康/陳明崇

三大工程助力非油—訪中國石油廣西銷售分公司副總經理楊德華

■文/本刊記者 李孫康/陳明崇

2 0 1 1年，廣西銷售針對制約非油業務發展的瓶頸問題，制定了“一精、三化、七加強”三大工程，推動非油實現快速發展。

非油業務，正在成為衡量一個銷售企業把握市場能力、提升經營利潤的起跳臺和孵化器。 廣西銷售非油業務在去年完成1.25億元的基礎上，2011年再度開年見喜，多項指標繼續刷新同期和環比紀錄。

2011年，廣西銷售在非油業務連續突破的佳績中，首先明確了非油業務發展定位和目標，針對制約發展的瓶頸問題，制定了“一精、三化、七加強”三大工程，助力企業非油業務快速發展。

根據中國石油銷售公司近期召開的非油業務會議精神，整合、延伸、創新、強化非油業務，使之成為強大的利潤增長點，正在成為廣西銷售公司的工作中心和重點。近日，《中國石油石化》專訪了廣西銷售公司分管非油業務的副總經理楊德華先生。

削“足”適“履”助騰飛

中國石油石化：廣西銷售公司是在2009年上劃為股份公司管理后才正式開展非油業務的。短短兩年的時間，公司非油年銷售額從不足3000萬元到突破1.2億元，躍上了年銷售億元的新臺階。請問公司主要采取了哪些措施，使得非油業務發展如此迅速？

楊德華：是的。非油業務發展取決于主營業務的發展規模。早在2006年，在股份公司發展非油業務“自主經營、因地制宜、規范發展、穩步推進”指導思想下，分公司便制定了“十一五”期間的奮斗目標。

有了發展思路和目標，從2009年上劃管理第一年開始，公司加快觀念轉變、加大資金投入、加強體系再造、加快規模擴張，較好地實現了非油業務的快速突破。到2010年，全公司300座加油站，開展非油業務的加油站占到85%，其中30萬元級便利店38座，百萬元店8座，較好地形成了以南寧、柳州、桂林、玉林、欽州等省會中心、重要城市為主，縣鄉鎮為輔的非油業務架構。

中國石油石化：短短兩年時間能取得如此優異的成績，的確很不容易。那么在發展過程中，非油業務主要存在哪些問題？為此我們有怎樣的解決思路？

楊德華：和上級要求相比，與兄弟單位對標，廣西銷售公司仍然存在諸多制約非油業務發展的瓶頸與短板。突出表現在以下五個方面。一是結構性矛盾。便利店收入占比偏低，大宗特色、適銷對路商品銷售力度不夠。二是營利能力差。盡管非油收入高，毛利率遠低于同行業水平。三是基礎管理弱，經營理念、掌控能力、激勵機制、謀略意識都不足。四是非油從業人員短缺，激勵機制粗放。五是商品結構、物流配送、價格差異經營、樣板店的打造等方面，距離我們的預期仍存在較大差距。

今年初，公司制定了“十二五”期間的5518戰略。其中非油業務將致力做好擴大規模、改善結構、提升效益、提高質量、夯實管理、穩定隊伍等六項工作。如果說非油業務的客觀規律是一只“履”，那么，我們就要削自己的“足”，輸血液、補短板、破瓶頸，真正讓非油業務實現騰飛，成為公司贏利的又一主渠道。

一精三化七加強

中國石油石化：對于非油業務今后的發展方向，石油銷售企業有些人員仍缺乏清晰認識，不知道下一步如何繼續發展。對此，您是如何認識的？

楊德華：中國石油南方戰略實施10年，其間最大的變革是在2007年發生的，就是將過去被視為不務正業的油站自主管理和經營的小賣店加以整合與規范，并逐漸走上主業舞臺，受到各級領導的高度重視。認真研究發現，成品油銷售與非油銷售相比，其中的學問和技術含量，后者遠遠大于前者，這就使得某些人產生畏懼心理。

我們不妨仔細解剖一下一件商品到達顧客手中需要經過的程序。首先要確定油站定位，了解市場需求，然后要決定品種、找準供應商。其次要疏通配送，縮小物流半徑，降低物資損耗。最后要進行擺放，推銷到顧客手中，實現商品的完整流轉。其間存在諸多管理環節，而這些鏈條的每一點疏漏，都是制約非油的瓶頸。解決好了這些制約非油業務發展的瓶頸，非油工作開展也就不難了。

找到問題所在，也就對非油找準了定位，找準了目標。企業就像大海上的船一樣，有了方向和目標，全體員工就應該朝著確定的方向前進。

中國石油石化：按照您的說法，找準定位就找準了目標，那么企業又該如何針對既定目標采取具體措施呢？

楊德華：為了讓非油業務發展駛上高速路，緊緊牽住效益的“牛鼻子”，解決我提出的上述問題，我們公司確定了“一精、三化、七加強” 三大工程。

一精是指在非油營銷全過程大力實施精細化管理。開展非油銷售要經歷上百道工序和環節，任何細節疏忽，都將貽誤時機和造成損失。因此，要認真梳理每一流程，確立精準細分的責任制。

三化是指作用于營銷主線管理的物流信息化、監控化、規范化。物流的效率和速度，是影響非油業務的主要原因。比如，便利店缺貨，市場需要什么等，存在信息不對稱；部分偏遠站沒有ERP系統，實物過程不能實現有效監控，盤點速度過慢。今年，我們要加大對物流的信息化管理，便利店上監控和過機系統，采集商品、需求、營銷的有效數據，對營銷實行全程監控，制定切實可行的規章制度，進一步規范非油業務流程和操作。

七加強，一是加強全員非油理念塑造，把非油業務視為與主業同等地位的工作同部署、同檢查。二是加強優化配送模塊，采取中央倉配送模式為主，偏遠分公司建立分倉為輔，研究中央倉管理的模式，提高中央倉的周轉效率；優化配送半徑，不斷提高配送的及時性和準確性。三是加強對飲料、食品、潤滑油等主流產品在大型供應商方面的話語權，大幅降低商品成本。四是加強對于廣西特色商品的全國推介，現已爭取到統一、巴馬利郎全國總代理協議，力爭在今年實現廣西特色產品全國化。五是加強不同區域內便利店分類管理，調研其在產品、價格、服務、包裝上的差異化經營，優化毛利空間，降低運行費用。六是加強非油業務全覆蓋，建成加油、購物、餐飲、休息、車保一條龍服務體系。七是加強終端銷售比例，把消滅非油業務空白站作為考核分公司領導的業績指標，并做到非油業務與新站的同時施工、同時包裝、同時投用。

六個抓手促轉變

中國石油石化：公司對非油業務的謀劃是想在當前，立足長遠，但如何把愿景變為現實還有一個過程。請問公司保障愿景實現的措施主要有哪些？

楊德華：公司對非油業務地位、作用的確立，也才不到4年。加油站從賣油郎到賣貨郎，是一個質的轉變，沒有思想解放和開拓進取難以實現。推動非油業務的發展，需要調動全體員工的積極性和聰明才智。

目前我們還缺乏有效的考核激勵機制，讓員工想做非油、能做非油、敢做非油、做好非油。為此，廣西銷售分公司將從六個方面為非油業務開展提供抓手。

首先，要通過廣泛開展的愛崗敬業、崗位練兵，強化灌輸不做非油就不是合格油站的思想理念。其次，要下大力氣改善非油工作環境和條件。員工在加油勞動強度很大的同時，時常一整車的商品要靠員工自己卸車、自己入庫、自己碼放，條件很艱苦。今年將為30萬元以上便利店配備包括叉車、手推車在內的裝卸器材，就是考慮改善工作條件面，減輕勞動強度。第三，要綜合考慮便利店營銷提成比例，讓員工在實現公司總目標的同時得到實惠。第四，要建立強有力的三級考核和激勵機制，從領導抓起，與年終業績獎懲掛鉤。第五，要盡快培育出一批樣板店、星級店、萬元店，成為做強做大非油業務的主力軍。第六，組建一支懂營銷、會管理、善權變、能溝通的兩級督導機制，形成非油業務齊抓共管的格局。

本文圖片均由陳明崇攝影