賈軍“東方愛嬰”的宏大事業

　　賈軍在新浪微博上的自我介紹是：一個深愛孩子的媽，一個不錯的老婆！熱愛早教、不太安分的創業者。東方愛嬰、抱抱熊的創始人。
　　如上信息，基本可以概括賈軍的社會角色。自2010年3月開啟新浪微博后，賈軍已經筆耕不輟寫了一千六百多條微博。她很喜歡這樣的交流方式，在微博上，她曬自己一雙兒女的照片，關注偏遠山區的教育問題，與年輕的父母探討育兒經……
　　賈軍與東方愛嬰，歷經12年，“12年來，只做了一件事，那就是做好0-3歲孩子的早教。”賈軍常會如此感慨，并為此心生無限幸福。
　　如今的賈軍，身上鮮見職場女強人的劍撥弩張，更多的是溫和、從容的氣息。12年，從無到有，將東方愛嬰打造成中國早教市場最具有競爭力的品牌，不是沒有經歷過苦難，但如同激流沖過險灘，總會歸于平靜。
　　靜水深流。
　　
　　當外界環境與內心呼喚相碰撞
　　——創業開始
　　東方愛嬰的誕生，源于幾件小事。1998年初，還在美國國際數據集團（IDG）拿著高薪的賈軍參加朋友聚會。聊天過程中，一個年輕的女朋友說起6個月的孩子，忍不住倒苦水：平時累得腰酸背痛，尤其是孩子生病時，孩子哭，自己也跟著哭。女朋友為此加盟了一個服務機構，對方每周可以有一次上門指導，可是這個機構兩三個月后就倒閉了。
　　聚會結束后，賈軍繼續以前的工作，心中隱隱有了一個念頭：早教，在中國，還少有人做啊！不久之后，工作之便，她去美國出差，特意留意了下美國媽媽們的生活狀況，她發現，在美國，媽媽們并不辛苦，因在美國社區里都有比較專業的育兒中心，寶寶一出生社區便會有專業的人士給予育兒方面的很多指導，他們還常常帶寶寶去育兒中心和其他的父母一起陪孩子玩，一起游戲。
　　兩廂對比，賈軍有了創業的念頭。或許是曾經有一個朋友說過，“寧做5萬元的老板，不做50萬元的員工”，或許是她良好的工作經歷讓她自信滿滿——英語專業畢業后即進入區政府做秘書，然后為尋求更好的發展，繼續讀書深造，之后進入世界五百強企業任職高管，無論從做事方式，還是溝通能力，賈軍都有了一定的積淀，是有能力自己做事了——或許，最重要的是家人給予的影響：“我家四代行醫，尤其是我外公，一生懸壺濟世，自己開辦一家診所，從我記事起，來我家看病的人就絡繹不絕，而我們家，在遠近十里八鄉，都很受尊重。”賈軍說，“這讓我體會到一個人做事擁有的價值感。”
　　當外在環境與內心呼喚相結合，賈軍辭職創業就顯得如此順理成章。但是，事實并不如想的那般順利。她遇到了所有的創業者都會遇到的困難。
　　
　　模式轉換——虧損轉盈利
　　一開始，賈軍想得很簡單。她提出“每天一塊錢”計劃，就是每個家庭每天支付一塊錢，就可隨時享受育嬰方面的咨詢服務。她的想法很美好：北京初生兒那么多，即便是只有百分之一的家庭選擇了這個服務，也會產生很多效益。
　　第一筆投資是她與先生的全部積蓄，加上朋友的資助，一共50萬元。1998年10月16日公司注冊成功。創業真正開始，至此，賈軍才開始做市場調查、設計運營模式、制定發展規劃。她買回來所有能買到的書，還對39位家長和孕婦做了訪談，了解她們需要什么幫助。賈軍又精心設計了調查問卷，在300多人中調查，結果令她大喜過望：87.6%的人愿意接受專業的嬰兒教育指導。調查持續了7個月的時間，等賈軍覺得可以開業時，50萬元的第一筆投資已經花光了。這筆錢中，還有很大一部分是用在制作精美的宣傳冊頁上，以及并不成功的新聞發布會。興致勃勃創業的賈軍期待一切有一個完美的開始，而有過五年大企業工作經驗的她，一開始也用大公司的標準要求自己。但她很快發現，如此大手筆，其實并不適合一個手中并無雄厚資金的初創業者。“如果是現在，我肯定不會那樣做。”賈軍笑看12年前的自己——從錯誤中轉身，站起，并做得更好。賈軍是幸運的——很多創業者并沒有戲謔曾經自己的資本。
　　從1999年3月開業到1999年9月，東方愛嬰每月虧損四、五萬元。最初計劃半年內招收5000個會員，可實際只有區區幾十個會員。問題出在哪里呢？經過長時間地思索和比較，賈軍才發現，最主要的原因是當時的產品設計不夠吸引人。當時的廣告訴求是花365元錢成為東方愛嬰會員，每天花一元錢就可以享受東方愛嬰的專業育兒咨詢服務。按照這樣的表述，東方愛嬰的服務僅僅是知識性的東西，家長們完全可以花少得多的錢買本書看就行了。
　　賈軍回憶，“在經營東方愛嬰的4年多時間里，那半年是我最失意的時候。”200平方米的大教室，原來是為想象中的孩子們準備的，由于少人光顧，大多數時間都空空蕩蕩。賈軍，本是輕松創業，突然，感到了巨大的壓力。
　　“剛開始，我們的服務方式主要是專家上門訪問、講課、24小時咨詢電話，可是這些方式卻沒有得到很好的效果。”而且，理想主義的賈軍認為，給孩子做的事情就應該是最好的，紫外線消毒、買最好的家具和兒童專用的墊子、每月花8萬元請來嬰幼兒教育專家做教師……而這些努力家長卻不那么“領情”，他們最關心的是怎樣做，而且是與寶寶一起去做。經過半年與市場的磨合，賈軍找到了一種目前看來比較成功的辦法：親子教育。東方愛嬰早教中心把國際上流行的蒙特梭利和奧爾夫式的教學結合起來，進行中國的本土化改造，并且使這套教學方式的適應年齡降低到0至3歲。讓家長每周帶著孩子到東方愛嬰中心的“乖乖大本營”，和孩子一起唱歌、跳舞、畫畫、算術。最初的生源，大都是賈軍的朋友，或者朋友的朋友。
　　半年時間很快過了。早教中心的招生狀況還是沒有起色。于是，冷靜下來的賈軍，經過一段時間的思考和借鑒，對產品設計和推廣方式進行了大手術。
　　首先是對產品進行重新定位。改變課程設計中缺少互動的狀況，率先引入美國PAT(父母作為啟蒙老師)的概念，并結合本土孩子的特點，提出了中國的PAT計劃，其核心內容是由一個強大的專業團體設計出若干課程，由家長陪著孩子每周來上一次課，家長在陪寶寶上課的同時，也學會了對寶寶進行早期教育的方法，成了一個合格的啟蒙老師。
　　另外，賈軍把課程進行細分，0到6個月，6個月到1歲，半歲為一個階段，不同年齡段的孩子適用不同的課程。雖然這樣的分齡在現在看來比較簡單，但在當時，卻是一個不小的創舉。
　　賈軍在推廣方式上也采取了不同的作法。針對家長想通過電視媒體展示孩子的才藝這種心態，東方愛嬰和中央教育電視臺合作，適時推出電視模特寶寶大賽。通過這次活動，使廣大的家長認識了東方愛嬰。局面，迅速出現了轉機。
　　“大賽之后，很多家長打電話來咨詢。最多的一天我們一共接到了500個電話，不到一星期，我們就招了276個孩子，所有的班全部都滿了。”從門可羅雀到門庭若市，巨大的反差讓賈軍第一次體驗到了創業者的成就感。
　　東方愛嬰開業的前6個月，一共收入了6萬元。而在業務調整后，東方愛嬰一個月就收入了10萬元，可謂是“一炮而紅”。從那以后，東方愛嬰逐漸找到了適合自己發展的模式。
　　
　　東方愛嬰進入連鎖模式
　　最艱難的一段挺過來了，賈軍要考慮的是如何將企業做大做強。與此同時，她也在嬰幼兒教育這門學科中不斷學習新的知識。彼時，賈軍還不是媽媽，但是，對孩子天然的愛，已經讓她覺得，自己在做一件有意義的事情。“我們現在教授給孩子的知識與習慣，可能就是孩子一生中取之不盡的財富。”這讓賈軍有了更多的使命感，“要做就做好，孩子的童年只有一次，不能用來試驗。”
　　1999年，東方愛嬰創辦還不到一年，就有人要求加盟。“當時有一個廣州的媽媽帶孩子來體驗，之后打電話給我，問我做不做加盟。”賈軍說，“當時公司剛從虧損中緩過來，需要資金，但我并沒有馬上答應對方。”
　　
　　“她想在廣州做嬰幼兒教育已經很長時間了，但是一直不知道該如何做。她來到東方愛嬰的親子中心后，發現有很多顧客，就覺得可以做加盟。”賈軍說，“當時我們正在做品牌，并沒有考慮做加盟的事，但是她加盟的想法給我傳遞的是信心、是鼓勵。”
　　從此，那位廣州媽媽跟賈軍建立了聯系，并最終于2000年11月成為東方愛嬰的第一家加盟商。自那以后，有意愿加盟東方愛嬰的人越