人情啊人啊

　　人情有沒有用？人情有多大用？
　　現代通訊越發達，人們卻越來越孤獨，人情扎堆成為一種精神取暖方式。在人們極度缺乏安全感的時候，人情成為最后可以信賴的依靠。然而，中國人更多體會的，卻是人情的壓力而非人情帶來的快樂。
　　我們一方面需要人情，一方面又在感嘆人情淡漠，為人情所累。
　　
　　名叫人情的替罪羊
　　人情正成為中國社會越來越不能承受之重——
　　辦事先想到“找熟人”，關系不同價格不同，請客送禮風愈演愈烈，甚至權力尋租擺上了桌面，不再是潛規則；
　　看病要給醫生送紅包，孩子上學要走關系，連學車也先要給教練塞上幾包好煙……本來正常的職業職責，已經成為灰色利益的來源；
　　在商業領域，中國企業要花大量的時間“做人的工作”，中國老板要花大半的時間應酬于酒局飯桌——人情關系與商業法則之間的矛盾，讓企業家們左右為難；
　　當與利益之間建立起可以相互轉換的地下通道，簡簡單單的“人情”二字，也被注入了新的內涵：一種囊括了情義、地位和利益的交易載體。人情成為一種債、一種負擔，束縛了中國人的生活，擠壓著中國社會經濟的發展空間。
　　將中西方對人情的表達方式進行對比，我們不難發現，以契約關系為基礎的西方國家，人情往來純粹以實現快樂為單一目的；而在以人情關系為基礎的中國，附加著更多額外的功能性色彩。
　　很難說這兩種差異化的表現方式，哪種更合乎人性。事實上，西方人更多是在享受著人情的快樂，而中國人則更多地體會著人情所帶來的種種壓力。世界越來越小了，中國人卻越來越孤獨。于是，扎堆、搞關系反倒成為一種精神取暖的方式。于是，人們一邊感嘆著人情冷漠，一邊又抱怨著為人情所累。
　　社會運行機制的不同，造成中國人自身安全感的極度缺失，人情作為制度的補充，成為最后、最無奈的依靠。當這種依賴被片面放大，難免產生種種怪象，自然而然地，人情成了規則的替罪羊。
　　所以，人情之困，責任從來不在人情本身；
　　人情從來只是一個中性詞，講人情原本無可厚非，但必須杜絕人情對于規則的全面逾越；
　　商業規則也從來不是禮物，不可以用來隨便做人情，想送誰就送誰；
　　人情從來不是一個命題，關于人情的討論，永遠不會有統一的標準答案；
　　人情會是一個永遠的話題，怎樣在人情與規則中實現更好的平衡，永遠是所有人的困擾和關注所在。
　　
　　人情的圍城
　　關于企業家的生存狀態，有一種戲謔的說法，叫做“腳踏‘兩院’”——因要在飯桌上搞公關，喝壞了胃、累垮了身，時常光顧醫院；因急于謀利，興之所至便“赤膊上陣”，越了雷池，搞不好要進法院。
　　企業家與“兩院”之間的糾葛，恰恰反映出在人情泛濫的商業環境中，中國企業家對于人情愛與怕的兩極。企業與政府的關系，是這種兩極分化的最突出表現。現在的民營企業家，談到和政府的關系時，有的害怕，想離得越遠越好；有的千方百計尋找突破口，想從中得到一些現實的利益。
　　一個不容回避的現實是，無論人情有多大的威力，其“用武之地”常常是對規則的逾越。面對人情的沖擊，任何規則，包括商業規則亦無法置身其外。人情之困，已經讓中國商人們無法完全按照商業邏輯來進行商業行為。
　　每個國家的人情觀都是一種社會現象，而中國的人情觀尤其復雜厚重且歷史悠久：在中國，人情既是最可靠的，又是最不可靠的；人情是最沒有成本的，又是成本最高的；生意場上不講人情，又處處不得不用到人情；人情的目的是為了避免沖突，又往往造成了更大更深層的矛盾……
　　人情如同圍城，困囿著當代中國人，讓人又愛又恨又離不開。于是，商業圍著人情轉，苦心孤詣與人情周旋，便成為很多中國商人最大的無奈——
　　
　　成本之困
　　
　　“在人情上付出的成本費用有多少？根本沒辦法統計具體數字。一是有些東西實在不便透露，二是很多是隱性的、分散的，算不清楚。”從事咨詢行業的老板范林生告訴《商界》記者，“我們大概估計，用于維護各種關系的支出，占到了公司成本的30%以上！”
　　范林生介紹說，咨詢行業是一個對客戶關系倚重較高的行業，因為企業咨詢與培訓，并沒有剛性的市場需求，“很大程度上要靠相關部門的責任人去游說老板”。于是，與企業的行政、人才資源、企劃等部門“搞好關系”，就成為他的公司最重要的成本支出。
　　在人情成本高企的壓力下，當公司有了一定名氣，有了一批合作比較穩定的客戶，范林生曾經試圖qhVv8LYIfyKw7mxQj5mx2YcGIpaLTftq+m4a/xb/HiA=削減過這方面的投入。然而結果卻是，2010年初，公司項目大幅減少，降幅甚至超過了50%。而純粹憑實力拿下的項目，價格和利潤也明顯低于之前的“人情生意”。不得已，范林生只能回頭修補之前的關系，才挽回了部分合作。就這“修補關系”的成本，也遠比之前的“日常維護”高出不少。
　　拿項目靠關系，進賣場靠交情，甚至在原料采購中，質量和價格也需要人情來保障。人情耗費巨大的成本，但有時企圖不花人情成本，付出的代價更大。人情侵蝕利潤，得利的是“中間人”，這是擺在所有中國企業面前的尷尬現實。
　　
　　面子之困
　　
　　借錢，是商人最常遇到，也最難處理的問題。雖然是省內排名前幾位的建材經銷商，但銷售行業對于現金流的依賴，使賀軍在面臨朋友借款時在現實和面子之間左右為難。
　　因為“抹不開面子”，他經常借款給朋友周轉。這種表面的“慷慨”與義氣，也讓他在圈子里建立起優質的形象與影響力，幾次競標中，憑借這些“軟指標”最終勝出。但另一方面，曾經有過幾次因為“打腫臉充胖子”，自己公司的資金鏈卻面臨危險。
　　馮侖講過一個段子：開車違章，恰逢熟人“賣個面子”，省下了50元罰款。回頭“買個面子”，安排熟人親戚進公司上班，那人根本不適合這個崗位，自己還不得不付出薪水兩萬余元。人情，有時真是一本糊涂賬。
　　面子，在中國是一種混合了交情、認可、信用、自尊、聲譽當然還包括尊嚴的特殊標簽。對于普通人，面子是地位的保障與標志；而對于商人而言，面子更是一項無形資產，個人品牌、企業信譽、社會地位、社交階層，無不可能在必要的時候，給企業帶來實際影響。
　　
　　家族之困
　　
　　興利紡織集團是長三角地區一個典型的家族企業。對于董事長何興利，是否要改變家族企業的性質，是幾年來一直困擾他的難題。上世紀90年代，何家兄妹四人共同出資建立了興利集團，何興利出資50%，成為董事長。十幾年來，企業在成長的過程中同樣經歷了所有家族企業所面臨的共同問題：管理落后、人才流失、家長作風蔓延、決策時常出現“人情票”大于“股權票”，進而影響效率……
　　然而何興利卻無法出手改變這種現狀。不僅是因為在感情上難以割舍創業之初家族所提供的支持，更因為在實際經營中，兄妹四人手中各有各的資源與渠道。2009年的經濟危機中，正是靠四人的同心協力，企業才渡過難關。
　　家族企業與生俱來的信任基礎，的確是再優秀的職業經理人也無法代替：當黃光裕身陷囹圄，與其爭權的是小股東兼職業經理人陳曉，為其奔走的是妻子和胞妹。樹倒猢猻散，真要到了要命的時候，外人能跟你一條心嗎？
　　更何況，做企業十幾年，多少有些不能擺上臺面的事情。這么大的權力，除了自己人，交到誰手里能放心？這有些類似于古代的中央政權與地方藩王，都是皇親國戚，削還是不削？從俞敏洪到黃光裕再到任正非，中國的家族企業，無論大小，多少都受著家族企業病的困擾。
　　集權式領導、任人唯親、制度缺失、富二代接班爭議……家族企業病其實是典型的人情病，很多時候病因僅僅在于：算不清、想不開、放不下。
　　
　　
　　公平之困
　　
　　“我是被綁上人情交易這條船的。”提及“人情”兩個字，四川某建筑工程公司董事長黃海超深深嘆了一口氣。與行業內眾多包工頭出身的老板不同，大學攻讀工業與民用建筑專業的黃海超，對這個行業曾經有著理想化的幻想，試圖憑借專業優勢，闖出一條通向市場的康莊大道。
　　現實卻給他上了沉重的一課：自己的所有專業知識，以及之前幾年在大型企業做管理的行業背景，硬是敵不過無孔不入的人情關系。為了公司生存，黃海超不得不帶著對人情的忿恨，加入行業內龐大的應酬與公關隊伍。
　　這一切，僅僅是為了能夠與競爭對手處在同一起跑線上。“當人人都在拉關系，如果你不去拉，就等于沒有開始競爭就已經輸了。” 當人情之船扯起公平之帆，企業家們只能身不由己被其綁架。
　　毫無疑問，講人情是對公平競爭機制的破壞。但矛盾之處正在于，不靠拉關系，你連取得公平的機會都沒有，這時，被綁架的不單是企業家，就連公平本身，也被人情所綁架。那么，誰來保障所有人的公平？顯然，靠人情是做不到的。
　　
　　道德之困
　　
　　欠與還，是最常用在“人情”二字之前的一組動詞。而正是這兩個詞，決定了劉辰在人情關系與商業規則之間的糾結與矛盾。
　　劉辰是東南某省的省級衛浴產品經銷商。創業之初，是當地的某品牌廠商看中了他的市場開拓能力，將他從分銷商提拔為省級經銷商。幾年來，劉辰專營該品牌，為其創下了全省第三名的市場占有率，自己也因此在行業內站穩了腳跟。
　　最近兩年，該品牌由于產品開發和企業管理上的失誤，已經跟不上市場需求的變化。專營該品牌甚至已經造成劉辰企業的虧損。此時，當其他品牌找上門來，劉辰卻無法下定決心終止與原廠家的合作，因為行業內對他“過河拆橋”已經傳得沸沸揚揚，這不僅是道德上的非議，更關乎公司的信用與形象。
　　中國獨特的文化背景與道德評判標準，使企業家經常陷入這樣的悖論：完全按人情標準來出牌，別人會說你不是一個合格的商人；完全按商業規則來出牌，別人會說你不是人！
　　也許陳曉最能體會這種企業家在人情上的道德困境。憑借完全商業化的手段，他在黃光裕入獄后力挽國美大廈于將傾，贏得了資本市場的選票，卻招致了整個社會的罵名……
　　
　　人情也是生產力？
　　
　　包房啊包房
　　“有一次，一位國外的朋友問我，為什么中國的餐館里會有包房？這個問題讓我無法回答，因為我實在無法用簡單的語言，向他解釋清楚中國的人情法則。”在《商界》記者關于人情話題的探訪中，一位廣東的企業家講起了這樣一個故事。
　　外國人無法理解中國為什么有包房，全世界任何一家西餐廳都沒有這種概念。而中國商人的困惑在于：為什么西方企業不需要那么多的公關費用？
　　包房已經成為中國特有的一種文化現象，而包房本身，就是中國式人情所孕育的怪胎。作為一種服務類產品，包房是基于市場的需求而產生的。而顧客對包房市場需求的根本動因，顯然逃不開人情的作用：
　　首先，包房是一個相對私密的場所，進入包房，就意味著可能有見不得人的東西，而這些東西，大部分與人情交易相關。桌面上談規則，桌面下談人情；
　　其次，包房與大廳相比，象征著一種身份的區分，更是人情來往中“面子”因素的直接反映；
　　第三，包房拉進了雙方的距離，把雙方暫時劃定在同一個特殊的圈子內。
　　中國的包房文化，直接反映著中國式人情的一個特征：私密性。凡是需要講人情之處，大多是無法公開、需要排除異己的事情。
　　另一個有意思的現象是，凡是在有一定規模的餐廳中，包房內一般會配備一張麻將桌。牌局是人情交易最自然的場所，不方便送的紅包，可以在牌桌上光明正大地“輸”出去，贏者心安理得，輸者更是一團和氣。
　　
　　那些人情產業
　　不僅是包房，人情在中國，已經延伸出一系列龐大的相關產業。商業人情的本質其實是一種姿態，一種代表某人或因某人請求而做出的姿態，目的是讓對方明白欠了你一份人情，日后自當償還。
　　為了達到這一目的，人們總會想方設法投其所好，洗浴中心、休閑中心、娛樂會所、高爾夫球場、健身俱樂部、馬場……各種類型，各種檔次的娛樂休閑產業，承擔人情交易的任務甚至遠大過了休閑娛樂本身。中國人的生意從來不是在會議室里談成的，起決定作用的，恰恰是這些企業之外的場所。
　　公關公司和禮品公司皆是中國式人情所衍生出的另一個特殊行業。據了解，在禮品行業，90%以上的訂單皆來自于各層面的“商務贈禮”。
　　而與人情相關的產品與服務，仍在不斷更新。互聯網上，一款名為“人情來往賬務通”的軟件正被越來越多的人下載。這款軟件可以詳細記錄人情來往對象的生日、愛好等個人資料，以及人情來往賬目，在需要還人情時提前提醒，甚至能根據對象的重要程度和用途，給出相應的針對性人情解決方案。
　　
　　圈子的能量
　　
　　“圈子”是中國人生活的文化，它代表了你的社會地位，它令你的人脈不斷延伸，它可以為你帶來滾滾財富。正是因為實現了這種對于關系網的有效篩選，“圈子”對商人來說尤為重要。它既是人情作用的產物，也是一個人情聚集的平臺。
　　作為高端企業家的聚會發起機構，歐文沙龍已經存在了十余年的時間。每一次聚會，參會者的身份都會有嚴格限制：政府官員級別為司級到副部級，參加的企業家則企業凈資產要達到3億元以上，而對于服務性質的行業，則規定必須在行業內擁有較高的知名度。同時，歐文沙龍發起人張玉川還邀請了一些文化、演藝界人士參加，但數量控制比較嚴格，每期最多為8人，演員則要求國家一級演員，著名作家畢淑敏、余華，詩人汪國真也都曾參與歐文沙龍的活動。
　　除了標榜身份外，“圈子”所承載的另一個重要功能便是，尋找和發現可以利用的人脈資源，并通過活動與之建立起良好的關系。
　　嚴格地說，“圈子”是中國式關系網與西方社交形式結合的產物，是一種集體性的建立和維護人情的方式。而由于具有身份對等和利益共通的特性，這一方式往往比單打獨斗地找關系更具效率。
　　然而這種西方的社交形式，也被打上了中國化的人情烙印，那就是要進入一個圈子，當然要付出成本。歐文沙龍每期都會有一個贊助企業，贊助金額3萬元。當然，這一“人情投資”會馬上得到回報——主辦方會給贊助者開點“小灶”，比如根據贊助者的需要安排一些與參會者單獨見面的機會。
　　在國內，類似的圈子形式有各種等級的論壇、俱樂部、商會、行業協會等，要想進入相關的圈子，除了不菲的會費，還需要企業具備相應的資產規模。
　　相比這些高級別或是專業化、地域化、行業化的圈子，EMBA以及各種培訓，也正成為進入“圈子”的一種新的途徑。有企業家對記者坦言，讀EMBA，主要看重的就是能通過這個平臺認識更多有用的人。“如果把靠自己跑關系比作在零售市場里購買產品，那么這種形式就是團購或批發。”雖然每期的學費在三四十萬元，但是如果不通過這種渠道，要想與這些人建立關系，付出的成本要高得多。
　　于是，有人看上了這個商機，一些EMBA班，廳級以上官員去讀不用交學費，為的就是利用這種“拉關系”的心態，賺取更多人的“學費”。一個愿打一個愿挨，至于學些什么，顯然不是人們考慮的首要內容。
　　
　　 被商品的人情
　　
　　需求必然催生商機。當人情對中國經濟、社會及每個人生活的影響足夠重大，當社會被人情所左右，就連人情本身，也變成了一種商機。人情的商品化，使其有了更多的操作空間，更促使了人情風愈演愈烈。
　　
　　“讓人脈創造財富”。當《商界》記者通過線人聯系到某中介公司的總經理張達時，他遞過來一張名片，上面印著這樣一句話。
　　記者謊稱想在省交通廳找一份編制內的工作，張達表示沒問題，并開出了15萬元的價格。記者繼續試探，能否通過關系拿下某個工程的監理項目，張達問清了公司資質后，回復記者，如果確定要辦，可以先交一部分前期活動費用，辦不成的話費用不退，辦成后按項目金額的10%提成。
　　人脈中介、關系中介，已成為隱藏在規則背后的灰色經濟。為了取得記者的信任，張達告訴記者，現在打著關系中介的行騙者越來越多，一般公開留電話和聯系方式的，都不會是真的，因為“哪兒有那么多有關系的人”。而真正有“活動能力”的人，只做熟人介紹的客戶，畢竟“這是個不能公開的行業”。
　　而相比這種秘密的地下人情中介，人情也正在明碼標價地走進普通人的生活。“尋湖北省電力公司或武漢市電力公司關系，想調入，懸獎3萬元”；“長期需求各航空公司關系，最好是在控制室上班的，獎勵金額50萬元”；“尋環保廢水工程設備合作，要求能搞掂業主方面，能夠搞掂招投標事項，按項目金額多少給予報酬”；“提供老撾礦資源關系”；“提供和幫助在鄭州鐵路局辦理煤炭運輸計劃”……在這家號稱中國人脈關系第一網的網站上，記者看到，各種人情供求信息正在被標價掛牌，而如果成交，網站則按比例提取費用。
　　這家名為“智客”的網站，利潤來源就是將陌生人之間的人脈關系有償化，將人情關系變成生意資本。靠著這種模式，網站在3年前剛上線時，便激起了廣泛的熱議。盡管爭議不斷，卻一直持續經營至今。
　　附著在中國式人情身上的人情經濟與人情產業，如同催化劑，推波助瀾地使人情關系滲透到中國社會經濟與人們生活的方方面面，如膠似漆、無法分割。
　　
　　人情潛規則
　　
　　人情已經成為中國社會最大的潛規則。
　　當公共規則可以由于人情產生巨大的彈性，不公平狀態也就隨之產生。處處講人情的社會現實，演變為誰的朋友多，誰的權力大，誰就能得到好處。而勢力最大的，又往往是身居要職手握重權的官員。
　　于是，人情的極致就演變成對權力的崇拜，因為權力不再為公眾服務，而是為人情服務、為個人服務。反過來，這種官本位思想，又刺激人情風愈演愈烈，陷入了被人情所困的惡性循環。
　　2011年1月，當陳志翰坐在《商界》記者的面前時，首先攤開的，便是這樣一張日程安排表。春節前各種相關活動多至讓他實在記不清楚，于是便讓秘書專門做了這張表格。他說，這還不包括一些臨時性的安排，因為臨近春節，各種需要他的“關系”會隨時找上門，有些他需要的“重要人物”的時間不是他能決定的，往往是對方一個電話，自己要么見縫插針，要么所有的安排都要全部推倒重來。
　　這是周一早上的9點，陳志翰臉上還帶著昨晚宿醉的倦意，卻不得不按時上班。每年的春節前夕，人情往來都是他最重要也最繁忙的工作。
　　和絕大多數中國商人甚至普通的中國人一樣，這個出身草根的民營企業家，在十幾年的商海打拼、甚至是日常生活中，深深體會到人情的苦辣酸甜，享受到人情的便利，也為人情所苦、所累、所無奈。
　　中國式人情，有其自身的發展脈絡。而在商業上，這種邏輯的體現更為明顯。人情已經構成了自己的一套潛規則體系。
　　
　　潛規則之一：
　　人情也能成為企業“原罪”
　　在陳志翰看來，中國商人首先是人情的受惠者。很多商人的商業起點，往往正是一段人情關系。尤其是對于一個新興市場，一段人情關系，甚至足以成就一個行業。
　　很多中國商人，尤其是民營企業的老板，正是起家于從計劃經濟向市場經濟轉軌的進程中。那是一個大動蕩與大變革的年代，而那個年代的顯著特征便是，在市場經濟體制初創，尚未完善的過程中，關系發揮著舉足輕重的作用，有沒有關系，足以決定一個人的成敗，一家企業的生死。在那個年代里，可以說關系就是機遇，就是商機，就是財富，就是生產力。人情，已經成為中國一代民營企業家們與生俱來的——原罪。
　　15年前，陳志翰正是依靠一個在房地產公司做副總的朋友的關系，白手起家成立起自己的物業管理公司，一舉拿下了該房地產開發公司新建的一個樓盤的物業管理項目。在隨后的發展過程中，又相繼從該開發商處拿到了幾個項目，公司逐步發展壯大。當在業內有了一定的影響力時，陳志翰才開始獨立發展，十幾年來，逐漸將業務擴大到其他樓盤、商業地產甚至是政府部門。
　　無論再怎樣強化管理、提升服務、打造品牌，陳志翰始終無法否認的是，當初那一段關系，是自己創業的起點。如果不是因為朋友賣了個人情，對方怎么可能將項目交給一個剛