三十六計之擒賊擒王

　　成都市有個“突泉”啤酒廠，1990年開始投產，不久即由一個年產量不到1噸的小廠發展到年產值達3億多元的大型民營企業，在當地頗有影響。但在取得驕人成績的同時，“突泉”啤酒廠也面臨著越來越大的壓力，原因是成都市還有大大小小好幾家啤酒廠，而且有一家與其實力相當。這兩年，“突泉”啤酒廠忙于打開省外市場，對本省的市場稍有放松，這樣一來，那幾家啤酒廠就乘虛而入，瓜分市場，導致“突泉”啤酒廠先前打下的市場越縮越小。而這時，“突泉”啤酒廠由于將主要資金都運用到了省外市場，一時也無可奈何。不過，“突泉”啤酒廠的老總對此事越想越氣：自己在外忙著廝殺，卻給別人搶了后院。為了穩固后方，“突泉”啤酒廠的老總決定把剩下的幾家啤酒廠兼并掉或者擠出市場。
　　其他幾家啤酒廠的規模雖然沒有“突泉”啤酒廠大，但實力也不可輕視，如何去實現這一目標呢？“突泉”啤酒廠老總決定先禮后兵，以“共同商討未來發展規劃”為由，邀請那幾家啤酒廠的老總開個討論會。會間，“突泉”啤酒廠老總以啤酒市場競爭激烈、各自規模太小為由，主張大家結盟，或者直接采用股份制的形式，一起合并起來，共同經營。沒想到，那幾家啤酒廠各打各的算盤，根本談不到一塊兒，這可把“突泉”啤酒廠給惹火了。
　　回到公司，一口怨氣未消，“突泉”啤酒廠的老總立即召開最高管理層會議。經商議，決定采用“擒賊先擒王”的手法，先對實力最大的那家啤酒廠下手。于是，從2002年開始，“突泉”啤酒廠進行大規模擴建和技術改造，到2003年，“突泉”啤酒廠的年產量翻了一番，在外省的局面也已打開，資金開始回籠，底氣也足了。這時，“突泉”啤酒廠開始實行兩套價格策略：在外省市的啤酒價格不變，而在本省卻采用低價的策略，緊盯本市規模次大的一家啤酒廠的價格，它賣1.8元/瓶，“突泉”啤酒廠就賣1.7元/瓶，它賣1.7元/瓶，“突泉”啤酒廠就賣1.6元/瓶，反正就是要低1毛錢。“突泉”啤酒廠由于在省外市場已經站穩了腳，以外省市場的利潤來彌補本省市場的虧損。而那家啤酒廠則不同，它的主戰場就在四川省。這樣一來，那家啤酒廠終于扛不住了，主動找到“突泉”啤酒廠，要求進行合作，“突泉”啤酒廠借機威逼利誘，把它給兼并了，實力又上了一個臺階。剩下幾家啤酒廠一看這一陣勢，早就腿軟了，也跟風與“突泉”啤酒廠進行合并。就這樣，“突泉”啤酒廠成功地解除了后院之憂。 （四川 謝奕）
　　點評：商戰中，對手林立。如果一一跟他們火拼，可能還沒挑完對手，自己就完了。所謂“殺敵一萬，自損三千”，“鷸蚌相爭，漁翁得利”，在商戰中，誰都不愿挑起紛爭，但有時不這樣，又難以擊敗對手，所以最好的辦法就是采用“擒賊先擒王”的策略，把最強的對手征服，其他對手自然就聞風喪膽，望風而降。“突泉”啤酒廠正是先集中力量，把最大的競爭對手收服后，迫使其他對手不得不俯首稱臣，終于穩固了自己的后院。