尋找那片有雨的云

　　投資者值得付上幾千萬元與創(chuàng)業(yè)者一起印證對行業(yè)方向的判斷嗎？這個問題PE時常需要面對。不過，只有與風(fēng)險同行，才能真正捕捉到投資的機會。心底里，項目風(fēng)險才讓我們安心。因為，一個看上去沒有風(fēng)險的完美項目，一定是最有風(fēng)險的。
　　
　　移動互聯(lián)網(wǎng)與云計算，是近幾年IT行業(yè)最熱門的兩個話題。目前，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶有7億，而移動通信用戶超過15億。中國正處于移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，龐大的移動用戶數(shù)及逐漸形成的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，形成移動互聯(lián)網(wǎng)令人無限遐想的市場空間。自然，這是眾多投資者關(guān)注的重點，我們也一直在尋找投資機會。
　　
　　遭遇投資機會
　　數(shù)據(jù)、渠道、終端三個環(huán)節(jié)，即所謂的云、管、端，構(gòu)成移動互聯(lián)網(wǎng)。2009年底，我們接觸到北京一家設(shè)備制造公司。其成立于2007年，創(chuàng)始人由行內(nèi)資深技術(shù)人員組成，曾擔(dān)任過國內(nèi)著名IT設(shè)備制造商的研發(fā)高管，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的技術(shù)專家。他們敏銳地觀察到移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中WLAN市場的興起，通過兩年的研發(fā)，2009年開始進入批量生產(chǎn)、銷售階段。
　　這是一家典型的技術(shù)推動型企業(yè)，核心員工在通信及無線領(lǐng)域有10年以上工作經(jīng)驗，團隊朝氣蓬勃，技術(shù)實力得到業(yè)界公認(rèn)。公司的技術(shù)研發(fā)人員占70%，發(fā)明專利近20項。初次接觸項目時，我們就感受到公司鮮明的“工程師文化”氣息。
　　通信設(shè)備制造行業(yè)，市場規(guī)模大、競爭激烈、技術(shù)更新快，且已經(jīng)有了思科、華為這樣的世界級企業(yè)。對技術(shù)發(fā)展方向及市場機遇的把握，決定企業(yè)的生死。在這個行業(yè)，巨無霸型的企業(yè)可能因為一次技術(shù)方向的選擇失誤而轟然倒下，小型的企業(yè)也有可能因為一個市場機遇的把握而迅速長大。這個場景有些熟悉？想象一下侏羅紀(jì)里的恐龍世界吧。豐茂的叢林里，物種豐富，強食弱汰，適者生存，彼此都是獵人或獵物????……
　　吸引我們的是公司管理層對移動互聯(lián)網(wǎng)市場的認(rèn)識深刻。他們判斷，制約中國當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，是慢（帶寬不足導(dǎo)致的上網(wǎng)速度慢）與貴（資費相對昂貴），而不是“缺乏殺手級的應(yīng)用”。移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)的建設(shè)，有階段性及周期性，在建設(shè)初期，“能用”比“完美的應(yīng)用”更重要。因而，企業(yè)將研發(fā)的重點放在WLAN移動設(shè)備上，集中所有的資源，積累在該領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)能力。
　　在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，Wi-Fi這樣的短距離傳輸技術(shù)，具有傳輸帶寬高、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低的絕對優(yōu)勢，訪問Wi-Fi的網(wǎng)絡(luò)“熱點”，短期能帶動移動互聯(lián)的使用，長遠來看，它可以與3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢互補，編織出一張全國范圍的無縫無線寬帶網(wǎng)。
　　而企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也是巨大的。
　　
　　競爭者強大
　　首先，這個行業(yè)的競爭者都是年銷售額過千億元的大型企業(yè)，在品牌、研發(fā)、銷售的各個環(huán)節(jié)，都極為強大。企業(yè)依靠自身對行業(yè)的判斷，將所有資源集中在WLAN小型設(shè)備領(lǐng)域，積累了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先12個月的技術(shù)優(yōu)勢，在移動設(shè)備制造這片“紅海”中，暫時尋找到一小片“藍海”。但我們考慮得最多的，是這片“藍海”有多大？能夠持續(xù)多長時間？是否可以支撐起企業(yè)的生存？如果大型企業(yè)目光及至這片市場，企業(yè)還有多大的生存空間？
　　市場很大，競爭激烈，資源有限，企業(yè)還很弱小，可以依賴的，是他們對市場機遇的判斷，以及自身技術(shù)實力的自信。可是，這些判斷的準(zhǔn)確率有多大？值得投資者付上幾千萬與創(chuàng)業(yè)者一起印證這些判斷嗎？
　　
　　行業(yè)周期難以把握
　　季節(jié)、天氣、飛行技術(shù)，哪一項對一只飛行的鳥兒更重要？通信行業(yè)，國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)大方向，就是氣候；三大移動運營商的建設(shè)周期規(guī)劃，就是每天的天氣變化；技術(shù)力量、資金實力，是幼小的設(shè)備供應(yīng)商自身的飛行技術(shù)。順風(fēng)而飛，借風(fēng)而起，才能飛得起、飛得高，在適應(yīng)中迅速成長；還要眼觀八方，時時小心強健的各路飛禽，這個行業(yè)，必須時時保持警醒，惶者才能生存。
　　國家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及中國的三大移動運營商，主導(dǎo)著移動互聯(lián)網(wǎng)市場。而三大運營商基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步驟不一致，各方面因素導(dǎo)致市場的建設(shè)周期較難預(yù)測。在這個市場里，僅有技術(shù)優(yōu)勢遠遠不夠，是否踩準(zhǔn)市場節(jié)奏，是關(guān)鍵。
　　
　　企業(yè)資金緊張
　　企業(yè)創(chuàng)始者們投入的原始資金近2000萬元，全部用于兩年來的技術(shù)研發(fā)及前期市場建設(shè)。通信設(shè)備制造行業(yè)對流動資金需求大，現(xiàn)金流管理極為重要，企業(yè)發(fā)展需要不斷的增量資金投入。2009年底，其中一位主要股東難以繼續(xù)投入，且有其他的發(fā)展方向，希望退出公司，回購股份。企業(yè)同時面臨股東退股及業(yè)務(wù)發(fā)展兩方面的資金需求，融資規(guī)模較大。而以企業(yè)2009年的業(yè)務(wù)狀況，上市至少是3年以后的事。
　　當(dāng)時放在管理層面前的有兩個選擇：再融資自主發(fā)展，或是賣掉公司。行內(nèi)一家著名的外資企業(yè)已經(jīng)開出了誘人的估值。賣掉企業(yè)，即刻得到大筆現(xiàn)金，退休，環(huán)游世界，過上優(yōu)裕的生活，是一個不錯的選擇。
　　
　　與風(fēng)險同行
　　投資是投人，是投資界的金句。然而越簡單的道理，越是深奧，越是知易行難。什么樣的人才是值得投資的人，永遠是投資最難把握之處。
　　這個項目的管理層，非常堅定地告訴我們，他們的第一選擇，是融資解決股東退股，企業(yè)再艱難，也是自己的事業(yè)。并且，這時有另一位在同行業(yè)外企擔(dān)任高層的管理者選擇加入。這位新進的核心管理層出資買下舊股東的部分舊股，選擇與企業(yè)共渡難關(guān)。新加入的核心管理層，不僅帶來了成熟的銷售體系，更重要的是，為企業(yè)員工，也為投資機構(gòu)帶來了信心。
　　我們的項目經(jīng)理經(jīng)過3個月的市場、行業(yè)考察，提交了投資建議。項目在我們的投委會也經(jīng)歷了激烈的爭論，從不同的側(cè)面、不同的角度、不同的渠道，論證項目投資的可行性。信息技術(shù)行業(yè)是PE投資的第一大行業(yè)，這個行業(yè)的投資失敗率也極高。以技術(shù)為核心競爭能力的企業(yè)，核心價值全部體現(xiàn)為人腦與電腦，如果企業(yè)失敗，投資人抱回的，只有一堆舊電腦。
　　股權(quán)投資，在國內(nèi)最開始稱為風(fēng)險投資。其實，心底里，項目風(fēng)險才讓我們安心。因為，一個看上去沒有風(fēng)險、只有完美的項目，一定是最有風(fēng)險的????……
　　最終決定投資，主要看重四點。一是管理層對企業(yè)發(fā)展的堅定信心，有做事的激情及毅力。我們喜歡投做事“一根筋”、專注的人。二是行業(yè)規(guī)模，WLAN設(shè)備制造行業(yè)，國內(nèi)每年有數(shù)10億元的市場規(guī)模，而中國的移動運營商是全世界最大的移動運營商，中國運營商WLAN的規(guī)模建設(shè)還將在一定程度上引領(lǐng)全球建設(shè)的高潮；由于企業(yè)具有超前的市場眼光提前布局，踩準(zhǔn)寶貴的市場節(jié)奏就能迅速形成規(guī)模化，獲得有利的競爭優(yōu)勢。三是企業(yè)在該市場具有領(lǐng)先的軟、硬件技術(shù)優(yōu)勢以及成本優(yōu)勢。四是團隊持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，不但在WLAN領(lǐng)域占據(jù)技術(shù)的最高點，而且具備在廣電等多個產(chǎn)品市場的研發(fā)和創(chuàng)新能力。
　　這項投資，是東方富海二期基金中投資金額最大的單個項目。5000萬元投資，解決了企業(yè)面臨的兩大燃眉之急。出資幫助管理層回購原股東的股份，解決了股東退股問題，隨之設(shè)計的一整套股權(quán)方案，兼顧了管理層控股企業(yè)及全體股東利益共享機制。新增投資用于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，較為充足的流動資金，使企業(yè)的商業(yè)模式、盈利能力得到保證。這樣的投資方案，讓管理層與投資者風(fēng)雨同舟。
　　2010年2月完成投資后，企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展順利：2010年度成為一家國內(nèi)運營商排名第一的WLAN設(shè)備供應(yīng)商；更為可貴的是，管理層和員工激情四溢，企業(yè)天天晚上燈火通明。其2010年第四季度完成第二輪融資時，估值是我們投入時的1.2倍；2011年初，有國際著名基金對企業(yè)的投資估值是我們投入時的近5倍，幾家全球通信巨頭也開出了非常有誘惑力的收購價格。
　　一個有激情與毅力的團隊，專注與果敢才能捕捉到市場機遇，再小的企業(yè)也能趁勢而飛。同樣，我們只有專注，才能熟悉行業(yè)，只有與風(fēng)險同行，才能真正捕捉到投資的機會。這，就是項目帶給我們的另一收獲。
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