國際商務談判的語境因素和順應策略

　　國際商務談判的各種語境因素會影響談判結果。交際語境因素包括談判人員的心理特征、社交特征和非語言行為特征，這三類特征造成了來自不同文化背景的談判者在民族心理觀念、社會規范以及非言語行為方面的差異，如果對這些跨文化差異缺乏理解并缺乏順應性語言選擇，就會導致談判中的語用失誤。因此，為了實現有效商務交際，談判者應充分理解交際語境這三個層面因素，采用順應策略，作出順應語境的語言選擇，以保證談判過程的順利進行，取得談判成功。
　　
　　一、心理特征和順應策略
　　
　　國際商務談判交際雙方的心理特征包括其性格特點、情感特點和信念系統，談判者不但要堅持自己的個性特征，還應該注重對談判對手的性格特點、情感因素和信念的判斷，從而作出順應性的語言選擇。
　　（一） 個性特點
　　不同的民族有不同的個性特點。以代表西方文化的美國民族為例，其特點為強調個體、實用和平等，美國人的典型特征是外向、直接、客觀，這在其談判風格中直接反映了出來。以中美之間一次絲綢產品交易談判為例，美國進口商Friedman先生傾向于快速談判，關注實際問題的解決，始終把商業效益放在第一位。昨天剛與中方出口商陳先生談妥了產品的采購問題。今天一見面陳先生本打算借此機會拉近關系，祝賀雙方交易的初步達成，可Friedman卻開門見山沒講一句祝賀成交的話，而是直接詢問關于包裝的問題。中方代表對美方如此直接并沒有表示驚訝，而是順應其話題直接談包裝。如：
　　Friedman:Mr.C