我國(guó)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷(xiāo)模式分析

摘要：隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷演變，保險(xiǎn)新型營(yíng)銷(xiāo)模式——保險(xiǎn)超市受到各界人士越來(lái)越多的的關(guān)注。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷(xiāo)模式在一定程度上取得了可觀的成績(jī)，這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域已占有一席之地，但它的發(fā)展還處于初級(jí)階段，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展還面臨著更多的挑戰(zhàn)。本文通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式的VS分析以及對(duì)泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的實(shí)證研究，深入闡述我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展的具體情況，這對(duì)于各界人士進(jìn)一步認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷(xiāo)模式具有一定的引領(lǐng)作用。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)超市；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式；泛華保險(xiǎn)

中圖分類(lèi)號(hào)：F842.6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ａ 文章編號(hào):１００３－９０３１(２０11)11－００48－０3DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.11.13

一、引言

長(zhǎng)期以來(lái)，消費(fèi)者習(xí)慣去超市購(gòu)買(mǎi)所需商品，超市不僅是能迎合消費(fèi)者各種偏好的商品集合場(chǎng)所，而且超市里的營(yíng)銷(xiāo)人員更多的是以第三者的立場(chǎng)作為消費(fèi)者的顧問(wèn)，為其提供性價(jià)比最高的商品組合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者效用最大化。值得各界人士關(guān)注的是，保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式處于革新階段，保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中已出現(xiàn)將超市的營(yíng)銷(xiāo)模式成功應(yīng)用于保險(xiǎn)領(lǐng)域的案例。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)處于瓶頸的特殊時(shí)期，應(yīng)讓業(yè)界人士深入了解保險(xiǎn)超市這種全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式及發(fā)展前景，讓消費(fèi)者在這種營(yíng)銷(xiāo)理念中對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)嶄新的認(rèn)識(shí)，這有助于解決目前保險(xiǎn)業(yè)界面臨的營(yíng)銷(xiāo)困境，更新消費(fèi)者的理財(cái)理念。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

在我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)縫隙中生存，僅大約占有6%的保險(xiǎn)市場(chǎng)份額。然而，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介的市場(chǎng)份額占保險(xiǎn)總體市場(chǎng)的50%以上（見(jiàn)表1）。

由于各大保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售模式都習(xí)慣于自己開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，各自建有龐大的代理人隊(duì)伍，造成傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和兼業(yè)代理控制著近乎80%的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。但隨著近年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體制面臨一些問(wèn)題：首先，單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品已不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求；其次，保險(xiǎn)公司因龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)承受管理和成本的壓力，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員存在發(fā)展空間的制約；第三，代理人與保險(xiǎn)公司間的非勞動(dòng)雇傭關(guān)系使得代理人在地位上缺乏歸屬感。因此，以電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)中介連鎖加盟銷(xiāo)售為代表的新興銷(xiāo)售渠道開(kāi)始展現(xiàn)出巨大的生命力。電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采用便捷和低成本的銷(xiāo)售模式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的中間費(fèi)用大幅度讓利于投保人，但由于目前電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式在優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和理賠業(yè)務(wù)保障方面發(fā)展相對(duì)滯后，因此對(duì)客戶群的吸引力不大[1]。在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制被社會(huì)普遍詬病、兼業(yè)代理成本較高的背景下，金融綜合經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的催化作用使得國(guó)家資本對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)中介服務(wù)渠道的創(chuàng)新充滿希望，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革的大環(huán)境下催生了保險(xiǎn)超市這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

三、我國(guó)保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)分析

保險(xiǎn)超市是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售場(chǎng)所。在保險(xiǎn)超市里，保險(xiǎn)客戶不僅可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)偏好自由選擇保險(xiǎn)公司和單項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自己的特殊要求，讓保險(xiǎn)超市的保險(xiǎn)顧問(wèn)為其量身定制性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合[2]。保險(xiǎn)超市實(shí)質(zhì)上是一個(gè)規(guī)模巨大的保險(xiǎn)代理公司，隨著保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展，一站式、專(zhuān)業(yè)化的“保險(xiǎn)超市”服務(wù)是未來(lái)保險(xiǎn)消費(fèi)的趨勢(shì)。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，它的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的代理模式將會(huì)造成一定的沖擊，但更多的是它會(huì)引領(lǐng)一個(gè)全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代（見(jiàn)表2）。

（一）對(duì)保險(xiǎn)公司的吸引力

首先，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式可促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的產(chǎn)銷(xiāo)分離。按照國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)慣例，保險(xiǎn)公司主要力量應(yīng)放在投資和產(chǎn)品精算以及客戶服務(wù)上，產(chǎn)品銷(xiāo)售工作更多的是由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式還未做到真正的產(chǎn)銷(xiāo)分離。保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式的提出符合我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)銷(xiāo)分離發(fā)展趨勢(shì)的需要，有利于我國(guó)保險(xiǎn)公司朝著國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。其次，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式可促進(jìn)新保險(xiǎn)公司的壯大發(fā)展。大量新保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，需要熟悉本地文化、居民消費(fèi)水平以及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，但新保險(xiǎn)公司缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，而保險(xiǎn)超市中專(zhuān)業(yè)資深的保險(xiǎn)理財(cái)人才本土化的特色正是新保險(xiǎn)公司所需。新保險(xiǎn)公司啟動(dòng)成本高昂，通過(guò)與保險(xiǎn)超市的合作可以以相對(duì)較低的成本快速進(jìn)入市場(chǎng)，并專(zhuān)注做好客戶服務(wù)。最后，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式可以合法解決外資保險(xiǎn)公司新開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)的地域限制。我國(guó)對(duì)于外資保險(xiǎn)公司的客觀限制加快了大量具有先進(jìn)理念的外資保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司的合作，選擇采用保險(xiǎn)超市的銷(xiāo)售模式會(huì)有效解決其在我國(guó)增設(shè)新機(jī)構(gòu)的地域限制。

（二）對(duì)保險(xiǎn)客戶的吸引力

一是選擇性高。一方面，保險(xiǎn)超市提供多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品可供客戶參考與自由選擇。例如，壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種合一經(jīng)營(yíng)，可以一站式購(gòu)買(mǎi)。另一方面，多家保險(xiǎn)產(chǎn)品可以互相搭配，利于客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)保障與理財(cái)規(guī)劃的最優(yōu)組合。二是服務(wù)質(zhì)量好。保險(xiǎn)超市的經(jīng)營(yíng)理念更重視保單的續(xù)保率，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也相對(duì)簡(jiǎn)單，這將使業(yè)務(wù)員的離職率低，對(duì)客戶服務(wù)更有保障。三是理賠效率高。一方面，保險(xiǎn)超市隸屬的經(jīng)代公司不屬于任何保險(xiǎn)公司，它與保險(xiǎn)公司是法人與法人之間的合作，兩者之間是對(duì)等關(guān)系，因此，保險(xiǎn)超市可以用法人的立場(chǎng)為客戶爭(zhēng)取更有利理賠權(quán)益。另一方面，保險(xiǎn)超市與多家保險(xiǎn)公司簽約，會(huì)事前考察保險(xiǎn)公司的服務(wù)理賠水平，可在為客戶推薦產(chǎn)品之前篩選出一批服務(wù)理賠更好的公司作為長(zhǎng)期合作對(duì)象。

（三）對(duì)中介業(yè)務(wù)人員的吸引力

首先，對(duì)客戶更加負(fù)責(zé)。一方面，保險(xiǎn)超市中的資深業(yè)務(wù)人員不屬于任何一家保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員可以不更換公司為客戶提供更多的服務(wù)。另一方面，保險(xiǎn)超市里的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合更合理，可根據(jù)客戶自身的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)偏好等條件的限制為客戶量身定做性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。其次，有利于自身空間的穩(wěn)定發(fā)展。保險(xiǎn)超市的體制體現(xiàn)人性化合作空間，晉升考核也更具人性化，業(yè)務(wù)員享有多個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)資源，自我提升更快。第三，實(shí)現(xiàn)收益最大化。保險(xiǎn)超市的經(jīng)營(yíng)體制促使業(yè)務(wù)人員充分挖掘個(gè)人資源，利用現(xiàn)代公司的多元化的優(yōu)勢(shì)為個(gè)人創(chuàng)造更多收入，實(shí)現(xiàn)收入多元化，收入最大化。

四、我國(guó)保險(xiǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)模式的案例分析

（一）泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)過(guò)硬的資本

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)最大的兩個(gè)股東分別是CDH鼎輝投資基金和CATHAY國(guó)泰財(cái)富基金。CDH鼎輝投資基金前身是我國(guó)第一家中外合資的投資銀行——中國(guó)國(guó)際金融有限公司（中金公司CICC）的直接投資部。成功投資項(xiàng)目主要有鷹牌陶瓷、南孚電池、蒙牛乳業(yè)、李寧運(yùn)動(dòng)服、永樂(lè)電器、分眾傳媒、雨潤(rùn)食品、平安保險(xiǎn)等。CATHAY國(guó)泰財(cái)富基金是全世界最卓越的中國(guó)投資基金之一。成功投資項(xiàng)目主要有中國(guó)玉柴國(guó)際、華潤(rùn)置地、999醫(yī)藥、無(wú)錫小天鵝、163.net、維達(dá)紙業(yè)、瑞麗雜志集團(tuán)等。

（二）泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模廣

目前，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)已開(kāi)設(shè)省級(jí)分公司的省份包括吉林、遼寧、陜西、四川、云南、北京、天津、河北、山東、上海、江蘇、河南、湖北、江西、浙江、福建、湖南、廣東和海南等，它們分別隸屬于我國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的東北經(jīng)濟(jì)圈、中西部經(jīng)濟(jì)圈、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)圈和珠江三角洲經(jīng)濟(jì)圈，這些也是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)成長(zhǎng)潛力巨大的區(qū)域。同時(shí)，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)已成功完成了覆蓋全國(guó)重點(diǎn)省市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，業(yè)務(wù)范圍已完全覆蓋包括保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估在內(nèi)的保險(xiǎn)中介行業(yè)所有領(lǐng)域。

（三）泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)先進(jìn)的商業(yè)模式

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)作為我國(guó)當(dāng)前備受矚目的大型保險(xiǎn)超市，它最大的亮點(diǎn)當(dāng)屬它獨(dú)特的商業(yè)模式：后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)（見(jiàn)圖1、圖2）[3]。

這種獨(dú)特的保險(xiǎn)超市商業(yè)模式使得泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)更加具有剛性，在先進(jìn)的管理模式的引領(lǐng)下，加上總公司強(qiáng)有力的投入與支持，最后凝聚創(chuàng)業(yè)者在股權(quán)的激勵(lì)下產(chǎn)生的極大的熱忱，有效地保證了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定提高。

（四）泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)商品周全

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的主要商品類(lèi)型包括壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、金融商品、普益理財(cái)和多元商品，但令保險(xiǎn)客戶感到最為滿意的是泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品資源。截至目前，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)已與中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)股份公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等多家保險(xiǎn)公司簽署了代理合同，能為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供數(shù)十種保險(xiǎn)產(chǎn)品。除此之外，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)在單一險(xiǎn)種的基礎(chǔ)上不斷地創(chuàng)新出屬于自己的保險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品，例如：泛華保險(xiǎn)與平安集團(tuán)聯(lián)合推出泛華第一款聯(lián)名卡單產(chǎn)品——泛華平安萬(wàn)里無(wú)憂卡（簡(jiǎn)稱(chēng)198卡）；泛華保險(xiǎn)攜手瑞士再保險(xiǎn)公司、生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司共同推出中國(guó)首款由保險(xiǎn)中介領(lǐng)銜研發(fā)的壽險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品——泛華瑞祥綜合保障計(jì)劃；泛華保險(xiǎn)與中英人壽共同開(kāi)發(fā)全新專(zhuān)屬卡單產(chǎn)品——“英華卡”以及“全家福系列”；泛華保險(xiǎn)攜手華夏人壽隆重推出“童鑫鎖”兩全分紅保險(xiǎn)；泛華產(chǎn)品調(diào)研小組奔赴各地，同全國(guó)五大壽險(xiǎn)公司之一聯(lián)手，推出全新專(zhuān)屬長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)堅(jiān)持以“保險(xiǎn)超市”模式和第三方立場(chǎng)服務(wù)客戶力圖將消費(fèi)新概念、購(gòu)買(mǎi)新模式、服務(wù)新體驗(yàn)呈現(xiàn)給消費(fèi)者，為客戶“貨比三家”、“量身定做”，提供專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、便捷的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和售后服務(wù)，維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷(xiāo)模式在未來(lái)還會(huì)面臨許多各種各樣的挑戰(zhàn)，但它的經(jīng)營(yíng)模式得到了業(yè)界的認(rèn)可，經(jīng)營(yíng)理念迎合了廣大消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好。更重要的是它的出現(xiàn)符合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展規(guī)律是營(yíng)銷(xiāo)模式改革的結(jié)果，在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中它的業(yè)績(jī)已初步見(jiàn)證了這種營(yíng)銷(xiāo)模式的成功，發(fā)展前景是客觀的。

（責(zé)任編輯：陳薇）

參考文獻(xiàn):

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