杜一楠:24券從“白草”到“明星”

24券是團購行業(yè)土生土長的孩子，它最有執(zhí)行力，沒有牽掛而且是最專注的。

在我們采訪24券CEO杜一楠的時候，這位頭頂無數(shù)耀眼光環(huán)的中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者用“白草”來形容自己的團購網(wǎng)站，“白手起家的草根”。24券在創(chuàng)建時“沒有背景，從零開始”，然而這樣一家團購網(wǎng)站目前已成功完成B輪融資，融資額度為數(shù)千萬美元級別。并且大約半年之前，24券剛剛宣布完成千萬級美元A輪融資，投放方為某亞洲財團。

曾經(jīng)的“白草”成了“明星”，獲得了眾多投資者的青睞。就像杜一楠本身的經(jīng)歷一樣，杜一楠從一個追求夢想的普通人成長為麻省理工學院（MIT）電子工程學士、經(jīng)濟學碩士，哈佛大學MBA（中途休學）、美國最大的私募產(chǎn)權基金之一的KKR的投資經(jīng)理。而現(xiàn)在，他把自己頭頂上的光環(huán)轉(zhuǎn)變?yōu)?4券的成功。

2010年3月15日，24券網(wǎng)正式在北京、上海、廣州等城市上線，短短一年之后，24券的戰(zhàn)場已經(jīng)擴大到沈陽、蘇州、福州、濟南、青島、無錫、合肥等全國100余個城市，其遠程業(yè)務分布200多個城市，商業(yè)脈絡更是深入二三線城市。24券也被用戶譽為“最具幸福感的團購網(wǎng)站”。

不過顯然這還不是終點，未來的24券還將面臨更激烈的市場競爭。

資產(chǎn)競賽

團購網(wǎng)站自誕生起就以其清晰的盈利模式以及較低的進入門檻吸引了大量創(chuàng)業(yè)者的加入，2010年甚至一度形成“千團大戰(zhàn)”的壯觀局面。業(yè)內(nèi)人士紛紛預測團購網(wǎng)站將在2011年迎來洗牌，而自2011年開始在團購行業(yè)掀起的“廣告大戰(zhàn)”似乎更是驗證了這樣的預言。那些資本實力不夠雄厚，運營能力不夠強大的團購網(wǎng)站將面臨巨大的挑戰(zhàn)。

金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎認為“團購市場目前的競爭已經(jīng)是一場資金以及運營能力的競爭了，如果沒有至少5000萬美元的投入、沒有管理超過5000人的能力，就沒辦法勝出。”而杜一楠本人也曾表示：“國內(nèi)團購領域目前已進入比拼資產(chǎn)的階段”，他認為“自團購概念在國內(nèi)出現(xiàn)以來，已經(jīng)經(jīng)過了三次市場淘汰賽。第一場是資歷賽，比的是時間、速度和背景，不少團購網(wǎng)站是由其他業(yè)務轉(zhuǎn)型而來；第二場是資本賽，在市場競爭之下，團購網(wǎng)站只有經(jīng)過了B輪融資之后才能繼續(xù)存活；第三場則是眼下正在進行的資產(chǎn)賽”。

雖然24券已經(jīng)完成了B輪融資，有足夠的實力進行資金競賽，在杜一楠的眼中，“最大的資產(chǎn)不是錢和流量，而是人才和企業(yè)的凝聚力。”團購行業(yè)是一個人員流動率很高的行業(yè)，普遍在15%-20%之間，而24券卻長期保持了5%左右的人員流動率，這樣的流動率不會妨礙到24券的穩(wěn)步發(fā)展，還能促使24券內(nèi)部產(chǎn)生足夠的活力。

“所有的員工都是我們一個一個選上來的，一個一個去培養(yǎng)的，我們很多領導干部都是我們一線成長起來的，而且這種自有的培養(yǎng)和提拔的過程也是我們未來一個很重要的趨勢。所以如果把我們比做一個菜園的話，我們就是一個非常有機的產(chǎn)品，我們從不為了擴張而去縮短某些事的過程。我們認為人是核心競爭力的，人的這個累積過程是不能跳躍的。”

杜一楠非常重視員工的質(zhì)量。有些團購網(wǎng)站的人員都是嫁接過來的，七拼八湊成一個團隊，業(yè)內(nèi)有人戲稱“八國聯(lián)軍”，杜一楠很不認同這種做法。“一個團隊如果是這樣拼起來的話執(zhí)行力會大打折扣。”“我們做的領域不是傳統(tǒng)的電子商務領域，不是傳統(tǒng)的B2C領域，也不是傳統(tǒng)的C2C領域，都不太一樣，所以對這個業(yè)務模式的理解也好，團隊本身的累積也好，這些都不是能夠從一個現(xiàn)有行業(yè)移植過來而且生根發(fā)芽的。”

對于如何留住人才，杜一楠有一套自己的秘訣。“公司整體的氛圍、一個經(jīng)理對員工的態(tài)度、甚至一些細小的環(huán)節(jié)”都會影響到員工的心態(tài)。“24券不僅要激發(fā)員工的積極性，也會適當?shù)匕輪T工的錯誤。”

不僅是普通員工，24券的管理層也非常穩(wěn)定。24券中層和中層以上管理干部走的是最少的，因為“覺得在這個行業(yè)里還沒有做出成就來，還不想走，還想證明自己。”

正是為員工創(chuàng)造的寬松自由的環(huán)境以及對員工思想和能力的高要求，打造了一個具有凝聚力和戰(zhàn)斗精神的團隊，這也是24券的靈魂所在。24券對資產(chǎn)概念的獨特理解，讓其在激烈的市場競爭中保持著持久的戰(zhàn)斗力。

吃過苦的“孩子”

“白草”到“明星”的道路注定充滿艱難，24券更是一個吃過苦的“孩子”。

在被記者問到“24券成立之時面臨哪些困難”時，杜一楠坦率的告訴記者“一個是人，一個是錢”。“我們公司的注冊資金只有五十萬。當時有一些天使投資人資助了一些，但不是很多，恨不得每一分錢掰成兩分來用”。“我們最初的創(chuàng)業(yè)團隊只有四個人，那時候什么事情都要自己做。爸媽都要當，所有事情都要管。”

團購行業(yè)競爭的激烈也給24券帶來了壓力，當時沒錢沒人的24券最重要的是獲得用戶的信任。“24券要接受用戶的嘗試。這個時候最考驗你是不是重視打造對早期用戶的可信度。總會有吃螃蟹的人，但是吃螃蟹吃完之后他會不會相信你。有些人吃完螃蟹之后就再也不來了，有些人吃完螃蟹之后還會再來吃，繼續(xù)跟著你甚至幫你做宣傳。”所以24券千方百計提高服務的質(zhì)量，提升用戶體驗。

現(xiàn)在24券的成功可以說是“風雨后的彩虹”。對于早期的吃苦經(jīng)歷，杜一楠倒是有自己的理解。“24券就是一個很早就吃了很多苦的孩子，所以他知道機會的珍貴、知道文化的重要，知道口碑的難得。這都被逼而積累的經(jīng)驗和方法。”

早期的痛苦經(jīng)歷對24券也是一種磨練。“雖然是個痛苦的過程，就像紅軍長征一樣，但是這個過程，這種歷練讓我們的團隊更加有戰(zhàn)斗力，也沉淀了我們的企業(yè)文化。”杜一楠還借此告誡有志于在互聯(lián)網(wǎng)領域創(chuàng)業(yè)的人，“如果一定要吃苦的話那最好是早吃苦，早吃苦對你未來的人生都是一筆財富。”

隨著騰訊、百度、淘寶等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進入團購行業(yè)，很多業(yè)內(nèi)人士認為，這些巨頭將對現(xiàn)有的團購格局造成巨大沖擊，并很可能成為未來團購行業(yè)的霸主。而杜一楠并不這么認為，早期的痛苦打拼經(jīng)歷塑造的扎實基礎是他說話的底氣。“我們認為這個行業(yè)中最后能勝出的一定是一個獨立的，基于這個行業(yè)本身發(fā)展起來的一個自主型企業(yè)。因為它是最了解這個行業(yè)的，是這個行業(yè)土生土長的孩子，它最有執(zhí)行力，沒有牽掛而且是最專注的。”

重視團購的“質(zhì)量”

在談到團購企業(yè)的競爭力問題時，啟明創(chuàng)投董事總經(jīng)理甘劍平說道：“對于團購網(wǎng)站來說，有一點是很關鍵的，就是你必須要為消費者提供一個很好的、優(yōu)質(zhì)的服務。不光價格便宜，價格便宜你也只能便宜到一定程度，經(jīng)濟學上有一個叫邊際價值，我買來一塊錢，我必須要超過一塊錢賣掉，不然你這個企業(yè)是無法長期生存的。除了價格之外，消費者肯定是需要有好的產(chǎn)品，好的服務。”

而24券在創(chuàng)始之初就非常重視用戶體驗，推出了“無憂保障”計劃。這項計劃允許“先行賠付”，即“當商家無法兌現(xiàn)團購內(nèi)容時，用戶可以向24券提出賠償，然后再由24券對商家進行追償。”并向用戶承諾“72小時無條件退款”，用戶在“購買24券當日產(chǎn)品付款成功后的72小時之內(nèi)，在尚未消費此券的情況下，無論由于何種原因希望退款均可提出退款請求，符合退款條件即可實現(xiàn)無理由退款。”24券還向用戶提供7×24小時的客戶服務。

杜一楠也強調(diào)：“現(xiàn)在更重要的是深度，每個城市深度打造，精規(guī)細做，對質(zhì)的一個要求，是未來一個主力側重點。”杜一楠從來不容忍服務中的任何問題，他用做人來比喻做事，“有些人不知道自己很丑，沒有鏡子，還有一些人知道自己很丑但他處于自我陶醉，覺得自己還是很漂亮的，最后能有鏡子經(jīng)常照著自己發(fā)現(xiàn)自己丑的進行改正的人又很少，或知道怎么改進的人很少。” 杜一楠進一步說“我們會通過自己內(nèi)部的措施，讓外面的同行和消費者看到我們在重視質(zhì)量這方面做了哪些工作。這是一個持續(xù)優(yōu)化的過程，沒有終點。”

NEA中國區(qū)首席代表蔣曉冬談到他對團購的認識，他認為“這個商業(yè)領域最關鍵的點，在于爭取更多有質(zhì)量的商家、商戶，然后再以此去吸引更多高質(zhì)量的消費者。商家最看重的并非單日有多少單子，而在于其中有多少回頭客。比如GroupOn就已經(jīng)形成了正反饋效應，商家若想要通過網(wǎng)絡平臺做推廣，就會想到他們。”

24券正是通過抓住消費者來抓住商家，同時24券還非常重視商家資源的選擇和維護。團購行業(yè)早期的一個特點就是一些團購網(wǎng)站都是主做前端的，后端的維護是沒有的，商戶談完后我們說就是“一夜情”的方式，談完之后就走沒有后續(xù)跟進，多數(shù)商家都會覺得不好。而24券一直很注重后續(xù)的維護，對商家滿意度的評估，包括后續(xù)的跟進。“我們對商家對用戶對自己都強調(diào)一個忠誠度的概念，這永遠是一個持久的過程，我們一定是注重長線的，我們要做最有遠見的團購網(wǎng)站，我們看任何事情都要看長線，不能是短期行為。”杜一楠如是表示。

在積累足夠的商家資源的基礎上，24券推出了“精品商城”，為消費者提供一系列貨真價實的團購服務。24券非常重視商家資源的維護。“會對商家提供用戶反饋信息，對商家的服務會不斷豐富內(nèi)容，會有專門的商服人員給商家一些用戶數(shù)據(jù)，讓商家自己知道他們對于消費者是一個什么樣的情況，有一個寫分析報告的團隊。”

在質(zhì)量與擴張速度之間，杜一楠把質(zhì)量放在了第一位。“平衡短期和長期目標這件事情是這個行業(yè)最難做的事情，因為大家都在野蠻擴張，野蠻擴張這個情況下你還要比拼誰走的更穩(wěn)，所以兩者都做到的企業(yè)才能真正生存下來。”他對2011年開始的“廣告大戰(zhàn)”認識很理性，“有些知名度確實是對品牌有幫助的，各種各樣的原因?qū)е庐敃r對品牌這塊有一定選擇性的投放，但對我們來說最好的市場推廣渠道永遠是用戶的口碑，辯證的去看這件事情，媒體的曝光次數(shù)一定是要有的，但是并不是瘋狂的砸錢，要理性的去控制成本，基礎用戶的口碑更重要。”

24券人在邁向明天的道路上走得踏實而充滿激情，也許正因為此，24券才能夠在浮躁的團購行業(yè)一枝獨秀。