清大世紀:“教育淘寶網”

近年教育培訓機構如火如荼，各類大小培訓機構充斥著大街小巷。2004年選擇以中小學教育輔導為主要培訓內容的清大世紀集團，也加入了這支隊伍。

盡管在清大世紀教育進入這個細分行業之時，前面已經有學而思、學大、弘成教育這樣的先鋒企業，但7年時間，它仍然做到了能夠在1400個城市擁有2400家連鎖機構。這不由得讓人想知道，清大世紀成長之快是否有其獨到之處？

進軍藍海市場

張輝是清大世紀的創始人，他將教育培訓市場分成紅海市場和藍海市場兩部分。所謂紅海市場主要指一線城市，二線城市乃至三四線城市都被其稱為藍海市場。

當張輝決定進入中小學生培訓這塊領域時，他發現那些已經做得成功的培訓機構都將注意力集中在一線城市，而那些正在準備進入這個行業和剛剛開始步入這個行業的新企業，也同樣選擇從一線城市開始。

既然如此，自己為什么一定要和其他人一樣選擇從一線城市開始？于是張輝決定另辟新路，從二三線城市開始。可二三線城市對教育培訓的需求會像紅海市場一樣強烈嗎？

經過調查，張輝發現其實二三線市場對教育的需求更大。首先，那些處于非一線城市，甚至是四五線城市的孩子，由于所在區域教育落后，所以對優質教育資源的渴望程度更強烈。其次，從學生數量上看，二三線市場的優勢已經不言而喻，占據了80%的市場份額。

盡管藍海市場規模可觀，且未曾被人開發過，但也存在著先天不足。越是偏遠的地區，人均收入水平就越低。在北京這樣的一線城市，對一個家庭來說，一堂課花上幾百、一個月花上幾千甚至上萬的補習費用，并不是什么新鮮事。可是同樣的學費在那些三四線城市，恐怕根本就不是普通家庭能夠承受的。

這就要求清大世紀的學費必須便宜，才能夠打開市場。換句話說就是成本要低，那么清大世紀教育是如何解決成本問題的呢？

線上線下結合

確定了藍海市場，低成本則是清大世紀保持持續競爭優勢的核心要素。對于教育培訓行業來說最大的兩項成本就是教師成本和教室。成本構成因素并不復雜，對于這類企業，降低成本最直接的方式，其實與選擇什么樣的商業模式有很大關系。

目前教育培訓機構，所采取的授課模式主要分為兩種：一種是線上教育，即以互聯網為手段，進行人對機形式的授課；一種是線下教育，即傳統的面授。

對于面授方式，校區要對有限的教師資源進行爭奪，就難免不會出現以競價的方式進行竟爭。同時，教育培訓機構企業數量又在逐年上升，在承受教師稀缺的壓力下，還要承受生源爭搶的壓力。一方面是教師費用、場地費用的不斷增加，另一方面是為了吸引學生，學費要維持不變甚至是降價，這些都造成了線下教育的成本隨時間的推移，越來越高。

為了能夠在藍海市場立足，最大限度地降低成本，線上教育則成為清大世紀教育的不二選擇。但是由于藍海市場的自身條件限制，線上教育也存在著巨大阻力。

在一二線城市，幾乎是每個家庭都會有一臺電腦，但對于稍微落后一點的三線城市，乃至四五線城市，電腦對于很多家庭來說還是奢侈品。可是線上教育必然離不開電腦，要采取線上教育為主的方式，首先要解決的問題就是對于沒有電腦的家庭怎么辦？

其次，線上教育需要依托互聯網。可對于絕大多數的家長來說現在對互聯網是既愛又恨。孩子可以在互聯網上學習，也可以在互聯網上玩游戲。電視、報紙對那些上網成癮孩子的報道怎能不讓家長有所戒備？如何能夠向家長保證，孩子確實是在應用互聯網學習，也是清大世紀所需要解決的問題。

針對目標市場的特點，清大世紀在2006年推出了一種線上與線下相結合的商業模式，稱為“清大學習吧”。“清大學習吧”主要是解決沒有電腦的家庭授課問題，以及向家長保證孩子是在用互聯網學習。

“清大學習吧”為學生配備了電腦，只要報了清大世紀課程的學生，都可以來此學習。每臺電腦都進行了特殊設置，只能用來上課，不能玩游戲。這就避免了家長擔心，也確保了學生的學習質量和效率。此外，在學習吧里還配備了自習室和圖書室。孩子們放學后也可以到這里來上自習，圖書室還為他們提供了輔導書，可供他們免費閱覽。

目前清大世紀通過此種“農村包圍城市”的方式，已經在中國的1400個鄉鎮開設了近2400家學習中心。讓更多的學生能夠享受到和北京、上海一樣的教育資源，既是張輝的創業動機，也是他所帶領的清大世紀教育的奮斗目標。

但這種線下學習吧，也同樣需要場地費和管理費。那么，清大世紀教育該如何解決成本問題？

加盟連鎖快步行

在別的補習機構，一個學生的補習費少說也要幾百塊錢，可在清大最便宜的一個月的補習費只有幾十塊錢。低廉的學費、優質的教育內容，如果以直營方式去實現，顯然不可能達到。

“我希望能夠把最優質的教育資源提供給他們，而且還要比別人的費用低10倍，甚至低100倍。因此我們采取的是加盟模式。”張輝向《新領軍》表示。

提到加盟，很多人最關心的就是對加盟商的管理。對于加盟商的管理，清大世紀也有其獨到之處。首先，清大世紀不收取任何加盟費。同時，還為加盟商提供裝修設計方案和課程內容等一系列支持。在張輝看來，這樣做的最大好處是能夠和加盟商實現共贏。

自古渠道為王，對于教育培訓機構亦是如此。對于很多采取加盟方式招商的企業來說，大多都是跑馬圈地，一味的追求速度和數量。只要加盟商把加盟費交了，對于加盟商的存活率就不再多管。這種方式因為對加盟商疏于管理，不僅對品牌造成負面影響，也會令加盟商的利益難以確保，不利于企業未來的持續招商。

不收取加盟費，向加盟商表示誠意，可以大力招攬加盟商進入。那么清大的收益從何而來？

對于收益，這也是清大世紀與眾不同之處之一，清大世紀向加盟商出售學習卡。即消費者購買了這種學習卡就可以在清大世紀的網站上進行選課學習。而學習卡的出售，清大和加盟商采取的是二八分成策略。即如果向加盟商出售面額為100元的學習卡，清大世紀教育只收取20元錢。對于加盟商來說，他的學習吧管理得越好，銷售課程越多，那么他的收益自然也就越高。在最大限度地維護自身利益的同時，也能夠最大限度地維護清大世紀教育這塊牌子。

同時，清大這種商業模式也為很多大學生創造了就業機會。以一個三四線城市為例，200平米左右的學習吧，加上租金、裝修、電腦等費用，創業初期的投資額在10萬元左右。“在開始沒有太多現金的情況下，可以只進少量的學習卡，當現金流充足了再持續購入，這就給予那些資金少的加盟商很大的彈性空間。即便將來出現與清大世紀教育采取同樣商業模式的競爭對手，除了其課程研發可能不及清大世紀以外，也很難再以更優惠的加盟方式將清大世紀的加盟商吸引過去。這為清大世紀的未來奠定了良好的持續發展基礎。” 張輝表示。

教育也可以淘寶

淘寶網早已被人們接受，在淘寶網上買東西，既享受了實惠的價格，又享受到了海量瀏覽所帶來的時間節約。你是否想過教育也可以通過淘寶方式進行買賣？

2008年清大世紀教育推出一個新概念，教育淘寶模式。什么是教育淘寶？就是清大世紀教育在其所有渠道中搭建一個C2C平臺。這個C2C平臺就像我們所熟悉的淘寶網，居于全國各地的優秀教師乃至剛畢業的大學生甚至是在校學生或者其他工作人員，都可以在這個平臺上開設一個教室授課。而學員則可以通過免費試聽，來選擇自己喜歡的課程。清大世紀與上傳課程的老師仍然是根據點擊率進行分成，同時為了激勵老師講課的積極性，還會評選明星教師，明星老師的學費也較普通老師學費要高。

張輝是如何想到了此種模式？“因為畢竟在二三四線城市里面，還有很多家庭能夠承受得起一定的學費，讓他們的子女享受到北京、上海這樣的名師級的優質教育資源。于是，我們推出C2C平臺，讓全國優秀教師都能在我們這里開設教室，這樣全國不同地方的學生就能享受到優質的教育資源。”

一個攝像頭，一臺電腦就可以錄制課程。據了解，現在清大世紀的這個“教育淘寶網”已經吸引了不少黃岡名師和剛畢業的大學生在這里開設課堂。