王冉:本土精品投行是模仿者還是再造者?

當(dāng)國(guó)際精品投行在全球金融市場(chǎng)混得風(fēng)生水起之時(shí)，中國(guó)的精品投行大佬也沒(méi)閑著，他們以Lazard和Greenhill這樣一流的國(guó)際精品投行為行業(yè)標(biāo)桿，在各自的細(xì)分領(lǐng)域里埋頭苦干，他們被冠之以“精品投行的中國(guó)模仿者”。

中美兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)孕育出怎樣的精品投行？中國(guó)本土精品投行絕不可能只是簡(jiǎn)單的模仿者，也許可以說(shuō)他們是追隨者，但卻一定有自身的發(fā)展特點(diǎn)，這些特點(diǎn)是適應(yīng)中國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境而產(chǎn)生的。本刊記者專訪了易凱資本有限公司首席執(zhí)行官王冉，請(qǐng)他解讀中國(guó)精品投行如何在國(guó)際模式下孕育發(fā)展，何以在紛繁復(fù)雜的中國(guó)環(huán)境下盡量做到獨(dú)立性，如何更本地化地開(kāi)展業(yè)務(wù)以贏得客戶信任。

易凱資本成立于2000年，是中國(guó)歷史最長(zhǎng)、擁有客戶及交易名單最長(zhǎng)的精品投行，創(chuàng)始人王冉曾在摩根大通銀行全球并購(gòu)部負(fù)責(zé)亞洲并購(gòu)交易的操作，而其投資銀行生涯則始于高盛公司，他是財(cái)經(jīng)圈公認(rèn)的哈佛才子，熟悉華爾街大投行的游戲規(guī)則。

本土精品投行不是簡(jiǎn)單的復(fù)制品

《新財(cái)經(jīng)》：你認(rèn)為本土精品投行和國(guó)際精品投行的差距在什么地方？

王冉： 一方面，國(guó)外的很多精品投行會(huì)涉及IPO業(yè)務(wù)，在中國(guó)因?yàn)榕普展苤频脑颍覀冏霾涣薎PO。另一方面，無(wú)論是從人員規(guī)模還是交易量上，中國(guó)的精品投行還都比較小。去年我們做了約10億美元的交易額，今年年初我們訂了增長(zhǎng)

50%的目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)在我們參與的并購(gòu)交易和融資交易，預(yù)計(jì)今年的交易額會(huì)突破這個(gè)目標(biāo)，但與國(guó)際上的精品投行交

易額相比，差距還相當(dāng)大。

《新財(cái)經(jīng)》：作為一家本土的民營(yíng)投行，你認(rèn)為精品投行的精髓是什么？

王冉： 精品投行有兩個(gè)基本特征：一個(gè)是注重長(zhǎng)期客戶關(guān)系和深度客戶服務(wù)，一個(gè)是專注。首先，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期客戶關(guān)系和深度客戶服務(wù)是我們骨子里的東西，因此我們提供的服務(wù)往往比大行更寬泛，對(duì)潛在的利益沖突反而更在意。對(duì)所有精品投行來(lái)說(shuō)，高品質(zhì)的服務(wù)永遠(yuǎn)是生存和發(fā)展的第一法則。其次，術(shù)業(yè)有專攻，因?yàn)橐?guī)模小，因此更要強(qiáng)調(diào)聚焦。就易凱而言，雖然我們也做很多私募融資，特別是3000萬(wàn)美元以上的，但今天我們公司上下的聚焦點(diǎn)只有一個(gè)，那就是并購(gòu)業(yè)務(wù)。從細(xì)分產(chǎn)業(yè)上，過(guò)去三年我們的聚焦點(diǎn)一直是傳媒娛樂(lè)和互聯(lián)網(wǎng)、健康產(chǎn)業(yè)和生命科學(xué)、消費(fèi)品和消費(fèi)者服務(wù)以及清潔能源和環(huán)保這四大領(lǐng)域，這一點(diǎn)從來(lái)沒(méi)有變過(guò)。雖然房地產(chǎn)和自然資源前一段也很火，但我們從來(lái)沒(méi)有碰過(guò)。

《新財(cái)經(jīng)》：國(guó)際精品投行的創(chuàng)始人多是在華爾街里做了幾十年，到很高的位置才出來(lái)創(chuàng)辦精品投行，為什么你不到32歲就敢出來(lái)開(kāi)一家投行？

王冉： 我們本土精品投行的這一批創(chuàng)始人，確實(shí)沒(méi)有誰(shuí)是在國(guó)際投行做到了副董事長(zhǎng)這樣的高位，也沒(méi)有誰(shuí)在投行界摸爬滾打幾十年。假如同樣是我們這批人，同樣是當(dāng)時(shí)那段時(shí)間，換到美國(guó)市場(chǎng)，想要從頭開(kāi)始做起一間精品投行，幾乎不可能的。這正是所謂的“中國(guó)機(jī)會(huì)”。我常說(shuō)，我們這些年能取得一點(diǎn)成績(jī)，完全是因?yàn)槲覀兞⒆愕氖侵袊?guó)市場(chǎng)。站在一個(gè)上升的電梯里，你不擺造型裝酷也能升到高處。

我2000年從摩根大通出來(lái)創(chuàng)辦易凱的時(shí)候，只有五六年的投行經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)我只賭一件事，那就是中國(guó)會(huì)越來(lái)越好。

《新財(cái)經(jīng)》：你認(rèn)為本土精品投行是對(duì)國(guó)際精品投行商業(yè)模式的簡(jiǎn)單復(fù)制嗎？

王冉： 本土精品投行和國(guó)際精品投行相比還是有很多不一樣的地方。

首先，從幫助企業(yè)解決問(wèn)題這個(gè)角度，我們涉足的領(lǐng)域更雜。在美國(guó)，社會(huì)化分工非常成熟和完善，美國(guó)精品投行做的仍然是高度細(xì)分的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)。而在中國(guó)，我們要面對(duì)的事情會(huì)更加龐雜，從戰(zhàn)略規(guī)劃到人力資源，從合法避稅到離婚財(cái)產(chǎn)安排，雖然那些都不是我們的業(yè)務(wù)，但一旦客戶相信了你，他往往很多事都會(huì)問(wèn)你。

其次，現(xiàn)在A股市場(chǎng)和其他資本市場(chǎng)是割裂的，產(chǎn)生了大量結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，有些企業(yè)結(jié)構(gòu)只適合在本土上市，另外一種結(jié)構(gòu)又只能到海外上市，這些問(wèn)題會(huì)要求我們給客戶提供整體化的解決方案。而在美國(guó)，市場(chǎng)很成熟，不存在這種情況，即使出現(xiàn)了，因?yàn)槭欠蓪用娴臇|西，也會(huì)有律師來(lái)管。

第三， 雖然我們的核心業(yè)務(wù)是并購(gòu)，但我們也會(huì)參與很多企業(yè)的私募融資。而在美國(guó)，精品投行通常還是以并購(gòu)和IPO業(yè)務(wù)為主。

最后，我們的行業(yè)選擇也不太一樣。在中國(guó)，我們會(huì)不約而同選擇關(guān)注中國(guó)經(jīng)濟(jì)中高速增長(zhǎng)的領(lǐng)域和高度市場(chǎng)化的行業(yè)，同時(shí)也會(huì)主動(dòng)遠(yuǎn)離一些政府主導(dǎo)的行業(yè)，比如能源資源領(lǐng)域，我們的優(yōu)勢(shì)不在那邊。而國(guó)外不是這樣，他們要么只關(guān)注一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，要么則可能什么行業(yè)都涉足，完全靠合伙人的背景。

100%獨(dú)立性很難做到

《新財(cái)經(jīng)》：與大投行相比，精品投行的業(yè)務(wù)更單一，獨(dú)立性更強(qiáng)，這也是很多國(guó)際精品投行受到客戶青睞的原因，易凱的獨(dú)立性體現(xiàn)在哪些方面？

王冉： 總體來(lái)講，精品投行由于業(yè)務(wù)線相對(duì)有限，因此利益沖突的機(jī)會(huì)比大投行會(huì)少很多，但要說(shuō)徹底沒(méi)有利益沖突也很難做到。

嚴(yán)格來(lái)講，在任何一個(gè)交易中，我們都只能代表交易一方，并且應(yīng)該盡可能幫助該客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化。與此同時(shí)，我們也要顧及整個(gè)生態(tài)環(huán)境的利益，不應(yīng)該過(guò)度扭曲地、甚至不擇手段地追求單一客戶利益的最大化，而要盡可能促成公平、雙贏、有利于整個(gè)投資生態(tài)體系的交易。比如：你代表企業(yè)去面向VC/PE投資人融資，當(dāng)然應(yīng)該盡可能幫助企業(yè)獲得一個(gè)高于市場(chǎng)平均水平的價(jià)格，但如果總是因?yàn)檫^(guò)于偏向企業(yè)利益而導(dǎo)致投資人利益受損，那這樣的事情做多了你最終會(huì)失去投資人的信任；一旦他們對(duì)你的可信度產(chǎn)生了懷疑，反過(guò)來(lái)你就很難去為后續(xù)更多的優(yōu)秀企業(yè)提供高質(zhì)量的融資服務(wù)，因?yàn)槟阏f(shuō)什么投資人都會(huì)自動(dòng)打折。

因此，易凱的哲學(xué)是平衡和長(zhǎng)期，平衡了才能長(zhǎng)期。總體來(lái)講，在絕大多數(shù)交易里我們不會(huì)去刻意強(qiáng)調(diào)某一方利益的極端最大化，而是希望為客戶和交易對(duì)價(jià)找到利益平衡點(diǎn)，創(chuàng)造公平雙贏的交易機(jī)會(huì)。打個(gè)比方，我們會(huì)比較忌諱成為某一方利益的搶手，而更愿意成為我們客戶為自己公平合理的商業(yè)利益上的一個(gè)保險(xiǎn)。

《新財(cái)經(jīng)》：易凱如何最大程度地避免利益沖突呢？

王冉： 精品投行做到一定的階段，有了一定的品牌積累，一定會(huì)遇到利益沖突的情況。譬如，以我們?cè)趥髅綂蕵?lè)業(yè)的地位，我們很難做到在任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域只服務(wù)一家企業(yè)。這個(gè)時(shí)候利益沖突就出來(lái)了。你服務(wù)了華誼和博納，還能服務(wù)小馬奔騰嗎？你服務(wù)了PPTV和奇藝，還能服務(wù)土豆嗎？你服務(wù)了湖南廣電，還能再服務(wù)江蘇廣電嗎？對(duì)此我們有一條很清楚的線，那就是在同一時(shí)間，我們不會(huì)幫助同行業(yè)的兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做同一件事；但如果是幫助其中一家融資，幫助另外一家并購(gòu)，那是有可能發(fā)生的。

《新財(cái)經(jīng)》：聽(tīng)你提過(guò)你們也做一些投資，怎么平衡和做財(cái)務(wù)顧問(wèn)之間的關(guān)系呢？

王冉： 目前我們參與投資的項(xiàng)目?jī)H限于我們以財(cái)務(wù)顧問(wèn)身份幫助融資的企業(yè)，并且我們只做跟投，不做領(lǐng)投。作為一家精品投行，我們的核心業(yè)務(wù)還是并購(gòu)、私募和IPO。我們沒(méi)有任何計(jì)劃進(jìn)入天使投資和風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀儧](méi)有必要去和我們的生態(tài)系產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。但我們未來(lái)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介入并購(gòu)?fù)顿Y（buyout）領(lǐng)域，因?yàn)橥缎械膶I(yè)能力在buyout領(lǐng)域比較容易發(fā)揮出來(lái)。

《新財(cái)經(jīng)》：你們現(xiàn)在投資的聯(lián)投基金規(guī)模有多大？

王冉： 4千萬(wàn)美元左右。

《新財(cái)經(jīng)》：但是作為服務(wù)者和投資人，利益點(diǎn)是不同的，如果你們?cè)跒槟硞€(gè)企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，也想投資這家企業(yè)，怎么可能沒(méi)有利益沖突呢？

王冉： 我們只跟投我們做財(cái)務(wù)顧問(wèn)的項(xiàng)目，不會(huì)和我的上下游有沖突，不會(huì)去和VC/PE競(jìng)爭(zhēng)，滿世界去找項(xiàng)目。但這時(shí)候企業(yè)可能會(huì)問(wèn)你到底代表誰(shuí)？你代表企業(yè)的話，當(dāng)然希望價(jià)格盡可能高；你代表投資人的話，價(jià)格要盡可能低。為了避免可能的利益沖突，我們上來(lái)會(huì)和融資企業(yè)說(shuō)得很清楚我們的屁股完全坐在企業(yè)這邊，未來(lái)是否參投完全取決于最后實(shí)現(xiàn)的估值以及企業(yè)本身的意愿。等到領(lǐng)投找好了，領(lǐng)投的條件也都定了，我們這個(gè)時(shí)候會(huì)內(nèi)部評(píng)估一下，如果評(píng)估完了仍然希望有機(jī)會(huì)投進(jìn)去這個(gè)時(shí)候再征求企業(yè)的意見(jiàn)，如果企業(yè)愿意我們就投，不愿意我們就

踏踏實(shí)實(shí)做我們的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，掙我們的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)。這樣就基本上避免了可能的利益沖突。

《新財(cái)經(jīng)》：像大摩、高盛這些大投行們現(xiàn)在可以騰出手來(lái)，花更多的精力和人力在中國(guó)市場(chǎng)上尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，與此同時(shí)，那些國(guó)際上處于第二梯隊(duì)的精品投行也紛紛到中國(guó)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，像易凱這樣的本土投行如何應(yīng)對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)？

王冉： 在2億美元以上的并購(gòu)和私募交易中，我們肯定會(huì)遇到大投行的競(jìng)爭(zhēng)。他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我們有我們的優(yōu)勢(shì)，

而且我們之間往往是合作大于競(jìng)爭(zhēng)。至于國(guó)際精品投行到中國(guó)來(lái)，我倒不是太擔(dān)心。他們還有很長(zhǎng)的路要走，他們必須要想清楚他們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在什么地方。如果你品牌和網(wǎng)絡(luò)比不過(guò)高盛、摩根，本土作戰(zhàn)能力又比不過(guò)我們這些扎根在中國(guó)的精品投行，靠什么勝出？