王冉:本土精品投行是模仿者還是再造者?

當國際精品投行在全球金融市場混得風生水起之時，中國的精品投行大佬也沒閑著，他們以Lazard和Greenhill這樣一流的國際精品投行為行業標桿，在各自的細分領域里埋頭苦干，他們被冠之以“精品投行的中國模仿者”。

中美兩個完全不同的市場環境會孕育出怎樣的精品投行？中國本土精品投行絕不可能只是簡單的模仿者，也許可以說他們是追隨者，但卻一定有自身的發展特點，這些特點是適應中國復雜的市場環境而產生的。本刊記者專訪了易凱資本有限公司首席執行官王冉，請他解讀中國精品投行如何在國際模式下孕育發展，何以在紛繁復雜的中國環境下盡量做到獨立性，如何更本地化地開展業務以贏得客戶信任。

易凱資本成立于2000年，是中國歷史最長、擁有客戶及交易名單最長的精品投行，創始人王冉曾在摩根大通銀行全球并購部負責亞洲并購交易的操作，而其投資銀行生涯則始于高盛公司，他是財經圈公認的哈佛才子，熟悉華爾街大投行的游戲規則。

本土精品投行不是簡單的復制品

《新財經》：你認為本土精品投行和國際精品投行的差距在什么地方？

王冉： 一方面，國外的很多精品投行會涉及IPO業務，在中國因為牌照管制的原因，我們做不了IPO。另一方面，無論是從人員規模還是交易量上，中國的精品投行還都比較小。去年我們做了約10億美元的交易額，今年年初我們訂了增長

50%的目標，根據現在我們參與的并購交易和融資交易，預計今年的交易額會突破這個目標，但與國際上的精品投行交

易額相比，差距還相當大。

《新財經》：作為一家本土的民營投行，你認為精品投行的精髓是什么？

王冉： 精品投行有兩個基本特征：一個是注重長期客戶關系和深度客戶服務，一個是專注。首先，強調長期客戶關系和深度客戶服務是我們骨子里的東西，因此我們提供的服務往往比大行更寬泛，對潛在的利益沖突反而更在意。對所有精品投行來說，高品質的服務永遠是生存和發展的第一法則。其次，術業有專攻，因為規模小，因此更要強調聚焦。就易凱而言，雖然我們也做很多私募融資，特別是3000萬美元以上的，但今天我們公司上下的聚焦點只有一個，那就是并購業務。從細分產業上，過去三年我們的聚焦點一直是傳媒娛樂和互聯網、健康產業和生命科學、消費品和消費者服務以及清潔能源和環保這四大領域，這一點從來沒有變過。雖然房地產和自然資源前一段也很火，但我們從來沒有碰過。

《新財經》：國際精品投行的創始人多是在華爾街里做了幾十年，到很高的位置才出來創辦精品投行，為什么你不到32歲就敢出來開一家投行？

王冉： 我們本土精品投行的這一批創始人，確實沒有誰是在國際投行做到了副董事長這樣的高位，也沒有誰在投行界摸爬滾打幾十年。假如同樣是我們這批人，同樣是當時那段時間，換到美國市場，想要從頭開始做起一間精品投行，幾乎不可能的。這正是所謂的“中國機會”。我常說，我們這些年能取得一點成績，完全是因為我們立足的是中國市場。站在一個上升的電梯里，你不擺造型裝酷也能升到高處。

我2000年從摩根大通出來創辦易凱的時候，只有五六年的投行經驗，其實我只賭一件事，那就是中國會越來越好。

《新財經》：你認為本土精品投行是對國際精品投行商業模式的簡單復制嗎？

王冉： 本土精品投行和國際精品投行相比還是有很多不一樣的地方。

首先，從幫助企業解決問題這個角度，我們涉足的領域更雜。在美國，社會化分工非常成熟和完善，美國精品投行做的仍然是高度細分的市場和業務。而在中國，我們要面對的事情會更加龐雜，從戰略規劃到人力資源，從合法避稅到離婚財產安排，雖然那些都不是我們的業務，但一旦客戶相信了你，他往往很多事都會問你。

其次，現在A股市場和其他資本市場是割裂的，產生了大量結構性問題，有些企業結構只適合在本土上市，另外一種結構又只能到海外上市，這些問題會要求我們給客戶提供整體化的解決方案。而在美國，市場很成熟，不存在這種情況，即使出現了，因為是法律層面的東西，也會有律師來管。

第三， 雖然我們的核心業務是并購，但我們也會參與很多企業的私募融資。而在美國，精品投行通常還是以并購和IPO業務為主。

最后，我們的行業選擇也不太一樣。在中國，我們會不約而同選擇關注中國經濟中高速增長的領域和高度市場化的行業，同時也會主動遠離一些政府主導的行業，比如能源資源領域，我們的優勢不在那邊。而國外不是這樣，他們要么只關注一個細分領域，要么則可能什么行業都涉足，完全靠合伙人的背景。

100%獨立性很難做到

《新財經》：與大投行相比，精品投行的業務更單一，獨立性更強，這也是很多國際精品投行受到客戶青睞的原因，易凱的獨立性體現在哪些方面？

王冉： 總體來講，精品投行由于業務線相對有限，因此利益沖突的機會比大投行會少很多，但要說徹底沒有利益沖突也很難做到。

嚴格來講，在任何一個交易中，我們都只能代表交易一方，并且應該盡可能幫助該客戶實現利益最大化。與此同時，我們也要顧及整個生態環境的利益，不應該過度扭曲地、甚至不擇手段地追求單一客戶利益的最大化，而要盡可能促成公平、雙贏、有利于整個投資生態體系的交易。比如：你代表企業去面向VC/PE投資人融資，當然應該盡可能幫助企業獲得一個高于市場平均水平的價格，但如果總是因為過于偏向企業利益而導致投資人利益受損，那這樣的事情做多了你最終會失去投資人的信任；一旦他們對你的可信度產生了懷疑，反過來你就很難去為后續更多的優秀企業提供高質量的融資服務，因為你說什么投資人都會自動打折。

因此，易凱的哲學是平衡和長期，平衡了才能長期。總體來講，在絕大多數交易里我們不會去刻意強調某一方利益的極端最大化，而是希望為客戶和交易對價找到利益平衡點，創造公平雙贏的交易機會。打個比方，我們會比較忌諱成為某一方利益的搶手，而更愿意成為我們客戶為自己公平合理的商業利益上的一個保險。

《新財經》：易凱如何最大程度地避免利益沖突呢？

王冉： 精品投行做到一定的階段，有了一定的品牌積累，一定會遇到利益沖突的情況。譬如，以我們在傳媒娛樂業的地位，我們很難做到在任何一個細分領域只服務一家企業。這個時候利益沖突就出來了。你服務了華誼和博納，還能服務小馬奔騰嗎？你服務了PPTV和奇藝，還能服務土豆嗎？你服務了湖南廣電，還能再服務江蘇廣電嗎？對此我們有一條很清楚的線，那就是在同一時間，我們不會幫助同行業的兩家競爭對手做同一件事；但如果是幫助其中一家融資，幫助另外一家并購，那是有可能發生的。

《新財經》：聽你提過你們也做一些投資，怎么平衡和做財務顧問之間的關系呢？

王冉： 目前我們參與投資的項目僅限于我們以財務顧問身份幫助融資的企業，并且我們只做跟投，不做領投。作為一家精品投行，我們的核心業務還是并購、私募和IPO。我們沒有任何計劃進入天使投資和風險投資業務，因為我們沒有必要去和我們的生態系產生競爭。但我們未來會在適當的時機介入并購投資（buyout）領域，因為投行的專業能力在buyout領域比較容易發揮出來。

《新財經》：你們現在投資的聯投基金規模有多大？

王冉： 4千萬美元左右。

《新財經》：但是作為服務者和投資人，利益點是不同的，如果你們在為某個企業提供財務顧問服務時，也想投資這家企業，怎么可能沒有利益沖突呢？

王冉： 我們只跟投我們做財務顧問的項目，不會和我的上下游有沖突，不會去和VC/PE競爭，滿世界去找項目。但這時候企業可能會問你到底代表誰？你代表企業的話，當然希望價格盡可能高；你代表投資人的話，價格要盡可能低。為了避免可能的利益沖突，我們上來會和融資企業說得很清楚我們的屁股完全坐在企業這邊，未來是否參投完全取決于最后實現的估值以及企業本身的意愿。等到領投找好了，領投的條件也都定了，我們這個時候會內部評估一下，如果評估完了仍然希望有機會投進去這個時候再征求企業的意見，如果企業愿意我們就投，不愿意我們就

踏踏實實做我們的財務顧問，掙我們的財務顧問費。這樣就基本上避免了可能的利益沖突。

《新財經》：像大摩、高盛這些大投行們現在可以騰出手來，花更多的精力和人力在中國市場上尋求業務增長點，與此同時，那些國際上處于第二梯隊的精品投行也紛紛到中國來開拓市場機會，像易凱這樣的本土投行如何應對如此激烈的競爭？

王冉： 在2億美元以上的并購和私募交易中，我們肯定會遇到大投行的競爭。他們有他們的優勢，我們有我們的優勢，

而且我們之間往往是合作大于競爭。至于國際精品投行到中國來，我倒不是太擔心。他們還有很長的路要走，他們必須要想清楚他們的相對優勢在什么地方。如果你品牌和網絡比不過高盛、摩根，本土作戰能力又比不過我們這些扎根在中國的精品投行，靠什么勝出？