將低價LED照進現實

2010年1月，D. Light Design公司總裁Ned Tozun帶領他們的太陽能LED燈的產品設計和國際銷售團隊遷入香港。在公司正式成立的4年間，D. Light Design向全球超過40個國家的貧困地區賣出了物美價廉的LED節能燈，使人們的生活得到了徹底改善。公司的分支機構遍布美國、印度、中國和坦桑尼亞，同時作為社會企業，除了向低收入群體銷售產品，他們也攜手國際援助機構和非政府組織（NGO），免費向海地、中國、巴基斯坦、日本、東帝汶等地的受災家庭提供他們的太陽能LED燈。

今年3月，Sam Goldman 和Ned Tozun，公司的兩位創始人將管理職責轉移給更富經驗的Donn Tice，轉而專注于產品、客戶和銷售之中。對于在中國香港設立分部，Ned說：“香港既靠近深圳的生產基地，也是區域內的重要樞紐，有利于接通亞洲和非洲的市場。此外，香港設計人才眾多，也是分銷商集中地，便于我們尋找優秀的設計人才及合適的分銷商。”他補充說：“總的來說，香港是一個營商非常便利的國際城市。我們曾考慮其他地點，但我們發現香港的效率最高。這一點對于我們控制營運開支十分重要”。

緣起節能、高科和公益

D. Light是一家集節能環保（太陽能）、高新科技（LED）和公益（社會企業）三味潮味兒十足的元素于一身的企業。它是典型的“學院派出身”，可追溯至斯坦福大學商學院一門叫做“為末端購買力設計”的課程。這門課程向學生教授如何應用全世界最佳的設計原理設計的產品，用來改變生活在金字塔底層人們的生活。

Ned說，2005年他和Sam在這個課程項目上與共同創辦公司的吳賢毅、艾瑞卡·埃斯特拉達等人相遇。在花費了幾周時間在東南亞一些貧窮的村莊里做調研后，他們發現很多家庭含辛茹苦所得的多于一半的收入都要用來購買煤油照明，對低收入的家庭個體造成了極大的負擔。

公司的另一位創始人Sam曾經在西非國家貝寧做了4年美國和平隊（PeaceCorps）的志愿者，看到當地人因為沒有電力供應而使用煤油燈，高額的支出使他們的生活變得舉步維艱。Sam在他的博客中寫道，曾親眼目睹鄰居的兒子被翻倒的

煤油燈燒傷，成為激發他選擇LED節能燈的項目來改變極其貧窮人口生活的原因。

煤油是一種價格昂貴而亮度極低的照明燃料， 極易造成二氧化碳的污染和火災， 對人體易造成窒息、燒傷等傷害。根據勞倫斯伯克利國家實驗室（LBNL）的統計，發展中國家溫室排放的氣體主要來源是危險和昂貴的煤油燃料。一盞煤油燈在其5年左右的壽命中會排出1噸的二氧化碳。每年全世界有煤油燈燃燒產生超過100萬噸的二氧化碳排放到大氣中。

而在2005年斯坦福的課堂上，幾個年輕人想到了太陽能和LED的革新技術可以為陷入貧困的人們提供更清潔、安全、明亮和更低廉價格的照明產品。當時的技術尚未研制出產品來改善這些沒有電力供應地區的人們的生活，這一創想成為了Sam和Ned建立D. Light的靈感來源。它點亮了Ned和Sam的頭腦，也點亮了眾多在生存線掙扎的人們的生活。

2006年，他們將課程專注到設計太陽能供電的發光二極管（LED）模型燈具上，并決定進行商業化操作，開始不斷地完善燈具設計， 使其能夠適用于沒有電力供應的農村家庭。2 0 0 7年，他們的設計成果獲得了GSVC（Gl o b eSocial Venture Competition）公益創業大賽第二名及其中Social ImpactAssessment社會影響評估的獎項。在籌集了印度和美國數家著名風險投資公司的將近600萬的創業資本后，加上參加比賽所贏得的獎金，D. Light Design正式開始了它的業務。

一盞LED燈的盈利方式

他們曾在印度的奧里薩邦（Orissa）進行試賣，得到了非常好的結果，Sam在一次采訪中說，在那里人們如果沒有足夠的資金，可以通過小額賒購支付計劃來支付節能燈所需的款項。“這些家庭以粉碎石料為生，他們每天的工作所得不足12美元，現在收入可以翻倍，因為到了晚上他們還可以制作手工藝品”。他補充道，購買者們也不再需要每個月用兩天時間去外地購買煤油，節約了時間和交通成本。

D . L i g h t非常關注消費金字塔底端人們的實際需求。Ned說，整個團隊在產品的設計階段就已經進行了大量的市場測試。為了了解到貧窮的人們對產品的反饋和意見， 他們花費了大量精力深入到世界很多國家的村莊，采訪村民、深入了解他們艱難的生活和對產品的需求。

推出產品后，公司還會與客戶、分銷商溝通以不斷改善產品。而D. Light據此剛剛推出售價只有8美元的S1型太陽能節能燈，具有零支出的能源、零碳排放和堅固耐久的特性。加上與提供小額貸款的組織合作，向一部分極為貧困的人口提供資金借貸，他們試圖使這些困窘的家庭也可以擁有明亮的燈光。

太陽能供電的消費電子產品對于D.Light的大多數客戶來說是一個全新的嘗試，Sam解釋說：“我們營銷工作的很大一部分是在教育客戶，向他們解釋太陽能發電的產品是如何工作的，它為什么是值得付出積蓄的產品”。D. Light希望他們為客戶提供的不僅僅是技術，還有產品的可靠性。“更重要的是，我們要求他們信任我們，信任我們提供的技術”。

因為購買者們都冒著動用自己大量積蓄的風險，而盜版的存在將摧毀任何類似于D. Light的公司已開發的信任。低廉的價格讓客戶對盜版非常敏感。如若翻版的產品質量低劣，只圖一次性的買賣，購買者可能會認為“所有太陽能燈都是不可靠的，太陽能供電對我來說不是可行的解決方案”。Sam認為，這樣的行為可以摧毀D. Light和其他合法競爭對手，累月甚至經年的市場營銷和教育客戶的努力。

從2007年公司正式起步，公司花了兩年多達到他們第一個影響100萬生命的目標。現在，D. Light Design生產的照明燈已售出超過12.5萬臺。據Ned所說，到今年10月，D. Light已使全球500萬人受惠，成績遠超公司最初訂立的目標。孩子們有了更安全、方便和有效的學習時間，直接提高了學習的效果；大人們延長晚上的時間用來生產，增加了收入。

聯合國發展計劃署的研究表明，改善照明設施的家庭收入會增加30％，有家庭報告月收入能夠增加50%。以前一個家庭可能會花費其月收入的5％至30％在購買煤油等燃料上，而LED節能燈延長了產品的使用壽命、減少了獲取光亮所需的資金，還降低了對環境的污染。在用清潔、安全、明亮的燈光取代每個煤油燈的過程中，D. Light從消費者得利的角度思考，獲得了人們的信任，也獲得了購買的熱情。

LED節能燈照亮社會企業之路

相比于其他的公益組織“魚”一般地接受捐款，出資公益，D. Light更應稱之為“漁者”，通過自己的技術獲取資金，再循環經營。回想當初，斯坦福大學MBA的課堂作業竟然轉變成了一家社會企業，已經為500多萬人送去了光明并正在改變數以百萬計的貧困人口的生活，Ned自己也感到非常不可思議。

歐盟將社會企業定義為，以實現社會影響為主，而不為利益相關者產生利潤的企業。它以嶄新的手法在商品市場上經營和提供服務，企業的經營盈余主要用于實現其社會目標。它的管理是責任制的和透明的，特別是涉及工作人員、客戶和利益相關者的事項。“社會使命是我們最高使命，我們只有成為一個營利性的企業，才能不斷擴大我們的業務版圖，進而通過不懈努力改變越來越多人的生活”，Ned這樣對記者說。

“社會企業”的名頭使D. Light的LED太陽能燈有了它的獨特之處。Ned在接受《新財經》的采訪時說，D.Light所有的分銷渠道都服務于生活在金字塔底的人們，為他們提供價格非常低廉的節能照明產品，這樣在目標客戶群中產生巨大的影響力。他說，D. Light的商業模式是基于“量”，而非單件產品的高額利潤。在目標市場中擴大品牌的影響力是他們非常注重的部分，而不是僅僅將產品賣出去。另外，他們還會與分銷商維系持續性的合作伙伴關系。

之所以選擇做社會企業而非商業企業，“對于我來說，做一項偉大的事業，改變越來越多人的生活遠比一份高薪工作和舒適的生活意義深遠”，他這樣表述。Ned的父親當年成功移民到美國學習緣于得到了他人的幫助，所以Ned也想幫助其他貧困家庭改變他們的生活，這樣他們也會對生活和未來充滿希望。他在接受采訪時說，成立D. Light是他一生難得的機遇，也是他一生的使命。

在全球經濟放緩的態勢中，社會企業成為小而堅挺的盈利性經濟組織。Ned認為，公司成功與否會非常依賴當時的市場和行業走向。英國一直以來是社會企業做得比較好的國家，2010年，甚至產生了蘇格蘭皇家銀行集團（RBS）和英國《社會企業》雜志聯合發起RBS SE100社會企業指數，用來統計英國社會企業信息并監測其發展狀況。2011年7月新發布的報告顯示，在英國經濟財政整體境況不佳的狀況下，社會企業的發展速度一枝獨秀，百家發展最快企業的業務平均增長率是91%。其中，環境與回收利用是社會企業三個增長最快的領域之一。

當然，“你必須為你即將遇到的挫折做好心理準備，也要適應力很強，靈活處理身邊發生的困難”。Ned說，成立社會企業是非常艱難的，但也是意義深遠的偉大事業。最重要的是要不斷付出、始終如一地追求，在運營出錯的時候、受到他人打擊的時候，才會一直堅持走下去并取得最終的成功。

未來——“我們的客戶應該得到更好的”

Ned在接受采訪時說，他們最初成立D. Light時就堅信，他們的產品可以在做公益的同時實現營利。而最近讓他們開始生出擔心的事情是出現同質化競爭和仿冒品的問題。

Sam在他Social Edge網站的博客上提到，他很高興由于他們在市場上獲得足夠的成功、產品的設計有足夠的吸引力而引來別人的模仿，這促使他們不停腳步開發更好的產品來相互競爭。但是有一些公司，特別是中國大陸的公司，不顧知識產權的法律，公然對他們的產品進行翻版。他說，這將導致“嚴重的和非常消極的結果”，因為這些被稱為“海盜”的盜版產品的危險之處在于他們搞砸了市場和疏遠了客戶。“我們總是說，我們的客戶應該得到更好的”，他希望盜版能夠不再猖獗。

談到學校怎樣幫助他們學習社會企業的經營時，Ned說，斯坦福商學院在社會企業家的培養方面非常出眾，學校提供了最好的相關課程。他非常清楚，“要用我在商業領域的激情、能力和企業家精神使我們的世界成為一個更適合人類生存的地方”。他為D. Light定下了更大的目標：在2017年使全世界沒有電力供應地區的1000萬人能使用D. Light的產品，進而使他們的生活得到質變。畢竟，他們所針對的市場是全世界15億有人居住而沒有電力供應的地區，千萬人也只是其中的一小步。

D. Light Design目前在全球有三個銷售中心，目標印度市場的德里，針對非洲的內羅畢以及針對中亞、東南亞和其他所有的市場的香港。對于中國市場在他們藍圖中的位置，Ned說，中國是個巨大的市場，對高質量的太陽能產品需求量極大。他們正在尋找合適的分銷商，將產品帶給需要的人們，進而改變他們的生活。