私人銀行發(fā)展之中國攻略

近年來，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民財富呈現(xiàn)爆炸性增長，銀行業(yè)綜合實力大幅提升。但隨著金融危機(jī)后中國經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整的加速、銀行監(jiān)管的強(qiáng)化，特別是巴塞爾新資本協(xié)議Ⅲ和美國《多德-佛蘭克法案》出臺后國際金融監(jiān)管的深刻變化，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為中國國內(nèi)銀行的必然選擇。大力發(fā)展零售銀行，特別是面向中高端客戶群體的財富管理和發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為實現(xiàn)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑。

私人銀行“舶來”中國

私人銀行業(yè)務(wù)起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，在歐洲已有數(shù)百年的歷史。私人銀行業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)向財富金字塔的塔尖客戶提供的個性化、綜合性服務(wù)，業(yè)務(wù)附加值高，品牌影響力強(qiáng)，一向被譽(yù)為“皇冠上的明珠”。在近三四百年的發(fā)展歷程中，這一曾經(jīng)只為少數(shù)歐洲皇室、貴族、高官及富豪管理財富，有著濃郁神秘感的金融業(yè)務(wù)，如今已經(jīng)發(fā)展成為海內(nèi)外眾多金融機(jī)構(gòu)和高端客戶廣泛參與的現(xiàn)代私人銀行。在此次國際金融危機(jī)中，私人銀行業(yè)務(wù)更以其較低的資本消耗和風(fēng)險暴露、穩(wěn)定的收入來源受到歐美金融機(jī)構(gòu)、高端財富群體的普遍青睞。

瑞信最新發(fā)布的《全球財富報告》顯示，中國已經(jīng)成為僅次于美國及日本的全球第三大財富來源地，并領(lǐng)先歐洲最富裕的國家——法國。過去10年，中國強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長已推動大部分亞太國家和地區(qū)的平均家庭財富迅速擴(kuò)張，最高達(dá)全球平均增長率的10倍。大量外資私人銀行紛紛涌入，爭搶這塊巨大的蛋糕。

自2007年始，國內(nèi)一些主要的中資商業(yè)銀行借鑒國外同業(yè)的經(jīng)驗，結(jié)合自身實際情況，探索創(chuàng)新了多種不同的私人銀行經(jīng)營發(fā)展模式，經(jīng)過短短幾年的艱辛努力，終使私人銀行這一“舶來品”在中國生根發(fā)芽、茁壯成長。換言之，為了滿足高端客戶對個性化、綜合化、私密化的產(chǎn)品與服務(wù)需求，私人銀行業(yè)務(wù)在中國本土應(yīng)運(yùn)而生。“十二五”規(guī)劃提出全面建設(shè)小康社會，從“國富”到“民富”，決定了金融要向個人金融方向發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為私人銀行的發(fā)展創(chuàng)造了一個重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。作為財富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行也勢必成為商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口。

發(fā)展猶如雨后春筍

2006年以來，隨著主要國有商業(yè)銀行改制、上市取得重要進(jìn)展以及銀行業(yè)的全面開放，面對外資銀行對國內(nèi)市場中高端客戶的激烈爭奪，為了留住、吸引更多的高端客戶，各金融機(jī)構(gòu)紛紛涉足私人銀行業(yè)務(wù)。自2007年中國銀行率先在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)開始，私人銀行業(yè)務(wù)在中國發(fā)展方興未艾。從外資金融機(jī)構(gòu)到國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，從大型國有控股商業(yè)銀行到股份制商業(yè)銀行、從城市商業(yè)銀行到農(nóng)村信用合作社，各類金融機(jī)構(gòu)都在爭先恐后地進(jìn)入這一市場。雖然在探索的過程中，一直是挑剔大于褒獎，且難逃多種制約和限制，更不乏探索者無奈離去的背影。但是，私人銀行的發(fā)展卻如雨后春筍，層出不窮。

為進(jìn)一步增進(jìn)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)之間的私人銀行業(yè)務(wù)交流合作，由中國銀行業(yè)協(xié)會牽頭協(xié)調(diào)，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較快的工、農(nóng)、中、建、交、招和中國民生銀行等7家銀行共同倡議并發(fā)起建立了中國銀行業(yè)私人銀行聯(lián)席會議，通過成員單位間的有效聯(lián)動，匯聚各行資源優(yōu)勢，致力創(chuàng)新驅(qū)動，規(guī)范行業(yè)發(fā)展，防范行業(yè)風(fēng)險，促進(jìn)合作共贏。

市場前景廣闊

由招商銀行和全球知名咨詢公司貝恩管理顧問公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國私人財富報告》（以下簡稱《報告》）得出結(jié)論：中國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)?？焖僭鲩L。2010年中國個人可投資資產(chǎn)達(dá)到62萬億元人民幣，比2009年增長19%。2010年，中國資產(chǎn)超千萬的高凈值人群達(dá)到了約50萬人的規(guī)模，比2009年增長22%；高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到15萬億元人民幣。預(yù)計2011年中國私人財富市場仍將保持增長勢頭，全國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模將達(dá)到約72萬億元人民幣，同比增長16%；中國高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，同比增長16%；高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到約18萬億元人民幣，同比增長18%。

在可供投資收入不斷大幅增長的同時，中國高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置以及增值服務(wù)的需求越來越多元化。除了繼續(xù)注重財富積累和高品質(zhì)生活之外，財富安全、財富傳承和子女教育等也都成為了高凈值人群的主要關(guān)注目標(biāo)。資產(chǎn)配置方面，該人群對銀行理財產(chǎn)品及其他類別投資產(chǎn)品的需求也有所增加，包括私募股權(quán)、信托、陽光私募等新興的投資熱點(diǎn)；增值服務(wù)方面，高凈值人士根據(jù)自身事業(yè)、家庭和生活品質(zhì)需求對醫(yī)療健康、子女教育、社交平臺等提出需求?？梢姡邇糁悼蛻舻男枨笠讶粡膯渭兊摹爱a(chǎn)品推介”轉(zhuǎn)向全方位、多角度的“綜合打理”。

有資料顯示，截至2010年年底，已經(jīng)有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，其中包括匯豐銀行、花旗銀行、JP摩根、瑞銀集團(tuán)、渣打銀行、東亞銀行和法興銀行等。中國銀監(jiān)會統(tǒng)計，目前在中國私人銀行市場上，有113家本土銀行機(jī)構(gòu)提供財富管理服務(wù)。中國銀行業(yè)在個人財富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣，猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。

各家金融機(jī)構(gòu)之所以如此青睞私人銀行業(yè)務(wù)，其根本原因在于，中國已成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場，這一市場蘊(yùn)藏著巨大的甚至是無限的商機(jī)?！稓W洲貨幣》作出的判斷是：中國成為全球規(guī)模最大和最有利可圖的財富管理服務(wù)和產(chǎn)品市場之一，中國的私人銀行和財富管理行業(yè)將擁有一個非常廣闊、富有活力的市場。

因此，隨著中國私人銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來越多的高凈值人群傾向于選擇專業(yè)財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行財富管理，且對私人銀行尤其是中資私人銀行的認(rèn)知大幅提升。換言之，越來越多高凈值人士由自己操作轉(zhuǎn)為選擇專業(yè)財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財，從而接觸更豐富的產(chǎn)品，享受增值服務(wù)。表明中國私人銀行業(yè)潛力巨大，前景看好。

推動商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型

當(dāng)前，國內(nèi)私人銀行的發(fā)展正在步入關(guān)鍵階段，并且成為國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展和轉(zhuǎn)型的新方向。

首先，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為私人銀行的發(fā)展創(chuàng)造了一個重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期?！笆濉币?guī)劃提出全面建設(shè)小康社會，從“國富”到“民富”，決定了金融要向個人金融方向發(fā)展，這不僅僅是為了應(yīng)對金融脫媒、應(yīng)對越來越強(qiáng)的資本約束以及日趨激烈的競爭，更是銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必然結(jié)果。財富管理是未來商業(yè)銀行順利實現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，提升綜合服務(wù)能力和整體競爭能力的重要手段。作為財富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行也正在努力成為商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口。私人銀行業(yè)務(wù)也逐步成為體現(xiàn)商業(yè)銀行綜合競爭能力的頂級業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展水平，已成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型能力的“風(fēng)向標(biāo)”。

其次，從初期“圈地”到“精耕細(xì)作”，私人銀行發(fā)展開始走向深化。應(yīng)當(dāng)說，之前商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，更多的是依賴原有的客戶基礎(chǔ)，圈占高端客戶，擴(kuò)大市場規(guī)模，私人銀行的主要服務(wù)大多還停留在“銷售產(chǎn)品+增值服務(wù)”的階段。但從近一年多的發(fā)展情況看，這種狀況已經(jīng)開始有所改觀。在前期客戶和經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)無論是服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手段都在向多樣化轉(zhuǎn)變，并初步形成了特色。

第三，在供需雙方的推動下，私人銀行行業(yè)格局將進(jìn)入全新的階段。商業(yè)銀行紛紛開展私人銀行業(yè)務(wù)，源起高端理財正成為當(dāng)仁不讓的二次轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)之一。然而，全社會流動性的富裕使得除銀行外的其他金融機(jī)構(gòu)也紛紛涉足這一市場。券商、第三方獨(dú)立理財機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等金融機(jī)構(gòu)亦相繼開發(fā)出為高端客戶理財?shù)膶俜?wù)，定位各異。再加上有深厚底蘊(yùn)和經(jīng)營經(jīng)驗的外資私人銀行的壓力，當(dāng)前整個高端理財市場的競爭已經(jīng)升級。一方面，高凈值客戶對私人銀行業(yè)理解更加深刻，需求更加復(fù)雜；另一方面，各類財富管理機(jī)構(gòu)也客觀地為中資私人銀行提供了更加多元化的產(chǎn)品和服務(wù)。私人銀行業(yè)正在供需雙方的推動下快速發(fā)展，行業(yè)格局進(jìn)入全新的階段。

第四，把握住了機(jī)會窗口期。面臨新的不斷升級的競爭，中資私人銀行近年來大力投入資金和資源進(jìn)行品牌建設(shè)，通過私人銀行中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等方式進(jìn)行廣泛宣傳，高凈值人士對中資私人銀行品牌認(rèn)知有較大提升。工商銀行和招商銀行的私人銀行已經(jīng)于去年率先實現(xiàn)了盈利，比國外同業(yè)普遍認(rèn)為的需要五年時間盈利的預(yù)期早了兩年。目前已利用財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財?shù)拇蠖鄶?shù)高凈值客戶都正在使用中資私人銀行，且過半客戶將其列為主要使用的財富管理機(jī)構(gòu)。在未來的財富管理機(jī)構(gòu)選擇上，中資銀行吸引的高凈值客戶資金占比呈現(xiàn)增加的趨勢。因此，短期內(nèi)，中資銀行在一定程度上占領(lǐng)了境內(nèi)高端財富管理市場并穩(wěn)固市場地位，已經(jīng)把握住了機(jī)會窗口期。

此外，有統(tǒng)計表明，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代國際銀行業(yè)發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。美國的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年的平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長率在12%到15%。在國際私人銀行領(lǐng)域，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右，資產(chǎn)管理的規(guī)模效益不容置疑。

發(fā)展亟須質(zhì)的突破

總體來說，私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)還是新鮮事物，在發(fā)展的過程中也暴露出一系列問題，比如，私人銀行業(yè)務(wù)范圍定義尚未明確或統(tǒng)一；私人銀行業(yè)務(wù)的盈利模式和利潤增長點(diǎn)尚未明晰；私人銀行部門的內(nèi)部組織架構(gòu)和設(shè)置還亟待完善；私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)還需深化；私人銀行品牌如何打造還需探索等。簡言之，中資私人銀行的現(xiàn)狀看上去并不是那么“美”。隨著中國高凈值人士投資多元化需求的增加，境外資產(chǎn)規(guī)模在逐步擴(kuò)大，高凈值客戶當(dāng)前境外資產(chǎn)配置方面仍以外資銀行為主。因為外資銀行全球網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和在境外市場的經(jīng)驗、為超高凈值客戶提供定制化服務(wù)和資產(chǎn)全球配置服務(wù)的專業(yè)性，是短期內(nèi)中資財富管理機(jī)構(gòu)難以比擬和超越的。因此，“一家機(jī)構(gòu)為主、保留多家參考”的財富管理模式未來將成為主流。

私人銀行業(yè)務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是簡單理財中心。作為國際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一，私人銀行業(yè)務(wù)站在客戶個人的立場上為其設(shè)計整體的解決方案，其服務(wù)理念與其他金融服務(wù)截然不同，其服務(wù)的廣度和深度卻比貴賓理財要豐富得多。中國富豪對財富管理過程有著強(qiáng)烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低風(fēng)險的前提下獲得高收益。同時，客戶的需求是千差萬別的，這給私人銀行服務(wù)帶來了更多挑戰(zhàn)。

在西方國家，私人銀行服務(wù)的首要目標(biāo)是幫助客戶實現(xiàn)財富保值。在中國，由于客戶多為第一代或者第二代富人，他們的首要目標(biāo)是賺更多的錢，讓自己的財富增值。所以中國私人銀行服務(wù)肩負(fù)著三重使命：首先是幫助客戶財富保值，確保跑贏CPI；其次是幫助客戶賺更多的錢，實現(xiàn)財富增值；最后是幫助客戶實現(xiàn)高品質(zhì)生活。如何解決這些問題？是完全照搬西方私人銀行的發(fā)展模式，還是建立適合中國國情和中國商業(yè)銀行自身特點(diǎn)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式，成為擺在國內(nèi)銀行決策者和私人銀行經(jīng)營者面前的現(xiàn)實課題。這就表明，與國外成熟的私人銀行相比，國內(nèi)私人銀行發(fā)展的道路還十分漫長。在經(jīng)歷了初期的快速成長之后，如何從長遠(yuǎn)著手，探索建立一個適合自身發(fā)展的私人銀行管理模式，為私人銀行的穩(wěn)步健康發(fā)展奠定一個良好的基礎(chǔ)，這既是私人銀行目前發(fā)展面臨的“瓶頸”，也是私人銀行今后要取得突破性發(fā)展的關(guān)鍵。

現(xiàn)階段，中國私人銀行主要采取兩種組織結(jié)構(gòu)。一是有些銀行將私人銀行劃歸在零售銀行業(yè)務(wù)之下，把高端零售銀行客戶的業(yè)務(wù)交給私人銀行做，借助原有資源，穩(wěn)健發(fā)展；二是實行私人銀行的事業(yè)部制或相對獨(dú)立的準(zhǔn)事業(yè)部模式，即私人銀行的人、財、物包括業(yè)務(wù)，相對獨(dú)立，希望以體系建設(shè)去獲取客戶，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長和利潤的貢獻(xiàn)。從目前的運(yùn)轉(zhuǎn)情況看，各有千秋。但從總體看，不論哪種模式，由于私人銀行始終仍處于商業(yè)銀行體系下運(yùn)作，不僅受到監(jiān)管政策的很多限制，而且在銀行內(nèi)部也面臨著體制障礙以及利益分配、資源配置等多重制約，不乏紛擾和挫折。也就是說，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸表現(xiàn)為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式不明確，國際成熟市場私人銀行業(yè)務(wù)的事業(yè)部機(jī)制在國內(nèi)存在“水土不服”的現(xiàn)象。怎樣解決內(nèi)部的利益分配與資源配置問題以便形成發(fā)展合力？怎樣建立健全私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管控？怎樣提高私人銀行的盈利能力？應(yīng)當(dāng)說私人銀行發(fā)展模式遠(yuǎn)未成熟，還需要進(jìn)一步的探索和磨合。

要實現(xiàn)中國私人銀行業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，首先要加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場競爭的需要。譬如對已有的私人銀行業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，使銀行卡具備多種業(yè)務(wù)功能。二是不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品。在研究競爭對手以及國際知名銀行的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上，結(jié)合實際情況，開發(fā)有潛力的產(chǎn)品，并且在開發(fā)的過程中重視打造品牌。

其次，還要加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才。目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如證券人才、會計師人才等。對中國的銀行來說，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍，積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師資格認(rèn)證制度。同時，更重要的是還要解決中國金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題，這些都將成為未來中國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

最后，有必要加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展金融產(chǎn)品。在混業(yè)經(jīng)營已成為中國金融業(yè)大勢所趨的情況下，各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險公司、證券公司及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作，進(jìn)一步拓展私人銀行服務(wù)的范圍，提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營銷管理的思想，以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對各種個人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，開發(fā)出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個人綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務(wù)。