婚紗店:揚子街選品種,樓中店找定制

大雨初晴的揚子街上，只有吳厲芳的婚紗店開到晚上7點。6月是婚紗店的淡季，但臨近打烊的時候還是有手提著婚紗照大袋子的小夫妻倆跑來試婚紗。“揚子街最大的優(yōu)點是挨著密集的婚紗攝影機(jī)構(gòu)區(qū)，在影樓里取完片子的新人過來晃晃，發(fā)現(xiàn)在那兒租一套婚紗的價格在這兒就能買到婚紗了。”

在這條街上做了十多年生意的吳厲芳能明顯感覺到“后生可畏”。2005年以前，她敢斷言，她一家店的婚紗生意能占到武漢60%以上的份額，但現(xiàn)在，“開網(wǎng)店的人越來越多，武漢人也越來越舍得花錢了，愿意去外地買。我們的交易量估計不到50%。”

沒有最貴的面料，只有最貴的手工

盡管如此，揚子街仍然是大多數(shù)武漢新人買婚紗的直接目的地。臨街店有40多家，婚紗廣場里有200多家店，旺季，特別是天晴的時候“白花花的一片”，街口廣東銀行守門的師傅總要給穿著婚紗在這個老建筑前面照相的新人幫著拿東西。

婚紗店的數(shù)量多，但品質(zhì)也良莠不齊，有些小店里150元就能買到婚紗。在吳厲芳的店里，1200元是起點，最貴的一件浮雕金銀線繡花禮服，光手工就要1萬多元。

她在1996年以前也去廣州西湖路的夜市上打過貨，但后來做了香港和廣州婚紗的品牌代理。“1997年在我的店里租一件婚紗就要380元，買一件要2000元。婚紗不是道具，是愛情的見證與傳承。”但大多數(shù)來買婚紗的武漢新人“還不習(xí)慣折扣，想一口氣拿到一個很低的價格。”

從2009年開始，吳厲芳覺得有人愿意買3000-4000元的相對高端的婚紗了。不過，“愿意出這筆錢的大都不是有錢人，而是以熱愛生活的小資、白領(lǐng)和高知階層為主。”

很多人追問她看面料的訣竅在哪兒，“沒有最貴的面料，只有最貴的手工。”吳厲芳每年都在全國各地跑，她接觸進(jìn)口面料最多的時候在2000年以前。“那時候中國大多數(shù)地區(qū)沒有加工進(jìn)口面料的能力，但現(xiàn)在只要是國外市場有的，中國都能做出來。所以婚紗的面料區(qū)別不會很大，但手工的好壞就能把婚紗的檔次徹底拉開。”

如果要買一件很貴的婚紗或是敬酒服，你一定要明白每個細(xì)節(jié)的錢花在哪里。“譬如它的輔料用了水鉆，你要問清楚這種水鉆到底是施華洛世奇的還是其他的，到底有多少個切面。手工花了多長時間，使用的是什么級別的技師。”

在這個圈子里呆了十多年的她熟悉整個行業(yè)的情況，“做婚紗和做服裝有相似之處，但競爭更慘烈。我作為行業(yè)代表每年都去參加上海夏冬兩季的婚紗攝影展，至多一個月以后，蘇杭的市場上都出現(xiàn)類似款的婚紗，相似度能達(dá)到70%。”

吳厲芳早年想在武漢開廠生產(chǎn)婚紗，但婚紗的生產(chǎn)工藝比較特殊，這方面的技師很少。“僅有的那么一小撥人，也全部流失到外地了。”因而目前武漢市場上的婚紗產(chǎn)地主要是蘇州、廣州和廈門。

訂做特殊的款，遮住傷心的地方

開樓中店的王昆采用的是另一種與廠家合作的方式。她最早做影樓的策劃，后來漸漸與顧客接觸變多，發(fā)現(xiàn)很多新人在跟拍時常常擔(dān)心抹胸款婚紗會不會掉下去，萌生開定制婚紗店的想法。

“許多做婚紗的其實都是從婚慶這個大產(chǎn)業(yè)鏈上的某一環(huán)流出來的，完全沒有任何了解，直接進(jìn)入這一行的人很少。”

但直接殺進(jìn)揚子街與做了很多年的商家拼資源有些勉強，王坤最早想到開淘寶店，代理一個上海品牌。2005年，她在中南的寫字樓開了這家品牌在武漢的第一家實體店。“武漢那會兒做定制婚紗的店很少，很多人都是看了我的淘寶店，又尋到實體店。”

在實體店做一線營銷顧問，王昆接觸到形形色色的客人。“我遇到過身高1米55，體重200斤的準(zhǔn)新娘，流著眼淚跟我商量怎么能訂到一件滿意的婚紗。也有背部和胳膊上有明顯傷疤或者缺陷的，根本不愿意脫掉衣服試婚紗。那就必須訂做特殊的款，遮住她傷心的地方。”

王昆起初根本不懂設(shè)計，為了這些有特殊要求的客人，她不得不看專業(yè)書，跟品牌的上海工廠的設(shè)計師反復(fù)溝通。“一件量身定做的婚紗真能把每個女孩都變成美人，我看到她們穿上婚紗的樣子，每次自己都會驚喜。”

更多的客人，喜歡拿著某個明星的婚紗圖版或者某個雜志上知名設(shè)計師的作品跑來要求模仿。“這批客人對婚紗的要求比較高，他們也許已經(jīng)去上海或者北京的婚慶市場詢過價。武漢的定制費用與那些地區(qū)差距很大，一件做工非常好，手工復(fù)雜的款在北上廣賣十幾萬，在武漢最多只賣1萬多。”

三年前，王坤在淘寶上發(fā)現(xiàn)武漢的同行越來越多，但實體店地址大都選在漢口。考慮到人流量和聚眾效應(yīng)，她也把店搬到了江漢路附近。

“江漢路附近的幾個寫字樓上，有30家婚紗店。基本上都是淘寶起家，實體店跟上。樓中店比較安靜，適合注意隱私，時間不多的小白領(lǐng)。價格起伏也不大，除了高端定制，基本上在800-2000元之間浮動。”

店主本身就是設(shè)計師

從去年起，經(jīng)常參加同行展會的王昆發(fā)現(xiàn)，更多的高端婚紗樓中店出現(xiàn)了。“他們中有人是設(shè)計出身，會參與到婚紗的具體制作中去。也有店主會在香港或者國外帶設(shè)計師品牌的婚紗到武漢，價格高，但有人愿意消費。”

劉媛和她的LY名媛婚紗館是其中之一。她在武漢紡織大學(xué)讀書時就在T臺走秀，畢業(yè)后又做過幾年婚慶行業(yè)，對舞臺上的感受有自己的一套心得。

從裝修開始，劉媛就把店面營造成T臺效果：紅黑相間的地毯，舞臺效果的光束，當(dāng)新娘站在水銀鏡前，自己仿佛就是T臺上的明星。

她還動用做模特時的資源，請專業(yè)模、攝影師，在攝影棚為店里的婚紗拍出漂亮的實體圖。

這些圖片吸引了很多媒體，也吸引了武漢的高端客戶。“很多有錢人并不明白自己想要的婚紗是什么，他們可能會拿著Very Wang幾年前最流行的一款婚紗圖要求照著做，但那款婚紗卻并不適合她。”

但代理一個單獨的品牌就會受制于廠家的款式，劉媛決定尋找熟悉的朋友合作。她收集武漢的客戶需求，出基本的設(shè)計稿，上海那邊的廠家出設(shè)計師和生產(chǎn)。

3年下來，劉媛積累起一批高端客戶。“賣婚紗，說到底還是賣服務(wù)。動輒7、8斤重的衣服，有些客人喜歡試十幾套，你要是寵著她，她就會找到結(jié)婚的感覺。”■

【婚紗購買攻略】

1、 買婚紗的旺季是3、4、5和8、9、10月，元旦，價格也隨之水漲船高。準(zhǔn)新人們可以考慮錯峰出行。另外如果是民間有流傳“寡婦年”之類的說法時，上一年積累的結(jié)婚群會把旺季時間再往前推。

2、 武漢的婚紗集中地有揚子街、漢商婚紗攝影器材城、胭脂路有少量禮服定制店，江漢路俊華大廈、長盛大廈等寫字樓的樓中店，具體店面信息可以搜索“得意生活”。

3、 如果是定制婚紗或禮服，周期在30-50天不等，要提前做準(zhǔn)備。一場普通婚禮上新娘需要兩套婚紗（接親和迎賓）、一套禮服（敬酒服）、2-6套伴娘服，新郎需要一套禮服。

4、 選購婚紗和禮服前做好準(zhǔn)備工作。婚紗的儀式感較強，新娘要上妝試穿；婚紗的長度與婚禮當(dāng)天的鞋子要吻合，新娘最好穿（帶）與婚鞋相仿高度的高跟鞋；婚紗屬于非常卡身的衣物，尺寸很重要，穿隱形淺色內(nèi)衣，內(nèi)衣的厚薄最好與婚禮現(xiàn)場的相似。新郎試衣前不要吃過飽，穿合體的襯衣和皮鞋，襯衣和領(lǐng)口是新郎禮服的尺寸重點，不要穿高領(lǐng)內(nèi)衣。

5、 買（租）婚紗前向?qū)Ψ街v清楚你的婚禮舉辦時間和地點以及場合。如果舉辦時間在中午，建議接親和迎賓合二為一，因為中午時間太緊；如果是晚上，可以準(zhǔn)備兩套；如果是在室內(nèi)酒店舉行，建議隆重的拖尾款，亮片和水鉆都能提升閃耀感；如果是在戶外草坪舉行，建議設(shè)計感強的簡潔款。過于隆重會與人群距離過大，而且戶外的光線也和婚紗不符，拖尾也會妨礙你走路的方便。如果是教堂婚禮，那要考慮胸口設(shè)計，因為彎腰和鞠躬時過低的領(lǐng)口容易走光。

6、 禮服分為中式和西式兩種，可根據(jù)婚禮的基調(diào)做選擇。中式一般會選擇旗袍或者改良旗袍，大紅色、金色、紫色更適合中國人的婚禮氣氛。也可以選擇龍鳳褂或者秀禾服接親，但這種衣服不適合敬酒，因為袖子過大，行動不方便。

7、 新郎的禮服的基本內(nèi)容包括了襯衫、領(lǐng)結(jié)、袖口和胸花。禮服要有光澤感、不易打折，因此需要一次性定型，所以面料大都是化纖。新郎禮服的變化主要是衣領(lǐng)和衣襟。如果婚禮中有雞尾酒會，那建議穿小刀領(lǐng)，圓角或是燕尾的小禮服。新郎的衣服尺寸表比新娘多出至少10個部位，如果身材不夠標(biāo)準(zhǔn)，需要量的部位更多。

8、 婚紗的好壞，關(guān)鍵在于面料和款型。一件好的婚紗，上身后貼在皮膚上，舒適而透氣，化纖含量不超過75%。婚紗的層數(shù)和重量也不會成正比，層數(shù)再多，上身后也有輕盈感。輔料部分的珠片和水鉆要有亮度，珠子要縫得緊密，圖案和花邊應(yīng)該工整、對稱。用于塑形的魚骨的方向性要一致，厚薄一致，有柔韌性，但又要有支撐力度。

（感謝AIME時尚婚紗體驗館王昆和芳妮兒婚紗有限公司吳厲芳提供拍攝場地）