縱談零供矛盾的深層原因和現實問題

零供關系是當前市場中談論最多的一個話題，也是最復雜、最難以說清的問題。指責的有、批評的有、辯解的有、擔護的有。對此，專家學者、政府官員和企業界人士發表了許多真知灼見。政府也出臺了有關規定，對于緩解零供矛盾、理順零供關系起到了積極作用。但應看到，這些意見還是各執一詞，缺乏深層次的剖析和從理論高度進行客觀認識。本文企圖從理論和現實結合的角度。縱談它的歷史根源、理論依據和現實，以求業界共同深入探討。

一、零供關系的一致性和矛盾的客觀性

零供關系是市場存在的最普遍、最密切的經濟關系，它是生產與消費關系在市場的反映。既有統一協調、共贏一面，也存在差異、矛盾和沖突的一面。在市場經濟條件下，它的一致性在于共同面對市場，共同為消費者負責。生產通過交換滿足消費的同時，實現產品的價值，收回成本，取得相應的利潤，也完成了生產與流通企業的社會責任。沒有生產就沒有消費，也就沒有流通；而沒有消費，沒有流通，也就沒有生產。它們的相互性、協調性、一致性。推動著社會經濟穩定、協調、持續發展。也就決定零供關系的一致性。是共贏、互促、互為條件的關系。

生產與消費的矛盾也是始終存在。這是由生產與消費的不一致性引起，集中生產分散消費，分散生產集中消費，常年生產季節消費，季節生產常年消費，甲地生產乙地消費，乙地生產甲地消費，諸如等等，這其間必然存在差異，產生供求矛盾，并集中表現在零供關系上。也就是說，零供矛盾的客觀性。是產銷矛盾在市場的反映。但在不同的供求態勢下，矛盾的性質、表現、形式和矛盾的主體也發生不同變化。在商品供不應求的條件下。零供矛盾主要表現在品種、數量和供貨的時間，這時矛盾的主體是供應商或廠商。為了使供應商或廠商多供貨、早供貨、及時供貨，以保證市場需要，廠商就成為矛盾的主體，呈現為“商求工”的態勢。而在供過于求的條件下，市場矛盾由數量轉向質量，由品種轉向品牌，由供應轉向銷售，突出表現為終端的矛盾，形成“工求商”的市場態勢，零售商利用控制終端的優勢，對眾多的廠商供應商實施“擇優進店”的策略。這個“優”一是指品牌，市場必須的商品或品牌商品；一是指誰給優惠條件，就讓誰進來，甚至推行“末位淘汰制”。對銷售不佳、無法保本的生產企業進行末位淘汰，重新招商，收取進店費，填補缺位。

二、終端是無法壟斷的

在市場經濟條件下，不存在也不可能壟斷終端，但可以進行多渠道的選擇。任何一種業態的零售業，不管是獨立的業態，還是連鎖公司，它只是經營的一種形式，不可能對市場形成壟斷，政府也不允許它們壟斷，所以譴責零售業壟斷終端、坐地收費，其實是一種誤解。市場是無法壟斷的，終端是可以自由選擇的，廠家可以選擇自營，也可以選擇聯營；可以直銷，也可以選擇代理或代銷；可以自己開店，也可以選擇網絡交易；可以進百貨店，也可以進交易市場，或選擇超市。但選擇的唯一標準是市場需要，消費者接受，廠家獲得相應利潤。終端無法壟斷，壟斷終端是在計劃經濟條件下才有的現象。在市場經濟條件下，靠壟斷市場、靠收進店費過活，一是不可能，二是不會長久。事實證明。不搞自營。不承擔市場風險的零售企業。也無法取得機會利潤和風險利潤，它的盈利空間有限，只能勉強維持，平均利潤率不到1％。它就失去開拓能力。

市場決定生存，終端產生效益。終端的選擇取決于費用與銷售的乘數效應，費用的大小并不決定銷量的大小和贏利空間。許多生產企業企圖建立自己的終端，設立專賣經銷自己的產品，除個別有品牌支撐的企業以外，多數生產企業都殺翎而歸。可口可樂市場占有率在軟飲料中，都超過40％。但它不設專營點。海爾、長虹、雙匯等大型企業，都曾嘗試自己開零售點，直接走向市場，最后都以失敗而告終，因為它不僅違背了社會分工的原則。也承擔了不應承擔的經營費用和尋租成本。

生產企業自建渠道是一種選擇，但不是最佳的選擇。它必須考慮：第一，建立專業店，有無品牌基礎，一般性商品難以建立直銷渠道；第二，有無雄厚的資金在廣闊市場開店；第三，要承擔市場的全部風險，值不值得；第四，違背社會分工原則，不利于成本節約，等等，這都是企業必須考慮的問題。商業企業作為媒介商品交換的職能，它點多面廣，到處設點。代銷、經銷經營本身就是社會的節約，符合社會分工的原則。零售終端遍布廣大的城鄉。承擔著為生產和消費溝通的職責。而任何生產企業自營銷售點，不僅布局有限，受到區域、門點的限制，同時其本身也是一種商業行為。不管是大分工還是小分工，總要提高銷售人員的經營能力，實現商品從生產領域到消費領域的轉移，要對投入與產出；自營收入與交必要的進店費等，進行成本和費用的核算，然后決定取舍。而不要一味追求自己開店。

三、進店費收取不是中國企業的發明

進店費或通道費不是中國商業企業發明的，除了它源于商品供求態勢外，始于外資企業。沃爾瑪進入中國開的第一店就在訂貨會上提出：與我們做生意就是加入我們的渠道網絡，價格必須低于其它進價的10％－15％，并規定第一批鋪底貨是無償提供，這實質上是收取雙重的進店費；家樂福是以明碼標價的形式要求與供應商訂立合同，收取多達十幾項的各種費用，有的比例高達銷售額的3％－5％。在這樣的條件下，內資企業也開始紛紛效仿，收取各種名目不一的進店費。其關鍵不在于收不收費，因收費已成為市場的潛規則，問題在于：第一，亂收費，不定標準，沒有合同，隨意收取；第二，層層收費，連鎖公司收，門店也要收。甚至班組還要上架費；第三。收取的費用不作為企業收入入賬，而進了私人腰包，或進入“小金庫”分掉了。所以。問題不在于收不收費，而在于收得是否合理。企業能不能承擔；要收在明處、收得有據；要依法、依合同收取，防止商業企業個人從中搗鬼、從中加碼，中飽私囊，助長不正之風。

同樣的，商業企業要引進緊俏商品、名牌商品也存在著“進廠費”的問題，要繳“裝修費”、“保本費”，甚至半年提前付款，特別是引進世界名牌時，既要向代理商、生產商交納“裝修費”，每平方米要幾千元到一、二萬元，全部叫他們“處理”，幾百萬，幾千萬不等，個別的上億元；還要對他們“保底”，銷量不足。要按合同規定的數額向對方交納“保本費”等等，同樣存在許多弊端，代理商從中要價，牟取暴利。

四、零供矛盾的價格均衡

價格均衡是市場經濟特有的經濟現象。是指買賣雙方只有在價格均衡、互利的條件下，才能完成公平的交易。建立相對穩定的供求關系。以取得社會經濟協調、有序、持續發展。才能夠建立相對穩定的供求關系。

供求雙方或者零供之間產生的價格矛盾是客觀存在的，其實質是如何遵守客觀經濟規律，遵守互利的原則，進行科學的定價和合理的利潤分配。在計劃經濟體制下，它是通過國家定價。以實施鼓勵生產的“工大于商”的價格政策，還是通過貫徹“商大于工”的原則，達到計劃生產、控制價格的政策。而在市場經濟條件下，多數產品和服務的價格，市場依據供求態勢自發形成的，但也必須遵守市場的基本規則。因此，反映在零供關系上也不能隨意和任意，必須遵守以下原則：

第一，零供雙方都必須堅持雙贏戰略。堅持自愿原則。制定合理的價格和收費標準，這樣的關系才能保證雙方穩定持續的合作關系。

第二，明碼標價，明碼實價，是誠信企業基本的要求，零供雙方都必須遵守。任何商品的打折，都必須在現有價格基礎上對消費者的讓利行為。現有價格是指沒打折之前正常的銷售價格，不能搞虛假打折、欺詐讓利或采取先提價后讓利的違法行為。

第三，任何一種讓利，都是一種促銷行為，必須出于雙方自愿。特別是引廠進店或聯營企業。定價權、讓利的幅度都必須取得廠家或供應商的同意，事先協調，堅持自愿原則。那種采取突然襲擊或任意打折的做法，廠家有權拒絕，或標明本產品不參加促銷活動。

第四，不論是“進場費”或“進店費”，作為企業的讓利行為。不能采取先提價后打折。或降低產品質量、服務內容的變相提價。轉嫁負擔。損害消費者利益。

市場是廣闊無限的，促銷是多樣的，讓利是暫時的，不管是廠家還是商家。都必須以誠信為本。誰走的更遠、賣的更多，取決于你的經商理念和職業操守。

五、調整零供關系重在治亂

零供當前的尖銳矛盾在于“三亂一拖欠”，使供應商不堪其憂，無章可循，難以應付，具體表現為：

第一，亂收費，層層收費、節節收費。一個廠商或供應商進入連鎖網絡要交網絡費、進門店，還要交通道費、廣告費、店慶費。甚至商品部、班組還要交上架費、整理費、衛生費等等，名目繁多。

第二，亂攤派。少數商場把未完成的銷售額攤派給廠家。搞虛假銷售，未完成的利潤要廠家分擔。超規定的費用要廠家承擔，甚至攤派即將過期的商品。

第三，亂轉嫁負擔。許多應該由商家承擔的費用，包括電費、水費、衛生費等。甚至用購物小票在廠家報銷。這些現象只發生在個別企業身上。但造成極壞的影響，助長了不正之風，甚至產生商業腐敗。

第四，拖欠貨款。不能按時結賬，不定期拖欠，直接影響廠商資金周轉和正常生產。日常消費品多為中小企業，其本身就缺少雄厚資本和發展資金。零售商的拖欠時間短則二、三個月，多達半年，甚至更長，直接影響生產的正常進行。

零售商拖欠貨款，既有歷史性原因，也有現實問題。歷史原因是中國商業缺乏原始的商業資本積累，解放后基本都是白手起家，靠財政撥款。改為“撥改貸”以后，靠貸款維持正常的周轉，貸得少用得多，有的還貸不到款，造成資金短缺。因此。隨著業務的擴大，普遍感到資金不足，周轉不靈。加上我們又面臨著加入WTO的保護期，急于發展、搶占黃金地段。所以只好通過拖欠貨款達到擴張的目的。這就加劇了資金緊張，導致拖欠貨款成為零售商發展突出的無奈之舉。

六、關鍵在于規范和治理

當前零供關系之所以突出表現在進店費上，主要是個別商業企業乘機提高或調整進店費，引起供應商的反感。而另一方面，一部分供應商也趁機漲價或采取變相漲價。卻把原因歸結到商家身上。其實這兩者做法都是不正確的，它違反了抑制通脹的共同任務。因此，不論是解決當前矛盾，還是穩定零供關系的健康發展，都必須統一認識，重在規范，重在治理。

第一，零供關系協調和和諧是穩定市場、搞好供應的基本因素。因此必須貫徹雙贏的方針，只有雙贏，才能協調、才能持續、才能恒久、才能發展。不管是商家還是廠家，不管是零售商還是供應商，它存在的前提是為社會需要，服從社會需要，以利他為前提，才能達到利己的目的；不利他只利己，企業的存在也失去了價值和意義。零供的關系是互相依存、互利共贏的關系。任何一方對對方基本利潤的損害，最后必然損害了自己，不利他或損人利己的行為而獲利，都是違法和非法的。

第二，依據供求態勢和品牌的地位而收取的“進店費”或“進場費”，都是零供利益的適度調劑。必須收得有度，收得有節，收得有序，既不能損害對方的基本利益，也不能乘機加價或變相加價，轉嫁負擔，坑害消費者利益。特別是在當前抑通脹的大局下，不能以任何借口提高進店費或收取其他費用，也不能以任何借口進行漲價或降質降量的變價行為。

第三，統一制定收費范圍和收費標準，取消一切非規定收費內容。收費分成網絡費和渠道費。網絡費是根據連鎖公司的規模和網點，由雙方協商確定，屬于一次性收費，收費標準不得超過全年預計銷售總數的百分之零點五。渠道費是落實具體門店后交納的渠道管理費，按月計算，協商制定，但不得超過實際銷售額的百分之零點三。除此之外，商家不得以任何借口收取供應商的費用或進行強制性的攤派。

第四，加強銀企合作。通過融資、參股、收購等形式，促進金融資本與商業資本的有機結合，做大企業，做大市場，做遍全國，走出國界，培養一批具有國際競爭力的跨國零售集團。這是國際零售集團做大做強的成功經驗。我國應選擇1-2個具有發展潛力和實力的商業公司。進行深層次合作，取得成功經驗后再逐步發展。一個經濟強國必須在國際零售市場占有一席之地，并逐步做強做大。沒有金融資本的介入，中國零售業很難做大，更無法做強。

第五，擴大對零售業信貸規模。中國商業缺乏原始的商業資本積累，而國有商業長期贏利如數上繳。撥改貸以后，一是增加負擔，二是貸款條件限制，數量有限，資金缺乏是零售業普遍存在的現象。加上加入WTO后又急于發展，在很大程度上助長了“三亂一拖欠”現象的產生。因此。要在信貸額度和貸款條件對零售業給予適當的照顧，或者介入保理業務，銀行、廠商和零售商簽訂保理合同，按貨單先行墊付。

第六，大力推行民間商業保理。由于零售業點多面廣，多為中小企業僅靠銀行增加發放信貸額度，放寬信貸條件是遠遠不夠的。應該充分發放民營資本的作用，介入中小企業的保理業務，構筑民間信用體系。并發揮銀行系統監管作用，按期墊付，定期回收，確保廠商生產正常進行，維護零售正常周轉。

第七，抑制通脹是廠商和零售商的共同任務。有人認為進店費是造成當前物價上漲的重要原因，主要因為進店費收取的多是中小企業，他們資金有限，銷售有限，容易受沖擊，也容易將這部分損失轉嫁到消費者身上，或提價或減量、降質。形成了當前突出的矛盾。而大的廠商不僅市場占有率高，而且有品牌優勢，不僅能受到商家的優待，甚至還收取“進廠費”。因此，不論是供應商還是零售商，是大型企業還是中小企業，都必須從大局出發，不得以任何借口提高或調整進店費，也不得以任何形式任意提價或變相提價。

第八，誠信是搞好零供關系的基石。“市山有度誠為本，商海無涯信作舟”。商人的任何做法，市場的任何行為。都要遵守市場的規律、規則和規矩。只有堅持信用。遵守合同。才能做到互信共贏，才能保持穩定、持續關系。達到互利的目的。產、供、銷三方，任何一方利益受到損害，最終都要以自身失敗而告終。