胡家順:十年磨礪出一劍

大漠孤煙直，長河落日圓。這是唐代大詩人王維寫下的千古流傳的名句，以傳神的筆墨刻畫了奇特壯美的塞外風光。而在胡家順看來，這句意境雄渾的詩詞中，隱藏著一個哲學命題。

“我們許多人的世界觀里，都有著兩把標準不一的尺子，那就是‘直’尺和‘圓’尺。”在市場經濟浪潮里，“圓”著的人，看上去生活要滋潤得多，可是，胡家順堅信，“落日”再“圓”，終究是要西沉下去的，“圓”也就隨之消失了，經不起時間的檢驗和折騰，注定只能是黃昏的短暫美景。“所以，要求自己的尺子，還是‘直’一些吧。正如大漠中的孤煙，只要‘孤煙’的‘直’的姿態永久保持，環境再惡劣，那刮起來的風，也改變不了它的這一剛毅果敢的形態。”這是胡家順在美國加州出差時，有感而發的一篇隨筆，字里行間透露著他的價值取向，也正是這種“直”的理念，讓胡家順的迪卡瑞斯國際投資與貿易有限公司（簡稱迪卡瑞斯），能夠在短短幾年間快速發展。

架起與客戶溝通之橋

很多人認為貿易公司是在夾縫中求生存。而時至今日，迪卡瑞斯不但經歷了金融危機的歷練，市場拓展已經覆蓋到了非洲以外的大部分區域。胡家順告訴記者，他們和客戶之間建立起來的并非是單純的商業利益關系，而是共同進退的合作伙伴關系，迪卡瑞斯還出資擁有了國外幾個重要客戶公司的一些股份，以達到穩定銷售渠道的目的。他將這種客戶關系比喻成路基，有了路基，路才會修建得越來越寬，越來越廣。

而現實中，胡家順將自己的貿易公司作為供應商和客戶之間的一座溝通的橋梁，真心實意地為客戶服務，減少客人和許多家供應商溝通所花費的成本。“我們業務員過硬的專業水平保證了順暢的零距離溝通，他們可以把在中國的采購業務放心大膽地交給我們來完成；我們為客戶尋找質量可靠信譽良好的供應商；我們代他們去工廠實地考察；我們還幫助他們去工廠對訂單進行質量檢驗，甚至還幫助他們跟蹤分析市場上同類產品的銷售情況……這些都為客戶節省了不少的時間和開支。更重要的是，我們還會定期做產銷市場報告，為客戶搜集一些最新或暢銷產品信息，建議客人應該引入什么新的產品。”

2011年，中國產品的出口大環境并不樂觀，企業遭遇了原材料價格上漲、勞動力成本增加、匯率變動等多重影響，迪卡瑞斯也無可避免地遭遇了這些考驗。雖然大部分的出口企業都以提升價格來應對風險，但迪卡瑞斯卻基本選擇了維持原有的價格不變。他是這樣考慮的：“一方面是公司以前的毛利相對較高，可以吸收這部分增加上去的成本，另一方面則是我們給客人傳遞一個積極的信息，就是危難時刻我們和他們正在并肩作戰。”末了，胡家順笑著對記者說，“其實，價格我們肯定也是要調上去一部分的，只是我們會比其他企業晚三四個月做出調整，這樣的話，其他企業就沒有機會趁機進入我們的網絡，蠶食我們的市場份額。”

實施差別化市場策略

在這樣的情況下，迪卡瑞斯2011年的出口業務增長明顯好于前些年。胡家順說，這與公司產品采銷差異化政策是密不可分的。“迪卡瑞斯在選擇產品時，主要選擇的是比同類產品設計更新穎、性能更穩定、價格也更高的產品，簡單來說，就是我們追求產品的高附加值，鎖定中高端客戶為消費主體。”迪卡瑞斯曾經創造了200臺機器的毛利潤達到近200萬元的業績。

“絕不能因為2011年的銷售額實現了增長，我們就可以高枕無憂。人無遠慮，必有近憂。”胡家順認為今后一段時間的出口形勢并不是那么明朗，“公司目前正在制定一些新的戰略，爭取來年可以有更好的表現。”

胡家順從2002年大學畢業之后就開始從事出口銷售工作，到目前已經在這個行業做了整整9年。他笑言：“我已經把人生中最美好的青春年華都貢獻給了中國的出口事業了。”

迪卡瑞斯的主要市場集中在美洲和大洋洲，長期從事外貿業務，使胡家順對各個市場的特點如數家珍。他認為，產品出口到不同的地區，除了本身的物性要求不一樣之外，還要受到當地消費習慣和當地政府的政策的影響。以發電機組為例，從物性角度來說，出口到歐洲或美洲，它們自身的電壓頻率插座都會不一樣；從消費習慣角度來說，北美地區的消費者買一臺發電機組也許一年就用幾次而已，而巴基斯坦的客人則會長時間的使用它；從政府的政策來說，出口的產品要符合當地政府制定的安全和排放的準入要求。

信任你的客戶

許多行業內專家學者都講述過國際市場開拓中需要注意的不少事項，他們多數是從商業的角度出發來加以探討的。胡家順的特立獨行之處在于，他是從文化層次的角度出發，他認為國內企業做海外貿易最重要的一個問題是深度理解中西方文化的差異。“比如信任，中西方就有著比較大的差異。外商在選擇一個供應商的時候，他對供應商是持信任態度的，用10分制計算的話，客人一上來就會給供應商打8～10分，而我們中國的企業則是從懷疑中開始同客人做生意的。比如，不少中國企業聽到外商說一年可以采購5萬臺機器的時候，一定會笑著建議對方先從一兩千臺合作開始。如果前三個訂單的量是逐步增長的，中國企業對外國企業的評分才會從低分向高分發展。而外商則是直接給你5萬臺機器的訂單，如果你不能順利交貨的話，則訂單就會減少，對供應商的信任也隨之降低。”

中西方的文化差異應該是許多方面的，有宗教方面的問題，也有地域差異的問題。“這方面我大學時期所學的英語語言文學專業為我提供了不少幫助，因為我對許多國家的文化背景都進行了較為系統地閱讀和學習。因此，我發現這些年和客戶的溝通過程中，很容易成為朋友，很容易被對方接納。”他說。

“過去的幾年，是我們艱難創業的幾年。雖然這幾年里我們和所有的企業一樣，不可避免地經歷了美國次貸金融危機和歐洲主權債務危機，但因為我們公司的基數小，運營靈活，反而扛住了一次次危機的打擊，公司業務在這幾年里還能保持較大幅度的增長。”

這讓我們忽然想起阿里巴巴的馬云講的那句話來，“SMALL IS BEAUTIFUL（小就是美）”。和規模大的企業相比，迪卡瑞斯沒有輝煌的過去，但胡家順堅信，公司會有美好的未來。他說，公司已經做好了打硬仗的各種準備，他預測公司的業績在未來幾年會越來越好，邁上一個新臺階。他說，他喜歡李白的這兩句詩，“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”。我們祝福并期待著迪卡瑞斯能夠取得更好的成績。