邱亞夫:用“如意”算盤做強(qiáng)海外市場

比起晉商的沉穩(wěn)、浙商的精明、徽商的雋秀，出生于孔孟之鄉(xiāng)的邱亞夫則更多了一分山東人的豪情與質(zhì)樸。這個身高一米八，17歲進(jìn)廠，26歲做副廠長，30歲做副總，39歲擔(dān)任山東如意集團(tuán)董事長（前身為山東濟(jì)寧毛紡織廠，以下簡稱如意集團(tuán)）的山東大漢，以一顆火熱的心和高瞻遠(yuǎn)矚的目光，把“如意”這個民族品牌一步步帶向國際大舞臺，并將繼續(xù)編織出更絢麗的畫卷。

以高端做強(qiáng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

長期以來，我國的眾多紡織企業(yè)，以其設(shè)備陳舊、設(shè)計落伍和利潤單薄，在國際市場長慣于走低質(zhì)低價的路線，不但沒有自己的品牌，沒有話語權(quán)，同行之間還經(jīng)常會用低價競銷的方式來爭取海外訂單，這似乎已經(jīng)成為紡織企業(yè)難以逾越的鴻溝。更有甚者，國內(nèi)有不少企業(yè)已經(jīng)摒棄被稱為“夕陽”產(chǎn)業(yè)的紡織業(yè)，繼而進(jìn)軍光伏、房地產(chǎn)等“朝陽”產(chǎn)業(yè)。面對這些困難，邱亞夫卻一直堅定地執(zhí)行著他的“兩個不動搖”：堅持以紡織、服裝為主業(yè)的企業(yè)發(fā)展方向不動搖；堅持以高端產(chǎn)品、高價定位、高端用戶的發(fā)展戰(zhàn)略不動搖。

紡織產(chǎn)業(yè)雖然是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是長期以來，先進(jìn)技術(shù)和全球市場均被國外大企業(yè)掌握，要進(jìn)軍紡織產(chǎn)業(yè)的高端并非易事，這意味著不僅要有巨資的投入，更要有過硬的技術(shù)作為保障。從2000年起，邱亞夫帶領(lǐng)下的如意集團(tuán)每年都要投入銷售收入的5%以上用于新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)，僅2011年上半年的研發(fā)投入就超過5億元。不僅如此，如意集團(tuán)還在全國網(wǎng)絡(luò)了1000多為高科技人才，并在國內(nèi)的東華大學(xué)、天津工業(yè)大學(xué)等院校建立“如意科研基地”，用以研發(fā)世界領(lǐng)先的紡織技術(shù)。

默默無聞的積淀是漫長的，然而最終會如火山爆發(fā)般地迸發(fā)輝煌。2009年2月10日，對如意集團(tuán)來講，是一個值得紀(jì)念的日子。這一天，中國的紡織企業(yè)一直未能登上國際頂級面料交易和信息發(fā)布平臺——法國第一視覺面料博覽會（簡稱巴黎PV展）的局面終于被如意集團(tuán)打破。如意集團(tuán)一舉成為中國紡織業(yè)第一家參展并贏得全球最新流行面料和流行趨勢發(fā)布權(quán)的企業(yè)，從而實現(xiàn)了中國紡織面料由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”的革命性突破，而引發(fā)這一革命性突破的，則是如意集團(tuán)研發(fā)的叫做“如意紡”的新型紡紗技術(shù)。

據(jù)了解，“如意紡”技術(shù)突破了產(chǎn)品檔次和品質(zhì)的限制，使毛紡和棉紡技術(shù)由原來的180支和300支，雙雙達(dá)到500支，打破了棉紡和毛紡的世界紀(jì)錄。“500支是什么概念，現(xiàn)在它已經(jīng)能達(dá)到一根頭發(fā)的1/10那么細(xì)。”邱亞夫自豪地說，“在巴黎PV展主席臺上，我拿著如意集團(tuán)的面料去宣布，我們現(xiàn)在生產(chǎn)的500支的純羊毛面料、純羊絨面料和純棉面料，是世界唯一的，歐洲人做不到?！?/p>

在中國紡織企業(yè)以低質(zhì)低價打拼國際市場的今天，“如意紡”的價格已經(jīng)達(dá)到了每平方米1萬元人民幣，而如意集團(tuán)所生產(chǎn)的每套高級西裝的價格，也已經(jīng)達(dá)到了每套7萬元人民幣。在中國紡織企業(yè)中，雖然不能說“后無來者”，但是可以肯定的是，這已經(jīng)是“前無古人”的成績。

服務(wù)于海外高端客戶

如今的如意集團(tuán)，已經(jīng)擁有1.7萬個高檔品種的開發(fā)和生產(chǎn)能力，毛利率可以保持在30%以上，連續(xù)五年全國出口單價第一。在海外客戶的營銷渠道上，如意集團(tuán)更是力爭將高端定位的產(chǎn)品打入國外高端市場。

誠然，在產(chǎn)業(yè)低迷、國外需求萎縮的時候，如意集團(tuán)的海外訂單也有一定比例縮減。那時候，如意集團(tuán)的海外銷售人員也曾向邱亞夫建議：“只要能降低價格，我們的海外訂單就會像雪片一樣漫天飛?！痹谶@種壓力之下，邱亞夫意志堅決地表示；“我們是靠科技開發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新謀生路的，決不能走低價惡性競銷的老路子。就是一張單子沒有，也不能降價?！?/p>

每當(dāng)聽到鄰家企業(yè)接到一個低價產(chǎn)品的大訂單，邱亞夫就感嘆地說:“他們離破產(chǎn)又不遠(yuǎn)了！”因為邱亞夫明白，這種飲鴆止渴的做法會失去高端客戶，轉(zhuǎn)入惡性競價的怪圈。與這種做法相反，邱亞夫有自己的“如意”盤算。

“在遭遇到金融危機(jī)的時候，我們將海外客戶進(jìn)行了一次洗牌，有接近1/3的客戶被我們淘汰了?！鼻駚喎蛘f，“我們開始加大對高端客戶重視力度。與此同時，如意集團(tuán)還針對其中20%的客戶建立了專門的服務(wù)班子，為他們提供個性化的服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。”同時，如意集團(tuán)還以每年5%的概率淘汰不良客戶，使重點客戶得到保障。

在海外產(chǎn)品定價上，如意集團(tuán)也堅持高質(zhì)高價。對于單價低于10美元的單子，如意集團(tuán)絕對不接，保持其平均單價都在10美元以上?，F(xiàn)在，如意集團(tuán)30%以上的產(chǎn)品賣到17美元以上。事實證明，邱亞夫這條高質(zhì)高價的路子是正確的，縱然淘汰了1/3的海外客戶，如意集團(tuán)的利潤還是翻了一番。

海外并購是另一個戰(zhàn)場

在金融危機(jī)剛剛過去的2010年5月，一則來自日本的消息震驚了中日兩國的紡織產(chǎn)業(yè)：在日本東京證券交易所上市的日本成衣巨頭聲望（RENOWN）株式會社計劃向如意集團(tuán)實施第三方定向增發(fā)。山東如意將向RENOWN出資約40億日元，成為持股超過40%的最大股東。RENOWN則通過歸入如意集團(tuán)旗下來快速開展經(jīng)營重建。

據(jù)了解，RENOWN是日本經(jīng)濟(jì)高度成長期曾風(fēng)靡一時的華麗品牌，其前身可以上溯到1902年。在日本經(jīng)濟(jì)高度成長期，RENOWN投入了針對年輕女性和家庭的品牌，紅極一時。與百年老店的聲望集團(tuán)相比，如意集團(tuán)只是“后起之秀”，而這一并購，從整合產(chǎn)業(yè)鏈、吸收管理經(jīng)驗、打造品牌戰(zhàn)略等在宏觀意義上可圈可點之處頗多。

邱亞夫深知，目前的如意集團(tuán)正處在一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，即由原來中國制造企業(yè)向國際知名的時尚產(chǎn)業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)型，并購重組全球比較好的品牌服裝企業(yè)、設(shè)計資源和研發(fā)品牌，發(fā)展自己服裝的設(shè)計，不失為一條捷徑。邱亞夫說:“日本聲望正是我們需要的平臺?？v然我們對日本市場和文化并不能做到一步到位地了解透徹，但是，對國外知名企業(yè)的并購，也可以是‘先結(jié)婚后戀愛’。”

相對于“海外并購”這個詞語，邱亞夫更愿意用“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)”來解釋這一事件。他說:“40%多的股份比例符合我們的發(fā)展戰(zhàn)略。如意集團(tuán)的海外并購如果對一家公司沒有基本的股份資產(chǎn)控制權(quán)的話，就沒有話語權(quán)，也就沒有什么意義。這個比例說明，我們在資本方面應(yīng)有絕對的發(fā)言權(quán)，但實質(zhì)上又不想控制這家公司，而是想通過雙方公司的優(yōu)勢組合，把兩家公司都做好?！?/p>

中國企業(yè)到另一個國家去發(fā)展，很重要的一點是要用本土人員管理企業(yè)。“這次并購最成功之處，就是RENOWN目前這個管理團(tuán)隊雖然是由年輕人組成的，但有著豐富的管理經(jīng)驗，也一直伴隨這個企業(yè)成長。我們可以利用這些人員來進(jìn)行本地化管理?！鼻駚喎蛘f，“除此之外，我們還并購了意大利和德國的兩個企業(yè)。一旦擁有先進(jìn)的工藝、先進(jìn)的制造、先進(jìn)的設(shè)計、優(yōu)良的品牌和良好的國際化營銷能力，微笑曲線上兩端就盡在我們掌握?！?/p>