邱亞夫:用“如意”算盤做強海外市場

比起晉商的沉穩、浙商的精明、徽商的雋秀，出生于孔孟之鄉的邱亞夫則更多了一分山東人的豪情與質樸。這個身高一米八，17歲進廠，26歲做副廠長，30歲做副總，39歲擔任山東如意集團董事長（前身為山東濟寧毛紡織廠，以下簡稱如意集團）的山東大漢，以一顆火熱的心和高瞻遠矚的目光，把“如意”這個民族品牌一步步帶向國際大舞臺，并將繼續編織出更絢麗的畫卷。

以高端做強傳統產業

長期以來，我國的眾多紡織企業，以其設備陳舊、設計落伍和利潤單薄，在國際市場長慣于走低質低價的路線，不但沒有自己的品牌，沒有話語權，同行之間還經常會用低價競銷的方式來爭取海外訂單，這似乎已經成為紡織企業難以逾越的鴻溝。更有甚者，國內有不少企業已經摒棄被稱為“夕陽”產業的紡織業，繼而進軍光伏、房地產等“朝陽”產業。面對這些困難，邱亞夫卻一直堅定地執行著他的“兩個不動搖”：堅持以紡織、服裝為主業的企業發展方向不動搖；堅持以高端產品、高價定位、高端用戶的發展戰略不動搖。

紡織產業雖然是傳統產業，但是長期以來，先進技術和全球市場均被國外大企業掌握，要進軍紡織產業的高端并非易事，這意味著不僅要有巨資的投入，更要有過硬的技術作為保障。從2000年起，邱亞夫帶領下的如意集團每年都要投入銷售收入的5%以上用于新技術、新產品的研發，僅2011年上半年的研發投入就超過5億元。不僅如此，如意集團還在全國網絡了1000多為高科技人才，并在國內的東華大學、天津工業大學等院校建立“如意科研基地”，用以研發世界領先的紡織技術。

默默無聞的積淀是漫長的，然而最終會如火山爆發般地迸發輝煌。2009年2月10日，對如意集團來講，是一個值得紀念的日子。這一天，中國的紡織企業一直未能登上國際頂級面料交易和信息發布平臺——法國第一視覺面料博覽會（簡稱巴黎PV展）的局面終于被如意集團打破。如意集團一舉成為中國紡織業第一家參展并贏得全球最新流行面料和流行趨勢發布權的企業，從而實現了中國紡織面料由“中國制造”向“中國創造”的革命性突破，而引發這一革命性突破的，則是如意集團研發的叫做“如意紡”的新型紡紗技術。

據了解，“如意紡”技術突破了產品檔次和品質的限制，使毛紡和棉紡技術由原來的180支和300支，雙雙達到500支，打破了棉紡和毛紡的世界紀錄。“500支是什么概念，現在它已經能達到一根頭發的1/10那么細。”邱亞夫自豪地說，“在巴黎PV展主席臺上，我拿著如意集團的面料去宣布，我們現在生產的500支的純羊毛面料、純羊絨面料和純棉面料，是世界唯一的，歐洲人做不到。”

在中國紡織企業以低質低價打拼國際市場的今天，“如意紡”的價格已經達到了每平方米1萬元人民幣，而如意集團所生產的每套高級西裝的價格，也已經達到了每套7萬元人民幣。在中國紡織企業中，雖然不能說“后無來者”，但是可以肯定的是，這已經是“前無古人”的成績。

服務于海外高端客戶

如今的如意集團，已經擁有1.7萬個高檔品種的開發和生產能力，毛利率可以保持在30%以上，連續五年全國出口單價第一。在海外客戶的營銷渠道上，如意集團更是力爭將高端定位的產品打入國外高端市場。

誠然，在產業低迷、國外需求萎縮的時候，如意集團的海外訂單也有一定比例縮減。那時候，如意集團的海外銷售人員也曾向邱亞夫建議：“只要能降低價格，我們的海外訂單就會像雪片一樣漫天飛。”在這種壓力之下，邱亞夫意志堅決地表示；“我們是靠科技開發和產品創新謀生路的，決不能走低價惡性競銷的老路子。就是一張單子沒有，也不能降價。”

每當聽到鄰家企業接到一個低價產品的大訂單，邱亞夫就感嘆地說:“他們離破產又不遠了！”因為邱亞夫明白，這種飲鴆止渴的做法會失去高端客戶，轉入惡性競價的怪圈。與這種做法相反，邱亞夫有自己的“如意”盤算。

“在遭遇到金融危機的時候，我們將海外客戶進行了一次洗牌，有接近1/3的客戶被我們淘汰了。”邱亞夫說，“我們開始加大對高端客戶重視力度。與此同時，如意集團還針對其中20%的客戶建立了專門的服務班子，為他們提供個性化的服務，增加產品附加值。”同時，如意集團還以每年5%的概率淘汰不良客戶，使重點客戶得到保障。

在海外產品定價上，如意集團也堅持高質高價。對于單價低于10美元的單子，如意集團絕對不接，保持其平均單價都在10美元以上。現在，如意集團30%以上的產品賣到17美元以上。事實證明，邱亞夫這條高質高價的路子是正確的，縱然淘汰了1/3的海外客戶，如意集團的利潤還是翻了一番。

海外并購是另一個戰場

在金融危機剛剛過去的2010年5月，一則來自日本的消息震驚了中日兩國的紡織產業：在日本東京證券交易所上市的日本成衣巨頭聲望（RENOWN）株式會社計劃向如意集團實施第三方定向增發。山東如意將向RENOWN出資約40億日元，成為持股超過40%的最大股東。RENOWN則通過歸入如意集團旗下來快速開展經營重建。

據了解，RENOWN是日本經濟高度成長期曾風靡一時的華麗品牌，其前身可以上溯到1902年。在日本經濟高度成長期，RENOWN投入了針對年輕女性和家庭的品牌，紅極一時。與百年老店的聲望集團相比，如意集團只是“后起之秀”，而這一并購，從整合產業鏈、吸收管理經驗、打造品牌戰略等在宏觀意義上可圈可點之處頗多。

邱亞夫深知，目前的如意集團正處在一個戰略轉型期，即由原來中國制造企業向國際知名的時尚產業集團轉型，并購重組全球比較好的品牌服裝企業、設計資源和研發品牌，發展自己服裝的設計，不失為一條捷徑。邱亞夫說:“日本聲望正是我們需要的平臺。縱然我們對日本市場和文化并不能做到一步到位地了解透徹，但是，對國外知名企業的并購，也可以是‘先結婚后戀愛’。”

相對于“海外并購”這個詞語，邱亞夫更愿意用“強強聯合、優勢互補”來解釋這一事件。他說:“40%多的股份比例符合我們的發展戰略。如意集團的海外并購如果對一家公司沒有基本的股份資產控制權的話，就沒有話語權，也就沒有什么意義。這個比例說明，我們在資本方面應有絕對的發言權，但實質上又不想控制這家公司，而是想通過雙方公司的優勢組合，把兩家公司都做好。”

中國企業到另一個國家去發展，很重要的一點是要用本土人員管理企業。“這次并購最成功之處，就是RENOWN目前這個管理團隊雖然是由年輕人組成的，但有著豐富的管理經驗，也一直伴隨這個企業成長。我們可以利用這些人員來進行本地化管理。”邱亞夫說，“除此之外，我們還并購了意大利和德國的兩個企業。一旦擁有先進的工藝、先進的制造、先進的設計、優良的品牌和良好的國際化營銷能力，微笑曲線上兩端就盡在我們掌握。”