銷售演示,水到渠成

語言介紹并不是導購惟一的方法，也不是最有效的方法。賣點精準、描述生動、演技高超的銷售演示，能讓成交水到渠成。

在百佳超市的小家電賣場，我逛了一圈想買一個電熨斗，看了松下、菲利浦蒸汽熨斗三四百元的標價，我開始猶豫起來：這么小一個東西怎么這么貴呀！于是，我請教附近的銷售人員，她告訴我這是名牌，要是覺得貴可以另選100多元的。我問能不能給份資料，看看這名牌好在哪里，她簡單找了一下，一張也沒找到，就禮貌地說：“沒問題的，你買回去可以看里面的說明書。”我不知道說什么好，怏怏地走開了。（點評：敷衍顧客，很難讓顧客產生購買欲望。） “老板，看看我們的多功能電熨斗！”在一個立柱旁，我被一位中年人叫住，他的熱情接待讓我很快知道他是廠家嚴格訓練出來的專業導購員。就在靠立柱臨時搭建的衣柜前，他給我演示起來。

他一手掀起一件掛著的黑西裝，一手拿起一個長茶杯一樣的東西，打開開關用蒸汽在上面噴熨。“你看就這么簡單幾下，一件西裝就熨平了。”他這么說著，剛才還皺巴巴的一件衣服就平整如新了。

是不是衣料有貓膩？我將信將疑：“你這多功能電熨斗與普通電熨斗有什么差別？”

“這差別可就大了！”聽他的口音是東北人，“普通電熨斗熨過的衣服發亮，像涂了一層糊糊；再說它還需要一塊熨衣板，熨完還得晾曬，很麻煩。”（點評：事實求是地與老產品進行優缺點對比。）

“你看這多方便。”說著他又打開開關，扯起衣架上的一件白襯衣開始演示。“男人的襯衣關鍵是領口，這里皺了會影響你的形象，局部這么一熨，你摸摸多平整！”（點評：針對不同的顧客身份，進行針對性介紹。）

我伸手摸摸點頭稱是，但還是覺得他選的布料易于打理。也許看出了我的心思，他二話沒說就去解擰得像麻花一樣并打了一個節的一塊布。等他把布展開，我才看出那是一件皺巴得慘不忍睹的真絲T恤衫。他說：“這種多功能熨斗雖然沒有真絲、毛料、尼龍、純棉的檔位，但它可適用各種面料。你看，這件T恤衫不出兩分鐘就能熨好。”（點評：善于捕捉顧客心理。）

他一邊說一邊熨，又對我說：“你要不介意，我把你這條領帶再熨一下。”說著就伸手拉住了我的領帶，我剛要掙開，他已把我的領帶熨好了。我想，有了這種電熨斗，再也不用去干洗店了。不過，他過分的熱情多少讓我有些不快。（點評：小心熱情過頭給顧客“粘”的感覺。）

熨的功能演示完，他把那件熨過的西服取下來，狠狠地甩在地上，然后踏上一只腳，在地上蹭來蹭去，看得人揪心。然后，他把污漬斑斑的西服又掛起來，旋下熨斗的平頭，換上刷子頭，在污漬上邊噴蒸汽邊刷洗，說：“這種熨斗不僅能熨衣服，還能干洗，今后你就不用去干洗店洗衣服了。如果你在水囊里加點香水，香氣還能滲透到衣服纖維里，這樣干洗的衣服可香了，你聞聞。”想起他剛在地上踩過，我沒有去聞。（點評：試圖用嗅覺打動顧客。）

“除此之外，它還可以高溫消毒，蒸汽高達150℃，如果沒有消毒碗柜，洗過碗碟之后用它噴一噴，保證沒病沒災全家健康。” 他繼續說。（點評：制造健康賣點打動顧客。）

我下意識地說：“我家有。”

“那也不要緊，你家的茶幾、餐桌、玻璃門窗總得擦洗吧？你把這種刮水器裝上，”說著他裝好刮水器，對著衣架側面的一大塊玻璃邊清洗邊說：”餐桌上有油膩用涼水很難清洗，用這種高溫蒸汽清洗，又干凈又消毒殺菌。”

“這種熨斗是不錯，可質量有保證嗎？這種演示我見得多了，買回家不是不能用，就是沒用幾下就壞掉了。”我雖然動心，可還是心存疑慮。

“是呀，很多人都有這樣的疑慮，說這塑料要是不小心掉地上就碎了。”（點評：先接受顧客的異議，用“是的，可是”法引導顧客。）他說著就把刷頭旋下來扔在地上。“這是德國進口的GPR塑料，不怕摔，造飛機用的就是這種材料，抗高溫抗摔打。”雖然聽起來有點玄，可他彎腰撿起扔在地上的刷頭，隨手又把機身“啪”的一聲丟在地上：“別擔心沒事的，摔得這么重，你看它照常工作。”（點評：用事實說話，打消顧客疑慮。）

“這是我們的專利證書，質量通過國家鑒定，這是中國質量監測中心的章。”他指著旁邊的一個小牌匾說，（點評：為自己的觀點找出佐證。）“我們是個大廠，不光生產這小東西，還生產按摩椅、按摩床，好的按摩床賣1萬多元，你說我們的產品能不好嗎？”

他這么一番演示，立即引來兩位中年婦女圍觀，其中一位說：“別人賣119元，你怎么賣168元？”我不知不覺地參與到他精心布局的演示活動中來，沒有注意周圍的情況，經她這么一說，我才發現立柱背后還有另一個廠家的同類產品。

“他那是國產的，我們這是中外合資的。”見對方的導購員不在，他迅速走過去把對方的熨斗頭旋開，“看，他這里設計復雜，溝溝槽槽不易清洗，產生了水垢還會二次污染你的衣服。”他又迅速回到自己展柜前：“我們采用的是水電分離技術，既安全又不會產生水垢。”（點評：導購員脫崗最容易遭他人暗算。）

“我給你拿一套吧，現在是特價168元，明天買就是288元，上午我們超市的王總就買了兩套。”（點評：成交技巧之一，強調機會不多。）

我看他演示得如此專業，忽然心生一計，說：“別急，我不止要一套，還要幫你多賣出幾套。我明天正好要到一家公司做培訓，有60多名業務員聽課，我看他們工作挺辛苦，雖然穿得西裝革履，但經常做些搬貨的體力活兒，衣服皺巴巴的，我跟他們的頭兒說說讓你現場做推銷，不收你任何費用。他們剛發工資，100多元的熨斗都買得起，賣多賣少就看你的推銷水平了。你要有興趣，給我留個電話。”

第二天，我把他請上培訓講臺，給我做了回免費助教，講解“演示在導購中的作用”，給學員上了生動的一課。我的培訓費雖然沒給他提成，卻幫他賣出去6套電熨斗。

小結：

導購的關鍵是“三抓”，即抓住顧客的眼，抓住顧客的腿，抓住顧客的心。文中這位導購員的高明之處，就在于時時抓住顧客的心。

要抓住顧客的心，就要抓住產品的三個點：特點、優點、利益點。三流導購員只能講出產品的特點，二流導購員能講出產品的優點，一流導購員能講出產品的優點給顧客帶來的利益——產品的利益點。

如果顧客懷疑你銷售給他的利益，你必須向他提供證據——你說熨斗抗摔打，你就摔給他看；你說熨斗能干洗，你就把臟衣服洗干凈。這位導購員的可取之處，是用高超的“演技”詮釋了產品的利益點。面對理智的消費者，語言介紹并不是導購惟一的方法，也不是最有效的方法，“啞巴賣刀”式的演示能為你的介紹提供更有力的證據。

請記住：留住顧客是導購的第一步，介紹產品是導購的第二步，用事實說話拿出證據是導購的第三步。走完這三步，成交也就水到渠成。

(編輯：陳展 cz201011@sohu.com)