善用工具,菜鳥高飛

工具是前輩智慧的結(jié)晶，善于運用工具，可以讓你少走很多彎路，找到成長的捷徑。

剛做快銷業(yè)務(wù)時，銷售的產(chǎn)品是洗衣粉，菜鳥初飛，到了市場上手腳不知道往哪兒放，更不知道怎么出成績。公司培訓(xùn)了幾天，筆記記滿了，人也變得更暈了：就賣點洗衣粉、牙膏，分銷、陳列、銷售、回款……里面竟然有這么多事？！

“聽明白了嗎？”經(jīng)理問我。

“沒明白。”我說。

“‘錢變貨，貨變錢’，就記住這六個字，馬上去市場。”

我就這樣被扔到了銷售一線，開始了槍林彈雨的日子。今天回首當(dāng)初的經(jīng)歷，把一些點滴經(jīng)驗寫出來，希望可以讓后來的兄弟們參考。

找優(yōu)點，鑄高點

看著銷售老鳥們熟門熟路地來往于各個終端，我卻只能守著很多培訓(xùn)筆記，像一個百足蜈蚣不知道先邁哪只腳，挨白眼自然也成為常事。

一個代理商看我雖然笨可人還算厚道，就指著一個比我年齡小很多的老業(yè)務(wù)說：“你看，他做的牌子不如你，但每星期來的時候，都把貨碼得整整齊齊，擦得干干凈凈，所以他的買賣在這一片兒還不錯。”

找塊抹布擦貨，這活兒沒多少技術(shù)含量，也真不困難，不就是出點汗嗎。于是，一天二三十個網(wǎng)點跑來跑去，意想不到的是，這塊布一個星期竟然擦出了每個網(wǎng)點老板的笑臉，一個月擦出了商家主動要我的貨，兩個月擦出了生動的陳列面，三個月擦出了眾志成城，半年擦出了萬眾一心。原來“營銷”說到底，就是要你經(jīng)營人心所向，銷售人情練達(dá)啊。

反思自己的出道，菜鳥業(yè)務(wù)員在這個期間，通過“找優(yōu)點，鑄高點”來形成自己的核心競爭力是最重要的。而通過SWOT分析工具（圖1）來簡單清晰地認(rèn)知自己、規(guī)劃自己，是一個捷徑。這個工具用熟了，你就會領(lǐng)悟：SWOT分析有很高的實用性，可以幫助你實事求是地解決問題，用發(fā)展的眼光解決當(dāng)前的問題。

表1是我做菜鳥初期用SWOT分析進(jìn)行情況描述。S是strengths (優(yōu)勢)的英文縮寫，W是weaknesses(劣勢)的英文縮寫，O是opportunities (機(jī)會)的英文縮寫，T是threats(威脅)的英文縮寫，其中S、W指內(nèi)部因素，O、T指外部因素。

會看的看門道，不會看的看熱鬧，能舉一反三的菜鳥兄弟們會發(fā)現(xiàn)：可以依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機(jī)會，形成SO策略；可以利用內(nèi)部優(yōu)勢，規(guī)避外部威脅，形成ST策略；可以利用外部機(jī)會，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢，形成WO策略；可以減少內(nèi)部劣勢，規(guī)避外部威脅，形成WT策略。優(yōu)勢、劣勢與機(jī)會、威脅內(nèi)容相組合，形成一些很好的思路和方法，會產(chǎn)生像GPS定位導(dǎo)航一樣的價值，讓菜鳥的成長路徑清晰明了。

當(dāng)時，依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機(jī)會，我的SO策略是：通過記筆記、錄音方式聽老鳥們怎么說，通過陪同、照相、錄像等方式看老鳥們怎么做。在老鳥們在場時，請他們評價我學(xué)他們的過程，做得怎么樣。

利用內(nèi)部優(yōu)勢，規(guī)避外部威脅，我的ST策略是：先在一個客戶那里把不懂的和生疏的技能做好，到下一個客戶那里就變成熟練工了。

利用外部機(jī)會，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢，我的WO策略是：在車上、床上等零碎的空閑時間，有關(guān)快銷的書籍、mp3、錄像反復(fù)閱讀領(lǐng)悟，經(jīng)常反思自己沒做到和沒做好的地方。

減少內(nèi)部劣勢，規(guī)避外部威脅，我的WT策略是：請老鳥們對我的行為經(jīng)常性指正，再對照公司發(fā)的規(guī)范教材，評估自己。

這樣執(zhí)行的結(jié)果是，一年后，我的區(qū)域業(yè)績在公司連續(xù)三個月第一。可是剛松了口氣，就發(fā)現(xiàn)這種“好景”其實是缺乏持續(xù)性的，看著下滑的銷售曲線，開始發(fā)傻了。

抓重點，造亮點

知道自己渺小，才有無限的成長空間。

想想可口可樂公司的鋪貨：可樂常年都會擺在終端的核心位置，久久堅持，主推產(chǎn)品變成主導(dǎo)產(chǎn)品，主導(dǎo)產(chǎn)品變成聲譽產(chǎn)品，聲譽產(chǎn)品變成行業(yè)標(biāo)志性產(chǎn)品，給雪碧等兄弟品類帶來越來越多的機(jī)會。再想想康師傅牛肉面，也是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與成長中的業(yè)務(wù)，與即將導(dǎo)入的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)有機(jī)結(jié)合，牛肉面的陳列后面逐步有了酸辣面、雞肉面、海鮮面等品類。

而反思自己的分銷、陳列、銷售、回款各個環(huán)節(jié)，是“狗熊掰棒子”，一邊掰一邊丟，鋪出去的貨新品較多，對老產(chǎn)品的維護(hù)不充分，工作沒重點，自然也就沒亮點。

當(dāng)時，公司生動化陳列要求主推的產(chǎn)品是350克洗衣粉，讓主推產(chǎn)品銷量帶動整個品牌，就成為我的要務(wù)。

有那塊抹布打底出來的客情關(guān)系，只要肯流汗，工作進(jìn)展就會順暢。接下來的3個月時間里，我通過市場覆蓋檢查不斷分析和實踐，抓重點，造亮點，讓350克洗衣粉在許多店面起到了開路先鋒作用，而后面跟著陳列出來的450克、680克、2000克洗衣粉，還有配套的香皂、透明皂、洗衣皂、袋裝洗發(fā)水、瓶裝洗發(fā)水，在不同終端形成了無處不在的格局，加上產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，逐步開始成為市場上的首選品牌。同時，對于其中個別不適銷的規(guī)格，如450克洗衣粉，因價格、規(guī)格消費者陌生僅有少數(shù)地區(qū)熱銷，則進(jìn)行跨區(qū)域貨品調(diào)配，在合適的區(qū)域集中售賣，這種調(diào)整加快了經(jīng)銷商們的現(xiàn)金流速。

業(yè)務(wù)強(qiáng)了，管理順了，經(jīng)銷商的滿意度提升了，自己在興奮之余，再翻看公司的培訓(xùn)教材，其實早有一個叫波士頓矩陣的工具（圖2）在引導(dǎo)你成功了，只是平時沒有在意。

波士頓矩陣又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，矩陣區(qū)分業(yè)務(wù)組合4種：

（1）問題型業(yè)務(wù)，指高增長、低市場份額產(chǎn)品。

（2）明星型業(yè)務(wù)，指高增長、高市場份額產(chǎn)品。

（3）現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，指低增長、高市場份額產(chǎn)品。

（4）瘦狗型業(yè)務(wù)，指低增長、低市場份額產(chǎn)品。

產(chǎn)品市場占有率越高，創(chuàng)造利潤的能力越大；另一方面，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴(kuò)大市場占有率所需的資金亦越多。利用這個工具分析自己的產(chǎn)品組合，可以實現(xiàn)產(chǎn)品之間的互相支持，資金良性循環(huán)的局面。

一個菜鳥想要有質(zhì)的成長，莫過于用市場部的眼光做銷售部的事情。波士頓矩陣在網(wǎng)上、教科書上比比皆是的應(yīng)用案例，很值得菜鳥兄弟們在執(zhí)行中靈活借鑒。

找盲點，減缺點

SMART原則是我在菜鳥學(xué)飛中用到的另一個工具，其中的S、M、A、R、T五個字母分別對應(yīng)五個英文單詞：Specific（明確性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可達(dá)成性）、Relevant（相關(guān)性）和Time-bound（時限性）。這個工具對于我們尋找業(yè)務(wù)盲點、減少業(yè)務(wù)缺點很有幫助。比如，應(yīng)用在我銷售洗衣粉的業(yè)務(wù)中：

Specific（明確性）：銷售總體目標(biāo)是否清晰、分階段目標(biāo)是否明確，對一個業(yè)務(wù)人員來講很重要。如本月任務(wù)是20萬元，可分解為每周目標(biāo)、每天目標(biāo)，以及每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個村組終端鋪貨目標(biāo)。

Measurable（可衡量性）：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個村組的每次鋪貨的分銷數(shù)量、每個終端的生動化陳列的效果、幫助終端銷售與回款順暢，這是基本功。

Attainable（可達(dá)成性）：通過擴(kuò)大每個終端宣傳面、陳列面，提升分銷效果。通過重點客戶的堆頭、端頭建設(shè)，提升單點銷售質(zhì)量和數(shù)量。

Relevant（相關(guān)性）：一些農(nóng)藥為提升噴灑農(nóng)作物時的附著力，也需配套用洗衣粉，所以部分農(nóng)藥店面也可作為鋪貨網(wǎng)點。不斷提升網(wǎng)點質(zhì)量、拓展網(wǎng)點數(shù)量，業(yè)績自然會逐步提升。

Time-bound（時限性）：日事日畢、日清日結(jié)是完成總體目標(biāo)的關(guān)鍵習(xí)慣，每天統(tǒng)計好銷售進(jìn)度，才會為后期運作吃下定心丸。

SMART原則的變異版本有好幾個，感興趣的菜鳥兄弟可在網(wǎng)上多查一些，進(jìn)一步豐富自己。

用工具，走對路

業(yè)務(wù)做久了，誰都會有這種體會——“會的越多，懂的越少”，市場時常會有很多問題和現(xiàn)象等你克服，而善于運用工具，可以讓你少走很多彎路，找到成長的捷徑：

培訓(xùn)每個網(wǎng)點人員“FAB利益銷售法”，市場份額的質(zhì)量會提上去；

腦子里有“平衡計分卡”概念，財務(wù)、客戶、流程、學(xué)習(xí)與成長的框架有利于你和客戶的共同成長、共同分享，成長也就具備可持續(xù)性；

常用“五力模型”思維去看看市場，認(rèn)識供應(yīng)商和購買者的議價能力、潛在進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、目前同行業(yè)公司間的競爭，會讓你未雨綢繆。

……

菜鳥學(xué)飛，眼界要高行動要低，目標(biāo)、思考和腳踏實地的行動相結(jié)合，才有利于你順利成長，越飛越高。

（編輯：袁航market@vip.sina.com）