看清自己,找回自我

在銷售的道路上一路走來，不斷地否定與肯定、遲疑與堅持中，我開始一點點地找準方向，一點點地認清自我……

回頭想想，自己已經走出校園，進入社會工作三年多了，最初那種對銷售工作的熱衷與癡迷，似乎非銷售不做的狂熱已然蕩然無存，更多的是對當初自己膚淺的認識覺得可笑。其實銷售工作遠不是自由自在、出差閑逛、吃吃喝喝那般灑脫，其中的苦楚，只有經歷過的人才最有感觸。這三年間，不管是迷茫也好，糾結也好，在銷售這條道路上跌跌撞撞走到今天，對銷售的認識、對工作和生活的態度已經發生了很大的改變。

一路走來，至少，我沒有在銷售這個說單純再單純不過，說復雜又無比復雜的行業中迷失自我，在不斷的否定又肯定，遲疑又堅持之中，開始一點一點地找清方向，一點一點地認清自我，內心那種最真實的感受，也許才是三年來最大的收獲。在成長面前，時光流逝的心痛其實不算什么，那種強烈的危機感和緊迫感的到來，才是自己以后人生之路最大的動力。過程中的辛酸與曲折其實是一種鞭策，讓自己吸取教訓不斷地成長和成熟起來，而思考、學習、責任和擔當，是這個過程中的主旋律。

我的選擇

我從事的行業是快速消費品行業，這個行業的銷售崗位一般分為傳統渠道經銷商管理和現代渠道零售賣場管理。入職時，只是從字面上來理解，又受到現代渠道發展變革迅猛的信息影響，雖然對其一知半解，卻挖空心思想去做現代渠道的崗位，可惜分到現代渠道做城市KA的新人少之又少，自己很“不幸”地被分在了傳統渠道。

在傳統渠道工作的那段時間，我始終沒能擺脫這種遺憾和想跳出去的愿望，總是想：作為大學畢業生，怎么就天天和一群高中學歷都沒有的經銷商業務員在一起工作，怎么就天天輾轉于鄉鎮村落，這不是我想要的生活，我要去大城市，我要去接觸大賣場采購，去進行專業的談判……所以，當時那種融洽、簡單卻又真實無比的團隊關系，那種帶領業務突破銷量后的快樂，每次都被這些想法和莫名的痛苦所取代。其實，那個時候的我根本不了解自己，不知道自己真正想要什么。

一年半后，我終于如愿以償，調動到北京從事現代渠道賣場管理工作。所謂現代渠道賣場，業內稱為“KA”（KEY ACCOUNT），也就是“重點客戶”，從這四個字，可見這個渠道對公司的重要性。在這個快節奏且高壓的城市和崗位上，轉眼又是一年半時間過去了，而當初那些一同加入公司，分到傳統渠道又認定傳統渠道的兄弟早已升為區域主管、區域經理，拿著不菲的薪水，受到經銷商貴賓般的款待，已經沒有人再愿意到現代渠道做了，因為他們已經知道，KA工作更多的是繁瑣而又枯燥的數據處理、細節處理，還有被賣場采購漠視的窘境，待遇卻不見得多多少，就像一位在傳統渠道已是區域經理的同事講的一句話:這年頭，賺錢才是王道，誰管你是在北京、上海還是在窮鄉僻壤。

想來，人們總會被事物的外在所迷惑而去追逐，真正得到了卻未必感到合適或幸福，那些風光的職位與工作背后也許有你我想象不到的艱辛與困難。但于我而言，既然選擇了就不會再后悔。這是我的選擇，我會義無反顧地走下去，闖出另外一片天地。

傷不起的現代渠道

記得有這樣一句話：現代渠道對一個公司起碼是國內公司而言，做是找死，不做是等死。先前我并不是很理解，而在經歷過原材料漲價，公司成本上升卻被有關部門嚴禁漲價，進而降低了在賣場的促銷力度之后，方才明白了這句話的含義。

對公司而言，在現代渠道賣場尤其是國際性大賣場，產品的分銷上架、陳列位置面積、促銷活動的多樣性及消費者認知度，是一個公司實力和產品品牌最好的證明和宣傳，然而賣場種類繁多的費用項目和對促銷產品特價力度的要求，又使公司面對巨大的成本壓力。我們還做不到像跨國公司那般強勢，在競爭對手虎狼環伺、產品同質化嚴重、可替代性大、消費者忠誠度不高的環境下，公司品牌宣傳乏力， 同時銷售目標則逐年遞增，這讓作為業務人員的我們絞盡腦汁，千方百計尋找銷量增長點。

2010年，公司和我所負責的客戶簽署了6000萬元進貨數據的合作目標，而考核我們的銷售目標是以公司結算價計算的5500萬元。當年經濟形勢相對較好，為了搶占市場，公司開展了大量的特價促銷活動，客戶40%以上的生意量是由促銷單品產生的，而這些單品的促銷進價遠低于公司結算價即出廠價，于是就出現了這樣的狀況：2010年我們完成公司結算價銷售5900余萬元，而客戶的進貨數據才4800萬元——我們超額完成了公司的銷售任務，卻沒有完成雙方關于銷量約定的“政治任務”（6000萬元進貨目標）。

進入2011年，公司與客戶達成共識，務必要完成6000萬元進貨數據目標。然而，面對原材料成本大幅提升、賣場特價對傳統渠道形成沖擊的情況，公司不得已收緊了現代渠道賣場特價方案，再三出臺通知嚴禁賣場特價促銷，即便客戶身為公司重要合作伙伴也不給予特殊對待。促銷活動力度的減小，使得客戶的進貨數據遠高于公司的結算價數據，似乎只要在去年的基礎上加一把勁，今年完成6000萬目標就不在話下，但事實并非如此簡單，因為賣場采購并不買賬，消費者并不認可。隨著促銷力度遞減、賣場進價和售價的提升，直接體現在門店上出現動銷緩慢，盡管投放了一批又一批的消費者促銷裝，進行了形式多樣的買贈抽獎活動，效果卻并不理想，因為采購和消費者一樣，更加認可簡單而又粗暴的降價促銷，而且力度一定要大，盡管你一遍又一遍地向他們傳遞價值營銷的好處，他們依舊不為所動。

或許，客戶的采購也明白，多樣性的價值營銷活動對于供零雙方都有好處，然而在銷量和毛利考核的重壓之下，他們又忘記了長遠，寧可一次次追要低價，討要費用。就這樣，雙方都鉆進了一個沒有回頭路的死胡同，三面墻上寫著：價格、費用、妥協！只是，作為業務人員，我們妥協不了，我們要承擔來自公司與客戶的雙重拷問。

找回自我

我是一個相對比較患得患失的人，篤信“人無遠慮，必有近憂”，“生于憂患，死于安樂”。在競爭殘酷的北京城，我每天被繁瑣的工作和沉重的銷量壓力所困擾，時刻感受到對銷售工作未來的迷茫與困惑的煎熬。事情做不好，銷量也有問題，我就愈加過意不去，雖然責任遠不用自己承擔，壓力也有領導去擔當，但古語云“位卑不敢忘憂國”。我也常常自問是否自己想得太多，給自己徒增煩惱？但思考與檢討后，終于發現問題癥結所在：并不是自己想得太多，而是做得太少、做得不好，甚至有點混日子。

銷售人員應該有很高的自律性和自覺性，對自己的生活要有規劃，要有目標和夢想。如果感到壓力和迷茫，就要問問自己，是否自己做得還不夠好？性格使然，我不是事后后悔的人，愿意為自己的行為負責，不管如何，日子不能渾渾噩噩地過，人生不能就此平庸下去。在慢慢了解了銷售這份工作的意義，了解自己的缺點和長處之后，我理順了工作中的頭緒，開始堅定自己要有所作為的想法。盡管這個頓悟花了我三年時間，不得不說代價有些沉重，但慶幸的是自己能夠迷途知返。

為了更全面和深入地了解所負責的客戶，我翻出客戶近幾年的銷售數據開始分析：同期增長分析、品類變化分析、競爭環境分析，等等。同時，我有針對性地加強與問題區域同事的溝通與交流，將表現優秀區域的市場操作方法與其分享并加以復制實施，及時將最新的促銷方案、資料及數據信息等下發至各區域，及時解決區域反映的問題，逐漸加強彼此間的信心和信任。功夫不負有心人，從總部層面促銷活動排擋的精心準備及反饋評估，再到區域活動銷售突破的把控，我的那種迷茫、困惑和不自信已經慢慢消失，剩下的就是怎樣去抓住機會，怎樣去改正問題了。

我拋棄了之前的那種自由散漫的狀態，遠離了低級趣味的生活，用來鍛煉身體和看書充電的時間越來越多，工作慢慢步入正軌，對于生活也愈加有信心。我用放任與迷茫的三年時間，找回一個自我，現在回想起來，心中雖有陣痛，但更多的是醒悟后的余悸。我告訴自己：面對未來，我還有機會，只是不能再“盡力而已”，而是要“傾盡全力”。

做一個卓越的銷售人員

面對現實，面對壓力重重的2011年，就此放棄承認失敗嗎？這不是一名優秀業務員的言行，更不是立志成為卓越銷售人員的我的風格。那么，怎樣去突破？怎樣實現公司要求的進貨目標？又該怎樣避免和采購的正面沖突？這些問題，我都要找到答案。

現在看來，KA業務真的需要認真、細心、耐心和靈活，最重要的是勤奮，從這種意義上說，KA業務是檢驗自身最好的工作。要成為卓越的KA銷售人員，我知道自己還要付出許多努力：

一、深入領會公司的政策方案。公司每個季度都會出臺相應的市場方案，對方案深入的領會和運用，是我們作為業務人員最基本的要求，要在公司提供的“彈藥庫”里挑選最重型的“武器”進行突圍——突破賣場采購的心理防線，突破消費者購買的防線，將產品最大化地銷售出去。同時，必須對競品動態有深入的了解，這是一個沒有硝煙的戰場，拼的不僅僅是勇氣，還有實力。

二、把握談判中的溝通和交流。溝通和交流的方式有很多種：發郵件、打電話、面談、一起吃飯等，如何能在保住自己底線的同時，達到我們的目的？如果直接溝通不被接受，我們是否可以多迂回幾次？強勢與弱勢、上風與下風之間，我們需要權衡把握，需要探尋采購的心理，但凡感情動物總有被打動的時候，只要給我們一個機會，就要把這個機會運用到最好。其實，對方需要的只是信心，而我們要做的就是讓其看到這種信心。建立了信心和信任，所有的問題都不再是問題。

三、專業、勤奮與付出。都說做銷售門檻低，誰都可以做，但真正能做好的卻沒有多少人。這里說的“做好”，不僅是工作本身，還包括公司、零售商的認可。既然選擇了銷售，就不要甘于做“一將功成萬骨枯”的戰士白骨，為什么我們不可以做那位將軍？對數據的分析與處理、系統與區域的把控、談判與演講能力的提升、溝通與交流水平的提升等，我們要堅持不懈地磨練，只有這樣才能引導市場發展，才能把控局面。做業務還要堅持深入市場一線、深入了解客戶需求、深入探究問題本質、深入自我剖析，如果不學習、不提高，離淘汰也就不遠了。

四、學會改變與創新。兩點之間最短的未必是直線，嘗試做一點改變，包括做人、做事和工作方式的改變，正面的交戰決不出勝負，劍走偏鋒也許會出其不意。門店分銷的一點點變化、產品陳列表現的一點點變化、促銷方式的一點點變化、與采購談判被拒絕時心態的一點點變化，久而久之，這些點滴的改變或許就會產生一個大的變化。由量變到質變，其實就是這個道理。

銷售是不是果真就如江湖？是不是真的一入江湖歲月催，“人在江湖，身不由己”?我們也許做不了那個改變世界的人，但我們可以改變自己——喚醒內心已被覆蓋多時的夢想與斗志，不再虛度光陰，保持善良、正直的本質，不斷學習與成長。也許我們會落后于其他同仁，但不到終點又怎能分出勝??？盡管在充滿誘惑與困難的銷售道路上，我們戰戰兢兢、如履薄冰，然而我們內心要充滿陽光，反應到外在，就是永不放棄。

銷售其實是最好的試金石。我們是通過不斷的歷練與打磨成為金子，還是隨波逐流被消磨成粉末，每個人都會有自己的答案。希望在我的下一個三年，會給自己交一份圓滿的答卷。

我用放任與迷茫的三年時間，找回一個自我，現在回想起來，心中雖有陣痛，但更多的是醒悟后的余悸。