說“謊”力:這不是叫你詐

此“說謊”并非彼“說謊”，是一種基于不損害對(duì)方利益基礎(chǔ)上的溝通方法，是為了達(dá)到一個(gè)正當(dāng)目的所使用的變通的溝通技巧。

“說謊也是生產(chǎn)力！你就不知道忽悠下？”趙偉靠在椅子上，半是批評(píng)半是玩笑地說。

王強(qiáng)站在旁邊，腦袋里正一團(tuán)漿糊不知道該怎么匯報(bào)，手里的老品機(jī)處理報(bào)告已經(jīng)被捏出了水，捏在手里還不是一天。

說“謊”也是生產(chǎn)力？

一份報(bào)告，幾個(gè)部門會(huì)簽，還推三阻四，兩天下來仍然沒有結(jié)果。

報(bào)告是關(guān)于60套老品機(jī)處理的，由一個(gè)客戶一票買斷，價(jià)格需要打6.5折。由于低于8折的折扣都需要老板簽字，王強(qiáng)把報(bào)告遞上去，老板簽了個(gè)“轉(zhuǎn)企劃部和財(cái)務(wù)部，核算利潤(rùn)”。加逗號(hào)共13個(gè)字的批示，讓王強(qiáng)看得一頭霧水，便問趙偉：“老板這是同意還是不同意？”

趙偉意味深長(zhǎng)地說：“老板既然簽了名，讓你找誰你就去找誰。”

王強(qiáng)看了眼報(bào)告，上面龍飛鳳舞地簽有老板的名字，結(jié)合以前自己打報(bào)告的經(jīng)驗(yàn)，忽然開悟了：在這種半國有性質(zhì)的集團(tuán)企業(yè)，老板上面還有大老板，如何簽字還真是門藝術(shù)。老板如果在報(bào)告上簽署同意或直接簽名，那就是同意；如果簽名再批意見或轉(zhuǎn)批，那就是兩可，有轉(zhuǎn)移責(zé)任的意思；如果只批意見不簽字，那就是不同意了。

王強(qiáng)先找到企劃部，負(fù)責(zé)人說應(yīng)該按老板批示先找財(cái)務(wù)核算下利潤(rùn)。王強(qiáng)又到財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)人說核算利潤(rùn)應(yīng)該先找企劃部算下政策點(diǎn)位。

王強(qiáng)遇到了大企業(yè)病之一：部門之間推諉扯皮，把自己夾在了中間，通俗地說就是——神仙打架小鬼遭殃。

王強(qiáng)再去找兩個(gè)部門，他們各有理由，企劃部說政策總計(jì)才25個(gè)點(diǎn)位，這需要財(cái)務(wù)算算生產(chǎn)成本看是否虧損；財(cái)務(wù)部說從生產(chǎn)成本上看，按6.5折在虧損邊緣，得先讓企劃部簽字保證這些產(chǎn)品沒有任何其他費(fèi)用支出。就這樣，王強(qiáng)磨了兩天，丁點(diǎn)進(jìn)度沒有。

“那我該怎么忽悠？”王強(qiáng)知道領(lǐng)導(dǎo)開始點(diǎn)撥自己這個(gè)新人，馬上跟著問。

“企劃部和財(cái)務(wù)部為什么扯皮？”趙偉問。

“老板的簽字模弄兩可，兩個(gè)部門都不想擔(dān)責(zé)任。”王強(qiáng)反應(yīng)地很快。

“那怎樣讓他們?cè)敢鈸?dān)責(zé)任？”趙偉接著問。

“不知道。”王強(qiáng)實(shí)事求是地說。

“為什么老板簽同意他們就不扯皮？因?yàn)槔习褰o了他們壓力！”趙偉引導(dǎo)王強(qiáng)說。

“那現(xiàn)在怎樣給他們壓力？”王強(qiáng)跟上問。

“你就對(duì)兩個(gè)部門說，這60套機(jī)器是大老板答應(yīng)給客戶的，其中幾套是客戶用來處理政府關(guān)系的。今天批不下來會(huì)影響政府關(guān)系維護(hù)，客戶一遍遍給我打電話，再搞不定就給大老板打電話了，要不你給客戶解釋下原因？”趙偉順口道來。

王強(qiáng)腦瓜也靈，知道這個(gè)客戶和各級(jí)老板關(guān)系都好，也經(jīng)常幫老板維護(hù)政府關(guān)系，撒這個(gè)”謊”，沒人敢認(rèn)真追究。

果然，這個(gè)幌子一打，企劃部馬上簽字“此批機(jī)型全部政策點(diǎn)位收回，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)審核”，財(cái)務(wù)部接著企劃部會(huì)簽：“扣除政策點(diǎn)位，在利潤(rùn)范圍內(nèi)”，王強(qiáng)拿著會(huì)簽完畢的報(bào)告，系統(tǒng)里面變價(jià)，60套貨馬上開了出去。

忽悠也有段位？

“搞定就是穩(wěn)定，擺平就是水平，沒事就是本事。這句話是不是很扯淡？”趙偉問王強(qiáng)。

“挺有意思！”王強(qiáng)想讓趙偉談如何提升說”謊”力，聽他這么說，一頭霧水。

“這是業(yè)務(wù)說謊力也就是忽悠能力的三個(gè)層級(jí)，稍微專業(yè)點(diǎn)地說：有事搞定保穩(wěn)定，徹底擺平不擴(kuò)散，提前預(yù)防不發(fā)生。”

趙偉看見王強(qiáng)眨巴了幾下眼睛，沒說話，便接著說：“舉個(gè)我做業(yè)務(wù)時(shí)的例子，當(dāng)時(shí)無錫的一個(gè)大戶，連續(xù)幾個(gè)月都很不正常，進(jìn)貨量也降了下來。老板覺得客戶有問題，要么是市場(chǎng)出了問題，要么是客戶出了問題，最可能的是客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳。老板要求我直接坐車到無錫，先不告訴客戶行程，突然登門拜訪客戶，打他個(gè)措手不及以發(fā)現(xiàn)真實(shí)情況。麻煩的是，我和這個(gè)客戶關(guān)系還比較好，突然出現(xiàn)在他面前，或者被他發(fā)現(xiàn)私下調(diào)查他，問題得不到解決還可能激化矛盾。”

“你可以說去調(diào)查市場(chǎng)啊！”王強(qiáng)說。

“不管啥理由，正常來說，到他的地盤都得先通知他下，一旦通知就會(huì)打草驚蛇。”趙偉耐心說道。

“那怎么辦？”王強(qiáng)問。

“我先坐車到南京，在南京給客戶打電話說參加同學(xué)婚禮，臨時(shí)決定順路去拜訪下他，打電話時(shí)我已經(jīng)買票了，一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里他是沒時(shí)間動(dòng)手腳的。”

“你這個(gè)謊比較有意思，客戶到底啥情況？”王強(qiáng)問。

“和預(yù)想的一樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投了大量資源挖客戶。不過客戶說是他弟弟做的，也在說謊。”趙偉一點(diǎn)點(diǎn)地說。

“揭穿他？”王強(qiáng)好奇地問。

趙偉笑著說：“那倒不用，這時(shí)候你就得認(rèn)真評(píng)估這個(gè)客戶，是否還給他大代理資格？政策上是否依然傾斜？最重要的是，如果和客戶攤牌，怎么辦？”

王強(qiáng)眼睛睜得很大，全是疑問。

“這時(shí)候，第一步要搞定客戶，穩(wěn)定整個(gè)渠道，客戶不就看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給的錢多嗎？我們也給，大大地給。要是大批量地進(jìn)貨，擔(dān)心賣不出去？沒關(guān)系，公司承諾退換貨。貨進(jìn)來了，那就做活動(dòng)，把貨放到下線網(wǎng)絡(luò)，這一步是擺平整個(gè)渠道，還對(duì)老板說：為了幫你賺錢，公司專門配人，還從總部外派人員攻堅(jiān)，你看這貨出的！這錢賺得！這樣就把客戶的下線抓在了手里，這時(shí)候還怕客戶攤牌？”

“領(lǐng)導(dǎo)水平就是高啊！”王強(qiáng)由衷地贊嘆。

“學(xué)過《扁鵲見蔡桓公》吧？你覺得扁鵲水平如何？”趙偉一聽恭維，樂了。

“厲害啊！”王強(qiáng)不假思索地說。

“你知道他有兩個(gè)哥哥嗎？”趙偉問。

“不知道呢。”王強(qiáng)回道。

“扁鵲兄弟3人都精于醫(yī)術(shù)，有人問扁鵲：你們誰最厲害？扁鵲說：大哥最牛，二哥次之，我最差。那為啥你卻最出名呢？扁鵲答：大哥治病于病情發(fā)作之前，診療前后無甚感覺，一般人不知他事先已除病因，所以一點(diǎn)名氣沒有。二哥治病于病情初起之時(shí)，一般人以為他只能治小病，所以他的名氣都出不了縣城。而我治病于嚴(yán)重時(shí)，人們總看到我在經(jīng)脈上穿針放血，在皮膚上開刀敷藥，以為我的醫(yī)術(shù)最高，因此名氣響遍全國。”

趙偉擺開龍門陣，繼續(xù)說：“因此，最重要的還是第三步，平時(shí)就應(yīng)該維護(hù)好客情，讓客戶死心塌地跟著你走。不過，這個(gè)說謊力或者說忽悠勁，可不是一天能練成的。”

案例講解：

“謊，夢(mèng)言也。從言，荒聲。”《說文解字》中對(duì)“謊”的解釋是“夢(mèng)話”。“荒”的本意是一片雜草不長(zhǎng)莊稼，而這個(gè)聲旁兼形旁，道出了“謊”的有內(nèi)容無實(shí)質(zhì)的核心，也就是，謊言就像一片荒地，表面上雜草瘋長(zhǎng)一片欣欣向榮假象，但終究打不出一粒果實(shí)。

那么，為什么要說謊？

一個(gè)平時(shí)并非謊話連篇、張口就來的人，突然決定要說謊，原因可以用一個(gè)字形容——“黃”，就是說，某一件事要“黃”了，只有通過謊言進(jìn)行遮蓋或拖延，基于此種目的的謊言大部分是善意或中性的。對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，少不了漫天要價(jià)就地還錢的各種“謊”，這種“謊”本身其實(shí)是一種溝通技巧。更多的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員面對(duì)的是某件相當(dāng)棘手的具體事物，正面進(jìn)攻會(huì)很難，只能虛“晃”一槍，打個(gè)迂回突破。至于是否必須這樣，還是那個(gè)字——老實(shí)本分有一說一，事情會(huì)不會(huì)“黃”。

怎樣才能說好“謊”呢？

要說好“謊”首先需要做到不慌，這是要求你要有過硬的心理素質(zhì)，說起“謊”要面不改色心不跳。首先你要擺正心態(tài)，確信這件事本身是為了對(duì)方好或者至少不損害對(duì)方利益，這種說“謊”本身只是個(gè)基本的溝通手段；二是要在說“謊”前查缺補(bǔ)漏，自己演練下對(duì)話場(chǎng)景做到真實(shí)客觀，避免發(fā)生“用一個(gè)謊言掩蓋另一個(gè)謊言”的狀況；三是說“謊”時(shí)講究方式方法，做到進(jìn)退有據(jù)。下面分解幾個(gè)方法：

扯幌

有道是“拉大旗作為虎皮，包著自己，去嚇唬別人”，說”謊”的第一技巧就是扯“幌子”，好比上梁山先立“替天行道”的大旗，一是為自己壯膽，二是嚇唬別人。這個(gè)幌子可以是一個(gè)比較靠譜的借口：老板，我這一門心思為了誰？不都是為了讓你多賺錢？我也能跟著喝點(diǎn)湯！也可以是拉出來能嚇住人的王牌——“皇”：公司就這樣規(guī)定的，老總震怒了，發(fā)下話來要嚴(yán)查嚴(yán)辦這件事，你說我們?cè)撛趺崔k？

裝潢

前面說“謊言”是雜草打不出果實(shí)，而業(yè)務(wù)人員溝通時(shí)的“謊言”是建立在果實(shí)之上的，這時(shí)就要認(rèn)真衡量真和假的差距。在粉飾裝潢“假”時(shí)需要遵循兩個(gè)原則：一是不能假的太多，不能臉上搽粉像抹了石膏一樣，別人打眼就能看出，若把果實(shí)給打扮成了雜草，更是失去了說“謊”的本意，倒不如不說；二是不能假得太夸張，比如政策你假得比真的還好，最后弄假成真，捉雞不成賠把米就得不償失了。

雙簧

既然說到了打王牌，這就涉及到演雙簧甚至多簧了。一個(gè)人唱獨(dú)角戲，很容易穿幫，說“謊”若要說得像，就得有人點(diǎn)火，有人煽風(fēng)，還有人在邊上喊，你此時(shí)提著水桶沖上去救火，破綻自然少了很多。比如，想讓客戶確信你給的政策，政策信息就可以通過公司人員或其他業(yè)務(wù)有意無意地透漏出來，再向客戶的橫向、縱向關(guān)系人員私下傳遞，然后再一本正經(jīng)地追查信息如何泄露，最后再用上級(jí)的名義，將政策“恩賜”給客戶。如此操作焉有不信之理？

搖晃

搖頭晃腦一般被認(rèn)作不靠譜的行為，但做業(yè)務(wù)特別是行說“謊”之為時(shí)，這種些許的流氓習(xí)氣還是需要的。溝通說“謊”時(shí)不能太真，不妨東一下西一下，忽然天上忽然地下。比如，本來是要求客戶做促銷抓零售，你先給他扯下全國的大好形勢(shì)，分析他的批發(fā)狀況，得出庫存如何之大的結(jié)論，再突然拋出下月公司要求大批量囤貨的通知，在此基礎(chǔ)上再談如何抓零售的問題。這些忽東忽西的內(nèi)容可以歸結(jié)為兩個(gè)字——“晃點(diǎn)”，就是通過你的“搖晃”，讓對(duì)方點(diǎn)頭。

以上種種手段只有一個(gè)目的：讓對(duì)方無法對(duì)事件做出準(zhǔn)確判斷，如何抉擇更是彷徨不前。因?yàn)槿绻蛻粲星逦念^腦、明確的規(guī)劃，你很難讓他按你的要求去做，任憑你巧舌如簧，口吐菡萏，就算講到天降花雨，客戶至多就微微一笑，毫不所動(dòng)。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，此處講的“說謊”非彼“說謊”，是一種基于不損害對(duì)方利益基礎(chǔ)上的溝通方法，是為了達(dá)到一個(gè)正當(dāng)目的所使用的變通的溝通技巧。（相關(guān)閱讀：P4《做業(yè)務(wù)要不要會(huì)“說謊”》）

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）

業(yè)務(wù)員溝通時(shí)的“謊言”是建立在果實(shí)之上的，而真正的謊言則是雜草，打不出果實(shí)。