對當前煤炭營銷工作的幾點思考

摘 要:準確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略定位，要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、相關行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對目標市場進行定位分析，對營銷戰(zhàn)略進行定位選擇。適應市場，提高營銷管理水平，強化營銷人員營銷理念，進行營銷創(chuàng)新，來創(chuàng)造經(jīng)濟效益的最大化

關鍵詞:煤炭企業(yè)營銷工作創(chuàng)新

中圖分類號:TQ536文獻標識碼:A文章編號:1674-098X(2011)09(c)-0216-01

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

1 當前煤炭企業(yè)銷售工作中存在的問題

1.1 企業(yè)營銷策略形式單一，制約了產(chǎn)品銷售

當前煤炭企業(yè)多采取直銷方式，不注重宣傳，因此企業(yè)應加強新聞宣傳力度，通過媒體報道企業(yè)改革，既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產(chǎn)品，讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品，還可參與一些公益活動，既關愛社會又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌，既能塑造良好企業(yè)形象，又拖展了營銷路子。

1.2 企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略管理意識，營銷戰(zhàn)略管理體系建設還有待加強

當前我國絕大多數(shù)煤炭企業(yè)都普遍存在的問題是:沒有專職人員進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究和定位，更缺少一套系統(tǒng)、科學的中長期營銷戰(zhàn)略籌劃。企業(yè)營銷活動的開展往往是憑借企業(yè)領導的個人智慧和經(jīng)驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上在營銷管理上.營銷戰(zhàn)略是指為實現(xiàn)組織的經(jīng)營目標在一定時期內(nèi)對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向就必須重視營銷戰(zhàn)略的制定和適時調(diào)整。

1.3 企業(yè)重生產(chǎn)，輕銷售的意識根深蒂固

新中國成立以來，尤其是改革開放后，我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展導致對能源的需求非常大，使得能源緊缺，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場，改革開放前，煤炭的生產(chǎn)和經(jīng)營完全由國家煤炭部門統(tǒng)一制定計劃，安排從生產(chǎn)到運輸?shù)囊磺泄ぷ鳎禾科髽I(yè)本身關心的是如何提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)量，而不需要考慮銷售，銷售渠道也就無從談起。改革開放后，隨著經(jīng)濟的市場化改革和社會主義市場經(jīng)濟的建立，國家部分放開煤炭的流通環(huán)節(jié)。但是，我國很多煤炭企業(yè)的管理者對銷售渠道建設沒有足夠的重視，通常強調(diào)生產(chǎn)，而輕視銷售。即使有部分企業(yè)認識到了銷售的重要性，也把主要精力用在了拉用戶，搶市場上，而忽視銷售渠道的建設。至使銷售渠道管理混亂，眾多的煤炭企業(yè)，中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價的事情時有發(fā)生。但是隨著競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構建全新的銷售渠道。

1.4 銷售資金回收不及時嚴重制約了銷售的健康發(fā)展

營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款，實現(xiàn)商品價值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去，而不能及時回收貨款，只完成營銷過程的一半，無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。

2 解決煤炭銷售工作中存在問題的對策

2.1 樹立現(xiàn)代營銷觀念，充分運用信息化管理，培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊伍

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務精、社交能力強、具有高度責任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者;既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導。

2.2 結(jié)合企業(yè)自身實際，建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略

要改變坐門等客的現(xiàn)象，走出去，走訪目前市場的地銷及路運用戶，及時與用戶溝通，了解用戶的滿意程度，以便隨時加以改進和完善不足之外。

要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風險。

要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求的出發(fā)點，制定一套完善的銷售政策，體現(xiàn)“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

要加強信息引導，溝通行業(yè)聯(lián)系，分析市場走勢，研究營銷策略，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，面向市場，把握市場。企業(yè)應根據(jù)市場經(jīng)濟規(guī)律，認真抓好市場研究、細分、開拓工作，捕捉信息，洞悉行情，溝通用戶，服務顧客，在用戶、行業(yè)與營銷隊伍間廣泛建立信息網(wǎng)絡，把信息收集、分析、處理和傳遞，盡可能置于流通和消費現(xiàn)場;營銷人員要維護企業(yè)產(chǎn)品的形象，就應該在產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及服務等各方面?zhèn)浼雨P注，將市場用戶信息、需求動態(tài)、競爭對手的招數(shù)，及時準確地反饋給企業(yè)有關部門，提供有價值的參考資料，大膽提出自己的建議，使營銷工作信息化。

2.3 加強對銷售渠道的管理

針對目前銷售渠道混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強銷售渠道的管理，不僅要認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且要抓住管理的關鍵，煤炭企業(yè)除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場。但是在渠道管理中，也要重視各銷售渠道間的優(yōu)勢互補，以有效的獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。對煤炭企業(yè)來說，如果直銷渠道占的比例過大，則銷售缺乏靈活性，而如果中間商銷售占的比例過大，銷售便充滿不確定性，煤炭企業(yè)不易于控制和掌握。因此，企業(yè)應該根據(jù)市場變化，合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，不斷優(yōu)化市場結(jié)構，降低市場風險，使銷售穩(wěn)定有序，促進經(jīng)濟和社會的穩(wěn)定發(fā)展。

2.4 加強應收賬款的管理

應收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務而形成的債權，合理的應收賬款對于企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模、提高銷售量和市場的占有率有很大的促進作用。但是賒銷也是企業(yè)的一把“雙刃劍”一方面運用賒銷使企業(yè)銷售額大幅度提高，營業(yè)利潤增加;另一方面，由此產(chǎn)生的應收賬款中的呆賬增多，如果長期得不到改善，會使企業(yè)的資金流逐漸枯竭，最終因財務困難陷入尷尬境地。從財務管理的角度，應收賬款管理是一種營運資金的管理，良好的應收賬款管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量和加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)資金成本。

我們在煤炭營銷過程中，對信譽好的長期客戶，可優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢不還的企業(yè)，在發(fā)貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責任，一旦發(fā)生拖欠，協(xié)商不成，可以訴諸法律。對于無力還款的企業(yè)，一定要嚴格把關，寧愿庫存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責任制，加強對銷售人員回款考核，切實保障銷售資金安全。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想;另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整占領市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。