建設工程投標報價決策與技巧的研究

摘 要:承包商如何在激烈的投標競爭中成功的進行一次投標，需要承包商客觀的進行決策。在眾多的建設項目中做出全投和有選擇性的進行部分投標，在決策過程當中積累資料。本文就將從標簽決策和綜合決策兩個方面進行研究，分析投標決策的技巧。

關鍵詞:標前決策綜合決策建設工程報價

中圖分類號:F284文獻標識碼:A文章編號:1674-098X(2011)05(c)-0104-01

隨著我國經濟的迅猛發展，基礎建設工程也在不斷的向前推進，各個建設公司和單位也在不斷的進行醞釀，爭取能夠投到一個質量優良，回報率豐厚的建設工程。投標的正確與否關系到企業的生存和發展前景，到目前為止，世界范圍之內的建設工程大多數是通過招標投標的方式來選擇承包商的。

標前決策就是對項目的相關情況進行分析，比如說利潤率，再結合公司自身的實力情況，運用評分比較法來決定是否對某一建設項目進行投標，或者全投或者部分投標，并對公司下達的文件的要求做出粗略的報價。綜合決策是建立在標前決策的基礎之上的，通過對建設工程造價進行詳細的估算，運用熟練的技巧和策略對投標做出最后的決定。

1 標前決策

建設工程在實際的投標活動中，大多數的企業和建設單位都會忽略對所要投標項目的風險研究而只是單純的參加了投標這次活動，參加投標之后才發現，該建設項目并不適合企業自身的發展前景或者該項目的投資風險巨大，或者投標的回報率不大，或者企業缺少必要的資源比如說資金和人才來建設這一項目等等。這就必然將使企業陷入兩難的境地，如果選擇放棄投標，則會感覺很不甘心，畢竟在之前投入了很大的精力和錢財，如果選擇繼續投，勢必的抬高報價，兩者都不是企業所想要看到的，都將會對企業員工的士氣造成極大的打擊。綜合考慮以上幾個方面的因素，投標企業必須得建立一套標前決策的完整體系和程序。不僅要充分的考慮企業自身的條件，還要明白自己所要投標的的建設項目的基本情況，對建設項目的發展前景做一個充分的評估，根據筆者多年的投標經驗，總結出了影響標前決策的幾個重要因素:

(1)公司的經營管理水平:決策者應該充分的考慮公司能否抽出足夠的時間和工作人員去參與這一投標項目的建設工作這些工作人員又是否具有豐富的經驗和管理水平，這些因素對于中標項目的成功運行都起著決定性的影響。在國際上的一些招標文件當中，業主也會要求承包商出示一份本公司在本年度或者下一年的工作負荷表。

(2)工人的工作經驗水平:企業能否具有一批資歷老。工作經驗豐富的“老”工人，是否儲備有不同的工種和工人數量。

(3)項目的熟悉程度:企業本身是否對投標項目有著具體的分析資料，當地的市場情況如何，該項目是否符合公司的長遠的發展前景。

(4)項目的交工時間:公司是否有足夠的能力在業主規定的時間內交付建設項目。

(5)公司是否有過同類建設工程的建設經歷和經驗，該項目是否能夠給公司帶來一次成長的機會，對于競爭對手也應該具有一個徹底的了解，摸清競爭對手的大概底子、實力等等。決策的影響因素考慮過后，應該進行風險的評估，經濟方面的原因及技術管理方面的原因都在風險評估的范圍之內。一般在業內都會采用一種“單純評分比較法”的一種評估方法進行分析。大致的方法如下:首先應對上述所列的各種因素進行分類整理，對各個因素的權重、厲害關系進行有效的確定。然后對每一個因素出現的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并且對于這五個等級賦值，按順序以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。最后，將每一項因素得到的權重比和分數相乘，求出總的得分。很明顯，總分越高說明了該建設項目的風險就越大，最后公司應該根據風險系數來決定是否應該對這一建設項目進行投標。

2 綜合的決策

綜合決策建立在標前決策的基礎之上，是一個具體的系統過程，但是決定性的作用在于報價的策略，在決策的過程當中，應該熟練的應用以優制劣、以長制短的策略和技巧，對于成否成功的奪標起到了一個很重要的作用。在不同的階段，投標的技巧和策略也是不盡相同的，通常的情況下，投標報價策略有以下三種。

(1)高利潤的策略。這種策略往往是以具有比較高的利潤為目標的策略，適應的情況有:第一，建設項目的施工條件比較的差。第二，對專業性的要求比較的高，技術要求嚴格，公司在該建設項目工程中有著很豐富的經驗和業主的良好評價。第三，業主對該建設工程項目的要求很多很復雜，而且需要在短期內交付使用，對于這種建設項目可以適當的收取一些加急費。最后就是基本上沒有什么競爭對手。

(2)利潤不高但是保本的策略。這種策略適合以下情況:第一，建設項目工程的工作比較的簡單，工作量比較的大，一般性的建設企業都能夠做。第二，企業已經很久都沒有投中過標，企業即將面臨無事可做的境地，設備還要大量的資金維持運轉和保養，希望能夠中個標維持企業日常的運轉和開銷。第三，對公司的發展前景有益無害，能夠帶動公司的業績增長。

(3)低價虧損的策略。應該說，這種策略對于很多企業來說都是迫不得已或者是一種冒險的行為。這種策略不但不能賺到利潤，而且有很大的可能會虧損。如果這種風險沒有發生的話，則承包商可以說是冒險冒的值了。在使用這種策略的時候，承包商應該注意這種報價方法屬于正常的商業競爭行為。這種報價策略適應的情況有:第一，市場競爭非常的激烈，大家都想拿到這個項目。第二，第一期以低價獲得項目并且完成的好，能夠獲取業主的信任，第二期能夠繼續的承包彌補第一期的損失。

3 投標的技巧

投標是一個復雜的系統工程而不是在投標過程中所采用的方法和技巧，在這一系統中，可以分成好幾個階段，每一個階段的具體情況都是不同的，每一個階段所要解決的問題的側重點也不一樣。根據實際情況決定應該運用到哪一個階段。在投標的過程中，能否科學合理的運用投標技巧是關系到能夠成功的拿下這個項目工程的關鍵因素。

4 小結

對建設項目工程進行招投標是國際上通用的做法。建設企業和單位能否成功奪標除了自身的實力之外，還關系到能否正確的運用投標策略和投標技巧。另外，承包商還應該密切的關注著投標的走向和發展。隨著工程量清單法的大力推行，在以后的招標活動中，這種方法將被廣泛的應用。在這樣的一種發展趨勢之下，承包商應該加強在一方面的研究和規劃，儲備在這方面相應的人才。并且結合適當的投標策略和技巧，從而提高企業的奪標成功率。

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