烤爐里的訣竅

20世紀40年代后期，各種“半成品”食物在美國一出現就流行起來。利用各種即食烘烤配料，人們只要按照配方操作就能快速、方便地做出美味的食品，如脆皮餡餅、餅干等等。不過，并不是所有配料制品都受歡迎。無論如何，美國的家庭主婦們就是不喜歡蛋糕粉。其實，蛋糕粉跟餅干粉、脆皮餡餅粉沒什么區別，只要加水調和，放入烤爐里，過一會兒，香噴噴的蛋糕就新鮮出爐了。

市場研究人員猜測，是不是蛋糕粉太甜或人工添加色素太明顯？但是誰也無法解釋，為什么脆皮餡餅粉和餅干粉的配方和蛋糕粉基本相同，卻賣得很火；為什么那些家務繁重的主婦們做脆皮餡餅時并不在意用的是不是配制粉，而對蛋糕卻那么敏感。

有個叫歐內斯特#8226;迪希特的研究人員提議，把蛋糕粉里大部分配料去掉，讓主婦們根據各自的喜好添加配料。這一主張被人們稱做“雞蛋理論”。一點兒不錯，一旦食品公司把配方里的蛋黃去掉，讓主婦們自己加入鮮雞蛋、牛奶、食用油，蛋糕粉的銷量立即大增。

為什么蛋糕粉的配方只不過進行了小小的改動，就讓主婦們樂意購買了呢？

即食食品是商家為了滿足消費者在繁忙的工作中節省做飯時間、讓做飯變得簡單的需求而生產的一種產品。商家在看到需求的同時，卻忽略了人類身上有一種根深蒂固的成就感：自己親手做了什么東西，就會感到特別驕傲。例如我們親手做了一頓飯、做了一個書柜，會春風得意，到處宣傳：“瞧，這是我做的，怎么樣？不錯吧。”

這種成就感體現在制作食品上，就是人們本能地希望食物是自己做的。半成品即食食品滿足了人們對方便的需求，卻忽略了人們自我欣賞、自我成就的感情需求。餅干算不上一道菜，主婦們并不在意做餅干用的是不是配制粉，而蛋糕就不同了。蛋糕在西方人的餐桌上是很重要的一道菜，讓家人吃配制蛋糕粉做出來的蛋糕，估計和吃方便面的感覺差不多，蛋糕粉自然不受歡迎了。去掉配方里的部分配料，讓主婦們自由發揮，主婦們既省力又覺得蛋糕是自己做的，滯銷的蛋糕粉立刻變成了暢銷品。

最理解消費者的莫過于以半成品烹飪聞名的美國食品推銷明星桑德拉#8226;李。她甚至發現了能準確計算人們在自己制作與可接受的配方之間的平衡點公式——“70/30黃金分割原理”，即70%的半成品（蛋糕粉、瓶裝蒜蓉、罐裝海員式沙司）和30%自己獨出心裁的加工（蛋糕粉里加點蜂蜜和香草末，海員式沙司里加點鮮羅勒），就能夠讓消費者感受到創造的快樂。

不止是桑德拉#8226;李發現了消費者的這一心理秘密，美國一家汽車公司也深諳其道。這家汽車公司可以讓你親自設計制造出自己的汽車。你可以選擇基本配置，按自己的品位設計定做其他配件，還可以考慮當地的地域和氣候特點。當然，你無須親自動手，有一群專家會幫助你完成。

消費者的需求創造了商家的供給，這是經濟學里公認的一條規律。如果在看到需求的同時，洞悉需求背后的心理秘密，市場就會牢牢控制在你手中。

（摘自《百科新說》2011年第5期圖/小羽）