論商務(wù)談判語言委婉性語用特征的運用體現(xiàn)

中圖分類號：G613.2 文獻標識碼：A 文章編號：1008-925X(2011)07-0016-01

1 模糊語

在商務(wù)談判中，有時會因某種原因不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔ⅲ蛟谀撤N場合，對一些問題不愿回答又不可回避，此時人們會選用模糊語言間接委婉地表達意思，給談判雙方都留有余地，緩和語氣。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：sort of， somewhat， quite，a little 等。另一種是用于說話人主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如：“I’m afraid”，“we would say”， “according to one’s estimate” 等。比較下列例子

（1）a. Our products are the best on the market.

b. According to the opinion poll， our products are the best on the market.

（1a）容易讓人感到說話人在自吹自擂，用According to the opinion poll 事實陳述的客觀，無疑把強烈的語氣變成溫和的語氣，達到了和緩委婉的效果。這種友好、溫和的氣氛是有助于談判的進程的。另外，在對有些問題難以回答時，可以閃爍其詞，避重就輕，以模糊應(yīng)對的方式解決。

2 被動語態(tài)

由于被動語態(tài)可避免說出動作執(zhí)行者，讓聽話人不確定“對此負責的人是誰”，可能是說話者本人，也可能是說話者的上司，還有可能是其他人，因此，在商務(wù)談判中較為常用，特別在說話人認為對方在某些方面不足時，盡管說話人的話語是針對對方的，但從心理角度出發(fā)，被動語態(tài)更容易讓對方感到禮貌、舒服。試比較，

（2）a. Obviously， you made a very careless mistake here.

b. A very careless mistake was made here.

（2b）中的表達，雖然同（2a）一樣都向?qū)Ψ奖砻鲗Ψ降氖д`所在，但是用被動句式避免了直接指責所可能帶來的尷尬，使聽話者從心理易于接受。

3 否定表述

在商務(wù)談判場合中，說話人常用“否定表述”為開端，用來“避免因揭示不適宜或傷害對方所帶來的尷尬”（Druckman，1977：279）。例如，“I’m no expert， but…”，“I really haven’t thought this through very well， but…”。這些表達方式是為了避免損害自己在聽話者眼里的地位，避免被聽話者忽視或受到偏見，或避免顯露對事實的不充分的掌握，或避免話語直言不諱等。總體上，這是一種以節(jié)省面子為目的的否定自己，它是預(yù)期的，有條件的，暫時性的。說話人試圖借此減弱可能造成的負面影響。在商務(wù)談判中，說話人常在否認對方的陳述前，先緩和語氣，作些認同性的陳述，如：

（3）a. I know this proposal may (seem， sound， look)—but…

b. I’m (we’re) not (disorganized， in disagreement， unprepared， etc.)， it’s just that I’m (we’re)…

c. I have fully understood your idea， and I also completely agree with it. However…

如果否定表述是成功的話，聽話人就會給予讓步，認為說話人有很好的觀點，并且說話人沒有把他當作傻瓜或無知（Hewitt Stokes， 1975：54），這是因為在“but”或“however”之后隱藏著說話人的真實目的，但表面看起來與對方一致。說話人采用了情感技巧，贏得了聽話人的認同。從這個意義上講，這種技巧遵循了禮貌原則中的一致準則和同情準則。

4 情態(tài)動詞

情態(tài)動詞具有重要的委婉表達功能，主要有兩類：主要情態(tài)動詞（can， may， must， will， shall），次要情態(tài)動詞（ought to， would， should）。次要情態(tài)動詞比主要情態(tài)動詞使句子表達更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。

（4）Could you please tell me how many research projects in your institute are finally supported by the Chinese National Natural Science Foundation?

在上面例句中這些次要情態(tài)動詞使所有的請求更間接，更禮貌，因為這些情態(tài)動詞供了不同的認同可能性。在表達句式上它們遵循不同的禮貌程度等級：一、如果話語內(nèi)容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情、好客；二、如果話語內(nèi)容只讓說話人得益，說話人就要說得間接一些，謹慎一些，要給聽話人較大的自由選擇的余地。

委婉語的運用有助于緩和緊張談判氣氛、維護對方面子、建立長久的商務(wù)關(guān)系。商務(wù)人員應(yīng)該仔細學(xué)習(xí)研究如何在談判中應(yīng)盡可能作到充分考慮語境，有進有退，得體委婉。但有一點需要注意的是，委婉語的使用要有“度”，即把握好委婉的分寸。一味“謙卑”、“低聲下氣”，不但會降低自己的身份，還會讓對方抓住弱點，造成對己極為不利的后果。

參考文獻

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