把軟件賣(mài)給美國(guó)政府

從美國(guó)回到中國(guó)創(chuàng)業(yè)，薛揚(yáng)一次次打敗500強(qiáng)，拿下美國(guó)政府的大單，他是怎么做到的？

“一只腳在國(guó)內(nèi)，一只腳在國(guó)外”，薛揚(yáng)覺(jué)得，用這句話來(lái)形容自己做的事再貼切不過(guò)。2010年，他一手創(chuàng)辦的樂(lè)辰科技拿下美國(guó)洛杉磯全郡將近500萬(wàn)美元的醫(yī)療信息系統(tǒng)整合項(xiàng)目。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，不管是跟美國(guó)其他客戶(hù)談合作還是拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這都是能為他們的實(shí)力說(shuō)話的一個(gè)大案例，這一年，樂(lè)辰科技的全年收入達(dá)到了6000萬(wàn)元。

2003年底，薛揚(yáng)決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)。此前他在美國(guó)已經(jīng)有一家做軟件服務(wù)外包的公司，承接了當(dāng)?shù)卣囊恍﹩巫樱蛻?hù)包括洛杉磯衛(wèi)生局、洛杉磯港口、民政局等。在競(jìng)標(biāo)洛杉磯港口項(xiàng)目的時(shí)候，有82家企業(yè)在爭(zhēng)搶這一塊蛋糕，包括大名鼎鼎的IBM、畢馬威、印度的塔塔等公司。雖然薛揚(yáng)最終勝出，但是因?yàn)楫?dāng)?shù)厝肆Τ杀竞芨撸?xiàng)目實(shí)際上沒(méi)有賺到什么錢(qián)。不過(guò)在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背后都在跟印度合作，借此獲得成本優(yōu)勢(shì)。

薛揚(yáng)突然意識(shí)到，他也可以這樣做。在洛杉磯，他曾經(jīng)挨個(gè)敲開(kāi)商家的大門(mén)，希望把手上的盆栽賣(mài)給他們。他的銷(xiāo)售技巧是，告訴對(duì)方，盆栽能給人帶來(lái)好運(yùn)。他說(shuō)，“這個(gè)經(jīng)歷鍛煉了我的語(yǔ)言能力，也鍛煉得臉皮厚了。白人、黑人、中東人、印度人，我跟各種各樣的人都打過(guò)交道。”后來(lái)加入一家創(chuàng)業(yè)型小公司，看著團(tuán)隊(duì)從個(gè)位數(shù)的規(guī)模發(fā)展到上百人。回國(guó)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有人提醒他有風(fēng)險(xiǎn)，他戲謔，“我盆栽都賣(mài)過(guò)了，大不了回美國(guó)再搞IT。”

回國(guó)的第一站是在北京，資金是把美國(guó)的房子賣(mài)掉換來(lái)的50萬(wàn)美元。他在北京君悅酒店包下一間套房，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬。2004年7月，他帶著一部分骨干把公司搬到哈爾濱，一方面那是他的家鄉(xiāng)，另一方面源于當(dāng)?shù)卣蛩麄儝伋隽碎蠙熘Α?/p>

樂(lè)辰科技接手的第一個(gè)大單，就是洛杉磯南加州醫(yī)療中心的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，郡政府的壓力很大，他們面臨著兒童病例信息分享不足的問(wèn)題。尤其是福利機(jī)構(gòu)，曾經(jīng)因?yàn)樾畔⒎答佭t緩的痹癥，28名兒童在兩年內(nèi)喪生。政府需要的是一個(gè)醫(yī)療信息化的解決方案，不僅幾個(gè)大的醫(yī)院之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，更要與衛(wèi)生署、家庭兒童署、法院等幾個(gè)關(guān)鍵的政府部門(mén)實(shí)現(xiàn)信息關(guān)聯(lián)。

在三輪競(jìng)標(biāo)結(jié)束之后，樂(lè)辰科技打敗了世界500強(qiáng)企業(yè)DGI，拿到這個(gè)70萬(wàn)美元的項(xiàng)目。事后DGI的一名經(jīng)理向他們表示祝賀，同時(shí)告訴薛揚(yáng)，“這件事就像是一個(gè)龐然大物被一個(gè)小東西咬了一口。”因?yàn)槟霞又葆t(yī)療中心案例的成功，洛杉磯全郡的醫(yī)療信息系統(tǒng)整合都交給了他們。這正是文章開(kāi)頭提到的那個(gè)500萬(wàn)美元的項(xiàng)目，也是美國(guó)首次采用中國(guó)軟件外包商提供的解決方案。

當(dāng)然，拿下這個(gè)訂單，對(duì)于薛揚(yáng)和他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。這些項(xiàng)目都是他在美國(guó)談下來(lái)之后，交到國(guó)內(nèi)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)手上的，所以，領(lǐng)悟國(guó)外市場(chǎng)的需求和習(xí)慣是他們遇到的最大難題。也因此，他們丟掉過(guò)美國(guó)的訂單。薛揚(yáng)只能把核心團(tuán)隊(duì)分批送到美國(guó)進(jìn)修一年。

2007年，美國(guó)和中國(guó)醫(yī)療改革給薛揚(yáng)傳遞了一個(gè)信號(hào)，他判斷這會(huì)催生出大量信息化服務(wù)的需求。同年，他們投入1000萬(wàn)元免費(fèi)為哈爾濱市200多個(gè)社區(qū)醫(yī)院搭建信息系統(tǒng)。但是，這不是一筆賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。如今，政府正在逐步地彌補(bǔ)他們的這項(xiàng)投資，樂(lè)辰科技的觸角也在伸向整個(gè)黑龍江省。這個(gè)做法跟當(dāng)時(shí)在美國(guó)南加州醫(yī)療中心的項(xiàng)目如出一轍。他們之所以能打敗DGI，除了對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，重要的是他們的報(bào)價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半。雖然第一個(gè)項(xiàng)目都不賺錢(qián)甚至賠錢(qián)，但是卻給他們拿下更大的訂單提供了不小的幫助。目前，樂(lè)辰科技的精力主要集中在醫(yī)療和政務(wù)信息化這兩個(gè)方向。

從2000年在美國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)算起，薛揚(yáng)對(duì)兩個(gè)不同國(guó)度的行事風(fēng)格有一番自己的體會(huì)。他說(shuō)，“在美國(guó)，要做好一個(gè)項(xiàng)目，信譽(yù)是最重要的，而且你要講自己的很多優(yōu)點(diǎn)。但是在國(guó)內(nèi)，講謙虛，講感情，跟政府打交道也要講信譽(yù)，但是更多地是多匯報(bào)、多接觸，一來(lái)二去有了感情，后面的進(jìn)展會(huì)更順利一些。”