如何提高電商流量的轉化率

隨著電子商務企業之間競爭的日益激烈以及媒介成本的不斷上漲，“只見流量不見訂單”讓許多電子商務企業陷入了進退兩難的境況。隨寒冬論、燒錢論而來的緊迫感，使如何提高流量轉化率成為業界企業紛紛關注、探索的關鍵問題。

影響電子商務企業流量轉化率的因素是多方面的，主要包括顧客行為、用戶體驗、流量質量、商品吸引力、客戶服務以及網站品牌等。顧客行為對網站績效的影響是相當巨大的，找準顧客行為因素對網站流量轉化率的影響規律。能夠使企業在未來的競爭中掌握主動；用戶體驗主要包括七方面，即網站訪問速度、網站易用性、網站設計的美觀度、購買流程、商品陳列的合理性、站內搜索與導航欄、網站底部信息。電子商務企業最重要的是要贏得顧客的信任，精良的網頁制作會大大提升顧客對你的好感與信任度。此外，簡潔的購物流程以及合理的物品陳列及查找模式也會提升消費者購物過程中的滿意感。顧客體驗優化之道在于細節，有時候即使是細微的改變也能帶來顯著的購買轉換率。網站的流量是網站運行的基礎，網站的流量質量直接影響著網站的發展。觀察一些網站后發現有的網站流量不大，但是收益很好，而有些網站有著不錯的流量，收益卻很差，這就是網站的流量質量問題。影響流量的子因子主要包括用戶訪問來源以及搜索關鍵詞的分布——如果關鍵詞很分散，要看是否跟網站主題匹配，越匹配越有價值。如果關鍵詞很集中，要看時間分布，如果在百度搜索排名靠前的時間太短，則不太穩定。

在中國電商品牌大會上，瑪薩瑪索市場總監高碩與《廣告主》分享了企業在如何尋找高轉化率的優質流量方面的經驗。他表示：“作為B2c企業，瑪薩瑪索主要的流量一部分來自網民自訪，一部分來自于搜索引擎，更多部分是我們花了很大的費用進行的市場推廣。數據統計顯示，產生三次以上購買行為的用戶，占整體注冊數的19％，而這19％的用戶為我們每天帶來的銷售額占到了83％。通過這組數據我們可以看出，核心的用戶給電商媒體帶來的價值是不可估量的。如何通過與門戶網站、搜索引擎的合作，使核心資源得到充分利用，讓用戶能在第一時間訪問到我們的網站并形成下單，是我們不斷探索的。站內導航的設置，產品的擺放，二級分類頁的設置，三級產品頁的圖片、文案描述，甚至購物車整個購物流程的設計，這些都要進行不斷優化。在宣傳推廣方面，我們也會根據南北地域差別、季節差異調整產品，定向傳播。除此以外，還要從創意、產品、用戶等各個維度來提高廣告的轉化率。比如說我們會給一個創意分很多維度，是一個純單品的創意，還是一個帶有促銷價格的創意，亦或是包含品牌的內容多一點的創意，我們會通過一些第三方的數據去分析、選擇。通過長時間積累，我們認為，包含多產品和價格的創意，被用戶關注和點擊的機會比單純一個活動的創意會好很多。瑪薩瑪索2010年的一個創意是讓用戶免費試穿。對于服裝來講，并不像3C行業是標準化的產品，用戶在傳統購買服裝的過程當中，有一個親身去觸摸、去試裝的過程。免費試穿的模式，讓用戶不僅僅是通過視覺、圖片、文案感受，而是讓用戶在收到貨的時候通過觸覺以及上身試穿來決定是否適合。通過一些廣告圖片可以看到，在投放的過程中男裝的風衣、長袖以及襯衫，關注的用戶會比鞋的多。這也是瑪薩瑪索通過廣告優化系統，對廣告創意與投放不斷進行優化的過程。”

總之，對于電子商務企業來說，流量證明你抓住的是消費者的眼睛，流量形成轉化率才代表你真正抓住了用戶的心。