經(jīng)營理念脫離實際 琴行快速倒閉

金子成最大的夢想是做一名成功的商人。還在大學時，他就一遍遍地讀井深大、福特、沃爾特·迪斯尼等人的創(chuàng)業(yè)故事，從索尼、惠普、迪斯尼等卓越企業(yè)的成長軌跡中，他悟出了一條創(chuàng)業(yè)\"真經(jīng)\":創(chuàng)業(yè)者的心靈越博大，志向越高遠，事業(yè)就越輝煌;超越于利潤之上的理念是成就一家卓越企業(yè)的必備前提。于是他給自己立下了一個做\"義利商家，創(chuàng)卓越企業(yè)\"的創(chuàng)業(yè)夢想。

金子成不僅鋼琴彈得好，還具有鋼琴調(diào)音師的資格，大學畢業(yè)后，他到一家貴族學校當音樂老師。課余，他在外面開鋼琴培訓班和替人調(diào)鋼琴，拼命積累創(chuàng)業(yè)資本。

2005年，金子成有了20萬元的積蓄，他決定著手實現(xiàn)自己的夢想。

經(jīng)過多方盤算，金子成選擇在自己熟悉的行業(yè)里創(chuàng)業(yè)，準備做二手鋼琴生意。在這個還不算很發(fā)達的城市里，鋼琴普及率還很低，很多經(jīng)濟實力并不太好的幼兒園、小學和部分家庭都有購買鋼琴的愿望。但一臺新鋼琴，特別是名牌鋼琴價格不菲，想買未必就買得起，而這個小城里恰恰沒人經(jīng)營二手鋼琴。而所謂“舊鋼琴”，只是相對而言，有不少舊鋼琴保養(yǎng)得好，除了外觀比新鋼琴顯得舊外，其主要部件的功能和新鋼琴毫無二樣，價格卻比新鋼琴低得多。因而經(jīng)營二手鋼琴，不僅能讓更多的人圓鋼琴夢，商家也有錢可賺，很符合他的“義利合一”的理念。

項目確定后，金子成傾盡所蓄，又向朋友借了一些，湊足30萬元，在幼兒園和小學相對較集中的南山區(qū)以年租金五萬元租了一間40平方米的店面，經(jīng)過一番裝修，承載著金子成遠大夢想的“圓夢”琴行正式營業(yè)了。琴行的主營業(yè)務(wù)是二手鋼琴的銷售、鋼琴保養(yǎng)和調(diào)音等，金子成就把自己“義利合一，創(chuàng)造卓越”的經(jīng)營理念作為琴行的經(jīng)營標準，告誡員工絕不能惟利是圖，要把“圓夢”琴行作為服務(wù)業(yè)來經(jīng)營。

他把目標顧客群體圈定為一些民辦小學、幼兒園及中低收入家庭，推出了幾項促銷活動:一是“顧客滿意后再付款”，專門推出了幾款毛利率僅有5%的國產(chǎn)名牌二手鋼琴，客戶只需首付40%的定金，待琴行將鋼琴送到指定地點安裝調(diào)試好，顧客覺得滿意后再付清余款；二是“分期付款”，對于那些手里資金不足的人，只需首付50%的貨款，就可以把中意的鋼琴搬回家，余款可以在一年內(nèi)逐步償還;三是開鋼琴培訓班，凡是“圓夢”琴行的客戶，參加培訓可以享受七折優(yōu)惠;四是半年內(nèi)免費上門調(diào)試保養(yǎng)。由于“圓夢”琴行所銷售的二手鋼琴質(zhì)量過硬，服務(wù)到位，價格低廉，很快打開了市場，第一個季度就賣出了20臺鋼琴，第二個季度猛增到80臺。

不過，隨著銷售增加，問題也逐漸凸現(xiàn)出來，“義利合一”的理念在給琴行打開市場的同時，也產(chǎn)生了很多問題，使實力弱小的“圓夢”琴行感到力不從心。

合同中約定琴行將鋼琴按客戶要求送到指定位置安裝調(diào)試好，顧客滿意后即付清全部貨款，但有的客戶見金子成太好說話，便以不放心產(chǎn)品質(zhì)量或資金不足為由拖欠貨款；琴行給客戶承諾半年內(nèi)免費上門調(diào)試保養(yǎng)，可有不少客戶在遠離市區(qū)的小縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中有不少是對鋼琴一知半解的人，遇到問題動不動就要求琴行派人上門服務(wù)，往返一趟少說也得花費十來元錢，琴行每月都得為此付出一筆不小的費用，這幾乎抵銷了本來就很微薄的利潤。開支不說，本來就不多的幾個員工整天為這類雜事奔忙著，店里倒沒了促銷員。還有一部分人為了能占便宜，無中生有找出種種借口，惡意拖欠或少付甚至拒付貨款;更有甚者，有的顧客連學鋼琴的七折費用也不愿付，干脆把琴行員工當成免費的家教，經(jīng)常讓員工上門教學。員工為此滿腹怨言，提議回絕顧客的無理要求，但金子成沒有同意，他批評員工說:“顧客就是上帝，他們永遠是對的，他們的要求我們必須滿足，因為我們的經(jīng)營宗旨就是‘義利合一’，不能只為了錢。”

開業(yè)半年后，琴行月均營業(yè)額超過10萬元，從賬面上算已經(jīng)有了盈利，但是，20臺分期付款的鋼琴，琴行就為顧客先墊付了10多萬元，加上其它一些顧客的欠款，使琴行累計拖欠上游供貨商近20萬元貨款。供貨商開始停止供貨，要求先支付所欠貨款的80%才能繼續(xù)供貨，而琴行賬上已經(jīng)只有5萬元錢，資金鏈面臨斷裂的危險。

有人建議金子成對那些欠款的客戶采取法律手段，但考慮到琴行剛剛創(chuàng)業(yè)不久，他不想把關(guān)系搞得太僵，金子成否定了。他說:“現(xiàn)在人們的法律意識普遍不高，商家與顧客打起官司來，輿論往往偏向被視為‘弱者’的消費者一邊，即使商家贏了官司也要輸?shù)羰袌觥！?/p>

就這樣，銷售越多，利潤越少，而無錢可賺的增值服務(wù)卻越多。久而久之，員工對顧客“臉難看，話難聽”的現(xiàn)象越來越多，催討欠款和服務(wù)態(tài)度也發(fā)生了變化，加上人手有限，經(jīng)常不能在承諾時間內(nèi)為顧客提供服務(wù)，客戶對琴行的意見漸多，同行中的競爭對手也趁機散布對琴行不利的謠言。在內(nèi)外交困的情況下，2006年8月，“圓夢”琴行只好關(guān)門息業(yè)了。

點評:金子成創(chuàng)業(yè)失敗在于創(chuàng)業(yè)的理念定位太高，忽略了自己只是初創(chuàng)小企業(yè)，在人力、資金、經(jīng)驗等都不足的情況下，推出的活動遠遠超過自己企業(yè)的承受能力，最終造成了服務(wù)鏈和資金鏈的斷裂，使創(chuàng)業(yè)失敗。作為一個商人，擁有超越于利潤之上的經(jīng)營理念是很好的，但并不能因此就忽略了利潤，利潤是商人的立身之本，是企業(yè)的生命之源，沒有利潤企業(yè)就沒有存在的基礎(chǔ)。如果當初在借鑒部分大理念的同時，適當提高產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，成功的可能性就大得多。