老牌財富管家

在位于金融街的英藍國際大廈15層香港廳，瑞銀財富管理全球CEO Jürg Zeltner和瑞銀財富管理亞太區CEO施許怡敏早早等著了。由于日程太滿，原本上午9點才開始工作的Zeltner把見面時間提前到8點。

一襲深色西裝的Zeltner身形高大，有著一張典型的歐洲人面孔。13年前，加入瑞銀集團的他還只是一名普通的業務主管，如今已成為瑞銀全球財富管理的首席執行官。

“全球的重點在亞太，亞太的重點在中國，中國是目前世界上最大的經濟實體之一，可以肯定的是，我們將繼續在這里進行投入。”Zeltner言語之間露出對瑞銀財富管理在中國的現狀及未來的信心。

然而，財富管理作為金融行業的“奢侈品”，正在引發全球金融機構群雄逐鹿，硝煙四起，老牌財富管理專家UBS該如何繼續笑傲江湖？

UBS模式

《環球企業家》（下稱GE）：在后金融危機時代，全球財富管理市場格局發生了哪些變化，UBS在這一業務領域的商業模式又是如何？

Jürg Zeltner：財富管理業務在2008年金融危機之后受到了全球金融機構的重視和關注，因為這項業務的資金來源和收益都相對穩定。從客戶角度來說，經歷了跌宕起伏的金融形勢之后，他們在選擇銀行時變得謹慎，要求也更多元化。

財富管理是UBS的核心業務，一體化的銀行平臺可以把投行、資產管理和財富管理這三大業務相結合，為客戶提供進入資本市場的各種途徑。在業務模式方面，則通過提供專業全面的咨詢服務開展業務，利用各部門的業務專長為客戶提供資產保值、增值的咨詢，進行資產配置，這也是UBS做全球財富管理業務的特色和定位。事實上，例如花旗、匯豐這樣一些以零售銀行為主的大銀行目前很少能做到這一點，他們雖然有一些全能銀行的職能，但財富管理并非其最核心的業務。

GE：但是目前一些傳統投行，例如高盛，在金融危機之后也開始介入財富管理領域，UBS如何應對這些來自傳統投行的挑戰？在產品和業務模式方面與他們有什么區別？

Jürg Zeltner：投行逐漸進入財富管理領域是一個眾所周知的事實，他們對財富管理業務的穩定收益很感興趣，尤其是對于超高凈值的人群以交易性為主的投資，往往以出售產品為主。跟這些投資銀行不同，UBS是通過一體化的咨詢顧問模式，為客戶定制資產配置方案來滿足其需求。當然，我們自己的投行部門也會開發一些產品，同時也會引入第三方產品，為客戶提供多樣化全球化的選擇。

GE：談到產品，2008年金融危機前，很多外資行財富管理部門向中國大陸地區客戶、尤其是高凈值人群銷售了許多結構化金融產品，但金融危機時這些產品遭受了很大損失，那么危機后，UBS在產品的結構方面是否有所調整？目前產品形態是怎樣的？

Jürg Zeltner：確實，在金融危機后，客戶對個人資產的風險防范意識有所加強，從客戶的角度來講，他們開始主動了解產品結構，也更傾向于購買一些比較簡單的產品，同時也會更多地關注交易對手的風險。尤其是在雷曼兄弟破產之后，大家也更關注發行的風險，之后才會考慮是否購買，因此在結構化的資產配置方面，客戶是具有防御性的。

現在更多客戶樂于進行現金或者大宗商品的投資，以及購買政府債券，雖然目前歐債、美債危機尚未解決，但是客戶仍會有選擇性地買入債券，同時有選擇性地將資金投入到新興領域，因為這些地區的投資回報率無疑高于其他地區。

但是從另一個角度來看，客戶對結構化產品還是有一定需求的，因為在市場波動的情況下，結構化產品能帶給客戶獲取更高收益的機會。

從UBS的業務模式來說，我們本身的投行業務就可以提供結構化的創新產品，為財富管理的客戶提供多元化的產品選擇，這也是我們在市場競爭中處于優勢的重要原因。

富人的區別

GE：中國的財富管理客戶和歐洲的客戶有什么區別呢？

Jürg Zeltner：不同之處首先在于，亞洲以及中國大陸客戶大部分是富一代、富二代，他們的投資主要集中在自己的產業及相關領域，財富集中化程度非常高；而在歐洲的成熟市場，客戶的財富是幾代甚至十幾代傳承下來的，除了自有資產領域，他們的投資表現更加多元化，對資產配置的策略性和風險性考慮更多，因此資產集中度也相對較小。

另外一點，亞洲的客戶利用杠桿交易的意愿很強，投資的視野比較短期，對風險的承受能力也相當大，這與西方成熟市場不太一樣，歐洲客戶對自己的投資及收益會考慮得更加平衡。

GE：在中國，第一代富人往往個人和企業的財富不分，對財富管理需求相對會更廣泛，他們在財富增值的同時是否也希望把傳統的投行業務，例如證券的承銷、并購，或者財務顧問的業務結合在一起？

施許怡敏：我們的確看到亞洲及中國的富人表現出與歐美不同的特點，所以針對瑞銀證券，我們擁有20%的股權和管理控制權，可以管理和引導各個部門之間密切合作。由于UBS本身在國內同時擁有財富管理和投資銀行業務，兩者之間通過專門的團隊來促成合作，所以如果財富管理客戶在企業發展方面有需求，我們會引入投行部門的專業人士給他們提供咨詢建議，包括資產出售、重組、企業上市，以及上市公司的增發、配售等業務。同時瑞銀證券在國內各地的營業部，以及與國投集團合作的國投瑞銀，共同組成一個全方位的服務平臺。

GE：亞太地區富人的資產增長很快，這種增長模式對財富管理業務非常有利。你認為這種趨勢會持續多久？如何看待未來亞太市場財富管理的走向？

Jürg Zeltner：簡單地說，我們認為這個趨勢會繼續下去。金融危機后，亞太地區復蘇最快，市場吸引力極大，雖然也面臨著一些例如通貨膨脹、社會穩定性以及執法力度的挑戰，但相比債務危機重重的歐美，亞太經濟基本面無疑是健康穩定的，保有很高的GDP增長和外匯儲備，而這些地區的財富增速甚至是GDP增長的2至3倍，達到15%以上，這也是我們把亞太地區作為戰略投資重點的主要原因。

同時亞太地區普通人群也保持著較高的儲蓄比例，沒有過于超前消費的習慣，富裕人群年增長率相當高，購買力也很強大。因此我們預計這些地區的財富增長趨勢不僅會繼續下去，而且可能會更加高速。

GE：UBS在中國區的業務目標是什么？另外，國內的一些商業銀行在近年來也開始快速地進入私人銀行領域，他們號稱了解中國客戶，擁有強大的銷售網絡，而網絡和水土不服是很多外資銀行不得不面對的短板，你們怎么樣看待和國內機構的競爭？

Jürg Zeltner：我們把中國市場作為亞洲的戰略重點，作為商業機密不能透露太多，但可以肯定，我們將繼續進行投入，當然這也取決于監管的審批和開放速度。

毫無疑問，國內的商業銀行有更廣泛的客戶基礎，從企業客戶中很容易接觸到企業家和其他利益相關者，但他們仍缺乏全能銀行的視角和服務能力。UBS希望從新角度幫客戶進行財富管理，我們關注的不僅是客戶的商業策略或他們的投資需要，我們著眼于伴隨客戶一生中方方面面的成長，提供全方位咨詢。