永進公司銷售業務控制的執行

［摘要］ 銷售業務是企業的主要經營業務之一，是企業取得收入的重要環節。銷售業務控制在企業內控制度中具有舉足輕重的作用。本文以永進公司銷售業務控制的執行情況為現實案例，對企業銷售業務控制問題進行研究。

［關鍵詞］ 民爆企業； 銷售； 風險防范

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2011 . 20. 044

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1673 - 0194（2011）20- 0075- 02

浙江永聯民爆器材有限公司永進分公司（以下簡稱“永進公司”）是一家以從事民爆產品——炸藥生產為主的國有控股公司的下屬分公司。浙江永聯民爆器材有限公司是浙江省最大的民爆器材生產企業，近年來產銷量均居省內第一位，而永進公司是永聯公司最大的分公司，在銷售業績方面遙遙領先。永進公司的卓越業績離不開完善的內部控制制度。公司在銷售業務內部控制建設和執行方面，通過不斷的探索實踐，逐步形成了一套適合本公司經營特點的執行體系。

１銷售風險分析

永進公司系高危民爆產品生產企業，國家對該行業的銷售管理非常嚴格。隨著改革開放步伐的加快，國家對民爆產品銷售管理模式逐步放開，特別是民爆產品的跨省銷售，若不加強銷售環節的風險防范，將給公司帶來嚴重后果。結合民爆行業特點，在實際經營過程中，銷售環節主要存在以下風險：

（１） 銷售政策和策略不當，市場預測不準確，造成銷售不暢。

（２） 銷售后繼服務管理不當，造成客戶流失。

（３） 客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，應收賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

（４） 銷售運輸安全管理不到位，導致企業利益受損。

２永進公司銷售業務控制執行

永進公司針對民爆行業的銷售風險，結合自身銷售格局，制定了一整套適合自身的銷售業務管理體系。

２．１嚴格執行下列銷售業務活動的不相容職務分離原則

（１） 客戶信息管理與銷售合同協議的審批、簽訂。

（２） 銷售合同協議的審批、簽訂與辦理發貨。

（３） 銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄。

（４） 賒銷的審批與銷售業務的辦理。

（５） 銷售業務經辦與發票開具、管理。

２．２銷售環節的關鍵控制點和控制措施

２．２．１市場調研

公司非常重視市場前期的調研，按照形勢需要不定期派遣業務能力強、經驗豐富的業務員前往各地進行市場調研，調查客戶合法資質、市場需求量等相關情況，并建立初步的客戶信用檔案，對一些比較大的客戶深入跟蹤調查。公司還通過“請進來、走出去”雙管齊下的方式，召開各地區用戶座談會，及時了解市場信息、需求狀況，通過各種渠道了解同行廠家各種銷售方式，做到知己知彼，保障銷售。

２．２．２合同訂立的談判工作

通過前期調研，公司對調查檔案進行分析，初步決定與認為有合作可能的客戶進行接觸、洽談、磋商，對公司產品的價格、信用政策、發貨和結算方式等相關內容進行交流，通過談判達成一致意見，訂立銷售合同。公司銷售過程非常重視產品銷售合同的管理，制定了嚴格的《合同管理制度》，從而從法律角度保障了交易的順利進行，為以后債權的收回提供了法律依據，降低了壞賬風險。對于炸藥產品銷售合同，由于其產品的特殊性，須由經辦人及其部門、分管領導審核后，由總經理審批才可辦理，由于涉及財務方面問題的合同風險，故財務部門也必須參與合同的審核。

２．２．３銷售業務的管理

永進公司的炸藥銷量在整個永聯公司占大多數，得益于永進分公司對銷售業務管理的重視程度。銷售部門盯緊市場，抓住銷售千方百計增量創利。目前，隨著市場競爭的日趨激烈，為了從市場困境中突圍，公司調整了銷售策略。

（１） 對于省內市場，按照“先人一拍，快人一步，搶占先機”的思路，精心服務客戶，將年度銷售目標細化分解到季、到月、到地區、到縣市，超前、滾動追加調劑銷售合同和品種計劃。

（２） 在重點鞏固強化省內市場份額的同時，積極尋求契機，開拓直供市場和省外市場。由于外省銷售價格要給予一定的銷售折讓，價格相對較低，因此財務部門應積極配合，對于省外新客戶及時提供邊際利潤測算，供領導決策。

（３） 最大限度調動和發揮銷售人員的積極性和優勢，加強營銷隊伍力量，提高營銷人員素質，強化銷售策略、銷售技巧方面的知識，將走訪客戶列入當月考核內容，對競爭激烈、銷售有難度的省份設立“銷售處”，派業務員駐地做好一系列公關和信息的收集工作，及時提出合理的意見和建議，提供公司決策。銷售部還組織銷售人員每周召開銷售例會，及時動態分析客戶狀態；開辟銷售業績專欄，公布銷售人員的業績，各片區業務員形成你追我趕的勢頭，共同提升銷售業績。

２．２．４銷售業績的考核

永進公司為了充分發揮銷售人員的工作積極性，根據年度銷售計劃與銷售部門簽訂了經濟責任制，而銷售部門又將責任制層層分解到每個銷售人員，獎罰分明，這一方式很好地激勵了銷售人員的積極性。事后，公司每個月都進行業績考核，對于未實現收款的業務不予兌現。每月初銷售部門對每個銷售人員進行指標分解，真正做到了事前有計劃，事中有控制，事后有考核。

２．３收款環節的關鍵控制點和控制措施

２．３．１賒銷管理

永進公司對于賒銷有具體的規定，每年在制定銷售部門經濟責任制時，公司責任制制定小組都會根據全年的銷量及客戶情況，核定月賒銷量。銷售人員根據對客戶的日常走訪調查情況，針對每個客戶制定賒銷額度，一般客戶控制在額度內，由經辦人員辦理，分管領導審批；對于特殊客戶賒銷產品，必須由部門提出申請，分管領導審核、總經理審批才可以賒銷。

２．３．２收款管理

銷售環節最關鍵的是應收賬款的管理，為了加強應收賬款管理，加速資金回籠，降低資金占用成本，防止呆賬發生，保障資金安全和完整，公司制定了詳細的應收賬款管理制度。

企業對所有新客戶都要進行調查，建立客戶信息檔案，特別是對新開發的客戶，應建立嚴格的信用保證金制度，超過保證金后一律不予發貨，將收賬風險控制在可控范圍之內。

為了嚴格控制應收款，總公司規定：3年以上的應收款不高于上年的年報審定數，年內6個月以上的應收款將考核相關人員的業績。為此公司年內兩次對應收賬款進行賬齡分析，對于將要超過指標的應收款則由財務專人負責，督促銷售部門加緊催收，公司對相關業務人員進行考核，不收款不兌現獎金。此外，每年１１－１２月公司都要進行財產清查活動，對于大額款項，公司要進行詢證，保證公司資產的安全。因此公司一直以來都保持較低的應收款余額，永進公司與其他兄弟同行分公司相比，應收賬款周轉次數達到了最高。

為了保證及時收款，財務部每月4次將應收款情況通過公司的ＯＡ系統，向相關的銷售人員公布，對于欠款較大的隨時提出，督促銷售部門及時催收。每個季度財務都將應收款明細交給銷售部門相關經辦人員，由經辦人及時和各個單位對賬及催收。

２．４后繼服務管理

永進公司對于后繼服務也非常重視，成立了由生產車間、技術部門、銷供部骨干組成的售后服務小組，對用戶進行技術培訓，對終端用戶進行現場指導。通過對各個礦點的走訪，及時收集用戶對產品質量、配送服務等方面的意見信息，并快速反饋至相關部門及時改進。良好的售后服務為企業進一步鞏固和搶占市場份額打下了堅實的基礎。

２．５其他管理

２．５．１庫存商品關鍵控制點和控制措施

永進公司產品屬爆炸類危險品，公司嚴格按照爆炸品設計規范要求管理倉庫，對庫存量有嚴格的限制要求，近４０種不同規格品種的產品，很難做到每一個規格產品都日常儲備，因此對于銷售的產品數量及規格都要有較準確的預測，企業基本以銷定產。由于產品的儲存期限較短，倉庫保管員嚴格按照產品品種、規格、批次進行分門別類的庫存管理，發貨時由押運員和倉管員對發貨單進行審核，嚴格按照先進先出原則進行發貨，發貨后對相關票據及貨物進行現場核對，確認無誤后由相關人員進行簽字確認，以明確責任。

２．５．２運輸管理

由于高危產品運輸過程的安全問題十分重要，駕駛員、押運員等相關人員都必須做到持證上崗，公司定期組織相關人員進行安全教育，提高人員的安全責任意識。運輸車輛全部按照相關法規要求采用封閉式車廂并配置相關設施，每車都裝備ＧＰＳ衛星定位系統，公司配備專職人員每天24小時實行動態監控。

永進公司的內控制度管理執行除遵循一般的銷售管理原則外，也重點突出了行業管理的原則。針對銷售環節面臨的各類風險，采取了對應的防范措施。通過執行不相容職務分離原則，從制度上確保了整個銷售鏈的正常循環；通過多種形式的市場調研、運用科學合理的銷售策略，最大程度上防范了決策風險；收款環節的精細化管理以及有效結合責任制考核制度，加速了資金周轉，提高了資金使用效率，近幾年來應收賬款的壞賬損失為零；以真誠打動客戶，細致入微的售后服務管理避免了老客戶的流失，同時也為取得新客戶打下了信譽基礎。

不同的行業、不同的企業，銷售業務的內部控制制度建設各有千秋。結合企業自身特點，建立一整套科學的內控管理體系并予以貫徹執行，是企業得以健康、持續發展的核心。