水星家紡:控制終端的秘密

如果說水星家紡10多年前的擴張依靠市場規模獲勝，那么，10多年之后，乃至未來一段時間的擴張，水星家紡一定離不開信息化。

水星家紡是床上用品行業中，屈指可數實施了研發、生產、銷售為一體的信息化平臺的企業。這家公司正在利用該平臺步步為營，成為這個行業的領先者。

“在床上用品這個新興的行業中，誰控制了終端市場，誰就能獲得最終勝利。”水星家紡副總經理周忠說，水星家紡要把所有店面納入到信息化平臺中，加快終端銷售的速度，爭取一兩年上市。

注重渠道建設

水星家紡位于行業的第一梯隊。這個陣營中有羅萊家紡、富安娜家紡等上市公司。水星家紡不急于上市，原因是它不把當前賺更多的錢作為目標，而是想做一家穩健、持續發展的企業。

家紡行業伴隨著中國經濟的高速發展和人均收入水平的持續提高，從傳統紡織行業分化而來，是近年來持續高速增長的新興行業，國民消費水平的升級直接驅動著家紡行業的發展。從行業特性來說，家紡企業接近服裝、鞋類企業，要求網點鋪設面廣、快速銷售、掌控終端；但又不像服裝企業，產品品類、規格相對較少，對季節敏感度、存貨風險等要求相對較低。

“黃金珠玉，饑不可食，寒不可衣，皆莫如被服。”這是上海水星控股集團、上海水星家用紡織品公司董事長李裕杰對水星家紡的“寄語”，從中，也可看出水星家紡的市場定位。

2000年，上海水星成立；2004年，水星引入品牌戰略，請明星代言，從此跨入快速發展期。如今水星家紡擁有全國近2000家門店，成為行業內擁有最大渠道規模的企業。

“這些年，公司每年都以超過40％以上的速度成長。原來也有信息系統，但不夠全面，且有局限性，比如財務和業務是孤立的，信息流不通，這就造成日常管理困難，庫存、營銷、采購等環節前后核對信息均存在問題。”周忠說，在整個行業都在快速發展的時期，必然要求信息化做出調整。

水星家紡開始為信息化制定宏偉的目標，這就是借鑒服裝行業，創造床上用品行業獨有的分銷體系。

2009年，水星家紡和鼎捷軟件合作實施信息化。第一步是替換原有的系統，在總部和100多家直營店中建立管理體系，包括研發、生產、銷售等；第二步是等管理體系成熟之后，逐步推廣到以總代理為核心的銷售體系中；第三步將所有門店納入到管理體系中，建立實時、快捷的信息流。

周忠如此解釋水星家紡的信息化規劃：“掌握終端的銷售即時信息至關重要，這又反過來影響開發設計、訂單生成、原材料采購、生產制造等環節。”

總部是“大腦”

“今年我們計劃將系統覆蓋到每個店面的終端。”周忠說，水星家紡的渠道多，覆蓋廣，甚至延伸到國外。這些終端是公司營銷的主陣地，如何了解每天的銷售情況尤為重要。

水星家紡已完成內部ERP建設，正逐步升級優化，進行二次開發，涉及進銷存、生產、計劃、往來資金、成本核算等。“選擇鼎捷易拓產品很重要的原因是適合我們的需求，便于二次開發，配置靈活。”

按照水星家紡的規劃，終端已與ERP系統實現了無縫對接。門店、賣場日常的銷售情況、門店之間的貨物調撥、銷售的不同結算方式等等都能表現在系統中。“終端POS機也是采用鼎捷軟件，總部會根據門店的計劃考核后做出訂單，這里面包括貨物種類、品種、花色、數量等等。

整個環節尤其是銷售產品的批次、促銷計劃等均在總部的控制之下。“總部是所有終端的大腦，通過ERP控制每一家門店的銷售行為。”換一句話說，水星家紡要做到“全國一盤棋”，針對不同區域的特點做到精準營銷，做好品牌，而信息化是精細化控制的手段。

“水星品牌不會做低端的、經常性的促銷活動，而是有計劃、分區域地做促銷計劃。”周忠說，水星家紡不會讓門店只考慮自己的利益而擾亂了市場規則。

“在銷售中，我們根據區域特點采用了不同的銷售策略，比如南方喜歡白色、淡黃色的被子，而北方則喜歡買紅色的被子。這些細節按照不同分類均納入到系統中，但終端店面只能看到一部分的信息，目的是讓店面在區域策略下有組織地銷售。”周忠詳細闡述對終端的控制。

未來幾年，水星家紡又規劃了OA、CRM、HR等系統。等這些系統全部到位，水星家紡這家床上用品企業，將再次借助信息化的力量，朝著“百年老店”的夢想前進。

企業轉型思路

水星家紡要做到“全國一盤棋”，針對不同區域的特點做到精準營銷，做好品牌，而信息化是精細化控制的手段。已實施軟件：ERP，即將實施OA、CRM、HR。

案例分享

水星家紡、三信國際信息化應用現場分享會，將在5月25日上海國際會議中心舉辦的“贏在轉型 塑造價值——2011鼎捷信息化應用高峰論壇”上舉行，敬請關注。