融資六論

融資是一個(gè)很好鍛煉你講故事的能力的機(jī)會(huì)

在硅谷，一個(gè)最戲劇性的融資故事：歷時(shí)4個(gè)月，見過55個(gè)VC、55個(gè)天使，有27個(gè)中間人，130次被拒絕，最終找到14個(gè)投資人，拿到100萬美元。這個(gè)過程被畫在1張圖上。

我把這張強(qiáng)悍的圖發(fā)在微博上，引起了一些討論，最具代表性的一種說法是：“堅(jiān)持是創(chuàng)業(yè)者必備的素質(zhì)，尋找投資人的過程也是一種磨練與提升的過程”。

我最近在計(jì)劃FM融資的過程中見了不少天使投資人和VC機(jī)構(gòu)，同時(shí)也從有成功融資經(jīng)歷的朋友們那里收取了不少建議。我想把前前后后的體會(huì)做個(gè)總結(jié)，與大家分享一下。

但這并不是一篇教你怎么寫PPT，或關(guān)于融資技巧的文章。我不是這方面的專家，并且這方面的知識(shí)網(wǎng)上已經(jīng)有很多。我想討論一下關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，融資并不是一件輕松容易的事情，會(huì)給創(chuàng)業(yè)者帶來不少壓力。我認(rèn)為好的心態(tài)可以讓過程變得相對容易，并且更有價(jià)值。

做融資計(jì)劃前，先做一個(gè)“不融資計(jì)劃”

每個(gè)團(tuán)隊(duì)融資前都會(huì)寫商業(yè)計(jì)劃書，多少錢用來雇人，多少錢用來推廣，多少錢用來買設(shè)備。我認(rèn)為每個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)應(yīng)該有一個(gè)“不融資計(jì)劃書”：在一分錢也沒融到的情況下應(yīng)該怎么做下去的計(jì)劃。

很多人說沒有錢就沒法創(chuàng)業(yè)，但融資前有很多可以做的事情：代碼、設(shè)計(jì)和早期運(yùn)營都是可以往下做的。很多時(shí)候資源的限制反而可以讓我們做得更好。在資源有限的情況下，我們也許可以被逼之下使用更有創(chuàng)意的推廣方式。在人力有限的情況下，產(chǎn)品也許做得更簡單。在時(shí)間有限的情況下，推出第一版的時(shí)間也許會(huì)更快。

融資其實(shí)只是獲得運(yùn)轉(zhuǎn)資金的一種方式。有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)接外包，有些會(huì)到應(yīng)用市場上賣APP。著名創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)Airbnb早期融資不順，就賣早餐麥片維持團(tuán)隊(duì)。最艱難的一段時(shí)間整個(gè)團(tuán)隊(duì)為了省錢自己每天吃剩下的麥片。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有這樣的自信，沒有大筆的錢我們也能持續(xù)前行。

我并不是建議大家不去融錢(Airbnb證明了自己的模式之后也融了數(shù)億美金)，但有個(gè)“PlanB”會(huì)讓自己心里更有底，更容易有平等的溝通。有了好的心態(tài)，就不用刻意迎合投資人，不用過度解釋自己，同時(shí)也可以讓投資人知道你是為了做事而融資，而不是為了融資而做事。

尊重投資人的時(shí)間與看法

投資人很忙，每天會(huì)見很多團(tuán)隊(duì)。珍惜每個(gè)交流的機(jī)會(huì)，不要遲到，要做好準(zhǔn)備。有些人會(huì)以“忽悠一筆算一筆”的心態(tài)去見投資人，這種投機(jī)和小聰明大家都看得出來的。被拒絕是很正常的事情，不要認(rèn)為投資人對你有偏見。

人都是有感受的，特別是對自己的創(chuàng)業(yè)想法。沒有人愿意被人批評。但投資人都是專家，有的之前也創(chuàng)過業(yè)，好的投資人有豐富的信息，也許之前見過幾十個(gè)跟你在做同樣—件事的團(tuán)隊(duì)。不要錯(cuò)過這個(gè)獲取信息與反饋的機(jī)會(huì)。

也要尊重自己

投資人雖忙，但你也很忙。平等是交流的基礎(chǔ)。不管一個(gè)投資人多有名，假如他不尊重你的時(shí)間就不要勉強(qiáng)了。要是連回個(gè)短信或者郵件的時(shí)間都沒有，怎么能指望他認(rèn)真聽你講話呢?而且就算他投你了，你愿意長期與一個(gè)不重視你的人打交道嗎?

好消息是在我們和投資人的接觸中，發(fā)現(xiàn)越有名氣的天使和VC越謙和。

不要忘記自己真正的目的

市場很瘋狂，經(jīng)常能聽到一些“某某連產(chǎn)品都沒有，只拿PPT就融了幾百萬美元”的故事。有些團(tuán)隊(duì)甚至?xí)X得融不到一大筆錢就很丟人。融資本身附帶著一些誘惑的附加值。融資成功可以讓你的公司上新聞，可以讓一個(gè)無名創(chuàng)業(yè)者變成領(lǐng)域里面的名人。也許在這些誘惑下，我們會(huì)忘記融資并不是創(chuàng)業(yè)的最終目的。

Color的故事大家都知道。在產(chǎn)品都沒發(fā)布的情況下，他們靠一個(gè)全明星團(tuán)隊(duì)的背景拿到了4200萬美元的投資，但之后因?yàn)楫a(chǎn)品不被市場驗(yàn)證，變成圈兒里的笑柄，三個(gè)明星創(chuàng)始人走了兩個(gè)。千萬美元融資不證明你一定會(huì)成功，一分錢拿不到被逼吃麥片創(chuàng)業(yè)也不是丟人的事情。用戶才是最終的裁判。

不要試圖說服投資人自己的團(tuán)隊(duì)和想法有多完美

世界上沒有完美的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)屆生團(tuán)隊(duì)、草根團(tuán)隊(duì)、外企或大公司出來的團(tuán)隊(duì)等都有自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。有的比較有經(jīng)驗(yàn)，有的對產(chǎn)品感覺特別好，有的花銷低，更能吃苦。

我之前的工作經(jīng)驗(yàn)都在國外，自然而然會(huì)有投資人提出疑問，懷疑我能不能了解中國用戶的需求，能不能適應(yīng)國內(nèi)的競爭環(huán)境，懂不懂本土的運(yùn)營手段。對于這些疑問，反駁是完全沒有用的(數(shù)據(jù)證明，海外背景的創(chuàng)業(yè)者在中國創(chuàng)業(yè)，成功機(jī)率出奇的低)。最好的方式就是承認(rèn)自己的缺陷，然后提出怎么能用優(yōu)勢來彌補(bǔ)短處，或者找到合適的團(tuán)隊(duì)成員彌補(bǔ)自己的不足。

不同背景的投資人會(huì)喜歡不同類型的團(tuán)隊(duì)。說明自己團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，順其自然就好。

一次交流中，天使投資人說他認(rèn)為最有效的方式是用2—3個(gè)月山寨一個(gè)成型產(chǎn)品然后拼運(yùn)營。雖之前聊得還很不錯(cuò)，投資人也很認(rèn)可我們的方向，但我們立即就知道自己不是他要找的團(tuán)隊(duì)。找投資人就是在給自己找老板，所以表明自己的理念與原則很重要。可以省很多時(shí)間，并避免不愉快的合作。

把融資與其他事情連在一起

融資過程需要很多時(shí)間。只為了找錢去融資，假如沒有結(jié)果一定會(huì)有失落感。

但我們發(fā)現(xiàn)融資過程其實(shí)可以與創(chuàng)業(yè)結(jié)合在一起。演講中的Demo可以成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)參考的用戶流程。PPT中的用戶獲取策略可以成為推廣部門的執(zhí)行手冊。為投資人準(zhǔn)備數(shù)據(jù)時(shí)，可以順便把自己的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)做好。

大多數(shù)投資人多會(huì)問你同樣的關(guān)鍵問題：“怎么獲取用戶?”“團(tuán)隊(duì)還缺哪些關(guān)鍵人才?”準(zhǔn)備好這些答案不但可以讓你融資更有把握，也是一個(gè)思考的好機(jī)會(huì)。你找到的答案之后很可能變成你的招聘與推廣策略。即使沒有融到錢，融資的過程可以迫使我們?nèi)嫠伎荚谧龅膭?chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

Twitter的聯(lián)合創(chuàng)始人Jack Dorsey說過，他把自己當(dāng)作一個(gè)編輯，他的工作就是去講好一個(gè)故事，一個(gè)用戶如何使用自己產(chǎn)品的故事。當(dāng)這個(gè)故事講通了，講明白了，其他各個(gè)需要的環(huán)節(jié)就可以順利到位了。這個(gè)故事會(huì)決定你的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場策略和融資方案。而融資的過程是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)去鍛煉你講故事的能力。

好的心態(tài)可以讓這個(gè)過程變得更有價(jià)值。祝各位在路上的創(chuàng)業(yè)者好運(yùn)!