洪長林:推開美沃的財富之窗

買汽車不能只看發(fā)動機。更要看汽車品牌和安全系統(tǒng):買房子不能只看戶型，更要看周邊配套和小區(qū)環(huán)境;買窗戶不能只看鋁材，更要看配件、生產工藝和品牌。

兩包煙調查出一個肥沃市場

36歲的洪長林做過很多買賣:種藥材、生產濕巾紙、經營日化品……這些買賣讓他賺到了錢，更練就了他精準的商業(yè)眼光。2005年的一天，他眼前一亮:蕪湖市公安、消防等部門聯(lián)合下文要求，新開發(fā)小區(qū)一樓的住戶必須安裝防盜窗，為方便消防人員進出，這個防盜窗還必須是活動的，否則開發(fā)商不能交房;溫州的一家新型防盜窗企業(yè)適時打出了招商廣告。他嗅到了“文件”背后的商機，決定調研市場。

別人拿著紙筆問卷跑調研，洪長林不!他揣了幾包香煙，走訪了蕪湖市的十多家門窗店，與店主聊天，發(fā)現這些路邊小店，一年的純利潤在2-10萬元不等，生意好點的能有10多萬。洪長林心想:這些路邊小店沒有什么核心競爭力，所做的產品基本上都是以窗戶、不銹鋼防盜窗為主，他們就是一個純粹的手藝人。每日坐等生意上門，一年也能收入好幾萬元，看來市場潛力還是巨大的。他進一步調查發(fā)現，窗戶、不銹鋼防盜窗在蕪湖每天的銷售量為1000平方米以上，如果自己能從中挖到百分之一的業(yè)務。一年的收入也有20萬元左右。

多年的商海磨礪，使得洪長林具有了國際視野。國外的窗業(yè)是怎么做的?為了調查國外的窗戶市場，他去電腦上大量查閱國外電影，凡是電影里出現窗戶鏡頭的，他都截圖下來認真觀察、比較。他發(fā)現在歐美國家，格子窗比較多;在日本、韓國這些亞洲國家，六七十年代的電影作品里的窗子跟中國現在的窗戶+不銹鋼防盜窗一模一樣，但是現在，韓國和日本都是格子窗了。而且，國外的窗戶都是不帶防盜功能的，他們只注重窗戶的美觀、品質和隔音、隔熱等功能。國外的窗戶店面都是在建材市場里邊，而且窗戶規(guī)格和型號都有統(tǒng)一的標準，只需到建材市場購買回家安裝上去即可，不像中國到處都是“路邊窗戶店”。一番比較下來，洪長林覺得中國的窗戶，要想達到世界先進水平，還有很長的路要走。

洪長林下定決心，進軍窗業(yè)!2009年，注冊成立了安徽美沃窗業(yè)有限公司，開始全力打造“美沃”品牌。

一個改良讓窗戶擁有七大功能

“美沃”創(chuàng)業(yè)的第一步。就是從改善產品開始。產品質量是企業(yè)立足的根本，洪長林在市場調查過程中，意識到了中國窗業(yè)產品與國際同類產品的差距，因此，下定決心改進產品質量。

洪長林走訪市場上的窗戶產品，發(fā)現大多都存在如下問題:

一是窗戶型材企業(yè)與配件企業(yè)分開。無品牌、無質量保障、無售后服務。像蕪湖知名塑鋼品牌海螺，只生產型材，不做配件。而市場上的配件也有不同的材質，從單價幾毛錢到兩三塊錢的都有，消費者無從辨別質量好壞，即使出現問題，也找不著售后服務。洪長林決定仿效歐美發(fā)達國家窗業(yè)專賣店的做法，將型材、配件、加工、安裝實行一體化、品質化生產產品，力爭做出窗業(yè)品牌。二是水密性不好，一遇雨水天氣，雨水可以滲透進室內，損壞地板和家具。三是氣密性很差，不隔音，產品功能單一。

想法很好，可是，難的是實施。什么材質，既美觀大方又能實現多功能呢?單說洪長林要的多功能吧，除了采光、通風以外，還要有保溫、隔音、防盜、防蚊、美觀等功能。中空玻璃能隔音，但當時蕪湖市場根本就找不到。吉人自有天助。2006年，他意外地遇見一位專家。看了幾款產品后，專家說:“你的產品，外觀確實漂亮，但功能還是不夠。國家剛剛出臺了強制性規(guī)定:開發(fā)商必須安裝使用中空玻璃。你可以抓住這個商機啊!”兩人一拍即合，決定合作研發(fā)新品窗戶。

洪長林在吸收了臺灣、德國、美國的同類產品優(yōu)點的基礎上，反復改進，模具報廢了一個又一個。經過近一年的研發(fā)和兩年多的升級換代，現在，美沃已經擁有了對門窗的20多項國家專利技術，成功實現了節(jié)能、防盜、水密、氣密、隔音、防蚊、抗風壓等七大功能，真正讓中國家庭可以享受與歐洲同步的品質生活。比如美沃新型防盜窗，既安裝防盜中空玻璃又配裝了防盜紗窗并加裝專用防盜鎖，保證了室內安全還能防蚊通風美觀，另有獨特的自動隱形紗窗設計，具備自動紗窗除塵功能;當室內遇到火災及其他危險時還可以快速打開窗戶逃生，還有效避免小孩不慎墜樓。

洪長林介紹，門窗產品是一個組裝配套的產品。所以原材料材質對成品窗質量的影響很大。就是到了現在許多門窗加工廠也是以型材的品牌代替門窗的品牌。例如，滿大街的海螺塑鋼、鳳鋁鋁材，這樣把消費者容易引入一個誤區(qū):一味的講究材料的質地，忽略了生產、安裝、服務的份量。由此可見，門窗市場的發(fā)展模式并不是一成不變，現代化的門窗行業(yè)必須依靠品牌效應來拉動市場需求。用品牌來塑造一個門窗企業(yè)是必然的趨勢。

如今，美沃已經獨立研發(fā)出了防盜窗系列、改裝窗系列、平開窗系列、平開門系列、推拉窗系列、推拉門系列、藝術窗系列、陽臺專用窗系列、陽光房系列等多個系列和品種，覆蓋了市場上對于門窗的所有功能需求。

一項決定助無數創(chuàng)業(yè)者致富

解決掉產品質量之后，洪長林接下來要解決的問題就是經營模式。在他看來，路邊小店的門窗經營者，大多都沒有自己注冊的商標，他們不懂市場營銷，他們走的是家裝路線，從制作到安裝，沒有統(tǒng)一而嚴格的標準，消費者無從鑒別。出了問題，售后服務也沒有保障。從經營環(huán)境上說，大多臟亂差，沒有品牌、品質的概念。

這時候，洪長林的國際眼光再次讓他做出了一個改變窗戶行業(yè)經營模式的決定:歐美走的是專賣店模式。對產品實行訂做;美沃決定導人連鎖加盟、專賣店的經營模式，對產品實行訂做。

零售業(yè)界有句話:選址往往可以影響70%以上的銷售額。洪長林告訴記者，門窗連鎖專賣的門店選址就很講究，一定要符合客戶定位，應該在位置好、檔次高的建材市場開門店;

在洪長林看來，要經營美沃的產品，控制好銷售和加工這兩個要素即可。為了解決這兩個關鍵問題，美沃推出的連鎖加盟經營模式，在最大程度上替加盟者著想，減輕加盟者的負擔。

為了讓有一定經濟基礎的創(chuàng)業(yè)者更好地加盟。美沃推出了免收加盟費的優(yōu)惠政策。洪長林給記者舉例道:一個加盟商只需要一個店面和一個加工車間(專賣店面積30平方米左右、加工車間面積200平方米左右)有10-15萬元的資金支持，就可以開門營業(yè)。目前總部提供的支持包括:免費技術培訓、免費市場營銷支持、免費物流配送等。

那么，加盟店的具體收益如何呢?

美沃市場部負責輔助加盟店的程遠征，剛從陜西漢中城固縣輔助加盟商馬俊國開店返回。馬俊國在外打工15年，將12萬元積蓄全部投到了美沃。2010年5月1日，加盟店試營業(yè)，5月8日正式營業(yè)。程遠征和馬俊國一道調查市場:盤點附近的小區(qū)，主要看小區(qū)規(guī)模有多大、小區(qū)有沒有物業(yè)、如果在小區(qū)做宣傳物業(yè)如何收費等;還要接觸家裝公司，與其合作;跟房地產開發(fā)商合作，產品如何進駐樓盤。

行銷過程中，程遠征認識了汽修廠的蔡老板，在當地人氣較高。蔡老板到專賣店看了產品很滿意，決定將自家的門窗全換成美沃的，口碑相傳下，先后售出200多平方米的窗戶。

加盟商還在當地做了報紙廣告、公交車身廣告，招聘了2名業(yè)務員。他們在鎮(zhèn)上搭起帳篷，帳篷里擺放樣窗，發(fā)放宣傳單頁。當場簽單的顧客，還贈送小禮品。

短短1個多月，接單400多平方米。每平方米利潤100-150元，月賺3萬多元，一年的利潤近40萬元。日前，馬俊國的加盟店已進駐漢中市。

美沃從去年9月開始做加盟以來，已經在全國各地發(fā)展了30多家加盟店。通過對這些加盟店調查統(tǒng)計發(fā)現。一年能賺上50萬元的比較多，年賺100萬元也不是夢。

每個男人心中都有一個夢想。洪長林的夢想，就是把美沃打造成中國最具核心競爭力的知名連鎖窗戶品牌。讓千千萬萬的用戶住得更安全、更舒心，讓美沃專賣店開一家就盈利一家，以此來帶動全國廣大的創(chuàng)業(yè)者一同走上創(chuàng)富之路。做大做強這個產業(yè)，為國家，為社會作出更多貢獻。

“做品牌必須首先做品質。”洪長林告訴記者，“以前人們提起窗戶，無法說出某個品牌，現在，如果有人說起窗戶，就會想到美沃。”