年輕的總代理

飾品連鎖品牌哎呀呀市場總監(jiān)王勇告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，在全國市場做得最好、經(jīng)營最穩(wěn)定的代理商，來自兩個不足25歲的年青人。

山西總代理王冰南，今年22歲，目前已經(jīng)開了14家直營店，在省內(nèi)發(fā)展了40多個加盟商。24歲的楊各慈是深圳總代理，已經(jīng)開了100多家店，其中15家為直營。她估算今年毛利，“大概可以做到450萬。”

來自兩個不同地方的年青人，有著相似的經(jīng)歷：高中畢業(yè)就開始接觸服飾行業(yè)，在業(yè)內(nèi)都有過歷練；但他們又身世各異，在山西晉城，王冰南被人稱為“富二代”；楊各慈則是窮出身，“兄弟姐妹多，家庭負(fù)擔(dān)重”——而他們的生意都成了。

“富二代”VS窮出身

王冰南第一次聽見員工們背地里稱他是“富二代”，哭著轉(zhuǎn)身離開了。

在他的理解里，這是個貶稱，“富二代是什么？”就是衣食無憂，不太干事，沒有太多想法的一些人。他認(rèn)為自己不屬此類，沒有去浪費(fèi)青春，自己在事業(yè)上還心存志向。

王家在山西晉城開了兩個快捷酒店、一個美特斯邦威服裝連鎖店及一家自營的服裝店。父親把美特斯邦威交給他打理了一段時間，其后又將家里的一家自營服裝店給他管理。

“什么事情都是由我去折騰，訂貨、管理、品牌運(yùn)營，不聽話的員工也任由我開除。”王冰南承認(rèn)，這段經(jīng)歷對他后來創(chuàng)業(yè)，從管理到經(jīng)營都提供了幫助。

在管理父親交給他打理的店鋪時，他的行事風(fēng)格是“先斬后奏”，有股子倔勁。與父親意見不合時，往往是先把事情干了再理論。王冰南將此稱之為“執(zhí)行力”。“我是個執(zhí)行力很強(qiáng)的人。”

2009年年底，王冰南有了創(chuàng)業(yè)的念頭。給父親的店鋪做“高管”，他是個沒工資的免費(fèi)工，不太好意思總問家里要零花錢。他很要強(qiáng)，花家里的錢，總感到有種心理障礙。

誘發(fā)他創(chuàng)業(yè)的另一個重要原因是，他在媒體上看到了有關(guān)哎呀呀的報道，于是就開始關(guān)注這個公司和飾品行業(yè)。一輪觀察，王冰南在心里形成了一個自己的判斷：

“小飾品店在管理上相對于服裝店簡單很多。基本沒有庫存壓力，都是網(wǎng)站訂貨制，新貨更新快、品類豐富、進(jìn)貨方便。毛利高出服裝的20%。”王冰南核算了一下，在山西晉城開一個小店，一年可以賺12萬左右。“投資風(fēng)險小，找店也方便，既不用專門請店長，也不需要整天待在店里，還可以騰出時間做其他事情。”

這使王冰南感到興奮。他很正式地寫了一個16頁紙的項目可行性方案給父親。說到這個案子，沒有上過大學(xué)的王冰南至今也覺得，能洋洋灑灑寫上十幾頁，“簡直是個奇跡。”但是看完案子，王冰南的父親并不認(rèn)為它是個賺錢的生意。不支持、也不看好這個創(chuàng)業(yè)項目。

王冰南的“執(zhí)行力”又一次在他身上體現(xiàn)出來了。他再次“鋌而走險”、“先斬后奏”。背著父親，參加了哎呀呀在山西的招商會，交了3萬塊錢，在現(xiàn)場就把山西加盟店的合同簽下來了。但回到家，王冰南承認(rèn)自己是有些打鼓的，就把做加盟商的事向父親交了底：合同規(guī)定，如果店開不了，加盟費(fèi)是不退的，錢就打水漂了。

王父想來想去，覺得兒子既然想闖一番事業(yè)，也暗下決心，“給他一個舞臺。”但表面上，他還是對王冰南說，看看實體店再說。父子倆經(jīng)過對公司及實體店的接觸和考察后，王父態(tài)度大變，與做服裝連鎖比較，覺得它們在運(yùn)營、操作模式上基本趨同；而且在這個細(xì)分行業(yè)里，像哎呀呀這樣品牌化經(jīng)營的沒幾個。得到父親支持的王冰南，很快簽下了山西的總代理。

2010年8月，他在晉城開了第一家店，當(dāng)日營收2.2萬元。七八天之后，有人聯(lián)系王冰南，“說這個業(yè)績這么好，他也想做。”

做這個總代理，王冰南的父親給他投了300萬，之后就未再追加了。而這筆錢，現(xiàn)在他已還完了一半。王冰南還記得，當(dāng)時和哎呀呀接觸表示想簽山西總代理時，對方是有所顧慮的，“你還是90后，我們做代理的人里面，目前還沒有90后的。要看看公司是否同意。”

而窮出身的楊各慈，在深圳一商場內(nèi)開第一家哎呀呀店時，當(dāng)年她才22歲。時間是2009年11月。此前，她有過一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

高中畢業(yè)，楊各慈進(jìn)了廣州阿依蓮服裝有限公司，干的是管理加盟商的工作。兩年過去，到了2008年，她覺得自己和加盟商接觸多，對品牌、經(jīng)營和服裝行業(yè)都有一定經(jīng)驗，就在親朋好友中借了20多萬，自己做起了阿依蓮的加盟商。這次創(chuàng)業(yè)，沒有她預(yù)期中的順利。近一年時間下來，服裝店的生意始終沒什么起色，最后就關(guān)了。

在深圳開哎呀呀，當(dāng)時也要投20來萬。此刻，楊各慈手頭已經(jīng)拿不出那么多錢了。所幸，最終她找來了一個朋友，把第一家店合伙開了起來。盡管楊各慈對這個行業(yè)已經(jīng)有足夠的了解，但真要開店，她還是有點擔(dān)心：“這種小東西到底能不能賺錢？”

但這次她成了。第一家店開起來后，每個月的回報是2萬元左右，之后就很順利地又開了兩個店。第三個店投資了35萬，因為店鋪的位置比較好，每個月的銷售額都在20多萬元，平均毛利潤在6萬元左右。一年多時間，包括直營店在內(nèi)的100來家店就迅速開起來了。

身世不同的兩個年青人，把同一樁生意都做成了，并非偶然。

當(dāng)他們的同齡人身處校園之時，楊各慈、王冰南已開始接觸社會，并在生意場上有過一番摸爬打滾的經(jīng)驗。楊、王進(jìn)入的雖然是一個過去未曾接觸過的細(xì)分行業(yè)下的生意，但是，這不意味著他們對此完全陌生：都做過服裝生意，且對品牌連鎖加盟有過從管理到經(jīng)營的實戰(zhàn)性歷練。

兩個人決定做飾品生意時，又都曾對這個行當(dāng)有過深入的了解和調(diào)查，不是盲目上陣。當(dāng)王冰南“先斬后奏”背著父親交了那3萬塊錢的加盟費(fèi)，很難說這只是他的一時沖動。

此前，他對兩家服裝連鎖品牌一一做過調(diào)查。發(fā)現(xiàn)，要做它們的加盟店，無論是從店鋪面積、訂貨資金要求的準(zhǔn)入門檻都很高，而且資金重復(fù)使用率低，周轉(zhuǎn)困難。“哎呀呀一個單店一個月需要訂四次貨，資金重復(fù)使用率就可以達(dá)到4次，但是服裝一年才能重復(fù)4～5次。服裝店的資金回收周期要一年半之久，做哎呀呀 6個月就能收回成本。”王冰南為此最終放棄了開服裝店的念頭。

讓楊各慈心動的是，“不像做服裝生意需要備貨，衣服一旦斷碼客戶就會流失，小飾品沒有季節(jié)之分，幾乎什么貨品，四季都可以銷售。”

王冰南最開始做哎呀呀的時候，各方面的資源都是父親幫他整合起來的。他的父親成天開著車，帶他在晉城的大街小巷到處轉(zhuǎn)，托朋友支持兒子創(chuàng)業(yè)、跑市場、找店鋪、做宣傳……但這個“富二代”，非坐享其成之輩。很快，他就找到了做這檔生意的狀態(tài)。半年后，父親就告別了王冰南生意場上的“教練員”一職。

楊各慈沒有王冰南那樣的家境，但她說，自己高中就出來“闖蕩”了，狐朋狗友結(jié)識了一大堆，自己最大的特點就是，和什么人都能打成一片，且樂在其中。這使得她的人脈資源并不差。此外，楊的先生是一位房地產(chǎn)開發(fā)商，除了能幫他找到一些很好的鋪位之外，也會托朋友，介紹客戶給她，“很多加盟商，就是老公介紹過來的。”

不管是“富二代”還是窮出身，他們的創(chuàng)業(yè)精神是一致的，就“術(shù)”而言，不管是人力、市場資源及創(chuàng)業(yè)資金來源，通過什么辦法和渠道而來，首先是他們都找到了。然后是，他們都有自己的“道”，熱愛自己所選之事，有自己獨立的判斷能力和意志，有強(qiáng)大的自我驅(qū)動力，敢于承擔(dān)風(fēng)險……

總代不好當(dāng)

哎呀呀在山西是王冰南和父親一手做起來的。他不想看到這樣的情況：開了一家店，結(jié)果關(guān)門了，“這對哎呀呀在整個山西的品牌影響巨大，對整個市場都會帶來負(fù)面沖擊。”

王冰南的這個擔(dān)憂并不是沒有道理。代理商的利潤，來自總公司5%的返點，在這個返點中能獲益多少，取決于所代理區(qū)域加盟商返款有多少。行內(nèi)所說的“返款”， 王冰南說，指的是加盟商給總公司所提交的貨款。在這種利益關(guān)系里，代理商與加盟商的合作邏輯是，只有加盟商賺到錢，代理商才會有好的收益。“所以，要對加盟商加倍的好。”

這是一樁“苦”生意，更是一樁共生死的生意。加盟店效果不好的，王冰南就得當(dāng)自家事一樣去了解情況，看問題出在哪，并想辦法把它解決掉。比如，是貨品銷售問題，就得查清楚是哪部分貨品銷售不理想，重點是找到一個行之有效的解決方案。遇到這種情況，他的做法是，讓加盟商把滯銷貨品發(fā)到自己的店里，按照公司的出貨價結(jié)算給加盟商。目的是，給加盟商“解套”，使其無負(fù)擔(dān)地持續(xù)不斷地訂新貨。“因為快消品必須盡快更新，顧客才會有新鮮感。”

王冰南觀察到的一個現(xiàn)象是，作為終端的加盟商，剛開始做這檔生意時，他們大多保守、對新貨概念不強(qiáng)。進(jìn)貨后，總覺得要先把這部分投資收回來大概三分之一，再進(jìn)新貨。但是，他得出來的經(jīng)驗是，小飾品的新品一般都有個不錯的銷售業(yè)績。貨品更新慢，帶來的是客源流失。

總公司、代理商、加盟店的利益是互相捆綁在一起產(chǎn)生的：加盟店進(jìn)貨量多，給總公司的返款才會多；代理商才會在返款的返點中收益更多，當(dāng)然，這也意味著作為上游的總公司才會為此賺到更多。在這個鏈條上，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都可能使整個鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)不暢或受損，甚至淪陷。

為增強(qiáng)這個鏈條的抗風(fēng)險能力，哎呀呀的做法是，每推出新貨都會在直營店進(jìn)行試賣，銷售效果理想，才會在加盟商中間推廣；降低風(fēng)險的另一個辦法是，加盟店第一次進(jìn)的貨品，公司最多只發(fā)三件試探當(dāng)?shù)厥袌觥Ｙu得動，再續(xù)訂時，訂貨量是多是少才可以不受限制，它的優(yōu)勢是，“不像一些服裝品牌連鎖店做期貨，春季訂了200萬的貨，明年就必須有25%的增長量。”

盡管如此，王冰南說5萬元的貨品，總有2000、3000元的東西是不好銷售的。“在你這里不好銷售，在別的地方同樣不好賣，又不能退貨到總公司。”每當(dāng)王冰南把滯銷品打發(fā)到自己的直營店時，也賣不出去。他給自己找到的一個法子是，干脆用它們作促銷活動。

他告訴自己直營店的店長，“只要你覺得這個市場能接受的東西就訂，不好賣，就搞促銷、當(dāng)禮品送。”在他的店，每個月滯銷品帶來的損失占總銷售額的20%，但這沒有傷及筋骨，“損失的只是微利。”

作為代理商，在王冰南那邊遇到的主要問題是，解決加盟商的滯銷品，使其能保持一個不斷更新貨品、順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的良性狀態(tài)。在楊各慈這邊主要解決的一個問題是——遇到熱銷貨品，部分加盟商進(jìn)不到貨，該如何解決其燃眉之急？

楊各慈當(dāng)然也找到了一套她的解決方案，貌似很簡單，但需要眼光、魄力、胸襟——她的經(jīng)驗是，自己感覺會熱銷起來的貨品，就預(yù)先多備點貨。她有15家直營店，最多時可以備價值100來萬的貨品。這個原本為自己的直營店應(yīng)急而產(chǎn)生的策略，“竟幫上了加盟商”。 一個月總有幾家加盟商缺貨，每次遇到這種情況，她都毫不猶豫地把自己的存貨，按公司出貨價讓給加盟商。

雖然這削減了自己直營店的利潤，但她和王冰南明白的一個道理是：

——作為代理商，不管是吃苦頭，還是一時讓自己的個人利益受損，都必須有個不能動搖的意志和胸襟：不但不能讓所代理的區(qū)域有加盟商關(guān)門，還要盡自己所能，讓他們的日子過得更好。

選擇做某個品牌的加盟商或代理商，王冰南和楊各慈的感受是，除了執(zhí)行力強(qiáng)、能吃苦、敢闖蕩的創(chuàng)業(yè)精神以及資金、人脈外，做這生意，自己得對所在行業(yè)和選擇加盟的品牌，要有深度了解。

今年7月，王冰南又拿下了河南的總代理，并開了25家加盟店；楊各慈的計劃是，今年再開10家直營店。

通過電話，記者問過王冰南和楊各慈一個問題，給一個品牌做代理商，這生意會不會干一輩子？這似乎是一個對他們感到有些意外的問題。電話另一端傳遞給記者的信息是，長久的沉默。