淺析產險公司分支機構間聯合營銷策略發展問題與對策

摘 要：在后金融危機的現時，企業對如何把產品賣出去，如何在激烈競爭的市場中占得先機，已經成為關系到企業生死存亡的大事。因此，要科學、高效的在企業內部發展聯合營銷，真正發揮企業內部各分支機構潛在的客戶資源、銷售渠道和服務網絡的作用。

關鍵詞：產險公司；分支機構；聯合營銷

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2011）10-0232-01

一、聯合營銷發展的背景

在后金融危機的現時，企業對如何把產品賣出去，如何在激烈競爭的市場中占得先機，已經成為關系到企業生死存亡的大事。現在每家財產保險公司都崇尚和倡導“誰首先占領渠道、誰首先引導市場、誰就能占得市場先機”的理念，每家公司都在提倡“渠道為王”，都在整合各種銷售渠道，每家都想有“電話營銷、中間商合作營銷（銀保渠道、兼業代理渠道、專業代理渠道、經紀業務渠道）、電子商務營銷”等等新興的營銷渠道模式。但每個企業的市場營銷策略都各有自己的側重點，非常需要重新審視自己企業的市場營銷策略是否得當？變得尤為關鍵。

對于許多小企業的老板來說，他們不喜歡合作的方式，他們不喜歡把錢分給別人，他們喜歡自己銷售產品，因為這樣他們能夠獲得百分之百的收入。但這種簡單的想法非常錯誤。如果合作得當，不僅不會降低你的收入，反而會使你的業務增長。如果采取“非合作”的方式，可能要花10年乃至更長的時間，但是通過合作，可能只需要5年甚至更短的時間就能打開市場。當然，合作有很多方式，但是對于越來越多的小企業來說，合作通常包括以下3個非常關鍵因素中的至少兩個：產品、推廣和市場。而通過增加新的營銷渠道來擴展你的營銷，最快、最有效的方式之一就是與你互補的同行甚至競爭對手一起合作。

二、如何認識聯合營銷

聯合營銷使用了亞當.斯密《國富論》中關于財富的兩個基本理論：勞動分工和自由貿易原則。勞動分工原則指的是通過分工使每個工人發揮到極致，可以更有效地產生更多財富；自由貿易原則指的是財富是無限的，它并不像餡餅一樣必須分割或共享，它是一個有機事物，如果允許自由發展，會不斷自然成長。而這些原則形成了聯合營銷以下的特點：優秀的聯合營銷是使擁有不對稱資源和技能的兩個企業合作；擁有的資源和技能越強，聯合營銷的潛力也就越大；其他情況一樣的時候，如果發展過程中沒有阻礙，聯合營銷的發展會更快更強；良好的聯合營銷關系是建立在信任和尊重的基礎之上的。要充分認識聯合營銷與加盟營銷不是一回事，雖然兩者之間相似多于差異。

三、聯合營銷發展困難的原因

聯合營銷非常適合新創公司和小企業，對于我國財產保險公司，特別是三家已經上市和即將上市的財產保險公司來說，好象有“不對稱作戰”的嫌疑，但是對于他們的分支機構來說應該是比較適合的。可是現實情況是：無論他們的集團公司、總公司，還是分支機構，好象對企業內部的分支機構間的聯合營銷并不感興趣。究此原因，有以下幾點：1、各個地方監管單位有不同的監管規定，實行地方保護主義政策（此與我國官員的考核體系有極大的關系）。2、保險公司本身產品的問題，不同省份實行不同的費率政策，完全違背保險的“大數法則”，此法則只適合在本省或本地區。3、企業內部的利益分配問題，沒有從同一家公司的利益角度考慮問題，想到的都是分支機構自身利益的問題，特別是部分管理人員考慮自身的一己私利。4、后臺服務支持問題：如IT技術能否讓系統支持該營銷策略，它涉及到系統中的出單、承保、理賠、財務等服務支持是否到位等問題。

四、聯合營銷策略將如何發展

要科學、高效的在企業內部發展聯合營銷，真正發揮企業內部各分支機構潛在的客戶資源、銷售渠道和服務網絡的作用，應從以下方面入手：公司董事會領導層的認可和支持最為關鍵，沒有總部的支持和協調，分支機構間的聯合營銷策略只能是紙上談兵、空中樓閣。加強聯合營銷的宣傳普及教育和培訓工作。首先應該讓企業各分支機構的各級部門和員工充分認識到聯合營銷的積極作用，是公司內部員工一個雙贏的戰略，對此都要有足夠的開放和合作精神。其次它會充分利用公司內部資源，調動員工的積極性，會充分讓員工運用自己的客戶資源和人脈關系，真正做到全國通保通賠，特別是能夠將全國性的企業納入視線統一攻關、統一服務，一定會提高他們的收入；再次它會提高公司的市場占有率和聲譽，極大的利用公司現有的、完善的服務網絡來服務客戶。充分利用現代IT科技，在公司統一的平臺上設置靈活的聯合營銷合作協議和利益分配方案。避免各分支機構之間的惡性競爭和不合作，同時也為了保護客戶信息的安全性。適當的外部經營環境的營造較為關鍵，為了配合國家監管單位的要求，合法合規的經營至關重要。制定正確的戰略、明確的優先目標，合理分配投入產出比。如一家分支機構的年收入是10億元，基于潛在的額外收入，你可能制訂3至4種聯合營銷類別：類別A：每年收入50萬-100萬元的；類別B：每年收入100萬-200萬元的；類別C：每年收入200萬-500萬元的；類別D：每年收入500萬元以上的。在這個例子里，你根本無需考慮200萬元以下收入的聯合營銷，你需要把時間和精力放在200萬元以上甚至更多收入的聯合營銷上。

選擇和建立長期的合作伙伴關系非常關鍵。只合作一次純粹是在浪費時間，即使短期能夠賺取很多錢，但長期的合作關系才會使你受益匪淺。要確保合作伙伴與你有共同的核心價值觀和使命，確保你付出的要大于獲取。這看起來有些不合常規，但如果你在10次合作中以四六比例分成也比在5次中以五五分成好，吃小虧占大便宜，從長遠來看，很多合作伙伴也會獨家與你合作。另外還需要建立值得你的合作伙伴信賴的良好信譽、營造一種與你的合作伙伴輕松的合作氣氛、制定與他們有效的溝通策略，同時做一些對你的合作伙伴有利的事、密切關注合作伙伴的反應等等都會吸引其他的潛在的合作伙伴。

不論什么原因，當你為某種特定渠道投入的資源和技能有限時，聯合營銷都可能是促進增長的最好方式。對于每個企業來說，特別是一家企業的分支機構來說，如果要獲得快速的增長，聯合營銷都應該是一個不錯的選擇。作者單位：長沙理工大學

作者簡介：張筱峰，長沙理工大學經管學院，教授，研究方向：商業銀行；李煥群，漢族，長沙理工大學，工商管理碩士（MBA）。