把自己最美好但不失真實(shí)的一面呈現(xiàn),吸引他一直光顧,令他不能舍你而去,因?yàn)樵谀承┑胤剑í?dú)你是不可取代。
一
我最不懂的,就是做生意。既沒有天分,也學(xué)藝不精。丈夫常常取笑我,主管市場(chǎng)推廣工作有多難?只不過是花錢的部門,用金錢去為品牌裝一身光彩耀目,并不是業(yè)務(wù)上最難做的部分。
說得沒錯(cuò),這一點(diǎn)我也承認(rèn)。萬(wàn)事起頭難的生產(chǎn)過程不用管、臨門一腳賣出賺錢的時(shí)刻也不必理,市場(chǎng)推廣只做中間包裝潤(rùn)飾的過程,其實(shí)是一份好工作,我最喜歡。不過,正如穿全身名牌并不等于好看,花錢花得好也有很大學(xué)問。
我的最新挑戰(zhàn):為公司集團(tuán)旗下全新“來佬餐館”宣傳包裝。
半年前,當(dāng)公司決定在中環(huán)威靈頓街租下四層唐樓開餐館時(shí),我就問自己和團(tuán)隊(duì)同事:“現(xiàn)今世界,賣什么最值錢?”
我真的認(rèn)真思考,現(xiàn)今最成功的品牌,最賺錢的生意,到底在“賣”什么?
我常常說,自己本身就是一件貨物,每種關(guān)系與交往,能在別人心目中占有一個(gè)高價(jià)值,等于成功將自己推銷出去。作為妻子,我賣“入得廚房、出得廳堂”;作為母親,我賣“春風(fēng)化雨暖透你的心,一生眷顧無言地送贈(zèng)”;作為老板,我賣給員工的是“事業(yè)與前途,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”;作為作者,我在這里賣的不是字,而是“從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所得的管理心得與智慧”。
要成功推銷商品,總有方法。任何關(guān)系的建立與維持,都離不開四大技巧:強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)、改善弱點(diǎn)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)、消除威脅。想著你最想征服的對(duì)象,把自己調(diào)校至對(duì)方最容易“收到”的頻道,用上對(duì)方最能聽得入耳的語(yǔ)言,包裝成對(duì)方最看得上眼的形態(tài),作出最貼心的一些舉動(dòng)。終極目標(biāo):把自己最美好但不失真實(shí)的一面呈現(xiàn),吸引他一直光顧,令他不能合你而去,因?yàn)樵谀承┑胤?,唯?dú)你是不可取代。
二
作為一門生意,有什么最好賣?我歸納了三大類。
最好賣的是“希望”。香港銅鑼灣耀華街舊樓,一平方米37萬(wàn)都值得買,因?yàn)樯杏性偕档南M?;超?jí)六合彩,信眾烈日當(dāng)空下排隊(duì)在所不辭,因?yàn)槲赵谑种械牟势本褪且簧耙患胰说南M?;近年澳門發(fā)展迅速,甚至比四小龍還要出色,因?yàn)槟抢镒畲蟮漠a(chǎn)業(yè),是經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)賣長(zhǎng)有的希望。希望永遠(yuǎn)最好賣,是無價(jià)寶。
其次,賣“情懷”。為什么星巴克咖啡可以賣這個(gè)價(jià)?賣的除了是烹調(diào)咖啡的精心,還有是一種時(shí)尚忙里偷飲的情懷?!半嗤酢变佄粌?nèi)的空間全被日本師傅親自主理的廚房霸占,客人根本就是要坐到街上,這卻中了香港人喜歡蹲在日本街頭吃900日元一碗拉面的情懷。情懷也值錢,最緊要是“正中情懷”。
最后,賣“顧客最愛”。售賣別人喜歡的商品與服務(wù),這已是最基本要求,說到底,都是消費(fèi)者喜歡至為重要。
在來佬餐館的行銷展示中,我對(duì)老板說,來佬餐館賣情懷,要將中餐西食、西餐中煮的情懷烹調(diào)到食物中;要將當(dāng)年我們小時(shí)候東西方;中擊的美好飲食文化,串聯(lián)于餐館環(huán)境之中。試業(yè)期間,我們先賣飯盒。
賣飯盒,除了賣“飯”,我們想精心于飯盒這個(gè)“盒”。
一間餐館,食物要好味道,是大廚的精益求精的方向;我策劃將飯盒以超級(jí)精美包裝,絕對(duì)不惜工本,卻不另收費(fèi),希望將“日忙夜忙,只不過想吃餐好的”情懷,在精心設(shè)計(jì)的飯盒包裝中呈現(xiàn)。