激辯糖酒會

【反方】李海龍：必須切除危害中國食品安全的一顆毒瘤（一級）

由于“會外展”完全不設門檻，任何企業都可以隨意參展，這就導致大量的假冒偽劣產品混跡其中。“會外展”名稱上是展會，實質是公然的食品安全犯罪。

那些存在各種隱患和問題的外展企業，通過糖酒會，通常可以接觸到數以百計甚至更多的全國省市級批發商；這些批發商又可以覆蓋數以百計的零售商，而每個零售商的銷售半徑可能涵蓋了數以萬計消費者。那么，最惡劣的情況就是，一個假冒偽劣產品，最大可能覆蓋到上億的消費者。這無疑助推了假冒偽劣產品的泛濫，著實成為阻礙我國食品安全進程的一顆必須鏟除的毒瘤。

為了維護消費者利益，保證全民健康發展，我們急切呼吁取締像“會外展”這樣的不法行為，還食品企業一個陽光的糖酒會！還消費者一張健康的安心的餐桌！

每年千種假冒偽劣食品由糖酒會“會外展”流向百姓餐桌。

【反方】婁向鵬：糖酒會——不可替代的招商第一會（一級）

許多企業都在糾結“究竟參不參加糖酒會”，其實完全沒有這個必要。因為糖酒會仍然是當之無愧的“招商第一會”，仍然是不可替代的。

首先，中小企業的招商需求需要第一招商大會。中國食品行業一直持續快速發展，但中小企業、地方性企業仍占多數。這些企業原有的經銷商資源少，招商還是主要依靠大型展會營銷，而一個糖酒會能夠實現參會的企業數千家，參展的商品數萬種，招來十余萬客商參會，這個規模和吸引力無會能比，參加糖酒會的性價比最高。

其次，在糖酒會發布新產品的效率無其他會能比。在糖酒會上做創新產品發布，就相當于在全國食品界引起關注。雖然新品通過糖酒會一炮而紅、風靡全國越來越難了，但很多新品仍能通過糖酒會掀起一個小高潮。

那么，企業該如何借勢糖酒會呢？

他燒他的錢，你招你的商（二級）

許多企業將參會的重點由招商轉變為形象宣傳，甚至演變為經銷商的“聯歡會”，這是市場成熟型企業做的，與想招商的企業無關。把參加糖酒會純粹做成了一場形象工程、面子工程的“燒錢運動”，那是人家的事，他燒他的錢，你招你的商，并不妨礙。招商一定要首先弄清自己的需求，中小企業不可以不顧企業實際在招商會上盲目做秀。

招商，功夫在會外（二級）

許多企業把功夫只下在了糖酒會中，忽視了會前的策劃和預熱，不重視會后的跟進和鞏固，結果，糖酒會變成了“浮云”。

糖酒會是不是“浮云”，關鍵要看你是不是在會前和會外下足功夫。招商，是企業的第一次營銷！小企業如此，大中企業的新產品也是這樣。

招商是營銷系統工程中的一環，只有把招商放在整個營銷工程中進行策劃和實施，包括產品概念的提煉、品牌規劃、包裝設計、價格體系設計、市場與渠道布局與規劃、市場支持、招商及獎勵政策等等，把這些工作做得越是科學和完善，就離市場越近，就越是能夠受到經銷商的青睞。

與時俱進，不斷創新（二級）

希望在糖酒會上一炮走紅是企業的認知錯誤。在糖酒會一個節點上下賭注式的招商早已經過時，參加糖酒會要與時俱進，科學規劃，用創新的辦法追求實效。比如，在會前要邀請已經掌握的經銷商，請他們到糖酒會上考察洽談；還可以在會前在行業媒體上發布產品信息、約請媒體采訪；還可以與專業雜志媒體合作，開專題研討會、專家論壇會，分區域、分行業、分品類開展精準招商。

（作者系福來品牌營銷顧問機構董事長）

【建議】糖酒會的三條出路 王健

功能精細化（一級）

作為專業性糖酒會來說，首要重新精細化定位糖酒會功能。從目標消費者定位開始，糖酒會到底是什么？糖酒會對于企業來說，對經銷商來說，對行業上下游產業鏈來說到底是什么，帶來什么利益？

筆者認為，糖酒會可以細分定位：行業交流性糖酒會；新產品推介性糖酒會；新技術研發與推廣糖酒會；新模式推廣糖酒會；分不同階段、不同時期開展原酒產銷供應大會；包裝新技術推廣大會；渠道變革營銷大會；酒行業產業鏈整合大會等不同類型的微型糖酒會更有意義。

結構高端化（一級）

作為最為專業的糖酒展銷組織，糖酒會要順應行業發展的要求，從服務對象和服務組織上進行結構性提升，為大中型企業服務，向高品位、高規格轉型，避免糖酒會成了雜牌軍、假冒偽劣產品集中地，喪失糖酒會品牌影響力。

規模小型化（一級）

糖酒會應從“大流通”轉化為“小而精”。

近些年來，由行業媒體組織、聯合相關酒類企業，開展特定區域市場的“定向性招商推廣”成為一種潮流。由媒體和企業聯合，邀請專業觀眾（經銷商或核心消費者）參會，展示品牌形象，推廣新產品，拓展新市場。從目前市場反響來看，這種會議均取得的了不錯的效應。

小規模、高規格、定向性糖酒會正逐步成為企業和經銷商追崇的新模式。比如，方德咨詢機構在服務眾多區域酒企后所提煉出來的“路演式招商”，就是一種非常有效的廠商策略。即在特定的區域市場內，由白酒企業高層、咨詢公司聯合組成招商團隊，向特定區域的目標經銷商采取深度研討和推介方式進行定點招商。我們認為，未來的大型的糖酒會將會向小型的定向性推廣轉型。

（作者系方德咨詢機構總經理）