我國B2B電子商務(wù)模式分析

摘要：企業(yè)間的電子商務(wù)(B2B)是電子商務(wù)三種模式中最值得關(guān)注和探討的，本文以敦煌網(wǎng)的商務(wù)模式為案例，從目前我國電子商務(wù)現(xiàn)狀分析入手，以敦煌網(wǎng)為例從營運(yùn)模式及贏利模式、優(yōu)勢和劣勢等方面進(jìn)行分析，提出了敦煌網(wǎng)今后發(fā)展的建議和對策。

關(guān)鍵詞：B2B 電子商務(wù) 敦煌網(wǎng)

1 我國電子商務(wù)模式現(xiàn)狀分析

通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、瀏覽中國目前比較著名的綜合商貿(mào)類B2B網(wǎng)站，諸如，馬云帶領(lǐng)的連續(xù)五年被評為全球最大B2B的阿里巴巴；郭凡生帶領(lǐng)的全行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站——慧聰網(wǎng)；結(jié)合線上、線下為中小型企業(yè)全方位解決內(nèi)貿(mào)方案，以創(chuàng)新和效果而得名的商機(jī)網(wǎng)；此外，瀏覽我們熟知的敦煌網(wǎng)、百納網(wǎng)、資源網(wǎng)、生意寶、勤加緣網(wǎng)等等電子商務(wù)網(wǎng)站，我們可以看出在綜合商貿(mào)行業(yè)電子商務(wù)市場獲得了飛速的發(fā)展，目前主要呈現(xiàn)以下幾個方面的特點(diǎn)：

1.1 資源整合，打造完整的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。為了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。2010年3月在線外貿(mào)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)完成第三輪融資，獲得私募股權(quán)基金美國華平投資集團(tuán)投的近2億元人民幣的投資，該筆投資將用于擴(kuò)大規(guī)模與賣家扶持計(jì)劃等；知名度大的B2B網(wǎng)站阿里巴巴更是重磅出擊推出了全新的“1688.com”平臺，其目的是要整合阿里巴巴B2B站與淘寶、支付寶等阿里巴巴下屬公司協(xié)同作戰(zhàn)，同時還入股星辰進(jìn)軍物流業(yè)，意在實(shí)現(xiàn)為中小企業(yè)打造完整的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。未來5年中國中小企業(yè)將連續(xù)擴(kuò)張，以目前7%-8%的增長率，2012年中小企業(yè)總數(shù)將達(dá)到5000萬家。他們對B2B電子商務(wù)的需求也將進(jìn)一步促使平臺的開放、模式的創(chuàng)新、渠道的拓展，由此推動B2B電子商務(wù)應(yīng)用從1.0時代步入2.0時代。

1.2 電子商務(wù)的多樣化發(fā)展。目前，傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站通常以提供供求信息的商機(jī)發(fā)布為核心，仍處于B2B1.0時代，而隨著電子商務(wù)的發(fā)展，B2B平臺開始進(jìn)入2.0時代，并衍生出更多樣且綜合的功能和應(yīng)用。由于中小企業(yè)大多規(guī)模有限，獲得信息的渠道也付諸闕如，于是一種可以協(xié)助中小企業(yè)找到同行、上下游廠商、行業(yè)專家，并為其快速整合多方資源的社區(qū)式互聯(lián)網(wǎng)商圈開始在電子商務(wù)市場出現(xiàn)。

2 敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)營運(yùn)模式及贏利模式分析

2.1 電子商務(wù)營運(yùn)模式分析 敦煌網(wǎng)是一個“交易服務(wù)型B2B”營運(yùn)模式。即：與傳統(tǒng)的貿(mào)易方式和跨境電子商務(wù)相比，敦煌網(wǎng)的模式比較新穎，以交易服務(wù)為核心，提供了整合信息服務(wù)、支付服務(wù)、物流服務(wù)等在內(nèi)的全程交易服務(wù)，并在交易完成之后收取傭金。具體來說，敦煌網(wǎng)主要由供應(yīng)商、中介平臺、采購商構(gòu)成。進(jìn)入敦煌網(wǎng)主頁，呈現(xiàn)的是賣家頁面，它的特色是出口性質(zhì)的貿(mào)易關(guān)系，供應(yīng)商是國內(nèi)的中小企業(yè)，采購商是國外的大小批發(fā)商。敦煌網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要分為兩塊，即買方和賣方。敦煌網(wǎng)業(yè)務(wù)員帶著訂單去尋找客戶，客戶看到訂單并完成交易，真?zhèn)€過程中敦煌網(wǎng)的價值自然體現(xiàn)出來，而客戶也相當(dāng)滿意。這是敦煌網(wǎng)這個平臺和以會員收費(fèi)制平臺最大的不同所在。敦煌網(wǎng)力圖建立的是一個網(wǎng)上二級批發(fā)商的開放平臺，所有訂貨量小但訂貨頻率高的企業(yè)主，都可以在其平臺找到合適的貨源，并依托敦煌網(wǎng)提供的物流和資金流支持順利完成交易。

2.2 盈利模式分析

2.2.1 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本。敦煌網(wǎng)以交易服務(wù)為核心—在免費(fèi)為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺的基礎(chǔ)上，主要提供物流、支付、翻譯等服務(wù)，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎(chǔ)。這種基于專業(yè)化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的交易過程中解放出來，使得復(fù)雜的跨境貿(mào)易變得相對簡單。更為重要的是，敦煌網(wǎng)提供的各項(xiàng)服務(wù)，通過集合效應(yīng)大大降低了交易雙方的成本。這在支付和物流上表現(xiàn)尤為突出。根據(jù)敦煌網(wǎng)的粗略估計(jì)，使用Paypal的服務(wù)通常需要支付8%左右的費(fèi)用，而通過敦煌網(wǎng)只需2%左右;而與UPS的合作，使得敦煌網(wǎng)賣家的貨品在境外的流通節(jié)省5天時間，同時可以獲得一定的運(yùn)費(fèi)折扣，最低可達(dá)2折。敦煌網(wǎng)通過整合交易環(huán)節(jié)，大大降低了跨境貿(mào)易的交易成本，使小額外貿(mào)在經(jīng)濟(jì)上變得可行。

2.2.2 買方付費(fèi)實(shí)行動態(tài)傭金模式。基于為賣家提供交易環(huán)節(jié)的服務(wù)，敦煌網(wǎng)在盈利模式上進(jìn)行了創(chuàng)新。王樹彤認(rèn)為，整合交易環(huán)節(jié)為客戶降低了交易成本，客戶也一定愿意為此支付一定費(fèi)用。但對于中小商戶而言，高額的會員費(fèi)往往令其望而卻步。因此，敦煌網(wǎng)實(shí)行買家按交易金額支付傭金的模式，與阿里巴巴開創(chuàng)的“按年收取會員費(fèi)模式”完全不同。2009年，敦煌網(wǎng)在線交易額約25億元，獲得傭金收入近1.75億元。相比年收入達(dá)38億元的阿里巴巴，敦煌網(wǎng)仍不敵，但其近年的收入增長卻不容小覷，過去三年累計(jì)達(dá)1771%，連續(xù)兩年榮登德勤高科技、高成長10強(qiáng)榜單。

2.3 敦煌網(wǎng)的優(yōu)勢和劣勢分析 從優(yōu)勢方面來分析：第一，市場前景廣闊。雖然目前我國的B2B電子商務(wù)還處在初步發(fā)展的階段，但作為電子商務(wù)的一種最主要的應(yīng)用模式，B2B電子商務(wù)蘊(yùn)涵了無限的商機(jī)，為我國企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。第二，B2B模式的獨(dú)特性。敦煌網(wǎng)的主要優(yōu)勢是它的獨(dú)創(chuàng)性，抓住了市場的空缺。第三，良好的宏觀環(huán)境。由于敦煌網(wǎng)大大提升了中國出口型中小企業(yè)的國際競爭力、帶動重點(diǎn)行業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國信息產(chǎn)業(yè)部電子商務(wù)機(jī)構(gòu)管理認(rèn)證中心已經(jīng)將其列為示范推廣單位，國家發(fā)展和改革委員會所屬中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會、中國中小企業(yè)對外合作協(xié)調(diào)中心也將其作為戰(zhàn)略合作伙伴。

從劣勢方面分析：首先，現(xiàn)代企業(yè)管理觀念需加強(qiáng)。一個完善的后臺系統(tǒng)更能體現(xiàn)一個電子商務(wù)公司的綜合實(shí)力，因此我們應(yīng)該更多的探討如何提高電子商務(wù)的管理問題。第二，網(wǎng)站交易的保障存在漏洞。企業(yè)與企業(yè)在進(jìn)行B2B網(wǎng)上交易時，采用的大多是銀行轉(zhuǎn)賬、銀行匯款、郵局匯款甚至現(xiàn)金結(jié)算等傳統(tǒng)支付方式，存在收款難的問題。特別是顧客群是國外購買者，賣家要有防欺騙意識。其次，敦煌網(wǎng)需不斷地創(chuàng)新，敦煌網(wǎng)這樣深入B2B的盈利模式，其業(yè)績與為中小企業(yè)提供的實(shí)際商機(jī)銜接極為緊密，企業(yè)用戶獲得真實(shí)商機(jī)的多少將直接反映到平臺業(yè)績上。這就需要敦煌網(wǎng)持續(xù)不斷緊跟海外市場以及中國供應(yīng)市場的變化，做出更快速、更準(zhǔn)確的判斷和決策。

3 提高敦煌網(wǎng)B2B電子商務(wù)模式競爭力的對策建議

首先要規(guī)模化發(fā)展，進(jìn)行橫向拓展，在拓展買家客戶的同時，通過平臺系統(tǒng)可以了解熱銷產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售量。敦煌網(wǎng)還需要向縱深發(fā)展。敦煌網(wǎng)面對的是全球?qū)I(yè)商人，其購買潛力遠(yuǎn)大于國內(nèi)個人消費(fèi)者。因此，要深度挖掘商業(yè)客戶的需求，使客戶將投在敦煌網(wǎng)的預(yù)算由總額的1%，逐步增加到5%、10%，甚至是20%。其次要準(zhǔn)確定位。敦煌網(wǎng)始終定位在為中小企業(yè)專門打造一個在線外貿(mào)平臺。中國企業(yè)的優(yōu)勢是充足的貨源，劣勢是不善于開拓海外市場，不善于與國外的消費(fèi)者直接聯(lián)系。因此，敦煌網(wǎng)貼近中國的供貨商，為其量身打造面向全球的在線交易平臺，將全球信息都整合在平臺上，接受來自全球的采購訂單。最后要引進(jìn)第三方的API這種商業(yè)模式，目前，敦煌網(wǎng)和建設(shè)銀行合作開展在線融資業(yè)務(wù)。敦煌網(wǎng)將商家的評級和所有信用記錄提供給建設(shè)銀行，建設(shè)銀行審計(jì)通過之后向商家發(fā)放貸款，在此過程中，銀行的所有審核手續(xù)都在線進(jìn)行，審核標(biāo)準(zhǔn)全部依據(jù)商戶的信用評級，銀行人員無需跟商戶見面。這樣不但解決了中小企業(yè)融資的難題，而且加快了融資的速度。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉小蘭，樊一陽，廖雅.基于產(chǎn)業(yè)鏈資源整合的電子商務(wù)模式探討[J] 重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（18）.

[2]劉亞萍，孫美.我國B2B電子商務(wù)模式分析[J].北方經(jīng)濟(jì)，2008，（8）.

[3]百度百科：敦煌網(wǎng)http://baike.baidu.com/view/1376021.htm.

[4]《商界評論》：敦煌網(wǎng)憑借獨(dú)創(chuàng)B2B新模式 實(shí)現(xiàn)二十倍增長.http://www.360doc.com/content/10/0823/23/1356562_48297814.shtml.