淺談校企合作商務(wù)談判技巧

摘要：校企合作辦學(xué)是發(fā)揮學(xué)校和企業(yè)的各自優(yōu)勢，實現(xiàn)資源共享、互惠互利的開放辦學(xué)形式。然而，在信息不對稱的環(huán)境中，校企合作辦學(xué)需要學(xué)校和企業(yè)雙方積極主動地尋找合作機會，通過積極有效的商務(wù)談判，雙方達成協(xié)議。校企合作談判是校企合作辦學(xué)成功與否的關(guān)鍵，本文站在學(xué)校的角度對校企合作商務(wù)談判技巧問題進行了詳細的研究。

關(guān)鍵詞：校企合作 談判技巧 談判程序

1 談判目的

校企合作談判中面對的談判對象多種多樣，要根據(jù)談判對象、談判的內(nèi)容與談判結(jié)果來決定談判時所能接受的心理底線。對于一個新接觸的企業(yè)，校企合作談判有三個層面的心理底線：

1.1 交流層面：通過談判，建立學(xué)校與企業(yè)的信息溝通渠道，學(xué)校向企業(yè)介紹辦學(xué)條件、辦學(xué)特點和專業(yè)特點等內(nèi)容。企業(yè)向?qū)W校介紹企業(yè)基本情況，行業(yè)標準和職業(yè)標準，以及企業(yè)用人規(guī)劃。學(xué)校通過這個層面的交流了解用人單位的情況，調(diào)整專業(yè)建設(shè)思路，尋求合作機會。

1.2 學(xué)生實訓(xùn)實習(xí)層面：通過談判，企業(yè)接受學(xué)生實習(xí)或?qū)嵱?xùn)，企業(yè)參與部分專業(yè)建設(shè)或課程建設(shè)內(nèi)容，學(xué)校建立校外實訓(xùn)基地，企業(yè)錄用部分學(xué)生。

1.3 學(xué)生錄用層面：通過談判，學(xué)校與企業(yè)建立“訂單式”培養(yǎng)班，學(xué)生畢業(yè)后整班被批量錄用，企業(yè)有機會錄用較優(yōu)秀的人才。

以上三個層面是逐級提升的關(guān)系，初步談判時，學(xué)校不應(yīng)急于求成，不能急于與企業(yè)簽訂校企合作辦學(xué)協(xié)議，也不應(yīng)提出“訂單式”培養(yǎng)的具體方案。

2 企業(yè)類型

校企合作商務(wù)談判要了解對方。了解的越多，越能把握談判的主動權(quán)，成功的幾率就越高。在談判前要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、人才需求情況、企業(yè)的文化、企業(yè)談判人員是否了解校企合作事宜等。

按照企業(yè)談判人員對校企合作的了解程度可分為以下幾種：

2.1 熟悉校企合作型

這種企業(yè)有多年的校企合作經(jīng)驗，校企合作已經(jīng)取得成果，企業(yè)有較強的實力。

2.2 了解校企合作型

這種企業(yè)只是了解校企合作的過程和內(nèi)容，但沒有豐富的經(jīng)驗，也沒有取得很大的校企合作成果。

2.3 不了解校企合作型

這種企業(yè)是第一次進行校企合作談判，不了解校企合作過程與內(nèi)容。

按照企業(yè)對人才需求情況來分可分為：人才急需型企業(yè)，人才儲備型企業(yè)，人才過剩型企業(yè)。

3 談判過程

一般情況下，校企合作談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判程序肯定是雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的過程。一般有以下程序：

3.1 事先交換校企合作文件

在談判前，校企合作雙方可以先交換有關(guān)文件。學(xué)校方面主要包括：學(xué)校簡介、專業(yè)設(shè)置、課程設(shè)置、師資隊伍建設(shè)等。企業(yè)方面主要包括：企業(yè)簡介，企業(yè)職業(yè)標準，企業(yè)用人計劃。這些文件可以通過電子郵件方式發(fā)送給對方有關(guān)人員。談判人員不應(yīng)在第一次談判前就將校企合作合同模板交給對方，這樣會給對方一定的壓力，氣氛也不合適。

3.2 雙方初次會面

初次會面的地點可以在學(xué)校，也可以在企業(yè)，一般由主動的一方來定。主動的一方應(yīng)上門到對方單位會面為好。初次談判是一個雙方溝通了解的過程，學(xué)校可以通過這次談判向?qū)Ψ浇榻B學(xué)校，表達意愿，確定下次談判的時間和地點。

3.3 雙方研究合作事宜

這是比較重要的談判環(huán)節(jié)，主要確定校企合作的具體內(nèi)容。包括校企合作層次、校企合作方式、校企合作規(guī)模、校企合作地點、校企合作實施方案、校企合作的有效期等。最后要討論校企合作協(xié)議草案。

3.4 雙方簽訂合作協(xié)議

通過前期的籌備，雙方可以簽訂合作協(xié)議。可以在學(xué)校召開校企合作協(xié)議簽訂會和校企合作情況說明會。會議的目的一是簽訂合作協(xié)議，二是向?qū)W生介紹情況。雙方參加會議的人員的層次應(yīng)進一步提高，包括學(xué)校的院長或黨委書記，企業(yè)的廠長、董事長、經(jīng)理等。人員的范圍可以進一步擴大，學(xué)校包括：學(xué)校管理人員、教師代表和學(xué)生。企業(yè)包括：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、人力資源管理人員、企業(yè)職工代表等。

4 校企合作談判應(yīng)注意的問題及對策

4.1 應(yīng)建立融洽的談判氣氛

談判的氣氛非常重要，融洽的氣氛是談判成功的一半。首次談判，最好選擇一些雙方觀點一致的話題展開，給對方留下一種友好合作伙伴的印象。可以向?qū)Ψ教峁┮恍W(xué)校的情況和專業(yè)建設(shè)情況，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討。要給對方一定的寬容和禮讓，不能給對方壓力，不能急于求成。要用淡定的心態(tài)，不一定要用較高的語調(diào)或較快的語速，更不應(yīng)用語言將對方壓下去，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢。

4.2 應(yīng)執(zhí)行簡練的談判程序

一是語言要簡練。在校企合作談判中語言不應(yīng)松散或話題過長，盡可能讓自己的語言變得清晰，談判時語言要做到簡練，針對性強。二是內(nèi)容要專業(yè)。學(xué)校參與談判人員要了解校企合作的有關(guān)問題，要了解校企合作辦學(xué)的技術(shù)性問題。談判時不應(yīng)出現(xiàn)概念不清、術(shù)語不對、語言表達模糊或誤解等問題。三是初次談判內(nèi)容要簡單。初次談判內(nèi)容不應(yīng)涉及過深過細的問題，也不應(yīng)涉及到關(guān)鍵利益問題，只是談一些框架性的問題。四是學(xué)校應(yīng)注意參加談判人數(shù)的精簡。第一次談判企業(yè)一般只是一位人力資源領(lǐng)導(dǎo)和一位秘書參加談判，如果學(xué)校這邊學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、系主任、系書記、專業(yè)主任等有關(guān)人員去了一大批，人數(shù)上相差懸殊，會給對方壓力，氣氛不是和諧的，談判隊伍也不是精練的，特別是初次談判不應(yīng)人數(shù)過多，兩個人為好。

4.3 應(yīng)加深對合作企業(yè)的了解

加深對企業(yè)的了解是校企合作成功的關(guān)鍵，也為后續(xù)合作提供第一手信息。要通過一切手段，全方位、多視角深入了解企業(yè)的基本情況。談判過程也是了解企業(yè)很好的途徑。主要了解的信息包括人力資源、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)管理、技術(shù)標準、職業(yè)標準、工資標準、行業(yè)標準、產(chǎn)值及利潤等信息。企業(yè)參與校企合作一般的動機是：選擇優(yōu)秀人才，樹立企業(yè)形象，技術(shù)上得到學(xué)校的支持。學(xué)校也應(yīng)對企業(yè)參與校企合作的動機進行研究，掌握談判的主動權(quán)。

4.4 應(yīng)尊重企業(yè)需求

學(xué)校在校企合作中應(yīng)根據(jù)企業(yè)的需要盡可能地滿足企業(yè)的需求。包括日程安排、政策和制度制定、利益分配。在教學(xué)計劃、實踐教學(xué)、頂崗實習(xí)、實訓(xùn)基地、場地使用等問題上要服從企業(yè)的需求。盡可能地為企業(yè)選拔素質(zhì)優(yōu)秀的學(xué)生，滿足企業(yè)的根本利益需求。

4.5 應(yīng)尋求長期校企合作機制

尋求雙方持久有效合作的切入點，培育雙方的利益增長點，這是談判必不可少的環(huán)節(jié)。一面是有積極性但沒有主動權(quán)的學(xué)校，另一面是沒有積極性但有主動權(quán)的企業(yè)。這是談判雙方利益不對等的前提。例如，建立“校中廠”或“廠中校”就是一個長期合作的利益點。涉及的問題多而復(fù)雜，談判難度大，需要學(xué)校談判人員有更多的耐心和決心。

綜上所述，校企合作談判是一個技巧性很高的商務(wù)活動。參與談判的人員要在談判前確定談判目的，了解企業(yè)的基本情況。談判應(yīng)注意建立談判的氛圍，過程要簡明規(guī)范，注意滿足企業(yè)的需求，尋求長期的校企合作機制。

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[4]喻中恩.校企合作運行機制評析，《職教論壇》2009年第10期.

作者簡介：

楊明，1959年9月出生，男，漢族，湖南長沙，現(xiàn)任大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，主要任教學(xué)科：變頻器應(yīng)用技術(shù)、數(shù)字電路、計算機原理等。研究方向：電氣自動化、教育技術(shù)學(xué)。