暗戰茶業B2C

電商江湖這兩年來—直很熱鬧，從事傳統行業、互聯網經濟、VC的人們紛至沓來，冒出了京東商賊、凡客誠品等—批B2C新貴企業。但在茶業這個細分市場，目前還沒有—家茶業B2c網站被公認為業內第一。

2011年6月29日，就在也買網剛剛慶祝完也買酒網站三周年生日不久，也買網突然宣布暫時關閉旗下也買茶事業部。據了解，2009年8月成立以來，也買茶已經發展了73.6萬會員，已成長為中國茶葉B2C網站里的領頭羊。也買茶的退出，引發了各方對于茶業B2C發展前景的熱議。

要知道，2010年，中國在線購物交易額達4728億元，同比增長90％，2010年中國B2C網上零售市場規模突破1000億元大關，環比增長373％。相較于蓬勃發展的網購行業，茶業B2C領域至今依然是羞答答的玫瑰靜悄悄地開，目前茶領域還沒有出現一家B2C網站占得絕對優勢，成為這個細分領域的霸主。茶業B2C是否具備發展前景，這個細分市場有哪些獨特性?為此，本刊專訪了廈門山國飲藝茶業有限公司董事長林玉輝及廈門尚客茶業有限公司CEo林玉成，分享做為茶業B2C第一陣營企業對該領域和自身商業模式的思考與見解。

茶業B2C的成長煩惱

對于關閉也買茶網站，也買酒CEO劉君給出的公開解釋是，也買網沒有精力同時做好兩條產品線，只能集中公司所有的資源，在某一條產品線上形成在產業內的核心競爭力。這個核心競爭力就是一流的用戶體驗，最有競爭力的產品采購成本，以及對上游供應商資源的控制力和行業整合能力。壯士斷腕，也買網選擇了割舍茶業領域。

“我認為這樣的取舍從也買網的立場來看無疑是正確的。”廈門尚客茶業有限公司cEO林玉成認為，與酒類相比，茶業顯得更為小眾，茶業有太多的品種和種類，特定的茶往往對應特定的消費人群，導致茶業B2c網站的利潤比酒類B2c網站顯得微薄，集中資源確定酒類的優勢地位也是企業發展的理性決擇。

中國電子商務研究中心研究員徐得紅分析認為，目前茶業自身的屬性決定了茶業與B2C的結合存在一些困難。首先，茶葉是非標準化的一個品類，茶葉等級成色國家標準尚未建立，非標準化的產品非常不適合做B2C平臺，并目難形成規模化效應。其次，茶葉品牌集中度太低、沒有大品牌的主導，沒有品牌集中度必然導致市場的無序狀態，正品與非正品很難區分，大大降低網購的信任感。同時，由于茶業線下渠道發達，消費者往往習慣先品嘗再購買，線上渠道很難解決這個問題。

廈門尚客茶業有限公司CEO林玉成也認為茶業是帶有很強的消費者體驗特點的行業，茶業與網絡的結合必然要經歷漫長的消費者信任建立的過程。“賣茶還是賣品牌，如何進行自身定位，也是困擾我們很久的難題。”林玉成坦言，發展至今，尚客茶品已經在茶業B2C領域打響了知名度，但也是一邊賣茶一邊朝著建立品牌的路子前進。

相戀時難別亦難

茶業B2C是茶業和電子商務的結合，但無論是電商還是傳統茶業，進入這個領域都有著各自的顧慮。對于大部分電商而言，發展茶業B2C事業面臨錯資源整合的難題。由于茶業品種眾多，分散于各大產茶區，茶企無法在所有產區實現基地化，更多的茶葉原料都有賴于采購，茶業生產資源有效整合的難度比較大。廈門山國飲藝茶業有限公司董事長林玉輝告訴本刊記者，食品安全始終被公司列為發展的首要問題，公司目前在安溪擁有數千畝的茶業生產基地，同時采購各地茶葉原料，在廈門總廠進行統一加工，但對于大部分電商而言，要做到掌控源頭的原料種植和產品加工無疑不是—件易事。

同時，傳統茶業要想跨人茶業B2C的門檻也有一定難度。林玉成分析，最大的難點在于茶業線上和線下的運營成本是完全不同的概念，擁有眾多線下門店的傳統茶企進入B2c領域，顧慮最多的便是線上價格會沖擊線下門店。據林玉成介紹，網購是將產品信息和價格完全公開給消費者，講究的是便宜加方便，而線下茶業品牌則面對龐大的店租和人員工資壓力，同樣的產品如果線上線下同時出現，消費者很容易選擇網購，這對連鎖茶業的加盟商而言顯然是有很大沖擊的。

中國電子商務研究中心研究院徐得紅總結也買茶運營得失認為，專注于茶業細分市場，諸如女性市場、復方茶葉、減肥市場，發展電子商務未來還是有不少機會的。據了解，尚客茶業就針對不同喝茶人群，開發了具有鮮明特色的差異化茶葉品牌，諸如走全品類寬平臺的發展路徑的“尚客茶品”，主營中國名茶、花果茶、三角茶包、工藝茶、茶具等，目前已上線300多款產品。還有專注于普洱茶網購的“福村梅記”、個性化禮品茶“臻茶坊”、鐵觀音品牌“師道茗茶”等，多角度全方位地覆蓋了茶葉細分市場。公司位于廈門市通士達大廈的供應部辦公室擺著8臺打單機，打單的嘀嘀聲一天24小時響徹不停。

茶業B2C還在路上

廈門山國飲藝茶業有限公司董事長林玉輝分析茶業B2c的前景認為，也買茶暫停營業更多是一種企業戰略選擇的調整，但他自己是互聯網經濟的直接受益者，2003年便借助網絡拿下了不少外貿訂單，茶業電子商務的崛起將是不可避免的，而旗下子公司尚客茶業目前所作的純粹是順勢而為。但林玉輝坦言發展茶業B2C并非易事，“發展電子商務也是個很燒錢的活，最大的成本便是傳播成本，一個廣告下去就是幾十萬，有沒有效果卻很難評估。”

為了在更激烈的競爭中為企業發展開辟優質的航道，他設計了海陸空三線出擊，針對性地建立山國飲藝和尚客茶業雙項目戰略。據林玉輝介紹，最早從事的茶業外貿是他的海軍，已經發展達到300多家的山國飲藝是他的陸軍，而尚客茶業是空軍所在。這樣，山國飲藝以傳統的線下營銷及高端茶品占據了三十五歲以上的成功人士，尚客茶業則將目標瞄準山國飲藝暫時沒有進入的市場空白點，也就是習慣上網，習慣網絡購物的年輕族群及辦公室白領階層，從而虛實結合，避免了線上線下產品體系的相互打架，進行了優勢互補。

在林玉成看來，茶業B2c是茶業商務的一種重要模式，隨著國內支付、信用和物流體系逐步成熟而得以孕育，特別是國內消費者具備了一定消費能力和網絡購物習慣后，茶業B2C的出現已經水到渠成。“我相信這個領域具有廣闊的發展前景，不是能不能做的問題，而是大家都想做，大家都在探索。”林玉成說道。