通信企業市場營銷的現狀及對策

摘要：眾所周知，通信企業是服務行業，既然是服務行業就不可避免地存在競爭，通信企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，擴大市場份額，進而提高整個企業的效益，就必須堅持以人為本的原則，提高員工的滿意度，激發廣大員工干好本職工作的內在動力。只有這樣，通信企業的核心競爭力才能充分體現出來，才能在市場競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：通信企業 市場營銷 對策

1 我國通信企業市場營銷的現狀

一是通信企業新老員工對企業忠誠度上存在差別。隨著改革的逐步深入，通信行業也同其他行業一樣，經過了數輪改革，改革中，大批有經驗、有技術的老員工離開了自己深愛著的工作崗位，代之而來的是一大批有知識、有活力、有朝氣的年輕人走上了這個光榮的工作崗位，隨著新老交替的實現，通信企業的市場競爭力有所提高，這是我們看到的好的一面，但與此同時也存在著一些問題。諸如一些年輕人對企業的忠誠度不高，這山看著那山高，總想在企業學到真才實學以后，有機會就到待遇好的企業去工作，思想上存在嚴重的跳槽觀念。

二是整個通信企業在市場營銷中缺乏團隊意識，不能很好地服務客戶，維護客戶，進而發展客戶。受長期壟斷行業的影響，通信企業在日常工作中，產品創新意識，市場競爭意識普遍較差，我們注意到這樣一種現象：就是盡管通信企業的管理層表面上也重視產品開發和市場營銷，但是他們的競爭意識，服務意識、危機意識都不是很強，處于一線營銷的員工雖然有較強的競爭意識，但是普通員工和后臺的支撐部門的相關意識卻相對較弱，尤其突出表現在對待客戶投訴問題上態度冷漠，不能正確處理客戶的投訴，甚至有的干脆對客戶的投訴和建議置之不理。

三是通信企業存在重技術輕管理，重自身發展輕服務客戶問題。多年來，受傳統觀念和傳統意識的多重因素影響，通信行業仍然依靠自身的壟斷地位，不從長遠角度去考慮如何在將來的市場競爭中去占領更大市場，贏得更多客戶，而是滿足眼前的利益。在服務客戶方面，雖然口頭上也是將服務客戶放在首位，甚至可以說將客戶奉為上帝，但事實上卻非如此。

四是通信企業對員工的培訓不夠。在實際工作中，通信企業往往是在技術上要求員工掌握的多，而對員工營銷、服務知識的培訓培訓的較少，對管理層的培訓較多，對廣大工作在生產一線的員工培訓的較少。管理層往往是注重員工的書本學習而忽視他們的實際經驗的培訓。

五是通信企業在績效考核方面也存在一些問題。突出表現在管理層在對員工考核上存在一些誤區：往往只注重員工一時的工作業績，而忽視整個通信企業一個階段的整體業績，另另一方面，表現在員工等遇上，也存在不公平、不合理的現象，直接影響到員工的滿意度。進而影響到員工愛崗敬業、搞好市場營銷的工作積極性，對整個通信企業的長久發展產生不利影響。

2 通信企業開展市場營銷的建議與對策

通信企業內部存在的這些問題是所有通信企業都可能遇到的，有的企業遇到這些這些問題時，可能采取諸如加強企業管理、加強企業文化建設等辦法去解決，這樣做的確能解決一些細枝未節問題，但是解決不了根本問題。而要從源頭上去解決難題，就要努力做好以下幾方面工作。

第一，在企業廣泛開展宣傳活動，號召員工增強凝聚力和向心力。我們都知道，作為任何一個企業來說，企業都可能定這樣或那樣的計劃，這樣或那樣的目標，然而計劃也好、目標也罷，最終還是要靠廣大員工齊心協力去完成，去實現，而非只要定好了企業的中長期計劃、企業的遠大目標就可以高枕無憂慮了。通信企業亦不例外。通信企業要想實現企業管理層制定的計劃和目標，除了承在企業中廣泛開展宣傳活動外，更重要的就是要千方百計增強員工的凝聚力和向心力，也就是通常大家所說的共同價值觀。在此過程中，通信企業的領導要將企業的目標和計劃通過宣傳告訴每一位員工，讓廣大員工對計劃和目標積極參與進來，積極對計劃和目標建言獻策，充分發揮廣大員工的聰明才智，只有這樣，才能制定出一套切實可行的目標和計劃。也只有這樣，廣大員工的積極性才能充分調動起來并為之努力工作。

第二，要下大力氣改變傳統管理模式，搞好企業內部改革。當今的中國通信企業再也不是過去“一家獨大”的局面了，隨著中國經濟體制改革的逐步形成，通信企業也有了諸如聯通、移動和電信等通信企業，這些通信企業進入市場后，紛紛使出了自己的絕招，要么有好的產品占領市場，要么以服務贏得客戶，整個通信行業的市場競爭越來越激烈。如果這個時候企業還抱著傳統的管理模式去管理企業，就會被市場殘酷的競爭現實所淘汰，因此，通信企業到了非改革不可的時候了。面對這種局面，通信企業除了苦練內功以外，更重要的要改革傳統的管理體制，首先，做為通信企業的管理層要深刻認識到通信企業要發展，就要最大限度地去拓展市場，而要想實現這一目標，就要依靠全體員工的一致努力，只有大大激發起員工市場營銷的積極性，增強員工市場競爭的緊迫感和危機感，才能為做好企業的市場營銷奠定良好的基礎。其次，隨著通信市場競爭越來越激烈，作為企業的管理者要積極適應市場競爭的需要，在心目中牢固樹立以“客戶為中心，以員工為中心”的管理理念。在這樣的理念指引下，管理人員一定擺正自己的位置，不要時時處處地“端官架子”，要設身處地多為一線員工著想，多為處于后臺的專業技術人員和前臺的一線服務人員服務，管理人員應把一線業務營銷人員服好務，全力配合市場營銷人員搞好工作，急市場營銷人員之所急，想市場營銷人員之所想。只有這樣，才能激發員工市場營銷的積極性和創造性。與此同時還要為處于前臺的員工服好務。營業室是通信企業直接面對企業服務的一個窗口，處于企業市場營銷的前臺，企業技術人員開發出優質產品以后，除了靠業務營銷人員進行市場營銷以外，其中一大部分就要靠處于前臺的服務人員去營銷了，這些員工的服務意識、工作態度、知識和技能的好壞與發揮都會直接影響電信企業的服務質量和服務水平，對通信企業的市場聲譽和經濟收益產生極大的影響。因此一定要教育廣大處于前臺的服務人員樹立“客戶就是上帝”的營銷理念，積極為客戶著想，針對不同的客戶營銷不同的產品，在此過程中，要對客戶開展優質服務，而要對客戶開展好這一工作，除了要具備較強的業務素質外，員工要積極為客戶開展微笑服務，溫馨服務，讓每一位到此辦業務的客戶都有一種賓至如歸的感覺。只有這樣，通信企業才能做到上下一心，形成巨大的合力，才能使本企業在激烈的市場競爭中取得競爭優勢。

第三，要在激烈的市場競爭中對員工實行物質獎勵和精神激勵相結合的方法。通信企業要想獲得長久發展，一方面就要在企業內部實行物質獎勵，對企業的不同層次的人員實行不同的待遇，要積極鼓勵那些為企業市場營銷做出貢獻的優秀員工，淘汰那些只說不做，或素質低下，對企業發展起阻礙作用的員工，要在收入分配上拉大差距，要讓那些真正優秀的員工得實惠，讓那些在市場營銷工作中做的不好的員工少收入，讓廣大員大看在眼里，記在心里。只有這樣，廣大員工才能在市場營銷工作中形成“比、學、趕、幫、超”的良好局面。另一方面，還要對不同的員工采取精神激勵措施，對于那些確實能干的一線員工，除了進行物質鼓勵外，更主要的還是要發揮他們的引領示范作用，教育不同的員工樹立市場營銷的信心，堅定他們做好工作的信心。對工作做的不好的，要多鼓勵、少批評，尊重員工，了解員工，設身處地的為員工著急，只有這樣，后進的員工才會有一種主人翁的感覺，才會激發出他們的潛能，和其他員工一道，進而實現企業的整體目標。

第四，全面塑造獨特的通信企業文化，全面構建通信企業統一的企業文化框架和機制。通信企業要在未來寬領域里建立起具有時代性、科學性、系統性、先進性的企業文化，形成以人力資源開發為中心的人本文化，以客戶為中心的服務文化，以質量和安全為中心的管理文化，以企業形象戰略為中心的物質文化，以市場為中心的營銷文化。著力打造通信企業經營理念、企業精神、企業宗旨、管理理念、服務理念、價值觀、發展觀等，不斷增強企業活力。