連邦軟件:老樹發(fā)新枝 轉型IT服務

冠軍檔案

成立日期：1994年

公司定位：讓中國所有的計算機用戶都能享受專業(yè)、安全、快捷的IT服務

營業(yè)收入：20億元

員工人數：3000人

優(yōu)勢領域：軟件銷售、服務渠道

5月30日，有媒體報道稱，北京中關村海龍、鼎好等電子賣場的商業(yè)面積要下降至50%以下，這意味著這個以銷售電腦、配件為主的電子賣場的攤位將縮減一半。據了解，這只是整個中關村西區(qū)規(guī)劃的一小步，2011年，中關村購物中心的商業(yè)面積至少要壓縮3萬平方米。

聽聞這個消息，連邦軟件總裁王建華頗為觸動，“市場在變，海龍、鼎好沒有跟著變，就落后了。PC時代也已經到了尾聲。”這也讓他回憶起10年來帶領連邦軟件謀求生存的點點滴滴。

剩者為王

“這10年來，市場環(huán)境逐步惡化、大浪淘沙。許多實力和綜合能力比較雄厚的企業(yè)都被淘汰了，而我們活了下來，這就是勝利。”在接受《計算機世界》報記者采訪時，王建華情緒激昂地表示，這些年，他只做了這一件事情。

縱觀今天的軟件連鎖銷售市場，曾經輝煌的駿網、賽樂氏、晶合、譜正、新希望，有的逐步淡出，有的日漸式微。連邦軟件很幸運，生存了下來。

上世紀90年代中期，伴隨著正版軟件的熱銷，軟件連鎖銷售廠商紛紛成立。連邦軟件成立于1994年，此后，北京晶合時代軟件技術有限公司、中國賽樂氏科技有限公司、廣州駿網信息科技有限公司等紛紛成立。這些軟件連鎖銷售廠商日進斗金，賺得盆滿缽滿——1999年，連邦軟件的營業(yè)額就達到4.5億元。

計世資訊軟件與服務研究部咨詢總監(jiān)、高級分析師曹宇杰分析認為，當時消費和商用的軟件產品都是單一的通用型，消費者對軟件的認知也只停留在產品層面，因此，連邦軟件這樣的渠道就頗有價值，既是廠商的需要，又是用戶能接受的。

不過，這既是巔峰，也是沒落的開始。高盜版率、免費軟件的沖擊、國外大公司的擠壓，讓這些缺乏核心競爭力的軟件連鎖銷售廠商的命運頓時急轉直下。“其興也勃焉，其亡也忽焉。”這些當年名躁一時的企業(yè)，很多不見了蹤影，活下來的寥寥無幾。

“這些軟件渠道商之所以如此容易被市場淘汰，是因為缺乏核心競爭力。”曹宇杰認為，針對個人用戶的銷售渠道建立容易，也越來越多，用戶對軟件渠道并沒有特殊依賴性。而且這些軟件渠道商多處于產業(yè)鏈的下游，對廠商的議價能力比較弱。

實際上，連邦軟件的起起伏伏只是本土硬件、軟件廠商命運的縮影。以中關村中小電腦品牌為例，1998年，中關村中小電腦品牌開始勃興；2004年，在品牌電腦的沖擊下，中小電腦品牌集體潰敗。在產業(yè)發(fā)展的大潮中，它們已經無力回天，被吞沒、被湮滅是一種必然。即便是方正、同方、神舟這樣的本土領先品牌，也要么委身他人，要么迷茫堅守——這樣的悲劇式命運也同樣是中國軟件連鎖銷售體系的命運寫照。

再以重慶商達電腦為例。作為重慶大型的IT渠道之一，重慶商達電腦也銷售過自有品牌的電腦，每年的產能達到10萬臺，每臺電腦的利潤達1000元。“這種好日子也就過了一兩年。”重慶商達電腦總經理李宏靖曾告訴記者，后來不僅自有品牌電腦銷聲匿跡，其它PC的利潤也越來越薄，賣PC越來越像雞肋，食之無味，棄之可惜。

在這樣的狀態(tài)下，活下來的連邦軟件開始慢慢積蓄力量。據了解，連邦軟件專賣店的營收20億元，其中來自直營店的收入為5億元，產品的平均毛利率為10%。“這雖然與巔峰時期的毛利率相去甚遠，但是比賣PC 5#12316;6%的平均毛利率還是要高出一些。每年我們都將這些盈余積累起來。”王建華表示。

現在，連邦銷售的軟件中有70#12316;80%是企業(yè)級軟件。正因為如此，連邦軟件才能在殺毒軟件紛紛免費、整個軟件銷售渠道雪崩的時候免于沖擊。

這也得益于王建華幾年來堅持對連邦軟件的業(yè)務與組織的調整。在軟件類型上，連邦軟件銷售的軟件類型從通用型軟件向中小企業(yè)軟件調整，并增加了軟件的服務功能。在銷售模式上，公司從完全的直營轉向直營與加盟相結合，這讓連邦軟件做強了自己的終端渠道。在管理上，連邦軟件還狠抓內部管理，利用垂直管理和平行管理兩種手段，連邦軟件做到了“兩手抓、兩手都要硬”，這幫助連邦一次次度過了行業(yè)的危機。

苦心8年求生存

“連邦軟件探索新的生存模式用了整整8年，就像抗日戰(zhàn)爭一樣曠日持久。”王建華感覺自己終于熬出頭了，不用再擔心“公司在我手上就關門了”。

時光倒回到2003年初，那個時候連邦軟件已經進入了經營困難期。在香港創(chuàng)業(yè)板上市的擱淺，讓公司最后的一線希望也破滅了。

緊接著，連邦軟件高層更換，王建華開始擔任連邦軟件總裁。不湊巧的是，就在王建華上任的第二天，北京宣布非典來襲。那時，外出北京很困難，連邦軟件人心不穩(wěn)。“我想了很多辦法到各地分公司調研，安撫人心。”王建華坐過只有1個乘客的火車，也坐過只有8位乘客的飛機。

在穩(wěn)定人心之后，如何抓好業(yè)務、提升營收又像一座大山擺在了王建華面前。“2003年#12316;2004年是公司比較艱難的時候，經營都非常困難，最艱難的時候全國一個月只有100萬#12316;200萬元的銷售額，費用支出大于收入。”有一段時間，王建華整夜整夜地睡不著，就到北京亮馬橋河邊的石凳上，從晚上坐到黎明，一直在思考如何解決問題。

2003年，連邦開始將網絡游戲代理作為業(yè)務重心，“連邦網絡游戲推廣聯盟”迅速在全國推廣。但王建華很快意識到連邦軟件對網絡游戲的終端、渠道并不了解。如果僅去賣游戲點卡，那么跟報攤沒有什么區(qū)別，做游戲總代理不能打造連邦軟件的核心競爭力。

在經歷苦苦探索后，連邦軟件在2007年初確定了全面轉向IT服務的戰(zhàn)略。但是在實施了半年以后，王建華再次發(fā)現了問題。當時的IT服務是在軟件基礎上加入實施IT服務的人員，很大程度上還依靠上門解決IT服務的問題。而在大城市，這會產生巨大的服務成本，是聯邦軟件無法負擔的——這條路也走不通。

山窮水復無疑路，柳暗花明又一村。正在王建華為如何轉型IT服務頭疼的時候，一個偶然機會讓這一切峰回路轉。2009年底，王建華參加清華總裁培訓班時，一位嘉賓提到用互聯網來提供IT服務。這讓王建華眼前一亮，“遠程服務技術開始成熟，這意味著我們的機會到了。”

在王建華精心構思幾個月后，2010年6月，連邦軟件開始全力向IT服務的戰(zhàn)略轉型。“連邦軟件的IT服務指的是以互聯網為基礎、以遠程服務技術為核心、以地面服務中心為支撐的立體服務平臺。”王建華如此描述。據了解，連邦軟件的IT服務包含三大內容：一是8844網站，它包含了IT資訊、遠程服務、本地服務、免費下載、網上商城、問吧、社區(qū)、教程等IT需求，囊括了從資訊到服務的需求；二是遠程服務中心，數千名工程師通過遠程服務系統(tǒng)進行遠程服務，諸如為微軟、聯想等廠商提供裝機、維修等服務；三是面對面的客戶服務。在王建華看來，有一些IT服務是在線不能解決的，因此，上門服務將成為必然，這也是地方公司愿意加盟連邦軟件的原因。

在終于摸對了發(fā)展方向后，王建華長舒一口氣。“這幾年的市場摸索并不意味著我們找到了特別好的商業(yè)模式，未來還將長路漫漫。我們應該更加強內部管理，業(yè)務方向應該做得更好。”

渠道商的新機遇

今年6月，連邦軟件開始在電臺、電視臺和網絡等媒體上做廣告，進行大規(guī)模的傳播。沉寂多年后，連邦軟件轉型IT服務，并以嶄新形象亮相。

在曹宇杰看來，連邦軟件的轉型符合了市場的需求，IT應用了這么多年，很多用戶不再像以前那樣只需要買一個標準化產品，現在無論硬件還是軟件都需要一套解決方案與IT服務。在目前國內整個硬件、軟件、IT服務的市場中，占份額最小的IT服務增長速度卻最快。

數據也說明了這一點。Gartner報告顯示，2010年亞太地區(qū)的IT服務收入達到694億美元，同比增長16.6%，而全球2010年IT服務支出達7930億美元，同比增長3.1%。并且，2010年軟件服務增長最為強勁，達到6.6%。另據Springboard Research發(fā)布的2010年中國IT服務市場報告顯示，2011年中國IT服務市場規(guī)模將達到115億美元，同比增長12%。

中小企業(yè)信息化的發(fā)展機遇也給IT服務帶來了機遇。知名軟件專家、中國軟件網總編輯曹開彬表示，隨著信息化發(fā)展步伐的跟進，“十二五”期間中小型企業(yè)在信息化上將進一步爆發(fā)，這將是中國企業(yè)信息化的重點。

實際上，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，都擁有強烈的IT服務需求。隨著IT行業(yè)產品的差異化越來越小，企業(yè)從產品競爭轉入服務競爭。“用友、金蝶、管家婆這些公司，由于服務成本的原因，不可能天天盯在基層為客戶服務；而能夠在全國范圍內承擔上游廠商的IT服務能力的渠道商又沒有幾家。”王建華深深感覺到連邦軟件的機會來了。

實際上，王建華也在調整連邦軟件的策略，準備迎接機遇。一直專注于軟件銷售和服務的連邦軟件開始正式切入硬件，也繼續(xù)推行門店擴張策略。“2010年，我們成立了2000家門店，2011年要建成5000家。在所有的縣城和發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都會有連邦服務中心。”王建華表示。

此外，王建華也開始汲取互聯網的成功經驗。在看到奇虎360、騰訊往增值服務的方向轉型并取得成功后，他也希望將連邦軟件的IT服務打造成一個強大客戶端，在吸引了大量用戶的基礎上提供增值服務。

冠軍觀點

變是IT企業(yè)惟一的不變

IT行業(yè)變化很快。一個企業(yè)現在好，并不等于未來好。也許紅火一兩年之后，接下來要用10年，甚至更長時間為生存而掙扎。

硬件、軟件行業(yè)一直在經歷變化，開始是價格越來越便宜、利潤越來越薄，后來是受到了互聯網的沖擊，需要轉型IT服務。

一個企業(yè)是和時代相伴相生的，無論時勢造英雄，還是英雄造時勢，英雄都需要跟著時勢不斷變化。