從資源向終端跨越

古典家具流派素有京作、廣作、蘇作之稱，自2006年仙游縣申請“中國古典工藝家具之都”獲得成功后，仙作迎頭趕上，并列成為中國古典工藝家具四大流派。從衡量紅木家具的四個標準“型”、“材”、“藝”、“韻”來看，仙作已不亞前三者，而在市場占有率上，仙作產品占了國內紅木家具市場份額六成以上。五年的發展，仙作在銷量上大獲全勝，在業內，仙游甚至有了“全國紅木批發市場”之謂。如今，申都成功后的第二個五年計劃即將到來，仙作如何從資源向終端跨越是值得全體仙作人思考的—個問題。

創立國家級知名品牌

2010年評審的2010年最具影響力的中國紅木家具十大品牌，最受歡迎的中國紅木家具十大品牌、最具創新力的中國紅木家具共三十家企業，仙作企業共有三福、大家之家(北京)、連天紅，上榜3家，只占了10％。上榜企業中廣東省(9家)、浙江省(7家)，相比之下，全國知名品牌上仙作的劣勢是顯而易見了。現階段仙游家具有各類古典工藝家具企業2600多家，這2600多家的企業中，在仙作發展的第二個五年計劃中，我們能再培育出幾家國家級品牌，這尉山作家具要從批發市場邁向終端市場要考慮的第一個問題，因為只有國家級的知名品牌，才能最有效地帶動全國的終端消費市場。

可行的全國售后維護體系

紅木家具不同于一般家具，在一個生產地生產出來的家具，要銷售到全國各地，而我國幅員遼闊，全國各地的溫度、濕度相差較大，必然造成了紅木家具的收縮與開裂。仙作家具目前已銷往全國各地，但基本上很少有企業能對銷往全國各地的紅術家具進行售后維護。因為沒有辦法進行售后服務，直接影響了全國各地的終端消費。

在電器行業，如海爾、美的、格力

等在全國各地建立了大量的售后服務體系，而部分仙作大型紅木家具銷售企業也已經過二三十年的發展，產品銷往了全國各地，完全可以建立全國性售后維護體系。全國性售后維護體系投資不少，但是成為終端市場后，全國的紅木消費者涌入仙游，并能在消費者所在地獲得售后服務，其購買的后顧之憂將得以解決，購買的熱情將被點燃，相應的投資能產生巨大的效益。

現階段，在全國各地都有仙作家具的身影，我們可以設想組建由政府引導、協會牽頭、重點企業負責的仙作全國聯合售后維護體系。如在北京成立“仙作紅木北京售后維護中心”，該中心專門從事銷往北京的紅木家具的售后維護，這樣北京的顧客就不僅能在北京，在全國各地都能放心地購買仙作紅木家具，仙游就自然可以成為紅木家具的終端市場。這種情況，據筆者了解，已見雛形，現在仙游銷往北京的一些紅木家具，如出現開裂，銷售商大都委托在北京開店的仙作紅木企業予以協助維護。

人員素質的提升

無需諱言，在仙游這個被譽為“文獻名邦、海濱鄒魯”的地方，從事紅木家具的人士相對文化程度較低。莆仙人士歷來信奉“地瘦栽松柏，家貧子讀書”，讀書成才后，鮮有回到家鄉，更鮮有人從事紅木家具。仙作理論的奠基人何錦馳在《老何侃仙作》第一講《什么是“仙作”》談到了仙作在三個方面做了有益的大膽的探索，一是最大限度地運用現代科技成果；二是巧妙地融入了時尚之素；三是滿足現代人物質與文化的需求。此三點，無論是科技、時尚或文化需求，無一不與文化有直接關系，對紅木家具這—個極具文化內涵的事物而言，文化的缺失必將造成產品無法進入極致的狀態。而終端消費市場往往需要的是極具文化內涵的紅木家具。

目前仙作企業的掌舵人目前大部分50年代、60年代出生，這部分人大多勤勉耐勞、膽識過人、毅力非凡，而正是因為這些人的能力，造就了仙作今天的輝煌。但這部分人大多出身貧寒，或因家庭原因，大多中途輟學，文化程度不高。試舉一列。筆者在壩下走訪時發現，羅漢床款式中最常見的曲尺羅漢床、仙作的老板鮮有人知道為什么該款羅漢床稱為“曲尺羅漢床”，因為不知道曲尺為何物。只有提升企業掌舵人的文化素質，才能使仙作企業邁向一個新高度。

在很多行業，引入職業經理人經營企業早已不是新鮮事，但是仙作企業卻極少，據筆者對仙作排頭數十家企業的了解，基本上都是家族經營模式，目前還很少引入了職業經理人。這里面有二個原因：一是仙作企業大多是家族企業子承父業，沒有引入職業經理人的概念；二是紅木行業相對專業，這方面的職業經理人也缺乏。但是隨著社會的發展，行業的需要，紅木專業的職業經理人也將應運而生，如2010年上海就舉辦了類似紅木職業經理人的國家級高級培訓班。紅木行業也是千千萬萬行業的一種，引入職業經理人也是企業發展到一定程度的選擇。

提升仙作企業掌舵人的素質或引入紅木職業經理這二種方法，在仙作企業可能都不甚容易落實。但從仙作從業人員來看，仙作企業從業人員素質提升還是一條有效途徑——將富二代培養成拼二代。仙作發展是近十年的事，仙作的富二代就不是含金鑰匙出生，現在仙作的富二代，80后或90后童年時期，其父輩還在辛苦創業，他們的童年一般還是在清貧甚至清苦中度過，他們并沒有富二代常見的“驕”、“嬌”二特征，所以我們可以欣喜地看到仙作企業中80后，甚至90后都已經開始獨擋一面。作為仙作上—代掌舵人，完全可以逐漸交權，大力培養，仙作的未來一定是在這些80后、90后的手中，仙作的富二代也應該意識到自己肩上所將擔當的重任。

工藝與創新

目前仙作家具與廣作、蘇作、京作相比，仙作所采用的紅木原料無疑是名貴的，海黃、越黃、小葉紫檀、紅酸枝這四種名貴木材仍是仙作的主要用材，僅在五年前，壩下滿街花梨香的情景至今讓人記憶猶新。筆者考察廣東的大涌、中山，廣作今天也大量利用微凹黃檀、紅檀、緬甸花梨、南美酸枝等紅木或硬木。好材料是仙作人引為自豪，常聽仙作人談“全國只有我們仙游才有這樣的好木頭”，仙作人常掛嘴邊的總是“大料、獨板”。試想有一天，好材料用完了，仙作如何發展，所以筆者建議，仙作人應該從“唯材料論”的思維中清醒過來，好材料會用完，只有好工藝才能代代傳承，也應該時時記住仙游是“中國古典工藝家具之都”，其中份量最重的也是“工藝”二字。

仙作人將從事木雕的叫做“做工藝”，而把從事古典工藝家具的叫“做仿古”，從這個叫法，我們可以看出。從基本上說，仙游做古典工藝家具“仿古”的成份更比創新的成份高。當然我們也有創新，仙作理論奠基人何錦馳曾指出單單電視柜仙作家具就有幾十個品種。可是今天，我們壩下一條街走過去，幾乎各個展廳的貨品千篇一律、造型雷同、工藝相近，這對外地的批發商而言，自然是好事，可以貨比三家，但對慕名而來的終端消費者而言，莊往大失所望。仙作要從紅木家具的批發市場邁向終端市場，我們在做好傳承，做出高仿后，我們在第二個五年計劃中還要做好創新這門功課。

地域：從壩下到寶泉

很多人都知道，中國有個專做紅木家具的地方叫壩下，甚至坊間有“壩下，壩下霸天下”的說法，更有國家領導人題詞“壩下木雕走向世界”。今天的仙作仍視壩下是仙作紅木圣地，但是，我們今天同時也明顯可以看出壩下作為紅木一條街的種種不足。一是地盤少，壩下中心地段僅一條街，總長約百余米，容量小。二是樓房構造不合理，壩下的店面為私人所建，一開始就缺乏規劃，多為磚混結構，同時大部分店面僅一層，二樓就是住家，對紅木家具需要大面積展廳而言，壩下的店面顯然是不適合的。三是昂貴的房租，近期壩下每個店面(約4m寬，15m長)平均已達近20萬元，如此房租，讓經營者苦不堪言。同時更致命的是大部分店面都是一年一租，租期的短促，讓經營者無法對店面花大錢認真裝修，也就無法做出品味。從仙作紅木家具要從批發市場邁向終端市場，賣場的布置就至關重要了，作為一種實用性很強的紅木家具，模擬家居實景布置是最佳方案，但模擬家居實景布置所需要的布置面積也是最大的。仙游縣政府這兩年致力打造“寶泉工藝產業園”，用地面積3130畝。主要有古典家具展示交易中心、研發培訓中心、質量檢驗檢測中心、原材料交易中心、倉儲中心、物流配送中心等配套設施，建設成為一個功能完善、設施齊全、高品位專業化的古典家具及工藝品產業園。從壩下到寶泉，是仙作紅木家具從批發市場邁向終端市場的必由之路。