贏在不按套路出牌

沒有時尚的名字，沒有華麗的包裝，沒有浪漫的廣告，叫價竟比名牌對手貴好幾倍，如此銷售香水絕對是顛覆傳統的經營手法。

走進這家位于美國紐約的香水店，你看到的是極簡約的空間：充足的光線灑落在木質地板上，店內的主角是一個大型的香水調劑臺，臺子背后的橫條架上，瓶瓶罐罐的精油一排排整齊列隊，猛一看像似格調高雅的化學實驗室。這時，服務人員會迎上前來請你試聞香水的原料精油，然后依據你的喜好進行現場調制，將用材按比例倒進一個完全透明的玻璃瓶中，并現場回答你的問題，為你講解香水知識。調制好后，在瓶身貼上香水名稱、主原料、調制日期及保存期限，還有你的姓名。最后你會拿著一個棕色小紙袋走出店門，里面裝著那瓶剛生產的香水。整個過程，猶如飯店大廚上演的烹飪秀，給人的感覺別致而驚艷。

如此獨特的創意，來自兩位在香水業界工作多年的年輕人。四年前，他們創業時的想法是拋掉跟制造出一瓶好香水無關的所有環節，只讓消費者把錢花在香水上。他們原以為憑著自己的人脈，尋找創業資金應該不成問題，沒想到大家都不相信他們的點子做得起來。在跟化妝品公司商談時，還有人勸他們放棄，不如改到那里上班。無奈之下，兩人只好自行籌集資金錢，并將有限的資金用來創造產品——請來他們認識的七位頂尖香水師傅設計配方，主要材料全部從法國香水之都格拉斯進口，并設法把運營成本壓到最低。在經營上，他們不在一般百貨店銷售，而是走小型精品店的路線，只在自家店面以及少數特約商店販售。

這家當初沒有人看好的香水店，以無名小卒之姿切入高端市場，現在在紐約、洛杉磯、東京和倫敦已開設四家專賣店，年營業收入達到450萬美元，高質量的獨特產品自然受到了消費者的追捧。

做生意，講究的是清晰的市場定位。營銷大師告訴我們，要知道自己賣什么，更要知道不賣什么，這樣才能贏得財富，否則就難免因定位模糊而栽跟頭。可有一家咖啡店不僅賣咖啡，而且店里的東西客人都可以買走，生意卻相當紅火。

這家咖啡店在新加坡。來到店門口，首先吸引視線的就是店里滿架、滿墻形形色色、千姿百態、大大小小，或站或坐，或趴著的天使擺設品，其數量之多、種類之繽紛令人目不暇接。店內的裝潢則溫馨優雅，氣氛寧靜平和，飄蕩著輕柔的音樂旋律，彌漫著歐陸和英倫情調，處處流露出店主的用心。

店主是一位特別鐘愛各類天使的女士，多年來從不同國家搜集了無數天使擺設品。隨著時間的積累，她便萌生了和客人分享的念頭，于是除了將自己的個人收藏品帶到咖啡店展示，她也分別到中國、泰國、澳洲等地引進天使擺設品，將整間咖啡店布置為“天使之家”。

咖啡店除了賣咖啡，還賣中西餐食、飲料、烤蘑菇、沙拉、番茄蟹肉湯、玫瑰花茶、櫻花綠茶等，既注重美味，也講求營養。在這里，一道意大利面食成了招牌餐點，濃稠好味的拉沙醬汁底料、本地口味的意大利通心粉，再配上大蝦，讓眾多客人回味無窮。該店還有一項有趣的規定：店里幾乎所有東西都可以讓客人買回去，包括天使擺設品、椅子和沙發，就連桌上美麗的桌布，客人看上眼也可買回家。

這是一家什么店，咖啡店、餐館，還是商場？別管什么，它可以讓顧客在輕松的環境下吃東西，喝飲料，又可悠閑地選購自己喜歡的擺設品與家具，俘獲了無數客人特別是女性客人的心。

顧客是上帝，永遠是對的，這被眾多商家奉為圭臬。而如果一家服飾公司沒有設計師，沒有業務員，沒有專業模特兒，沒有時尚攝影師，沒有生產車間，沒有零售店面，也從不打廣告，它憑什么服務好上帝？

這家“生產”T恤衫的公司位于美國芝加哥，一般意義上服飾公司該有的，它通通都沒有。其經營高招在于，公司每周都會在自己的網站上舉辦T恤設計大賽，網站會員可以自由參賽，提供T恤的設計圖稿，之后再由會員進行投票。每件作品下方設有訂購單按鈕，每件T恤售價至少15美元，還有各種尺寸供選擇。評選結束后，公司根據總分挑選出6件最優的作品，作為這一周外包生產T恤的圖案，而產量就以網上訂購單為依據。最優作品的設計師每人將獲得2500美元的現金和獎品，名字也將出現在T恤的標簽上。最后，公司要做的只是按照顧客填寫的地址，將產品及時送出去。

在這里，顧客已不再只是被動消費，而是被公司聘為“員工”。舉辦T恤設計大賽，設計者的創意得到淋漓盡致的發揮，等于擁有一個不付薪水的設計團隊；用戶參與投票評選，滿足了他們的參與感，尤其是參賽者更會四處努力拉票，儼然成了公司最佳的業務員；有顧客做設計和推廣，公司根本不用做市場調查，同時還省去了廣告、銷售等費用。

由于每件T恤在生產之前，都已經獲得會員的關注，成立九年來，公司沒有一件產品是以滯銷收場的，再加之營運成本低，產品利潤率在30%以上。目前，公司銷售T恤200多萬件，營業收入達3000多萬美元，并創下日銷售3.5萬件的最高記錄。憑著新穎的創意、簡單而又完美的模式以及出色的業績，公司被業界譽為“T恤之王”。

如今，這家公司擁有70萬名會員，而員工僅50名，75%的員工在加盟公司之前都是公司網站的資深會員，不少人還是T恤設計競賽的優勝者。

與很多創業者使盡招數、百般討好顧客不同，本市有家麻辣魚頭館對顧客卻沒有多少溫情。令人難以理解是的，生意竟火爆了十多年。

這家小飯館老板姓張，經常光顧的食客都知道老張的脾氣邪。這從他的“店規”可以看出：不到營業時間，客人一律不得進門；每天只賣固定的量，賣完后關門休息；不接受電話預定，再熟的客人也不例外；不接受外賣，多加錢也不行；客人用完餐后要及時離席，不能閑聊占座位；不打折也不討價還價，餐費少一塊錢也不行；客人不得進后廚，到處走動……

出于好奇，筆者和三五個友人最近也去“忍受“了一下，果真如此。這家小飯館處在北街小巷，僅60多平方米，一棵樹遮住了門面，連塊像樣的招牌也沒有掛。進了店里，一60多歲的老漢埋頭在柜臺內，想必就是老張了。他隔著花鏡看看我們，點好了菜，發個號碼牌，面無表情地說：排隊等吧！然后便只顧忙自己的。店內早已排了很長的隊伍，一溜排在墻邊等候座位，叫人好笑。等我們落座，一個多小時過去了。又過了半小時，那道麻辣魚頭千呼萬喚才上來。和川菜的做法不一樣，他用的是三兩重左右的新鮮魚頭，十多個整齊地擺在大大的盤中，濃濃的桔黃色的湯汁，很誘人。吃到嘴里，肉質細嫩，鮮香可口，麻辣適中，引人陶醉！

生意好了，老張沒有擴張，沒有搞多元化，而是專注地照顧好這家小店和他的麻辣魚頭。這就是老張牛氣的資本！■