淺談金華酥餅的營銷策略

摘要：酥餅是金華地方特產(chǎn)，距今已有一千多年的文化歷史。而悠悠一千年中，作為金華名點的酥餅在銷售市場中發(fā)生著相應(yīng)的變化，該文對于金華酥餅在銷售市場存在的問題提出了應(yīng)對策略和銷售策略。

關(guān)鍵詞：金華酥餅；存在問題；應(yīng)對策略；營銷策略

一、金華酥餅特產(chǎn)銷售市場存在的問題

由于歷史形成的原因，金華酥餅作為地方特產(chǎn)的銷售方式和現(xiàn)代商品的銷售方式還是有著很大的差別，所以要使特產(chǎn)成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應(yīng)。

（一）包裝不規(guī)范、質(zhì)量參差不齊

金華酥餅外包裝不規(guī)范，存在諸多問題。部分商品包裝檔次不足以滿足消費者的需求。假冒現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上市場的健康發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量檢測疏忽，有些產(chǎn)品有害物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)。

（二）定價不合理，陷入價格戰(zhàn)

同一產(chǎn)品，包裝不同價格相差很大，存在欺騙消費者的惡劣行為。面對競爭，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價格戰(zhàn)”與“低檔化”運作。由于土特產(chǎn)的營銷起步較低，因此幾乎沒有一個成熟的產(chǎn)品策略和營銷策略，同時由于進(jìn)入門檻較低，所有的產(chǎn)品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰(zhàn)，最后將影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。

（三）產(chǎn)品成為“三無產(chǎn)品”

由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產(chǎn)品”。以消費者為核心的產(chǎn)品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏輯的環(huán)環(huán)相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業(yè)去關(guān)注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產(chǎn)品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領(lǐng)袖，難成氣候。

（四）產(chǎn)品存在冷熱“兩極”

過年過節(jié)，短暫銷售高峰之后，緊隨其來的將是長達(dá)數(shù)月的淡季。特產(chǎn)行業(yè)存在冷熱“兩極”怪圈現(xiàn)象。因為市場開發(fā)不合理，產(chǎn)品定價偏高，店面經(jīng)營不善等原因而迅速衰敗。

由此可見，金華酥餅作為“土特產(chǎn)品”要變成“商品”的一躍，還有很多東西要做，才能實現(xiàn)真正意義上的接軌。

二、金華酥餅的應(yīng)對策略

（一）規(guī)范包裝、提高質(zhì)量

現(xiàn)在的土特產(chǎn)品急需在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。要謹(jǐn)記不能因為數(shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因為短期利益而犧牲長期利益。

（二）合理定價

首先，定價要依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，就要充分考慮各個品種所對應(yīng)的價位。清楚地認(rèn)知產(chǎn)品定位，是合理定價的基石。其次，要充分考慮到競爭對手的價格策略；此外，定價時也要充分聽取一線員工的聲音。在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)有必要設(shè)立專門的定價機構(gòu)，管理者、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員都應(yīng)該參與到定價中，從各自的專業(yè)角度，對產(chǎn)品在市場上的定位與優(yōu)勢，進(jìn)行綜合評估，并充分考慮單一產(chǎn)品在整個產(chǎn)品體系中的地位，進(jìn)而得出合理的定價，構(gòu)建有序、有機、可持續(xù)發(fā)展的價格體系，才是利潤持續(xù)增長的有力保障。

（三）注重品牌建設(shè)

品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項任務(wù)，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。

（四）宣傳推廣，提高知名度

真正的土特產(chǎn)品宣揚對家鄉(xiāng)的情結(jié)，可以說是一張最佳的感情牌。利用互聯(lián)網(wǎng)的強大功能，產(chǎn)品的知名度提升，就越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。

社區(qū)推廣活動歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

三、金華酥餅的營銷策略

長期以來，地方土特產(chǎn)的經(jīng)營是個業(yè)內(nèi)難題，在主流消費渠道的超市和商場往往難覓其蹤影，渠道的有限性使得土特產(chǎn)變成神秘又獨特的小眾產(chǎn)品。其實，在消費者的需求日漸多元化和個性化的今天，面貌雷同和缺乏個性是一件危險的事情。特產(chǎn)營銷要想尋求突破，就必須放開思路，結(jié)合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開。一方面鞏固已有的市場份額，另一方面還要開拓新市場。

（一）舉辦大型特產(chǎn)參展會

各參展省市拿出最具地方特色的優(yōu)質(zhì)商品參加活動，為各地的產(chǎn)品搭建一個自我展示的平臺，滿足不同消費者的個性化訴求，可以看做是商業(yè)時代同質(zhì)化經(jīng)營困局下的一種解題思路。以此為契機，豐富目前市場上特產(chǎn)銷售的形式，能進(jìn)一步確保金華酥餅?zāi)軐崿F(xiàn)長期對外銷售。

（二）開展零售店和特產(chǎn)專營店，建立特產(chǎn)城

特產(chǎn)零售店是土特產(chǎn)現(xiàn)身大城市的一個營銷嘗試。店里的客源相對穩(wěn)定，多是些老顧客，如是為了送人，還可以提供精美的禮盒，同時也可以由消費者自己動手進(jìn)行個性包裝。

在特產(chǎn)城中舉辦各式各樣的文化節(jié)活動，一方面在零售方面促進(jìn)銷售額的提高，另一方面也可以吸引消費者，提高知名度。在金華酥餅的營銷過程中，要有文化特色，“源遠(yuǎn)流長”。如今，人們消費越來越重視品位，有一定文化內(nèi)涵的酥餅才能易被大眾認(rèn)可。

（三）進(jìn)行電子商務(wù)，發(fā)展團(tuán)購

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，其對商品流通的影響也很明顯，而且，電子商務(wù)在個性化選擇方面的無疑別具優(yōu)勢。自從有了電子商務(wù)，土特產(chǎn)找到了新的銷售航線。網(wǎng)上直銷可以說占據(jù)業(yè)務(wù)量的很大一部分。無論對于消費者還是銷售者，網(wǎng)絡(luò)為雙贏提供了可能。因此網(wǎng)絡(luò)銷售與實體專營店相結(jié)合是一種不錯的選擇。我們已經(jīng)可以預(yù)見網(wǎng)上購物是一種不可擋的發(fā)展趨勢。依托網(wǎng)絡(luò)推出網(wǎng)上超市，大大方便了客戶。所以說我們都說渠道為王。

土特產(chǎn)做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產(chǎn)包裝成消費時尚的禮品包裝。

（四）多種營銷策略相結(jié)合

大型特產(chǎn)展銷會立足于短期宣傳，而特產(chǎn)城則提供了長期經(jīng)營的平臺，如果兩種特產(chǎn)的經(jīng)營方式能夠順利對接，無疑將為特產(chǎn)經(jīng)營打開新的局面。和其他多種經(jīng)營方式結(jié)合，才能取得長期效益。

特產(chǎn)在質(zhì)量、品種、售后服務(wù)上必須有優(yōu)勢，才能吸引市民掏腰包。要將產(chǎn)品的生產(chǎn)面覆蓋到低、中、高等多個層面上來！除了要有精美包裝的高檔禮品盒外，也要有平日里市民自己食用、價格實惠的散裝貨。特產(chǎn)銷售其實極富潛力，誰能沖破同質(zhì)化經(jīng)營的困局，誰能打破銷售渠道的局限，誰就能脫穎而出。

（編輯：ZK）