論電子商務(wù)中的促銷(xiāo)手段

摘要：該文通過(guò)對(duì)我國(guó)電子商務(wù)的促銷(xiāo)手段，以及預(yù)期達(dá)到的效果作了論述，分析了我國(guó)在現(xiàn)階段發(fā)展電子商務(wù)的促銷(xiāo)手段的利與弊，以便在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的健康穩(wěn)定增長(zhǎng)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)購(gòu)；促銷(xiāo)手段；營(yíng)銷(xiāo)建議

21世紀(jì)是電子商務(wù)的時(shí)代，電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)影響到現(xiàn)代社會(huì)的運(yùn)行方式和人們的生產(chǎn)、生活方式，企業(yè)的發(fā)展策略和經(jīng)營(yíng)模式也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)是一種嶄新的媒體，也是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)空間和渠道，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模和技術(shù)水平的高速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間；互聯(lián)網(wǎng)作為互動(dòng)性更強(qiáng)、視聽(tīng)感覺(jué)更豐富、信息傳輸更快捷的傳播工具，必定會(huì)被追逐利益的商業(yè)組織運(yùn)用為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。這種新的商業(yè)模式不僅從諸多微觀領(lǐng)域向傳統(tǒng)的運(yùn)作方式發(fā)起了嚴(yán)重挑戰(zhàn)，而且也帶來(lái)了宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與管理的革命性變革。許多專家認(rèn)為，電子商務(wù)的發(fā)展是未來(lái)25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)力，是世界經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力。在電子商務(wù)即將成為商務(wù)活動(dòng)的主導(dǎo)形式之際，我國(guó)如何更好、更快地發(fā)展電子商務(wù)，參與全球經(jīng)濟(jì)一體化是值得我們探討的。

一、網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的促銷(xiāo)方式之一。贏利永遠(yuǎn)是公司的最終目標(biāo)，高額的折扣當(dāng)然會(huì)影響公司的短期效益，但是，在培育市場(chǎng)的階段，這還是一個(gè)十分有效的促銷(xiāo)行為。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品不能給人全面、直觀的印象，也不可試用、觸摸，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試，并做出購(gòu)買(mǎi)決定。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如網(wǎng)上書(shū)店Amazon就是采用比一般書(shū)店更大的折扣作為促銷(xiāo)手段，其銷(xiāo)售的大部分圖書(shū)都有5%到40%的折扣。營(yíng)業(yè)額達(dá)到上億美元的Amazon，其員工也只有100多人，不需要自己的店面，沒(méi)有庫(kù)存商品。較低的運(yùn)營(yíng)成本使其有能力將節(jié)省的費(fèi)用，通過(guò)折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，讓顧客充分領(lǐng)略到網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)越性。

二、“秒殺”促銷(xiāo)

“秒殺”是由淘寶網(wǎng)最先發(fā)起的一項(xiàng)促銷(xiāo)項(xiàng)目，與傳統(tǒng)的廣告相比，“秒殺”具有更大的轟動(dòng)效果以及低廉的成本。所以，“秒殺”的創(chuàng)意一出現(xiàn)就獲得了商家以及淘友的追捧。正如一位網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)家所言：“有時(shí)候?yàn)榱藫尩胶芟矚g的東西，還會(huì)請(qǐng)多個(gè)朋友幫忙，幾個(gè)賬號(hào)同時(shí)搶，提前半小時(shí)就“嚴(yán)陣以待”。促銷(xiāo)產(chǎn)品有幾千元的時(shí)尚電子產(chǎn)品，近萬(wàn)元的金飾和手表，秒殺甚至殺進(jìn)了樓市和車(chē)市。2010年，安徽合肥首次出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)“秒殺”賣(mài)房，某樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商拿出一套價(jià)值40萬(wàn)元的房子進(jìn)行“秒殺”，結(jié)果合肥市一位消費(fèi)者以1萬(wàn)元的低價(jià)獲得這套房子。

“秒殺”促銷(xiāo)，看似虧本實(shí)則是“活”廣告。對(duì)商家來(lái)說(shuō)是收益顯著的營(yíng)銷(xiāo)方式。在秒殺中，商品交易是絕對(duì)虧本的，但卻能引來(lái)超高人氣。目前，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站很多，在線商家也非常多，訪問(wèn)量的提高意味著潛在顧客的增多，“秒殺”可為店鋪帶來(lái)瞬間高流量，提高交易額。“秒殺”是一個(gè)多方共贏的游戲，買(mǎi)家可以用低價(jià)拍到自己心儀的物品，商家則以微小的代價(jià)完成了產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而交易平臺(tái)則名利雙收。

為了達(dá)到促銷(xiāo)目的，首先，電子商務(wù)的賣(mài)家可以為秒殺促銷(xiāo)量身定做促銷(xiāo)套餐，參加秒殺的店鋪?zhàn)詈觅?gòu)買(mǎi)“搭配套餐”工具，比如你參加秒殺的是裙子，那就為這條裙子搭配好一套服裝，在同一網(wǎng)頁(yè)上同時(shí)展出上身效果，一定會(huì)帶來(lái)額外銷(xiāo)量。在秒殺的同時(shí)，還可以推出如全店免郵、全店幾折、全店“滿就送”、收藏有禮等促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣，秒殺的時(shí)候就能為你帶來(lái)額外驚喜。在秒殺產(chǎn)品的頁(yè)面最好同時(shí)展示其他的推薦產(chǎn)品，推薦的產(chǎn)品最好和秒殺的產(chǎn)品價(jià)格接近，或者是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。這樣可以為沒(méi)有秒殺到產(chǎn)品的用戶提供備選，也為秒殺到產(chǎn)品的用戶提供額外選擇。在秒殺過(guò)程中，客服也需要給力一點(diǎn)，客服良好的溝通可以讓用戶能在關(guān)注秒殺產(chǎn)品的同時(shí)對(duì)店鋪和其他產(chǎn)品有更多了解。

三、積分促銷(xiāo)

積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

四、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)

一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下，利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。

贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是：①可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；②鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；③能根據(jù)消費(fèi)者索取贈(zèng)品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。贈(zèng)品促銷(xiāo)應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇：①不要選擇次品、劣質(zhì)品作為贈(zèng)品，這樣做只會(huì)起到適得其反的作用；②明確促銷(xiāo)目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)。

五、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①獎(jiǎng)品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；②活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化，活動(dòng)要有趣味性，太過(guò)復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸引訪客；③抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，應(yīng)該及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證，并及時(shí)向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。

六、結(jié)束語(yǔ)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)正以自身高效、全球化、虛擬化以及交互性和主動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)，逐步成為新興的經(jīng)營(yíng)模式和理念。總之，促銷(xiāo)的方式是多種多樣的，這需要我們靈活用，更具自己的產(chǎn)品成本等來(lái)確定用哪種方式。

（編輯：ZK）