邱捷的財(cái)富之路

在邱捷看來，日和東浦之所以能夠走到今天，關(guān)鍵在于始終堅(jiān)持以客戶為中心。長期以來，日和東浦遵循“與客戶共享成功、與員工共求發(fā)展、與社會(huì)共同進(jìn)步”的理念，結(jié)合自身特點(diǎn)，尋求不斷創(chuàng)新。

第一次見到邱捷，他直爽、隨和的氣質(zhì)給人留下深刻印象。而與這位重慶日和東浦工程機(jī)械有限公司創(chuàng)始人兼董事長的談話，也在這樣一種輕松的氛圍下開始。

1976年，高中畢業(yè)文憑的邱捷成為了重慶某國營企業(yè)的大修鉗工。天生不服輸?shù)膭艃海偈顾刻煸缟隙急葎e人早2h到車間，勤學(xué)苦練的態(tài)度，使他從一名普通學(xué)徒快速成長為高級(jí)技工。除了車間，工廠夜校成為邱捷每日必去的地方，也正是這種努力，讓邱捷成為北京理工大學(xué)成人函大班的一員。無論是對(duì)工作還是學(xué)習(xí)，邱捷始終保持渴求的心態(tài)和踏實(shí)的作風(fēng)，這也成為了他今后幾十年為人處世的標(biāo)準(zhǔn)。

1992年，邱捷來到了廣東，通過與別人合資經(jīng)營汽車起重機(jī)銷售及維修，不到3年時(shí)間就積累了自己人生的第一桶金。1995年邱捷再次回到重慶，并將目光鎖定在日立建機(jī)代理商。“首次結(jié)識(shí)日立建機(jī)品牌就被其60多年的發(fā)展歷史所打動(dòng)，日立建機(jī)的品質(zhì)有目共睹。而當(dāng)時(shí)本土品牌挖掘機(jī)還遠(yuǎn)未形成與國外品牌抗衡的能力。”問及當(dāng)初緣何選擇日立建機(jī)，邱捷的回答簡單明了。

1999年，在廣泛積累客戶資源和銷售、維修等經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，邱捷和好友曹育身、宋興洪共同成立了重慶日和工程機(jī)械有限公司。從共同注資30萬元到成功拿下日立建機(jī)重慶總代理權(quán)，再到占據(jù)重慶挖掘機(jī)市場(chǎng)19％的份額，只用了一年時(shí)間。提及當(dāng)年日立建機(jī)副總經(jīng)理小橋優(yōu)輝來到日和東浦考察時(shí)的情景，團(tuán)隊(duì)的成功讓邱捷的自豪之情溢于言表。“盡管我們當(dāng)時(shí)的辦公面積只有160m²，但是他看好我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，以及多年的個(gè)人行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。”而正是這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作，為日和東浦帶來了無往不勝的業(yè)績。日和東浦總經(jīng)理宋興洪說：“日和東浦之所以能有今天，首先得益于我們幾個(gè)創(chuàng)始人彼此的精誠合作。在公司發(fā)展大方向和運(yùn)營模式定位方面，大家判斷一致，并有著共同的經(jīng)營理念和為人準(zhǔn)則。”

隨著日和東浦員工隊(duì)伍的壯大，廠房面積和服務(wù)力量不斷得到增強(qiáng)，日和東浦成為重慶地區(qū)首屈一指的設(shè)備代理商。然而，前所未有的市場(chǎng)困境降臨了。經(jīng)歷了2003年行業(yè)井噴勢(shì)頭之后，2004年國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)遭遇宏觀調(diào)控，隨著銷售壓力的劇增，回款難度增加，日和東浦的應(yīng)收賬款一度超過1000萬元。但是危機(jī)何嘗不是一次契機(jī)，邱捷說，“這次困難也是日和東浦有史以來最大的難題，然而難能可貴的是公司股東們不拋棄、不放棄，積極控制銷售風(fēng)險(xiǎn)、把控市場(chǎng)前沿信息、及時(shí)調(diào)整營銷策略、控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，日立建機(jī)也給予了充分信任和支持，主動(dòng)為我們提供融資服務(wù)，關(guān)鍵時(shí)刻更體現(xiàn)了其對(duì)于代理商的關(guān)心。”

在邱捷看來，日和東浦之所以能夠走到今天，關(guān)鍵在于始終堅(jiān)持以客戶為中心。長期以來，日和東浦遵循“與客戶共享成功、與員工共求發(fā)展、與社會(huì)共同進(jìn)步”的理念，結(jié)合自身特點(diǎn)，尋求不斷創(chuàng)新。邱捷與他的團(tuán)隊(duì)始終將“服務(wù)贏得市場(chǎng)”作為首要任務(wù)。他說，“我深知服務(wù)對(duì)于客戶的重要性，客戶設(shè)備能否正常工作也決定了其是否能正常還貸款，很多客戶購買我們的設(shè)備，都是看重了我們的服務(wù)保障。”在市場(chǎng)旺季，總經(jīng)理親自帶隊(duì)奔赴客服一線已成慣例，公司服務(wù)人員也24h值班待命，隨時(shí)協(xié)調(diào)服務(wù)人員排除用機(jī)故障。“一次，萬州地區(qū)客戶在凌晨3點(diǎn)鐘打來電話，他的挖掘機(jī)正在工地?fù)屵M(jìn)度，突然液壓出現(xiàn)故障。我們的服務(wù)車隊(duì)立即驅(qū)車百公里趕赴現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間為其解決了困難。”邱捷說，這樣的例子不勝枚舉，客戶的信任就是靠這樣的服務(wù)換回來的。

據(jù)了解，日和東浦目前現(xiàn)有員工156人，其中，服務(wù)技師55名，服務(wù)與營業(yè)車輛共計(jì)50余輛。公司擁有立體式配件庫房400m²，最低庫存量500萬元，能夠保證管轄重慶奉節(jié)、萬州、涪陵、黔江、主城北區(qū)、主城南區(qū)和永川等9個(gè)辦事處的配件供應(yīng)，平均服務(wù)半徑100km。現(xiàn)今，日和東浦的維修車間可同時(shí)容納6臺(tái)設(shè)備進(jìn)行大修，包括維修車間、精修車間和焊接車間。為提升公司管理能力，日和東浦于2007年導(dǎo)入HI-STEP客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，2008年導(dǎo)入ISO9002管理體系，使得公司運(yùn)營能力不斷優(yōu)化。2009年，日和東浦還啟動(dòng)回訪機(jī)制，每日及時(shí)記錄回訪過程中出現(xiàn)的問題，盡最快速度解決客戶的困難。

除了周到的服務(wù)，嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管控也是日和東浦持續(xù)成熟的重要原因。“日和東浦自1999年創(chuàng)建公司以來，迄今為止沒有出現(xiàn)過一筆壞賬。”邱捷介紹說，所有的購機(jī)用戶必須實(shí)行擔(dān)保制度，有固定工作或穩(wěn)定收入的朋友為其做購機(jī)擔(dān)保，這大大降低了出現(xiàn)壞賬、死賬的可能性。“2011年國內(nèi)宏觀調(diào)控政策使得銀根緊縮，很多代理店回款問題層出不窮，日和東浦根本不用擔(dān)心這些問題。同時(shí)針對(duì)短期不能還款的機(jī)主，我們也不會(huì)隨意回收設(shè)備，而是根據(jù)其情況具體分析，企業(yè)甚至可以為信譽(yù)好的客戶墊款。其次，對(duì)于少部分客戶或剛?cè)胄锌蛻艨梢詫?shí)行較低首付，但前提必須實(shí)行擔(dān)保制。”邱捷認(rèn)為，只有嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，才能在最困難的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存。

無論未來市場(chǎng)如何多變，重慶日和東浦“以客戶為中心”的原則不會(huì)改變，也正是基于這種不變，不斷變化出新的經(jīng)營服務(wù)方式，實(shí)現(xiàn)客戶、主機(jī)廠和代理商的真正共贏。