淺談企業如何提高營銷水平

［摘 要］鋼鐵市場的競爭日益激烈，企業必須做到以效定銷，以銷定產。而銷售恰恰是企業實現效益最大化的龍頭，所以提高企業銷售隊伍的整體素質對于提高企業的市場競爭能力具有舉足輕重的作用。本文闡述了提高企業營銷實戰水平所采取的基本步驟和具體措施。

［關鍵詞］競爭 提高 營銷水平 措施

一、企業要提高營銷水平就首先要明確營銷在企業中的戰略地位

在鋼鐵行業中，筆者認為在現在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。在企業發展戰略中是最高目標。一個企業只有依托市場營銷為主線，才能設計出市場定位準確的產品，一個項目的開發過程從市場調研、開發立項、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。所以在經營的開始就要站在市場的角度分析問題，要把市場營銷放在企業戰略發展的龍頭地位。萊鋼在擴大產能的規劃伊始，就首先從營銷的角度來開展。立足于建材市場，不僅適時調整了宣鋼的產品結構，提高了產品在山東、江蘇、安徽等地的市場占有率，而且縮短了銷售半徑，為企業創造了較好的經濟效益。它就是一個將營銷建立在戰略地位上的成功項目。這就是營銷在企業中的戰略地位，高度重視營銷，才能使產品成功，價值利益高回報。

二、要提高營銷水平就要做好正確的市場細分

在鋼鐵行業市場細分有著至關重要的作用。將市場分為不同的群體組織，經過細致、全面的市場調研，就能弄清哪些用戶是企業的主要市場，那些是次要市場;現有的主要市場將來是否增加需求。是我們制定銷售策略的依據，根據企業的實際情況、資金的實力、回報的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標進行有效的開發。在有的放矢的情況下，百戰百勝，從而贏得整個市場。

三、要提高營銷的實際效果選擇正確的目標市場是關鍵

在現在的鋼材市場，市場細分的結果，造就了不同的目標市場，出現了針對不同目標市場的項目。比如根據各個區域的客戶特點，選定不同的目標市場。萊鋼在帶鋼產品的市場開拓時，北方區域以生產廠家為主，南方區域則以流通商為主的目標市場選擇取得了較好的效果。在品種現產品市場開拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場，使產品的開發和銷售都達到了較好的水平。

所以說正確的市場定位可以使開發的項目在市場中被目標人群所認同，同時使開發企業獲得期望的利益，在營銷實踐中獲勝。

四、在激烈的競爭環境下，開發正確的產品可促進營銷水平的提高

2011年5月江蘇省對建材產品設計規范提出要求，高層建筑必須使用具備抗震性能的鋼筋，標志國內抗震鋼筋市場度過培育期進入快速發展期，萊鋼借助抗震鋼筋先發優勢和品牌影響力，針對主要市場抓主體渠道建設，經營類用戶在重點維護蘇北區域市場基礎上，由原來的3家增加至11家。月度銷量保持5%以上的平均增長水平，目前月均銷量穩定在1.1萬噸以上，保持國內銷量第一。針對新開發的錨桿鋼，萊鋼組織相關人員多次對大型煤礦及錨桿加工企業進行質量信息走訪，建立了質量跟蹤制度，針對錨桿鋼壓圓與滾圓兩類加工工藝，對錨桿外形尺寸進行了優化，實現同規格產品常規系與A系精細訂單生產，產品適應性顯著提高。系統提升了錨桿產品市場競爭力。

五、競爭價格是影響營銷水平的重要問題

價格是影響銷售的最重要因素，也是影響營銷水平的最大問題。在鋼材定價策略中，最普通的定位方法根據季節和客戶群體所在區域，制定不同的價格，同時還可以采用一些優惠、返利，推動市場，提高銷售人氣。制定合理的有競爭力的價格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現，它能把企業的投資變換為價值回報企業。

在萊鋼線材產品投入江蘇、安徽等地市場市場時，并沒有采取傳統的低價滲透策略，而是考慮到萊鋼產品的質量、設備狀況，采取了高價開拓市場，在客戶心中樹立萊鋼棒材產品優質優價的品牌形象，取得了市場的一致好評。總之不論哪種價格策略，只要結合產品本身的價值，市場的準確把握，總會使營銷在實踐中取得佳績的。

六、營銷是靠有效的銷售渠道來實現的

在鋼鐵行業最好的銷售渠道是流通商，其他渠道包括網絡銷售、直銷、零銷等。流通商作為銷售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實力，一定的經營規模的流通商作為產品的經銷商，一個好的流通商對于產品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素質的銷售隊伍是提高營銷水平的有力保證

銷售人員是最終將產品推向客戶的執行者。產品銷售能否成功，同銷售人員的工作質量和工作效率有著密切的聯系。因此，企業必須十分重視銷售人員的選擇與培訓。

優秀的銷售人員最基本的素質應該是有一定的文化水平、充滿愛心和開朗的性格，只要具備以上三個基本素質，再加上不斷的努力，一定會成為優秀的銷售人員。優秀的銷售人員還應不斷學習，掌握最前沿的知識，創造最佳銷售成績。

高水平的營銷會使產品銷售工作事半功倍，使企業在最短的周期內回報利潤，越短的回報周期，越加快企業的發展，企業的實力越強越能開發出越優秀的產品，包括最高質量的服務，才能在市場中長生。產品的最終目標應是高質量與周到的服務，這些都是創造營銷佳績而不可缺少的。只有按照市場的法則，以人為本，通過以上七方面的提高，才能在營銷實戰中戰勝一切對手，成為行業中的第一，這是每個企業應有的最終戰略目標。