誠品是如何做到的

一直以來，臺灣誠品書店都是以圖書打品牌，吸引具有文化認同的消費群體，但圖書占總銷售額不到三成。這個比重是比較合理的。

相較于大陸，臺灣的市場化更為充分，誠品書店同樣也面臨租金調漲壓力，也有分店因租金太緊被迫收掉。時代已經改變，“速食”、碎片閱讀的時代，書店必須調整。誠品的方式是：我們有眾多積累下來的擁躉。誠品會從這里開發出顧客對其他商品的需求，慢慢就帶動了誠品餐館、畫廊、紅酒館，還有百貨公司的復合式經營。

誠品網站服務于實體書店，但賣書只是副業，“誠品站”可以看到誠品各家分店的介紹、活動信息、甚至交流空間。

但書是立店之本，如果圖書做不好其他都免談，頂多只是普通百貨商店。

需要懂書的員工

每個想進誠品書店工作的人，不管是應聘書店前場，還是后場的營銷企劃等部門，都要現場“寫作文”。題目很簡單，述評一本你喜歡的書。這則評判標準至關重要，誠品的員工必須懂書。

通常來講，剛進誠品的店員，除負責新書上架、打理外，還要熟記所負責書區內的所有書名。當讀者問起哪本書，店員須能馬上講出書在架子上的確切位置。

此外，每個書區的組長必須熟稔書與書之間的關系。架子上每本書的擺放順序，不是單純按作者名、所在國籍，而是有其內在的邏輯。書與書會產生對話，在講故事。例如哲學書架，會按照哲學流派的演進排列。如果你是個愛書之人，就能看出門道，覺得好玩和貼心。

很多前場的同事，依資歷都能調到后場做管理。但他們覺得，自己在店面待了許多年，很多客人都信賴他的推薦，難以割舍這種穩定的人情往來。很多臺大教授跟店員都是老友。你會聽到店員說教授，你一直要找的那本書終于來了。

選書有考量指標

采購環節很重要，因為采購決定某本新書的首批量。而首批量多少，對前場店面的同事是一種暗示。某新書如果你只采購5本，可能放到書區，如果采購50本，店員就會用心陳列、碼堆。

每個月會有二三十家大出版社會來誠品商品處做題報。誠品采購和營銷部門負責接待，向出版社要書稿(二校稿)，有樣書最好。每月月底，誠品內部會開選書會，涉及圖書創新度、編輯水平等諸多考量指標。

我那時一個月要看一百多本書稿。目前誠品采購部員工都有十多年經驗，精明老辣。誠品的采購部相當于書店“動力機”，即使是普通采購員工，前場的同事都會非常尊重。

《誠品選書》應該是少數臺灣比較有價值的推薦書單，每個月會選中文圖書8種，外文4種，少兒圖書，誠品選了若干。哪本書一旦上了誠品選書，很可能會寫進“腰封”推薦。

選上“誠品選書”的新書通常都會要求出版商控制通路價格，給予折扣，只要價格壓下來，誠品肯定有優勢。

賣書需要獨家、精細與效率

誠品經常做定制化服務，即新書的誠品獨家定制版。形式如，誠品獨家封面、獨家精裝版、獨家書戳等。

出版社一般會為新書準備好幾個封面樣式，讓誠品先挑。誠品再根據對新書的判斷，跟出版商提該獨家版首印8000本還是10000本。但獨家版不能退貨，要賣完為止。

我們甚至要求，獨家賣多長時間，之后續出下一版，再獨家賣。新出版的美國小說家喬納森的《自由》一書，誠品就搶到獨家定制版。由臺灣著名設計師王志宏做封面，從紙質到裝幀都沒話說。

以前誠品是不做暢銷榜的，只有選書，沒有排行。選書是顯示書店的品位，排行榜就顯得很俗。2004至2005年，誠品開始做暢銷榜，這也是痛苦的決定。效果上看，確實有利銷售。誠品的暢銷榜分8大類，分得很細。比如商業類榜單的末位可能要比藝術類的頭名銷售量要高，但藝術是很重要的一類，你不能因為銷售總量拋棄它。

誠品如果要推一本書，顧客走進書店不可能看不到。整個墻、柱子都被書包裹，書陳列得好會讓人有購買欲望。相比之下，內地書店碼書堆，放幾張不起眼的海報，讀者提不起興趣。

每種書的銷售量不是隔天統計，而是后艙數據實時監控。我通過后臺監控到某家分店某本書賣得很火。我會直接打電話給這家店詢問陳列、銷售方法，再讓這家分店拍個店內圖，推而廣之讓其他店學習。溝通及時，效率也高。